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1、金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训高盈利门店销售高盈利门店销售实战特实战特训训主讲主讲: :王建四王建四 先生先生中国服饰终端原创畅销书作者中国门店实战培训代表性人物金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训培训专家介绍v王建四老师-广州钡特管理咨询有限公司首席培训 师，中国著名的终端实战讲师、零售门店业绩诊断 提升专家，品牌招商订货会金牌讲师，中国零售培 训领域不可多得的集“实战与互动”为一体的重量级 人物！王建四老师现有培训课程多为老客户重复采 购或口碑转介绍新客户获得，并用近500多个成功 培训案例实践着“刀刀真功夫，绝对不假打”的庄重 承诺。王老师的培训苛求实战性与可操作性相结合 ，授
2、课语言风趣幽默，现场气氛互动热烈。金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训门店经营：赚钱才是硬道理门店经营：赚钱才是硬道理成功就是发现并且解决问题成功就是发现并且解决问题金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训第壹部分 终端业绩快速提升认识观念篇金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训 金融危机是全球性危机 有人是危机有人是机遇 用创新和智慧应对危机 信心要比黄金重要得多金融危机下服饰业机遇与挑战金融危机下服饰业机遇与挑战金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训你不是打工者，我们就是老板你不是打工者，我们就是老板妄自菲薄高高挂起心不在焉斤斤计较打 工 者 心 态老 板 的 心 态凡事尽心承当责任老板助
3、手舍得吃亏改 变 态 度金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训中国服饰门店终生受益贩卖观念中国服饰门店终生受益贩卖观念金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训第贰部分 终端业绩快速提升沟通基础篇金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训服饰门店销售就那么点事儿服饰门店销售就那么点事儿吸吸 引引 进进 店店探探 询询 推推 介介引引 导导 体体 验验开开 单单 走走 人人金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训认同顾客认同顾客高效沟通的缓冲器高效沟通的缓冲器 杜绝直线思维沟通习惯 收拳是为了更好的出击 认同顾客可增加信任感 形成认同顾客的好习惯金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训实实 战战 案案 例例
4、 演演 练练案例情景：如何处理自然性问题案例情景：如何处理自然性问题金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训赞美顾客赞美顾客愉快沟通的润滑剂愉快沟通的润滑剂 赞美存在事实和细节 解决问题时无意赞美 赞美的话最好分开说 赞美最好要顺势而为 什么是最好的赞美？金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训 赞美技术分析实战演练 导 购：张先生，您好！好久没有见到您了，店里刚来了许多新款，我还说正准备给您打电话呢，没想到您就来啦，真的很高兴！来张先生，您先喝杯水吧（注：热情招呼老顾客） 顾 客：谢谢哈！嗨，我们四川大学最近出了个规定，要求我们这些做老师的上课要穿职业装，家里没合适的，这不就到你这里来看看嘛（注
5、：虽是老顾客但今天才主动透露个人信息） 导 购：张先生，您是四川大学的老师呀！难怪我总觉得您气质与众不同呢，但真没有想到您这么年轻就能在四川大学教书，那可百年名校呀（注：抓住机会顺着杆子往上爬） 顾 客：哈哈，也没有什么啦（注：顾客很高兴的，明显被糖衣炮弹击中） 导 购：还别说，张老师，您来得真是时候，我们刚到了许多新款，有几款都蛮适合您的，来我给您推荐一套职业装，您感觉怎么样 顾 客：嗯样式还可以，不过与我老婆刚送给我那件有点像哟 导 购：张先生，您好幸福呀，而且您老婆的眼光还真不错 ，不过没关系，我们还有1、2款与这套衣服风格类似的职业装照样适合您 ，张先生，先看看吧，这边请（注：赞美顾客
