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1、 市场营销一班201103141014刘丽丽赵县雪花梨推广方案赵县雪花梨介绍 赵县雪花梨是河北省赵县特产，又名“象牙梨”， 栽培历史悠久，可上溯到2000 多年以前。早在秦汉 时代始就被历朝历代选作贡品进贡朝廷。 赵县雪梨因其成熟后肉质洁白无瑕，似霜如雪， 故被称为赵州雪花梨，变即赵县雪花梨，有“大如拳 ，甜如蜜，脆如菱”之说。其果实以个大、体圆、皮 薄、肉厚、色佳、汁多、味香甜与赵州桥齐名天下。 单果重一般400克左右，最大1900克，含糖量12 14%，最高可达16.5%，雪花梨营养丰富，含有各种 有机酸、蛋白质、矿物质和多种维生素等，除鲜食外 ，也可以加工梨干、梨膏、梨脯、罐头、梨汁、梨
2、酒 等各具风味的保健食品，可入药医病，有生津、润 燥、清热解毒、化痰止咳等医疗功效。 赵县雪花梨为河北省出口的优质水果之 一。雪花梨比鸭梨早下树十来天，盛果期 大树主500公斤以上。果实含糖量15%，比 鸭梨高3个百分点，是制作水食罐头的上乘 原料。以雪花梨为原料配制的雪花梨酒、 清澈醇厚，馨逸芳香，沁人心脾；以其制 成的梨干、梨脯、蜜饯等食品，更是深受 国内外消费者的欢迎。雪花梨含有蛋白 质、脂肪、果酸、多种维生素，矿物质和 碳水化合物等成份，营养价值很高。 赵县梨树种植面积 25万亩，年总产量约5 亿公斤，它不仅为国内 人民群众所喜爱，而且 畅销国际市场，年出口 量400万公斤，远销东 南
3、亚和苏联等十几个国 家和地区，在美国、加 拿大、新西兰、荷兰等 国家，也久负盛名。发展中的不足 赵县雪花梨由于种植规模大，年产量高，所以是赵县 农副产业中主要的产业之一。但是作为赵县支柱产业之一 的雪花梨产业又存在： 专业生产组织化程度低。赵县雪花梨产量很高，也有 一定的知名度但是一直缺乏专业化的合作组织，直到2012 年赵县秀林梨果种植专业合作社成立，是赵县唯一一个雪 花梨合作组织。 营销体系不健全。雪花梨在销售方面分秋末及春初两 个销售阶段，没有畅销的销售渠道导致雪花梨滞销情况明 显。尤其是梨农为了提高梨的销售价值为在第二年春天 销售出去储存于仓库，滞销情况更加明显。 农产品加工程度低，产
4、品品牌化程度低。赵县雪花梨 主要销售方式以零售鲜梨为主，梨制品很少，而且品牌化 程度低。 相关产业没有发展起来，与之配套的基础设施很不完善。 政府缺少完整的产业规划营销目标 着力抓好赵县雪花梨的市场开拓、巩固 与提升，大力开拓国内市场，扶持壮大果 业龙头销售企业，加大果品品牌宣传，规 范市场行为，保障产业安全，扩大果品销 售市场，增加果农收入，促进产业发展。产业带动模式图赵县雪花梨产业龙头企业带动产、加、销， 贸、工、农一 体化政府大力支持政策、规划齐 头并进具具体推广方体推广方案案一、充分发挥龙头企业的带动作用 实行公司+专业合作社+农户的发展模式。以公司为中心、合作社为依托，带动果农走上农
5、业产 业化经营道路。优质龙头企业参与组建农业合作社，带动 雪花梨深加工、雪花梨种植、雪花梨营销、农业科技人员 队伍建设等一系列建设工作。使公司与专业合作社合作， 促进雪梨产业向产、加、销一体化快速发展。 （一）带动农业结构调整，促进农业产业发展。 1） 优化赵县雪花梨生产模式。抓实传统种植业，保证雪花 梨产量；2）做大特色产业，将赵县以前的单纯种植业发展为雪花梨 特色加工产业；3）发展非农产业，将雪花梨观光，雪花梨展销等活动做起 来，大力发展当地的旅游业，以雪花梨为依托，重点做特 色农业观光旅游产业。同时做好以旅游业为主线的餐饮业 等相关产业。以公司+合作社+农户为模式，以龙头企业为带动主体大
6、力 发展当地的雪花梨加工产业，增加雪花梨的附加值，从而 带动当地经济的发展。1）雪花梨含糖量1214%，最高可达16.5%，雪花梨营 养丰富，含有各种有机酸、蛋白质、矿物质和多种维生素 等，除鲜食外，也可以加工梨干、梨膏、梨脯、罐头、梨 汁、梨酒等各具风味的保健食品，可入药医病，有生津、 润燥、清热解毒、化痰止咳等医疗功效。2)在加工的同时创建自己的农产品区域品牌，二是和其他 地区的农产品加工业合作。四是带动了农民增收，促进了农业农村经济持续发展。 （二）是以龙头企业带动农产品加工业 发展。（三）龙头企业带动农业实用技术应用推广，提高雪 花梨科技含量 在龙头企业与合作社的组织下， 提高雪花梨质
