【培训课件】配件销售话术大全

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1、目 录 n配件销售原则 n配件销售要求 n各类配件销售方法介绍 n各类配件相关特点介绍配件销售原则 观念变化：配件已成为市场竞争力的重要因素 需求刺激化（引导需求）问题一:如何引出客户需求？问题二:客户为什么需要？=能给客户带来什么好处？首先必须了解PC及NB周边产品（配件）的信息。通过你让客 户认识到购买周边产品的用途。通过你的提示让客户感受到自己应该需要的周边产品，并引导他的 消费。推荐率 销售员推荐率低的原因: 客户购买机器后有明确表示自己已经没有钱购买其它产 品，销售员很轻易相信客户而放弃配件增值机会！这种现象80%客户说的不是事实，80%的客户都会为自己留部分剩 余的钱来做其它用途，

2、销售员应该做的就是把客户这部分赚进我们 的口袋！而不是被客户轻易拒绝而放弃！ 客户听完销售员的介绍后没有任何表示的现象 ，很多销售员认为客户没有此需求而放弃推荐 。原因只有一个：你没有让客户对你所推荐的配件产 生兴趣！没有深切感受到你推荐的配件能解决什么问 题，带来什么好处？而让你也放弃继续向客户推荐其它 配件的信心. 销售员推荐配件时客户经常的要求是赠送甚至 客户说是销售员应该要送的，反而让客户产生 不满，销售员也就放弃推荐现象.你应该让你所推荐的配件价值最大化！让客户认 同你所推荐配件的价值就=认同你的价格。而 不是选择放弃！差异化 销售配件时可以对比化销售，拿个一般的 和一个稍微好点的进

3、行对比找出差异，成 本差不多，但报价上一定要具有差异，客 户视线很容易转到稍微好的配件上，两者 中选择。比较容易获利。价值化 在配件报价上一定要有比较大的空间，因 为客户下去比价的概率比较低。 只要在介绍产品特点时的专业性比较强， 让客户感觉有价值，能帮客户解决问题， 带来方便，客户也就比较容易接受。配件销售基本要求 推荐配件一定不允许忘推。 不允许漏推， 面对客户的拒绝，不要轻易放弃，应找合 适机会继续推荐，或者找其它人配合销售 。内屏膜实际销售方法参考 第一步：待机器成交后，在给客户填写相 关手续时，可以边填写边介绍机器的相关 保养及相关注意事项（电池正确使用、光 驱使用、机器的使用时间控

4、制等等相关保 养知识），这一步让客户即能从你身上了 解到相关的知识又能增加对你的信任，很 容易放松警戒。这一步可以多发点时间， 让客户完全放松因谈机器价格带来的紧张 气氛。 第二步：突出液显价值：之后开始介绍液显的 制造原理及相关部件。可以这样说：您特别要 注意的是液显的保养。因为液显的表面有涂层 ，它的发光很容易受到表面灰尘产生静电的影 响，而造成屏幕变暗！严重影响液显的寿命， 不小心划伤的话很容易会破坏液显涂层，那液 显也就失去了价值。因为液显坏了也就只能更 换。那损失就相当大，液显的价值是笔记本中 最贵的部件。（让客户感觉保养的重要性）。 这个时候客户可能会问你应该怎么样保养，说 明他已

5、经开始重视。第三步：适当运用好威胁策略：接下来可以这样说：要想更 好的保护好液显的话，一定要贴防静电内屏膜（目的）。我 们公司有一种等离子吸附膜。市面上也有一种硅胶膜，但它 具有腐蚀性，很容易腐蚀液显涂层，因为它会随着液显的升 温产生液体而造成液显的损坏，它是胶在屏膜上，而我们公 司的等离子吸附膜没有任何硅胶液体，是吸附在液显上，可 以保到五年，能有效的防静电，防磨损，防辐射，不容易脱 落，但价格要稍微高一点.。我们是专业做笔记本的，那种比 较差的我们没做，因为我们所有出售的任何配件都要承受相 应的售后责任。若有了问题我们要负相关责任，如果因为屏 膜造成液显破坏，官方都不予保修。让客户觉得在你

