《港资分析仪器代理公司T的在华市场战略之研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《港资分析仪器代理公司T的在华市场战略之研究（67页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、上海大学硕士学位论文摘，要在我国改革开放后，尤其是在大力发展生产力，提高科教文化水平和研发能力的现阶段，分析仪器也随之拥有良好的市场需求和巨大的发展潜力。进口分析仪器更是以其高技术含量、高精密度、高自动化程度和高质量，使得国内的各类企业、大专院校和研究机构对其的需求量不断攀升。与此同时，港资的迸口分析仪器代理公司也如同雨后春笋般不断涌现。然而近年来，随着进口仪器的生产厂家在国内纷纷自行设立办事处和开办公司从事直接销售；以及国产仪器以其低价位大规模抢占市场的态势愈演愈烈，对港资背景的进口仪器代理公司造成了巨大的冲击。同时，这些港资代理公司在自身发展过程中，遇到了规模、制度、人员和管理上的一系列问
2、题，造成其市场发展方面的瓶颈。本文旨在运用波特的“五力模型”和S W O T 分析等理论与工具，通过对T公司一家典型的港资进口分析仪器代理公司所处市场地位、人员、制度和市场策略等方面研究，阐述港资进口分析仪器代理公司的现状，探寻出其销售业绩止步不前的真正原因。同时，针对T 公司面临的困境，本文引入了4 R s 的市场营销组合与人员管理决策，提出相应的市场战略发展方向建议，以期对所有港资进口分析仪器代理公司的现阶段在中国大陆的业务发展有所帮助。关键词：港资代理公司、分析仪器、市场战略V卜海大学硕1 ：学位论文A B S T R A C TS i n c eC h i n a So p e n i
3、 n gt ot h ew o r l d ，p a r t i c u l a r l ya tt h em o m e n tw h i l et h ee c o n o m yi sb e i n gd e v e l o p e d ，s c i e n c e ，e d u c a t i o na n dR & Da r eb e i n ge n h a n c e d ；t h ed e m a n df r o md o m e s t i ce n t e r p r i s e s ，c o l l e g e sa n dr e s e a r c hi n s t
4、i t u t i o n so fa n a l y t i c a li n s t r u m e n t sw h i c ha r ei m p o r t e df r o mo u t s i d eC h i n ai si n c r e a s i n gs i g n i f i c a n t l yd u et Ot h e i rh i g hl e v e l so ft e c h n o l o g y , s o p h i s t i c a t i o n ，a u t o m a t i o na n dq u a l i t y I ta l s o
5、s h o w st h a tt h en u m b e ro fH o n gK o n gb a s e da n a l y t i c a li n s t r u m e n tf i r m sg r o w sa tt h es a m et i m e D u r i n gr e c e n ty e a r s ，w i t ht h eg r o w i n gn u m b e ro fa n a l y t i c a li n s t r u m e n tf i r m so p e n i n gb r a n c h e st od od i r e c
6、ts e l l i n ga l o n gw i t ht h ed o m e s t i cp r o d u c tc a p t u r i n gi t sm a r k e ts h a r e sv i ai t sl o w e rp r i c e ，t h eb u s i n e s s e so fs o m eH o n gK o n gb a s e df i r m sh a v eb e e nb a d l ya f f e c t e d M e a n w h i l et h e s ef i r m sh a v ee x p e r i e n
7、c e ds e r i e so fp r o b l e m sr a n g i n gf r o ms c a l e ，p r o c e s st oH Ra n dm a n a g e m e n tw h i c hb o t t l e n e c k e dt h ep r o g r e s so fd e v e l o p i n gt h e i rb u s i n e s s e s U s i n gM i c h a e lP o r t e r SF i v eF o r c e sC o m p e t i t i o nT h e o r yM o
8、d e la n dS W O Ta n do t h e ra n a l y t i c a lt o o l s ，t h i sd i s s e r t a t i o ni si n t e n d i n gt Oa n a l y z ec o m p a n yT at y p i c a lH o n gK o n gb a s e da n a l y t i c a lf i n n I tw i l lh a v ead e e pi n s i g h ti n t ot h ec u r r e n ts t a t u so ft h ec o m p a n