6、的老婆有眼光，然后顺势引导顾客看其他款衣服）金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训提问顾客提问顾客良好沟通绝佳利器良好沟通绝佳利器 提问能力就是沟通能力 沟通要提对问题说对话u 提有利于我们的问题 u 提简单好回答的问题 u 提压力不太大的问题 u 回应顾客后附加提问金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训提问技术分析实战演练导 购：先生，欢迎光临XX专卖店！先生，今天是第一次来我们店吧？ 顾 客：嗯，是的（注：通过观察，感觉顾客比较好沟通） 导 购：哦，先生，我想您应该也看很多家了吧，您觉得我们衣服怎么样？ 顾 客：我感觉你们的东西价格上比隔壁XX品牌都要贵 导 购：哦，先生，价格上我们确实会
7、比隔壁XX牌子稍微贵一点。先生选择服装除了价格以外质量和款式也很重要，您说对吗？ 顾 客：那肯定是了不过我看他们的东西质量也差不到哪里去呀 导 购：先生，请教一下，您觉得仅仅通过外观就可以看出东西的质量吗？ 顾 客：差不多吧，我也不是很清楚 导 购：不清楚也正常，毕竟男士平时关注衣服相对会少点，金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训学员实战演练金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训学员课后作业1、温习所学的内容2、写10句认同的话3、写10句赞美的话4、完成课堂的作业金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训第三部分 标准化导购服务五步流程固化金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训导购 第件导购
8、第件导购 第件主动推介主动推介引导体验引导体验拳打问题拳打问题脚踢异议脚踢异议主动成交主动成交做好服务做好服务导购 第件导购 第件招呼顾客招呼顾客建立关系建立关系主动探询主动探询产品定向产品定向标准化导购服务五步流程固化标准化导购服务五步流程固化金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训建立顾客关系吸引顾客进店 招呼顾顾客赢赢在起点 招呼成功：顾顾客是否说话说话 并心情愉快没有进进店客就没有业绩业绩 可言吸引顾顾客进进店是我们时们时 刻应应考虑虑的问问 题题待机阶段的两大任务金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训营造氛围营造氛围 吸引顾客进店吸引顾客进店不断分析陈陈列做得怎么 样样 ，灯光、音乐乐
9、及温度等是 否受顾顾客喜欢欢，卖场动卖场动 线线 是否便于顾顾客进进入和移 动动看看肯德基的员员工在 没有顾顾客时时在干什么 。业绩优业绩优 良的门门店在 没顾顾客时时都在忙碌着现场现场 DM及POP调调整摆摆放 有节节奏引进进新品、适当 举办举办 有目的的促销销活动动等忙碌 动动起来生意 火暴舒适 易入金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训 待机位置（与招呼时时机密切相关） 待机姿势势 问对问题问对问题 （提简单简单 好问问答问题问题 ） 喋喋不休（说说得多死得快） 不要快步前迎 不要步步紧紧随站好位管住嘴管住脚建立关系的九字秘诀金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训传统招呼法传统切入法招呼
10、顾客 方 法用打招呼的陈述句 向顾客致意，给顾 客压力和风险较低传统招呼法后再通过 有节奏的提问循序渐 进、步步紧逼金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训学 员 模 拟熟练演练两种打招呼的套路金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训第三种方法：道具引导法！学员讨论模拟：我随便看看A 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的品牌嘛请问，您？B 是的，买东西是要多看看，不过小姐,我一定要向您介绍一下，我们最近有几款产品在做活动,并且都卖得非常好,买不买没关系，您可以先了解下嘛 来这边请金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训导购 第件导购 第件导购 第件主动推介主动推介引导体验引导体验拳打问