6、这买有 保障。 第四步：谈价格上的问题。一般客户没提 打折就不要提，客户要还价再利用服务卡 优惠点。多跟客户加一句话：“您机器都 在我这购买，一个小配件能赚您钱吗？” 。可以发点时间，配件不要低价去销售，要卖出价值。内存的实际销售方法参考 第一步：介绍系统的优势及好处，千万不要说 VISA系统的不好之处。 可以这样说：VISTA是微软公司全球最新发布的 系统，此操作系统的安全性、稳定性大大提升 ，管理软件比较多。是全球操作系统的发展趋 势，以后大家都会用此操作系统，并且市面上 没有盗版的，如果格式化了此操作系统就恢复 不了，那损失就比较大.此过程让客户肯定这个 操作系统.并且觉得是有很大价值的

7、。 第二步: 介绍此系统的使用要求,引用官方数据来 增加信任度. 可以这样说：但是这个操作系统对硬件支持的 要求比较高，官方系统指定内存的最低系统运 行标准至少要到2G，才能体现机器性能，才能 运行好相应程序。此过程引出客户的需求. 加内存的优势：提升性能,速度更快。游戏及图 形软件运行更流畅。减少死机,卡机。第三步：推荐本公司的内存。推荐内存知识要专业化 ，具有说服力，适当运用售后威胁策略。 比如可以这样说：我们公司有美国第一品牌PNY原装 内存，它的稳定性、兼容性都比较不错。我们很多 IBM户经常加此内存，但价格要稍高一些，与市面上 一般的相比，它的内存颗粒不一样，市面有许多内存 颗粒不过

8、关，会严重影响到机器的兼容性。它的芯片 也不一样，有的会影响到机器的稳定性。我们的内存 不会应此烧坏主板。市面上普通内存稳定性较差，容 易烧坏主板。因为是外设部件造成的影响是不在官方 售后范围之内，出了什么问题，官方是不受理的。我 们公司所有的配件都是需要承担所有售后的，所以普 通内存我们也没有做。怕出现烧坏东西的现象。此过 程让他觉得只有在我们这买才有售后保障. 第四步：沟通价格时:照样可以多说一句 话：“您机器都在我们这买的，难道一个 配件也赚您钱吗，我还希望你能给我们多 介绍点客户呢.” 可以找人配合销售，跟机器谈价一样可以 配合抗价，不要害怕报高价，因为他机器 都买了肯定不会马上离开。

9、可以发点时间 ，但要注意效率。无线网卡销售方法参考 第一步：介绍目前现代上网方式的改变及 趋势，引出需求. 介绍CDMA无线上网的好处。可以这样说 ：如今无线上网以成为现代上网的主流， 移动办公、出行旅行、出差等带来很大的 方便性。并且无线上网的速度已大大提升 ，资费和宽带相差不了多少，能为我们的 工作、娱乐带来很多方便。 第二步：介绍本公司的无线上网卡的优势与不 同之处。 我们有一种网卡叫深海贝尔无线网卡，是全球 专业做网卡的几大厂商之一。有专业的技术， 此网卡与一般的网卡在稳定性、散热性、信号 接收能力有很大品质区别。此网卡并附带最新 瑞星杀毒软件。此网卡在售后保修上更有保障 ，全国都有专

10、业的售后网点。 第三步:介绍我们公司代办的资费优势. 我们是联通的指定代办公司，并且在资费 上有一种特卡是联通针对集团公司做的一 项优惠活动，我们公司把此项活动优惠给 了我们的客户，每月只需100元包月，省 内不限时间，满足长时间上网办公用户。 具体资费如下： 希望大家能分解好配件价值。 网卡（质量）+资费（优惠）+赠品（杀毒 软件） 让客户能感觉到它很值，才能产生购买欲望 ！才能卖出好的价格！配件赠送 赠送配件一定要送出价值。因为客户不会 因为赠送而感谢你，而觉得你是应该的。 但只要赠送就一定要说出它的价值。不要 送了等于白送而没价值。各类配件相关特点介绍 深海贝尔网卡用户自购买之日起七天内

11、,若产品因兼容性等非人为损坏因素产生的性能故障 ,您可享有退货、免费包换、免费保修服务； 自购买之日起一个月内, 若产品出现非人为损坏的性能故障,您可享有免费包 换、免费保修服务； 自购买之日起一年内，若产品出现非人为损坏的性能故障,您可享有免费保修 服务；请保存好相应的正式购货发票及保修凭证，在我们的深海贝尔服务网点为您 服务时，您需要出示正式发票及保修凭证以便我们准确计算保修日期：正常 情况下产品的保修期为购买之日起一年。如您无法提供正式购货发票及保修 凭证，我们将根据该产品ESN号查询产品的生产日期并据此提供保修服务： 自生产日期起计算的保修期为十三个月。 所有由经销商做出的而非由以上内

