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1、商品销售思路的把握能力 话术诉话术诉求 （通过SH）字幕诉诉求 通过字幕CG舞台诉诉求 通过美指、PC、灯光、摄像等画面诉诉求 通过VCR/模特/编辑/造型音乐诉乐诉求 通过AE音频为为什么要买买？买买了后可以给带给带来什么变变化？这这个商品比起别别的有哪一点好？电视购物（家购）永远强调1+1的法则价格 （要尽量显得便宜优惠）组组合 （要尽量显得丰富诱人）家购购（电视购电视购物）1+1法则的延伸：1+1+1+1层层推进说服价格商品组组合行销销/促销销活动动家购（电视购物）品牌设计设计功能家购（电视购物）感性诉求（70%）理性诉求（30%）（顾客心理）性价比带来的满足感 （精明、会挑）用途很多，
2、可以一物多用 （买的好）自豪感、可以炫耀的资本提示必要性 （*的人/*时候必不可少的）感性诉求包括价格品牌式样组合理性诉求包括11千万不要卖产卖产 品有种说说法叫“绝对绝对不要卖产卖产品”. 这话说这话说的是观观众对对商品本身的物理特性或属性并不关心。相 反地，他们们关心那个商品能给给自己带带来什么，自己拥拥有了那件商品以后，能产产生什么好处处 。所以才有了这这种说说法，认为认为比起销销售商品所具有的功能本身来说说，应该销应该销售产产品能通过过 这这些功能给顾给顾客带带来的利益、好处处、愉悦、感受、自豪感、梦想、生活中的幸福感。也就 是说说，产产品是如何做成的并不重要，重要的是如何能把顾顾客想
3、要的东东西和这这个产产品联联系起 来，让让它成为顾为顾客的想要。举举个大家经经常能听到的例子卖卖玫瑰花的少女的故事。一个女孩说说“卖卖玫瑰花咯！一朵朵一千 块块！“另外一个女孩却说说：“爱爱情一朵朵，只要1000块块”谁谁的话话更能有效地建立起消费费者的认认 识识呢？把玫瑰说说成爱爱情，其实实就等于是说说出了这这个产产品给顾给顾客带带来的心理上的利益吧、12千万不要卖产卖产 品Michael LeBoeuf的“终终生顾顾客”法 如何赢赢得顾顾客，并终终生留住他们们(How to win customers And keep them for life)中有这样这样的话话。 不要向我推销销衣服，
4、相反地，向我推销鲜销鲜明的印象、时时髦的风风格以及充满满魅力和诱诱惑的外表 吧。 不要向我出售保险险商品，相反地，向我出售心理的平和以及我和家人的一个美好未来吧。 想卖给卖给我一本书吗书吗? NO, 相反地，卖给卖给我愉悦的阅读时间阅读时间和有益的知识识吧。 不要试图卖给试图卖给我一个玩具，相反地，卖给卖给我和孩子们们在一起的一个个开心瞬间间吧。 不要向我卖产卖产品，相反地，卖给卖给我梦想、感受、自豪和日常生活中的微小幸福感吧。千万，千 万不要向我卖产卖产品。 首尔女子大学 舆论舆论影像系 兼教授给大家分发商品的技术、功能说明书 并进行简单的说明 （5分钟）分发商品提案并进行商品说明 （5分钟）提问、解答时间（20分钟） 确定准备事项 （KT板、VCR、 实验道具、厂代） 填写制播单、签字