9、yi n c l u d i n gi t sp o s i t i o ni nt h em a r k e ta n do t h e ra s p e c t ss u c ha sh u m a nr e s o u r c e s ，p r o c e s s & p o l i c ya n dm a r k e t i n gs t r a t e g y I tw i l lf i n do u tt h er e a lp r o b l e m sw h i c hc a u s e dt h es a l e so ft h ec o m p a n ys t o pg
10、r o w i n g I tw i l la l s op r o v i d es u g g e s t i o n sa b o u tt h em a r k e t i n gs t r a t e g i e su s i n g4 R sa n dH Rm a n a g e m e n td u et Ot h ee x i s t i n gp r o b l e m s H o p et h i sd i s s e r t a t i o nw i l lp r o v i d eu s e f u li n f o r m a t i o nt om o s to f
11、t h eH o n gK o n g - b a s e da n a l y t i c a li n s t r u m e n t sf i r m sa n dh e l pt h e mb u i l ds u c c e s s f u lb u s i n e s si nm a i n l a n dC h i n a K e y w o r d s ：H o n gK o n gb a s e dA g e n c yC o m p a n y , A n a l y t i c a li n s t r u m e n t s ，M a r k e t i n gs t
12、r a t e g yL 海人学硕J ：学位论文原创性声明本人声明：所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已发表或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研咎 签名：笠薹E t本论文使用授权说明本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留论文及送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容。( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 钎签名：舒董导师签名：1 1日期：之望：! 三：三卜海大学硕七学位论文1 1 课题来源第一章绪论T
13、公司是一家香港独资的贸易类公司，主要业务是代理国外先进的分析仪器生产商在中国大陆销售。笔者曾在T 公司工作了近三年时间，并且担任了与本课题研究业务关联性最强的销售经理，为使T 公司销售业绩实现稳步发展并再上一个台阶，特设立本课题。1 2 课题研究的目的和意义我国在改革开放后，尤其是在大力发展生产力、提高科教文化水平和研发能力的现阶段，进口分析仪器以其高技术含量、高精密度、高自动化程度和高质量，使得国内的企业、大专院校和研究机构对其的需求量不断上升。与此同时，港资的进口仪器代理公司也如同雨后春笋般相继涌现。然而近几年来，随着进口仪器的生产厂家在华纷纷自行设立贸易办事处和开办工厂，以及国产仪器的大
14、规模进入市场，对港资的进口仪器代理公司造成了巨大的冲击。同时，港资代理公司在自身的发展过程中，在规模、制度和管理上也遇到了一系列问题，造成其发展的瓶颈。本文旨在通过对T 公司所处地位，制度和市场策略等方面研究，反映港资进口分析仪器代理公司的现状，并提供相应的战略发展方向建议。同时，期待研究结果对其他港资的同类企业在中国大陆业务开拓有借鉴作用。1 3 国内外研究概况1 3 1 国外研究概况在国外，大多数发达国家因其市场的规范性和销售渠道的畅通，仪器的销售大多采用直销模式。随着电子商务的迅猛发展，网络销售等方式采用使得这些公司的销售方式更加直接，供需见面是市场的主要模式。因此，在国外，鲜上海人学硕
15、士学位论文见代理销售分析仪器的外贸公司的存在。此外，虽然在欧美国家有很多集成商的公司，但其主要的业务还是针对类似“美国五大湖治理工程“ 等重大项目，集成和打包很多分析仪器，与纯粹的代理分析仪器的公司有很大差异。1 3 2 国内研究概况中国现阶段是发展中国家，市场发展不完善、不健全。国外先进仪器大多通过代理公司( 尤其是港资的代理公司) 销售到国内。然而，港资分析仪器公司进入市场的时间相对较短，国内至今还没这类公司的战略发展方向的研究及相关方面的报道。1 4 论文的主要研究内容本文通过对于T 公司的深入的实地调查研究，采用所学的工商管理学科相关专业课程的管理原理和研究方法，结合中国大陆分析仪器市
16、场的现状，针对T 公司业绩止步不前的原因，运用S W O T 分析、波特五力模型、4 R s 等分析工具对T 公司和行业进行详尽深入的研究，提出了T 公司在今后的发展战略对策。文章采用定性分析和定量分析相结合的分析方法。文中所引用的数据除T 公司的相关业务信息与企业年报之外，一般为第二手数据，分别来自政府网站如中国仪器仪表行业协会、中国出口贸易促进会、海关、分析仪器网等，国际组织报告，专业期刊、杂志等。有关论文涉及的企业重要信息，考虑到商业机密的原因，部分原始数据的引用已经过了必要的分析和技术再处理。本文第一章论述了课题研究的来源、目的、意义以及国内外研究的现状；第二章介绍了中国分析仪器行业及T 公司的概况；第三章讨论了T 公司面临的问题及原因解析；第四章阐述了T 公司的市场战略发展方案；最后第五章总结全文并展望未来。2上海大学硕：L 学位论文第二章中国分析仪器行业概况2 1 中国分析仪器市场概况分析仪器是一种典型的高技术含量产品，其体现着光学、精密机械、微电子、计算机技术以及其它技术的最新发展成果，是现代科学技术、环境保护、防病治
