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1、项目九 连锁企业门店商品管理 知识要点 门店商品管理的内容； 商品陈列的原则和基本方法； 商品配置表的作用； 商品购进验收与存货管理的内容。 技能要点 商品组合策略的运用； 运用商品陈列的技巧； 弄清商品盘点作业的流程。案例导入1989年，美国南陆公司由于受巨额债务和利息负担所迫， 不得不将资产有偿让渡给日本7-ELEVEN集团，其中，夏威夷 的7-ELEVEN店铺成为日本7-ELEVEN集团首批接收的店铺。 在接收时，发现那里的店铺存在两大问题：一是库存问题，二 是价格折扣问题。首先对比一下日本店铺和夏威夷店铺的在库 量，当时日本7-ELEVEN店铺在财政末期的库存量只有500万日 元，而夏
2、威夷店铺按日元折算，每天的销售额虽然只有40万日 元，但是库存却有1400万日元，经营的品种反而比日本的店铺 少15001800种，这种状况与日本店铺3000多个品种的经营相 比，无论在顾客服务上，还是在商品竞争力上都相距甚远。案例导入(续)之所以出现一方面库存增加，而另一方面商品品种减少的状 况，是由价格折扣销售所引起的。便利店追求价格折扣，必然改 变了零售经营的业态特征，导致原有的顾客群体流失，而顾客流 失又反过来导致对应这部分顾客的商品无法销售，最终只能减少 商品品种。价格折扣问题则又来源于南陆公司的组织机构，由于 夏威夷店是由事业部、营销管理部门管辖，所以店铺没有自己的 商品部，没有商
3、品订货权，商品进货统一由两个事业部管理人员 负责。而这两个人却主要管理冷饮和啤酒，食品、杂货则委托批 发商代为管理，这就不可避免地产生了积压。商品卖不出去，店 铺除了减少进货品种外，只有降价销售。案例导入(续)针对夏威夷店铺存在的问题，7-ELEVEN公司立刻派遣专家前往夏 威夷，对其店铺进行了大刀阔斧的改革。1991年7月，7-ELEVEN扩充了 夏威夷店的进货品种，增加了日用品、服装等商品，同时废止了折扣销 售。到10月，完成了POS系统的导入，借此夏威夷店铺可以进行销售数 据的收集和分析，同时在订货方式上适时地从原来的电话订货转为计算 机订货。为了使上述体系能切实发挥效能，公司积极推进店
4、头订货体制 ，同时在商品陈列、安排等各种制度上做到标准化。此外，公司还加强 了食品的鲜度管理，实行一天两次的配送制度，店址选择更注重考虑一 定商圈内的购买力、潜力等因素。经过7-ELEVEN公司的手术治疗，夏 威夷的7-ELEVEN店到90年代中期已大有起色，迅速恢复了销售额和竞 争力。案例解析商品库存管理是商品管理的重要内容之 一。库存管理的成功与否直接影响着企业的 经营成本、经营效益和服务水平。日本7- ELEVEN集团在接收美国夏威夷7-ELEVEN 的店铺后，发现了诸多库存管理方面诸多的 问题，通过调查分析找出了问题的原因所在 ，并采取了一系列行之有效的措施进行改革 ，加大了对库存的控
5、制，进而恢复了夏威夷 店铺的生机，提高了其市场竞争力。一、门店的商品结构体系1影响商品结构差异的因素2商品分类 二、门店的商品经营与结构策略1商品经营策略2常见的商品结构策略 三、门店商品组合的原则 四、门店实现最佳商品组合的途径项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 影响商品结构差异的因素（1）宏观经济环 境（2）同业竞 争者（3）市场季节性的变化（4）顾客（5）连锁 企业门 店自身状况项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 商品分类（1）大分类的分类原则（2）中分类的分类原则1）依商品在消费者使用时的功能、用途划分。2）依商品的制造方法划分。3）依商品的产地来划分。 4）以商品的口味作为分类的
6、原则。（3）小分类的分类原则1）依功能用途分类。2）依规格包装型态来分类。3）以商品的成分为分类的原则。项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 商品经济策略（1）单一商品经营 策略 （2）市场细 分化商品经营 策略（3）丰满的商品经营 策略（4）齐全的商品经营 策略项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 常见的商品结构策略（1）广而深的商品结构策略（2）广而浅的商品结构策略（3）窄而深的商品结构策略（4）窄而浅的商品结构策略项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 门店商品组合的原则（1）足量商品、满足一次购齐的原则（2）突出重点、不断更新商品的原则（3）合理配置、便于管理的原则（4）注重效益、综合治
7、理的原则项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 门店实现 最佳商品组合的途径1商品结构优化（1）商品销售排行榜 （2）商品贡献率（3）损耗排行榜 （4）周转率 （5）新近商品的更新率 （6）商品的陈列（7）其他2进行主力商品管理 （1）选择 主力商品的常用方法（2）确保主力商品的主力地位3新产品的引入 4滞销商品的淘汰5畅销 商品的培养6交叉比率分析项目9-1 连锁企业门店商品结构管理 一、门店商品陈列的基本原则二、商品陈列要素变化对门店销售的影响三、门店卖场商品陈列相关术语及陈列设施1卖场商品陈列的基本术语2卖场商品陈列的主要设备与工具 四、门店卖场商品陈列的基本方法与技巧1.卖场商品陈列的基
