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1、李泽尧L跟单员工作 技能与策略训练要做大老板先做业务员，要做总经理先做跟单员1著作权声明本讲稿相关内容受著作权法律保护大部分内容并已出版,包括李泽尧老师下列著作:跟单员培训金典 （广东经济出版社2006年） 跟单员工作手册 （广东经济出版社2002年）有效管理十八项技能（广东经济出版社2005年）中国人生存谋略（四川人民出版社1999年）意识心理学（西南交通大学教材1993年）请勿复制、请勿用作商业目的、请勿。 2寄语“你可以不必踏遍每一条河流，但你却 不可以没有见过大海”摘自李泽尧专著有效管理十八项技能3来者何人？李泽尧著作及成果已经出版：跟单员工作手册 广东经济出版社跟单员培训金典 广东经
2、济出版社企业目标责任制考核方法与实例 广东经济出版社企业管理自诊自查手册 广东经济出版社有效管理十八项技能 广东经济出版社中国人生存谋略 四川人民出版社跨国公司员工的八个行为习惯 北京大学出版社意识心理学 西南交通大学教材工程施工企业目标责任制考核方法与实例 广东经济4来者何人？李泽尧清华大学、中国人民大学商学院及中山大学之颐园学 院、高等继续教育学院、中外管理研究中心：高级经 理工商管理硕士(MBA)研修班特聘教授中山大学教授经理研究会特约顾问原广州亚加达miniMBA教育中心负责人、管理系教授、 系主任、“在职经理人MBA班”及“国际项目经理文凭 班”班项目管理、管理学基础课程教授。 华南
3、轮胎、华强本邦电器、鑫兴工贸等公司管理咨询 项目首席顾问（前二者年销售均逾亿） 5内容提要第1单元 跟单员工作概述 第2单元 跟单工作技能 第3单元 问题讨论与解答 第4单元 跟单员工作策略61、跟单员概念2、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？3、跟单员处理订单的工作流程和环节4、跟单员对内对外需要处理哪些事务？5、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？6、跟单员如何跨部门开展工作？7、跟单员与业务员的比较第1单元。跟单员工作概述7厂长是跟单员广东某民营企业厂长：“从根本上讲，我做的就是 跟单员工作！”厂长“一人之下、万人之上” ，是跟单员呢？那不是他要不要的问题，做厂长，为人打理 一个企
4、业，在现在的“市场经济”“订单经济”时代 ，是少不了要做跟单员的！1、 跟单的概念什么是“广义跟单员”?8本书对跟单员的界定如下：(1)业务跟单“业务跟进”：对准客户（即，对本公司服务或 产品有购买或享用意向的人群）进行跟进，以缔结业务合同为目 标的一系列活动。(2)生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生 产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。- -对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司里的跟单员，其 基本职责也都是由这“业务跟单”和“生产跟单”两大部分构成 。对于贸易公司里的跟单员，无非是对工厂运作的介入少一些。 跟单的
5、概念跟单员的界定9企业的生命是订单，管理的灵魂是跟单市场经济的核心企业意志企业生命线公司号令尚方宝剑：安排工作即下订单跟单员与企业运作订单的含义摘自李泽尧专著跟单员培训金典10从跟单员到订单经理跟单员的英文翻译ORDER MANAGEROrder Manager订单管理员订单经理不是DOCUMENT STAFF 文员文档资料管理员摘自李泽尧专著跟单员培训金典111。母鸡与小鸡容纳他、包涵他2。大人与小孩辅导他、跟进他3。从异常处开展工作提防他、预见他4。老板的助理主导下去管理跨度很大的跟单员摘自李泽尧专著跟单员培训金典122、 为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？跟单员是一个企业与市场的接口
6、-是企业与市场、业务员以及客户之 间联系的纽带和桥梁业务部门国内业务部门制造部门技术/品管计划/物料客户货物运输政府/金融外贸业务部 门业务分公司 业务员外贸公司国内客户国外客户中间商汽运公司航空公司 海运公司快递公司银行海关 税务铁路运输跟单员行政部门财务/资财生产计划物料进度报价生产进度样品制作产品规格新产品开发进 度估价出货管制 成品仓 准确报价派车 出厂放 行报关商检、产地证 保险集装箱产品标准包装防护 汇率、结算对外对内船务摘自李泽尧专著跟单员工作手册133、 跟单员处理订单的工作流程和环节跟单员的工作将随着订单的流动而经历一个企业运作体系的所有流程 和环节。 订单生产部门订单处 理
7、中心生产计划采购部供应商进料库存查询销售 部门出货传票出库仓库生产转换仓库客户摘自李泽尧专著跟单员工作手册14市场预测销售部门产能负荷计划季度或月份计划部门 接单依据销货计划合约审查接单月、周生产计划请购/生产计划BOM及库存状况分析物料需求销售部门物控人员制造企业生产管理主要环节MRPMRPIIERP15采购部门请购计划订货采购进货进度表跟催物控人员 采购人员检验物料检验人员备料仓管异常及时反馈 给物控人员进度（产能）控制各部门生产进度不断反馈 给计划部门人员生产管理主要环节164、 跟单员对内对外需要处理哪些事务？公司有大小，分工有不同。大公司分工细，员工涉及的面往往 很窄。小公司“麻雀虽
8、小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一面 ！跟单员也不例外：在小公司：跟单员=内勤业务员（或叫业务主管）+生产计划员（或叫计划主管）+物控员（或叫物控主管）+采购员（或叫采购主管）这大致相当于书本“通过外贸公司出口型企业跟单模式”一章所 述的情形（真可谓：一人之下， 万人之上，集“大权”于 一身！）摘自李泽尧专著跟单员工作手册17在大公司：跟单员=内勤业务员或：跟单员=业务部助理或：跟单员=总经理特别助理或：跟单员=总经理室特别助理这大致相当于书本“自行出口型企业跟单模式”一章所述的情形代表业务部向生产计划及制造 部门要货、催货、跟踪出货代表总经理或老板向生产计 划及制造部门要货、催货、 跟踪出货
