太太乐经销商的控制与管理

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1、To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味太太乐经销商太太乐经销商的的控制与管理控制与管理To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人

2、尝到更鲜美的滋味太太乐经销商的控制与管理太太乐经销商的控制与管理所谓经销商：就是帮助企业销售产品，为企业挣所谓经销商：就是帮助企业销售产品，为企业挣 钱的人或单位。经销商是企业销售体系的重要组钱的人或单位。经销商是企业销售体系的重要组 成部分，是企业的重要资产之一。经销商的控制成部分，是企业的重要资产之一。经销商的控制 与管理的实质就是如何有效的运营这项资产，对与管理的实质就是如何有效的运营这项资产，对 它进行开发、维护、运用并使其增值。它进行开发、维护、运用并使其增值。To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Pro

3、vide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味太太乐经销商的控制与管理太太乐经销商的控制与管理太太乐经销商的控制与管理：太太乐经销商的控制与管理：1 1、对经销商地位和特性的认识、对经销商地位和特性的认识2 2、对经销商控制与管理的目的、对经销商控制与管理的目的3 3、对经销商控制与管理的原则、对经销商控制与管理的原则4 4、对经销商的评价和对策、对经销商的评价和对策5 5、对经销商控制与管理的内容、对经销商控制与管理的内容To Provide Better Taste to 1.

4、3 Billion Chinese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味对经销商地位和特性的认识对经销商地位和特性的认识一、一、对经销商地位和特性的认识对经销商地位和特性的认识 地位：上帝地位：上帝 利益的共同体利益的共同体 双赢双赢 特点：厂家与经销商关系特点：厂家与经销商关系 1.1+1=2 1.1+1=2 2.1+1 2.1+122 3.1+12:1+12To Provide Better Taste to 1.3 Billion Ch

5、inese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味1 1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转 变变 2 2、渠道运作：以经销商为中心变为终端市、渠道运作：以经销商为中心变为终端市 场建设为中心场建设为中心 3 3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系 转变转变 4 4、市场重心：由大城市向地、县市场下沉、市场重心：由大城市向地、县市场下沉 5 5、渠道激励：由让经销商赚钱变为

6、让经销、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销 商掌握赚钱方法商掌握赚钱方法. .销售渠道的新变化销售渠道的新变化To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味对经销商控制与管理的目的对经销商控制与管理的目的二二. .对经销商控制与管理的目的对经销商控制与管理的目的: :目的就是要培养能够为企业带来价值的好经销商目的就是要培养能够为企业带来价值的好经销商. .经销

7、商的类型经销商的类型: :1. 1.销售量小销售量小, ,对企业也不忠诚的经销商对企业也不忠诚的经销商2. 2.销售量大销售量大, ,对企业也不忠诚的经销商对企业也不忠诚的经销商3. 3.销售量小销售量小, ,对企业忠诚的经销商对企业忠诚的经销商4. 4.销售量大销售量大, ,对企业忠诚的经销商对企业忠诚的经销商To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味对

8、经销商控制与管理的原则对经销商控制与管理的原则三三. .对经销商控制与管理的原则对经销商控制与管理的原则: :1. 1.真正尊重经销商真正尊重经销商2. 2.长久合作长久合作3. 3.日常性工作日常性工作4. 4.确保经销商的利益确保经销商的利益To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味对经销商的评价与对策对经销商的评价与对策四四. .对经销商的评价与对策

9、对经销商的评价与对策: :1. 1.目的是引导经销商成为一个好客户目的是引导经销商成为一个好客户. .对其评价分为对其评价分为: :开发能力开发能力 销售管理能力销售管理能力 销售网络销售网络 促销能力促销能力 售后服务能力售后服务能力 与本公司的关系等与本公司的关系等 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味对经销商的评价与对策对经销商的评价与对策3.

10、3.对策对策: :A.A.对重点与好的经销商扩大交易量对重点与好的经销商扩大交易量, ,公司在人力公司在人力. .财力财力. . 物力物力. .等方面投入及配合等方面投入及配合B.B.对差的经销商对差的经销商, ,减少与之交易次数减少与之交易次数. .积极开发能取代积极开发能取代 之经销商之经销商. .To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味太太乐经销商

11、的控制与管理的内容太太乐经销商的控制与管理的内容五五. .经销商控制与管理的内容经销商控制与管理的内容1.1.合同的控制与管理合同的控制与管理2. 2.销售计划与记录的控制与管理销售计划与记录的控制与管理3. 3.利益的控制与管理利益的控制与管理4. 4.经销商的支援与辅导经销商的支援与辅导5. 5.分销的控制与管理分销的控制与管理6. 6.客情关系的控制与管理客情关系的控制与管理7. 7.预警的控制与管理预警的控制与管理8. 8.售后服务的控制与管理售后服务的控制与管理To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Pro

12、vide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味合同的控制与管理合同的控制与管理1 1. .合同的控制与管理合同的控制与管理合同是在经销商控制与管理中最具有约束力的法合同是在经销商控制与管理中最具有约束力的法 律文件律文件. .是控制与管理的法律依据是控制与管理的法律依据. .A.A.建立规章制度建立规章制度. .规定合同的签署规定合同的签署. .流程流程. .确保合同的确保合同的 严肃性严肃性. .科学性科学性. .堵塞漏洞堵塞漏洞. .B.B.建立标准规范的合同文本建立标准规范的

13、合同文本.C.C.专人管理专人管理商业秘密商业秘密. .便于管理便于管理To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味经销商的销售计划及记录的控制与管理经销商的销售计划及记录的控制与管理2.2.经销商的销售计划及记录的控制与管理经销商的销售计划及记录的控制与管理经销商的业绩好坏主要是通过销售记录表现出来的经销商的业绩好坏主要是通过销售记录表现出来的, ,只有有

14、了销售记只有有了销售记 录录, ,才能随时了解每一个经销商的销售才能随时了解每一个经销商的销售. .研究及其工作进展研究及其工作进展. .A.A.在基础工作到位的情况下在基础工作到位的情况下, ,各办对每一个经销商每月制定一份销售各办对每一个经销商每月制定一份销售 计划计划, ,用以指导经销商有序的开展工作用以指导经销商有序的开展工作. .计划包括计划包括: :销售目标销售目标( (品种品种. .规规 格格. .数量数量).).进度计划进度计划. .销售支援等内容销售支援等内容. .B.B.销售记录是经销商销售的最基本的资料销售记录是经销商销售的最基本的资料, ,也是最有用的资料也是最有用的资

15、料. .内容内容: : 进货时间进货时间. .进货品种进货品种. .规格规格. .数量数量. .金额金额. .结帐情况结帐情况. .帐龄分析等帐龄分析等. .C.ERPC.ERP的支持的支持通过记录与计划并进通过记录与计划并进, ,我们可以知道产品销售情况我们可以知道产品销售情况, ,市场成长的快慢市场成长的快慢, , 区分经销商的好与差区分经销商的好与差, ,从而有针对性采取措施从而有针对性采取措施, ,并为今后制定计划奠定并为今后制定计划奠定 基础基础. .To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Provide

16、Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让让1313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味利益的控制与管理利益的控制与管理3.3.利益的控制与管理利益的控制与管理企业要控制与管理好经销商企业要控制与管理好经销商, ,首先就要确保经销商首先就要确保经销商 赚到钱赚到钱. .经销商经销商产品分类经销商经销商产品分类: :A.A.能够赚钱的产品能够赚钱的产品B.B.能够带货走量的产品能够带货走量的产品To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / To Provide Better Taste to 1.3 Billi