11、题拳打问题脚踢异议脚踢异议主动成交主动成交做好服务做好服务导购 第件导购 第件招呼顾客招呼顾客建立关系建立关系主动探询主动探询产品定向产品定向标准化导购服务五步流程固化标准化导购服务五步流程固化金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训主动探询主动探询顾问式销售前奏顾问式销售前奏询问问题 使用场合 顾客职业 产品搭配性 其他相关问题观察顾客 衣着打扮 身材气质 店铺举止 其他相关行为探询是销 售基础金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训服装销售探询时提问范例请问，您是自己穿还是送人 请问，颜色款式和面料质量您更偏向哪个 顺便问一下，颜色、面料和大小方面您有特殊偏好吗？ 您想买在什么场合下穿的衣服
12、衣服好不好看搭配是关键，请问您家里（颜色款式发问） 衣服与职场协调才好看，恕我冒昧您是从事哪方面工作 您平时穿正装的时候多吗？那您平常需要经常大领带，是吧？金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训产品定向产品定向就是为顾客做诊断就是为顾客做诊断明确顾顾 客需求演绎产绎产 品介绍绍分析库库 存收益锁锁定两 款产产品产品定向：将顾客需求与产品有效匹配金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训导购 第件导购 第件导购 第件主动推介主动推介引导体验引导体验拳打问题拳打问题脚踢异议脚踢异议主动成交主动成交做好服务做好服务导购 第件导购 第件招呼顾客招呼顾客建立关系建立关系主动探询主动探询产品定向产品定向标准化
13、导购服务五步流程固化标准化导购服务五步流程固化金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训l 基于顾客关注来平衡介绍重心 l 重点介绍产品给顾客带来好处l 鼓励体验并联想产品利益画面l 确认顾客感受，切忌喋喋不休 如何做精准地介绍产品卖点如何做精准地介绍产品卖点金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训如何引导顾 客体验 压压力缓缓解 学会坚坚持引导导体验验第一 步 专业专业 真诚诚 推拉结结合 真诚诚探询询 重头头再来 巧用肢体 积积极引导导引导导体验验第二 步引导导体验验第四 步引导导体验验第三 步金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训倍增业绩的成套销售策略倍增业绩的成套销售策略u 成套销售意识决定
14、成败u 成套销售时机点的把握u 成套销售产品点的选择金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训导购 第件导购 第件导购 第件主动推介主动推介引导体验引导体验拳打问题拳打问题脚踢异议脚踢异议主动成交主动成交做好服务做好服务导购 第件导购 第件招呼顾客招呼顾客建立关系建立关系主动探询主动探询产品定向产品定向标准化导购服务五步流程固化标准化导购服务五步流程固化金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训uu 异议：不信任、不专业和本能异议：不信任、不专业和本能uu 解决问题，不对症就下不好药解决问题，不对症就下不好药uu 巩固需求，给顾客购买的理由巩固需求，给顾客购买的理由uu 价格问题，是卖者永远的伤痛价格
15、问题，是卖者永远的伤痛清除异议清除异议解决问题解决问题, ,巩固需求巩固需求金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训实战案例：我再考虑实战案例：我再考虑/ /商量商量/ /比较一下比较一下金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训顾客价格异议处理策略顾客价格异议处理策略uu恶性促销无异于山羊啃草恶性促销无异于山羊啃草uu提升价值感降低价格敏感提升价值感降低价格敏感uu稳定订价并做好巧妙报价稳定订价并做好巧妙报价 uu不降价或者少降价照样卖不降价或者少降价照样卖金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训导购 第件导购 第件导购 第件主动推介主动推介引导体验引导体验拳打问题拳打问题脚踢异议脚踢异议主动成交主动成交做好服务做好服务导购 第件导购 第件招呼顾客招呼顾客建立关系建立关系主动探询主动探询产品定向产品定向标准化导购服务五步流程固化标准化导购服务五步流程固化金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训uu 把握开单时机主动做提议把握开单时机主动做提议uu 自信开单适时霸王硬上弓自信开单适时霸王硬上弓uu 成交顾客后的心理性辅导成交顾客后的心理性辅导临门一脚临门一脚关闭交易关闭交易, ,快速开单快速开单金利来（中国）公司09秋冬新品上市培训uu 做销售永远都不会也不可能结束做销售永远都