7、 量，降低梨的农药残留量，达到国际较高标准。 积极创新，搞特色雪花梨种植，不断优化品种， 口味，培养名优产品。 帮助合作社入社果农解决技术难题，积极预防虫 害，自然灾害。 （四）加强雪花梨营销体系建设1.加强雪花梨营销队伍建设。根据市场开拓的需 要，加强营销力量，增加编制，招聘专业人员， 建设一支能力强、懂营销、会管理、善交流、有 积极性的营销队伍，卓有成效地做好搭台建制、 产销对接、落实总经销，设立专销区、开展品牌 打假等营销体系建设的服务工作。2.利用专业化组织，实行农超对接，建立稳定、 统一、专业化的的销售渠道，整合销售系统，建 立固定的销售网点点。强化品牌效应。在对外广告、宣传推介、音
8、响文字等资料以及果品包装物 上统一使用“赵县雪花梨”品牌，统一使用统一的形象标识 形象标识。 .规范果品包装物的使用： （1） 包装物上必须明示“赵县雪花梨”或其英文名称。（2）包装物必须明示生产企业、地址和联系电话。 （3）核准使用无公害、绿色食品、有机食品等论证标识 的，必须标明该标志编号。 （4）对所有加工营销企业、合作社使用果品包装物进行 严格审查并实行备案登记制度。 (5)大力推广使用“赵县雪花梨地理标志证明商标。所有果品加工营销企业、合作社全面使用地理标志证明 商标。加大地理标志证明商标使用的宣传及扶持力度。（五）强化品牌策略，统一“赵县雪花梨”品牌，大 力推广使用地理标志证明商标
9、。（六）加强雪花梨的质量统一管理 加强对果农以及果品加工企业的监督与检查，坚决杜 绝染色或注入催熟剂的行为。 （1）对全县所有贮藏、生产、加工、销售企业和经 销商建立档案，列入监管范围。 （2）要求各加工企业与市果业协会签订雪花梨质量 保证承诺书。 （3）设立举报电话，对举报采摘青果、催熟、染色 的给予奖励。 （4）规定最早采摘时间，严格禁止采青果行为。加 强产区监督管理组织质监、工商、农业、果业等部门深入 果园、农户，开展拉网式的巡回检查，禁止在规定最早采 摘时间之前的采果、销果等行为。要做到统一销售，统一 管理。二、政府大力支持雪花梨产业发展政策支持产业规划设施建设 1.加快发展果业合作社
10、，引导、指导果农加入或组建果业 合作社，使80%以上果农成为果业合作社成员。2.加大对合作社的技术培训力度，组织引导合作社发展标 准化生产，提高果品质量，提高果品商品率，实行按质量 分级销售。杜绝一些质量差的雪花梨进入市场，做到有标 准可循，果品质量统一化。3.支持合作社参加各种展示展销活动，组织合作社前往对 接城市开拓销售市场，以解决合作社产品销售难的问题， 增加合作社成员收入。 （一）大力发展合作社，提高果业产业 组织化程度与生产规模，提高果品标准 化程度。（二）政府提供有力的政策支持 大力发展特色观光旅游业 在基础建设方面，首先完善当地交通设施，建设更为通常 的交通线，交通是一个地区的血
11、管，改变当地交通不完善 不健全现状，缓解当地节假日时期拥堵情况，同时带动当 地交通运输业发展，促进雪花梨产销的流畅性。 在餐饮业方面，改善以往的服务水平低下，服务设施落后 ，服务人员素质低等情况。餐饮水平要达到国家相关标准 当地相关部门可以出台相关法规规范当地餐饮业。 健全住宿设施建设，满足旅游旺季需求。（三）加大宣传推广力 度，积极培育赵县雪 花梨品牌1.根据市果业优势产业集群培植工作领 导小级的要求，筹集50万元用于中央电 视台开展雪花梨营销广告宣传。2.安排资金在目标市场的省地电视台、 报纸、公交线路等媒体上开展广告宣 传。3.组织在主攻城市举办各种大型节会活 动，宣传赵县雪花梨，举行免
12、费品尝、 免费赠送、参与公益活动等形式进行宣 传。4.申报赵县雪花梨为省驰名商标。5.协助做好梨花观赏节，梨园采摘节等 一系列活动的有关工作。国家重点龙头企业是龙头企业队伍的骨干，当地政府要坚 持为农服务方向，与农民建立合理的利益联结机制，切实 让利于农民，带动农民增收；极推行标准化生产，保障农 产品质量安全；增加农产品供给，维护市场稳定；大力发 展农产品加工，促进农业产业优化升级；实施节能减排， 坚持可持续发展；推进科技创新，强化品牌建设；开拓国 际市场，提高农业对外开放水平；增强社会责任意识，促 进社会和谐，充分发挥表率带头作用，为全面建设小康社 会作出新的更大的贡献。（四）政府提供相应政策支持 赵县县政府应响应中央的号召，把发展农业 产业化作为农业和农村经济工作中一件带全局性 方向性的大事来抓，加强协调配合，落实扶持政 策，强化指导服务，积极支持国家重点龙头企业 发展。要加强对国家重点龙头企业的监督，实行 动态管理，建立健全竞争和淘汰机制，做到有进 有出，不断提高国家重点龙头企业队伍素质，提 升农业产业化发展质量和效益，促进现代农业建 设和农民持续增收。