8、本方法2.卖场商品陈列的技巧 五、商品配置表的设计项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 门店商品陈列的基本原则1商品陈列的作用（1）推荐商品传播信息 （2）美化店堂、规范环境（3）诱导 消费、促进销 售 （4）便利选购 、提高效率2商品陈列的基本原则（1）分区定位的原则 （2）易见易取的原则（3）丰满陈 列的原则 （4）先进先出的原则（5）关联性原则 （6）同类商品垂直陈列的原则（7）整齐清洁原则项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 商品陈列要素变化对门 店销售的影响1商品陈列面积变 化引起销售额的变化2商品陈列高低变化引起销售额的变化3陈列时间变 化引起的销售额变 化4陈列方式变化引起的
9、销售额变 化5陈列标牌变化引起的销售额变 化项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 卖场 商品陈列的基本术语（1）理货 （2）补货（3）缺货 （4）排面（5）黄金陈列线 （6）端架（7）堆头 （8）最大货架陈列量（9）SKU （10）先进先出（11）零星散货 （12）陈列图（13）商品配置表 项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 卖场 商品陈列的主要设备 与工具（1）货架 （2）端架（3）方形深篮 （4）挂钩（5）隔物板 （6）栈板（7）收银台端架 （8）价格卡（9）专柜 （10）冷藏柜（11）冷冻柜项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 卖场 商品陈列的基本方法1 货架陈列法（1）黄金陈列
10、段 （2）上段 （3）中段 （4）下段2 集中陈列法3 整齐陈列法4 随机陈列法5 兼用随机陈列法6 盘式陈列法 7 端头陈列法8 岛式陈列法9 窄缝陈列法 10 突出陈列法11 悬挂式陈列法项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 卖场 商品陈列的技巧1杂货的陈列技巧（1）分类陈列 （2）主题陈列（3）季节商品陈列 （4）综合配套陈列2食品和洗涤用品的陈列技巧3日配品的陈列技巧4果菜的陈列技巧5肉类的陈列技巧6针织品的陈列技巧7服装的陈列技巧8鞋帽的陈列技巧项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 商品配置表的设计1商品配置表的作用2商品配置表的制作准备3商品配置的制作步骤4商品配置表的调整5商
11、品配置表的制作要领6特殊情况处理项目9-2 连锁企业门店的商品陈列管理 一、商品购进管理1订货作业管理（1）制定计划（2）检查库存（3）填写订货单2进货（验收）作业管理3退换货作业管理 二、商品存货管理1仓库管理2坏品的处理项目9-3 商品的购进验收与存货管理 一、商品盘点管理的意义二、商品盘点的作业流程项目9-4 商品盘点管理盘点前的准备作业 （1）做好盘点计划盘点计划的内容包括：盘点时间、盘点目的、盘点 范围、盘点人员职责。 （2）做好商品整理 （3）做好账目及单据整理 （4）对外发布通知项目9-4 商品盘点管理盘点中作业（1）初点作业 1）先点仓库，后点卖场。 2）若在营业中盘点，卖场内
12、先盘点购买频率低的商品。 3）两人一组，一人点一人记。 4）盘点单上的数据应写清楚，以免混淆。 5）不同特性的商品盘点应注意计量单位的不同。 6）盘点时应顺便观察商品的有效期，过期商品应随即取下，并 做记录。 7）营业中盘点应注意不可高声谈论，或阻碍顾客通行。 8）店长应掌握盘点进度。项目9-4 商品盘点管理盘点中作业（2）复点作业 1）复点可在初点进行一段时间后进行。 2）复点人员应手持初点的盘点表，依次检查，把差异填 入差异栏。 3）复点人员用红色笔填写。项目9-4 商品盘点管理盘点中作业（3）抽点作业 1）抽点办法可参照复点办法。 2）抽点的商品可选择卖场内死角，或不宜清点的商品。 3）
13、也可选择单价高、金额大的商品。 4）对初点与复点差异较大的商品，要加以实地确认。项目9-4 商品盘点管理盘点后工作 （1）整理资料收回全部盘点表，检查签名，汇总。 （2）计算盘点结果如采用营业中盘点，应考虑盘点中出售的商品金 额。 （3）盘点结果分析根据盘点结果找出问题，并提出改善对策，实施 奖惩措施。 （4）盘亏商品处理 当出现账实不符时，应填写盘点差异记录表和商 品处理报告单，并交由店长处理。商品盘亏的原因主要有： 1）忘记填写降价传票，传票上价格错误，收银员价格打错。 2）盘点过程不正确，如盘点数字不实，计量错误，商品漏盘、串号等。 3）收货过程中出现差错，如收货时原包装细数短少，规格牌号等级不符 ，计量单位折算差误等。 4）仓库管理不严格，商品被盗等。 5）其他人为造成的差错事故。项目9-4 商品盘点管理