9、跟单员对内对外需要处理哪些事务？18序号名称1骑马骑马 理论论 2保姆理论论 3筹码码理论论 4操纵纵理论论 5利益边边界理论论 6主导导理论论 7企业动业动 力学理论论 8人格脱落理论论 9大人理论论 10拼命三郎理论论 11强势势管理理论论 12危机意识识理论论 13投入与跳出理论论 14预见预见 性理论论序号名称15人际际敏感性理论论 16人性阶阶梯理论论 17对对立统统一理论论A+B=1） 18完全负责负责 理论论 19人格五坐标标（模型）理 论论 20公关十情景理论论 21人类类超逻辑逻辑 因子理论论 22强者逻辑逻辑 理论论 23人性上下限理论论 24发动发动 机理论论 25有心管
10、理者理论论 26订单订单 +买卖买卖 合同理论论 27利益人格理论论 28管理跨度理论论摘自李泽尧专著跟单员培训金典19跟单员工作手册跟单员订单经理跟单员 培训 金典跟单员工作手册跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典20（1）官小权大站在订单和客户要求的角度，跟单员的“ 官”虽然小，但是，“权力”却大着呢！-问题的关键只在于 ，你是否能把它用好。（ “事本位” 去取代传统的“官本位”）（2）事本位跟单员的“权力”是做事做出来的：事是别人 在做，而你又不是别人的顶头上司，于是，你的沟通技巧、 借力使力、四两搏千斤的能力和手法就特别重要！（本课程 将介绍“跟单员的工作策略-“管理十八招”）5
11、、 跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？摘自李泽尧专著跟单员工作手册21（3）订单主线条一个企业之存在，一个企业之生存与发 展，都是以订单为主线条的，作为订单的跟进者，跟单员的 工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节！（本书有关于 一个企业运作体系各环节的高度浓缩的介绍）（4）老板心腹一个公司的客户资料，对公司里的很多人 都会保密，但是不可能对跟单员保密-事实上，跟单员每日 都在经手着公司的客户资料。于是：一方面要求跟单员对公 司忠诚，另一方面，老板、总经理们对跟单员自然会“疼爱有 加”！（5）前途无量！企业以订单为主线，生产以客户为中心 ，管理则以跟单为核心，作为一名面对客户、面对订单开展
12、 工作的跟单员，重要性不断突显出来在很多公司，跟单 员成了老板们的“特别助理”跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？摘自李泽尧专著跟单员工作手册22（6）企业形象商品市场的多样化、小批量化以及节奏的加快 ，跟单员工作质量的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象（7） “边缘性”的“学科”一项非常“综合性”和“边缘性”的“学 科”：对外要有业务员的素质，对内要有生产管理的能力。（8）跟单员工作的挑战性订单生产执行者是生产部门，跟单 员对客户负责而追求的交期达成率就几乎“掌握在” 生产部门的手 里了。于是，沟通、跟催等能力就特别致命。这是跟单员工作的 挑战性所在。（9）角色业务经理的助理+业务部门所
13、有业务人员的助理+老 板的助理；更多的时候，跟单员是客户的助理。跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？23（10）跟单员工作的管理性：如果你想学管理，最好的就是从跟 单员开始。毫不夸张的讲：“在一个工厂里，相对而言，除跟单 员外，几乎所有的工作都是执行性质的，唯跟单员工作是计划性 、管理性的。-奇怪吗？不奇怪。一个工厂所有的工作都是 以客户和订单为中心去展开，作为站在订单的高度上去工作的 跟单员，当然就没有谁比他更抽象、更有管理性了！”（11）跟单员岗位是对传统组织架构的一种超越：它可能挂在业 务部，也可能挂在总经理室或厂长室，但它的工作却是跨部门的 ，它似乎要去“指挥”很多部门。-于是它不只
14、是对传统组织形 式的一种超越，同时更是对传统“官本位” 组织作风的一种超越 。是的，可以不必夸张的说：自从有了跟单员这个岗位，中国企 业的管理似乎也上了一个新的台阶。跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？24我们的结论是：跟单员工作是一项很锻炼人的工作 。我们可以这样对世人讲：“要做老板先做业务员；要做总经理先做跟单员。 ”如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。 “要做老板，先做业务员；要做总经理，先做跟单员”摘自李泽尧专著跟单员工作手册25企业成功从良性循环开始每月检讨项目1。有无指标项目：比如交期达成率的分解2。有无报表统计数据3。有无纵横向比较及月度会议检讨4。有无利益挂钩5。有无改进要求和压力摘自李泽尧专著跟单员培训金典26第2单元。跟单工作技能27案例：与人骂架的女孩条理性老板、客户、上司，他们都会跟单跟进我们跟 单员，一个电话过来：“阿梅，那个XXX客户XX订 单如期出货有没有问题？现在进度怎样？” 进度怎样？我们怎样回答呢？案例：人问某订单情况，回答说“等我查一下”28境界情形得分第一境界进进度在 ， 就行 好第二境界“等一下，我 跟 你讲讲。”过过得去第三境界“不好意思，等我 ，半小时时后我打电话给电话给 你。”差跟单三境界摘自李泽尧专著跟单员培训金典29跟单员的条理性1。结案与未结案5S2。不要轻易归档“10分钟找不到东西”3。关心与用心