12、容保证的其他承诺，我司不承担任何责任 。深海贝尔客服中心友情提醒 您所购买的深海贝尔网卡上标注的产品ESN号将是您获得网讯全国联保服务 的重要依据，请妥善保管。为了避免产品ESN号丢失可能给您带来的不便， 并享受更多专业细致的深海贝尔售后服务支持，请及时登陆深海贝尔网站 http:/www.SH,注册成为深海贝尔服务用户。 如需咨询服务，请致电深海贝尔全国统一呼叫热线400-820-0089。 卡巴斯基卡巴斯基是世界上顶级的杀毒软件之一，它强大的查杀病毒能力，是 其它很多杀毒软件所不能比拟的，它在进行病毒扫描的过程中也是非 常仔细的，它具有主动防御、文件保护、程序保护和注册表保护等等 这些功能

13、。正是这些强大的功能让它在杀毒软件这一块一直占据了上 锋。卡巴斯基是俄罗斯著名数据安全厂商Kaspersky Labs专为我国用户度 身定制的反病毒产品。这款产品功能包括：病毒扫描、驻留后台的病 毒防护程序、脚本病毒拦截器以及邮件检测程序，时刻监控一切病毒 可能入侵的途径。产品采用第二代启发式代码分析技术、iChecker实 时监控技术和独特的脚本病毒拦截技术等多种最尖端的反病毒技术， 能够有效查杀“冲击波“、“Welchia“、“Sobig.F“等病毒及其其他8万余 种病毒，并可防范未知病毒。另外，该软件的界面简单、集中管理、 提供多种定制方式，自动化程度高，而且几乎所有的功能都是在后台 模

14、式下运行，系统资源占有低。最具特色的是该产品每天两次更新病 毒代码，更新文件只有3-20Kb，对网络带宽的影响极其微小，能确保 用户系统得到最为安全的保护，是个人用户的首选反病毒产品。瑞 星 瑞星杀毒软件2008版，是基于新一代虚拟机脱 壳引擎、采用三层主动防御策略开发的新一代 信息安全产品。瑞星08独创的“帐号保险柜”基于 “主动防御”构架开发，可保护上百种流行软件的 帐号，包括70 多款热门网游，30多种股票、网 上银行类软件，QQ 、MSN等常用聊天工具及 下载软件等。同时，瑞星08采用“木马强杀“、“ 病毒DNA 识别“、“主动防御“、“恶意行为检测“ 等大量核心技术，可有效查杀目前各

15、种加壳、 混合型及家族式迈克菲（McAfee VirusScan Enterprise） 迈克菲，全球入侵防护和安全风险管理解决方案供应商 McAfee在华销售的中文名称。 迈克菲与中国联通、百度、软通科技和华擎科技四家中 国企业结盟，共同为中国的消费者提供安全产品。 McAfee 公司的总部位于美国，它的目标是创建最佳的 计算机安全解决方案，以防止网络入侵并保护计算机系 统免受下一代混合攻击和威胁。 McAfee Inc. 提供两个 产品系列：一是 McAfee System Protection 解决方案， 它能够有效确保桌面机和服务器的安全；二是 McAfee Network Prote

16、ction 解决方案，主要用于确保企业网络 的安全性和性能。McAfee 能够为大型企业用户、政府 用户、中小企业用户和消费者用户提供最全面的计算机 安全防护产品。 McAfee公司产品和解决方案被广泛应用 于银行、保险、证券、电信、交通等领域 ，获得了中国人民银行、中国银行、中国 工商银行、中国建设银行、中国平安保险 公司、中国网通、中国电信、中国联通等 客户的大力支持。2002年1月，McAfee公 司在中国正式注册成立了安网（上海）软 件有限公司，进一步拓展中国市场，服务 于广大的中国企业。 使用McAfee的好处是它超强的监控和较 好的病毒查杀能力，而且，它不需注册和 破解。此外，McAfee 和 Symantec 是唯 一两个得到微软源代码的公司。金士顿原装内存它是系统指定的，无论是它的内存颗粒还是它的封装技术都是通过 的严格检测的，而且它的可靠性是有保障的，金士顿上有防伪标识 ，并且在官网上能查询到序列号