超市基础培训

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1、LOGO超市基础知识超市培训资料超市培训资料LOGO一、超市行业发展二、超市基础知识三、商品组织结构四、超市商品陈列五、商品数据分析六、管理人员应具备的十大能力一、超市行业发展u 超市产生与发展 u 中国超市行业发 展 u 超市概况（一）、超市行业发展1、超市的产生与发展：1930年8月，美国人迈克尔库伦在美国纽约的长 岛开设了第一家超市，名为金伦联合商店，这也是全世 界第一家超级市场。在他的商店中，当时出售约1100种 商品，其中300种以进价出售，200种加5%毛利，300种 加15%毛利出售，300种加20%毛利出售，这就是他首创 的商品品种制的价格，这种低价格深深地吸引了众多求 廉食品

2、的美国消费者. 到1932年，美国的超市发展到300家，1939年达到 5000家，1941年达到8000家。（一）、超市行业发展2、日本超市的产生和发展日本是亚州最先引入超市的国家，1952年开始兴办 超市,60年代以后,日本超市规模不断扩大,发展十分迅 速。1963年发展到383家,1980年发展到3910家,现已遍 布全国,其整体规模,管理水平和经营技术均属世界一流 水平。3、其他国家超市的产生和发展西欧国家原联邦德国1951年开办第一家超市,10年间 发展到86000家。英国1956年开办第一家超市,到了80年代,超市的销 售额占了市场食品销售总额的60%以上。超市在西欧各国发展很快,

3、目前已普及。（一）、超市行业发展第二次世界大战后，超市广泛流行于西方国家 。这是由于战后越来越多的妇女参加工作，广大群 众生活、工作都很紧张，再加上交通拥挤、停车困 难等，广大消费者都希望能到一家商场，停车一次 ，什么都能买到，且全家能消费一周。而超级市场 既具有优越的购物环境，又有广阔的停车场，加上 许多家庭都有自己的汽车，同时制冷设备和包装技 术等方面的大发展，这样就能满足消费者的愿望。 另外，超级市场利用电脑管理系统及电子收银设备 ，实现了售货的自动化，顾客购物很方便。（二）、中国超市行业发展1、初创期，上海在1985年掀起了“超市热”。当时称为自 选商场。网点有20多个，主要有“杨浦环

4、球自选新商场” 、“天册菜自选新商场”、“陕北菜场自选取商场”等， 但是其商品供应不足，消费水平不高，经营成本较高等原 因，大多数在短期内就歇业了。 2、重建阶段。1991年5月27日，以上海联华超市商业公司的 建立，9月开张的第一家真正意义的超市为标志，掀起了 第二次“超市热”。从1992年3月到1993年上半年发展到 270多家，至93年底达到300多家，营业面积5万多平方米 。但在此阶段出现了一些问题，如组织化程度低、经营费 用比较高、商品配送跟不上等，再加一有些超市出现了高 价化、高档化的倾向，因此到93年下半年开始，对超级 市场的热情有所减弱。（二）、中国超市行业发展3、扶持阶段。从

5、1994年到1995年，上海市对发展超市制 定了一系列扶持政策，极大地推动了上海超市的发展。 在这期间，超市门店数量大大增加，而且出现了中外合 资及合作的超级市场，如联华超市与法国家乐福合资组 建的联家超市、中日合资的百联超市、沪港合作的百佳 超市等。 4、扩张阶段。从1996年开始，上海的超级市场进入了依 靠自身经营实力，扩张规模、抢占地盘、提高效益的阶 段。至97年底上海的超市达到1000多家，竞争也日趋激 烈，各种形式的兼并此起彼伏，至96年底上海超市公司 达到30余家，而到了97年底，上海的超市公司只有14家 ，并且在全国确立了超市业领导地位。上海的联华超市 、华联超市的门店数都突破了

6、230家，在全国名列前茅 。资料：2009年连锁百强分 析 u2009年，连锁百强销售规模达到1.36万亿元，同比增长 13.5%。百强企业门店总数达到13.7万个，门店总数增长 18.9%。百强企业销售额占社会消费品零售总额的11%， 与2008年基本持平 ； u2009年，百强中外资企业增幅明显高于内资，也高于外 资2008年的增幅。20家外资企业的销售和门店增长分别 为20.4%和15.7%，2008年分别为17.6%和13.1%。外资企 业业态相对单一，主要集中在大型超市业态。2009年，5 家经营大型超市业态的外资企业共新开店115家，2008年 上述5家企业新开大型超市68家，一年

7、新开店数量增长了 69%。外资企业的单店业绩也明显好于内资企业。内资大 型超市企业2009年单店平均销售额为1.7亿元左右，而5 家外资大型超市企业单店平均销售额为2.2亿元，其中平 均单店销售额最高的是大润发，为3.3亿元。2009年连锁百强 分析u2009年，百强企业总部所在地位于北京、上海、 广州、深圳的达47家。对不同区域百强企业的销 售业绩比较可以看出，二三线城市百强增长明显 高于一线城市。u从百货、超市等业态中抽取上述一线城市10家企 业和20家二三线城市区域型企业进行对比，一线 城市百强的销售增长为5.3%，店铺增长为7.2%。 二三线城市百强的销售增长和店铺增长分别为 19.3

8、%和14.7%。二、超市基础知识u（一）超市业态划分u（二）超市基础术语u（三）超市相关法律法 规 食杂店 便利店 折扣店 超市 仓储会员店 百货店 专业店 专卖店 家居建材商店 购物中心 工厂直销中心 电视购物 邮购 网上商店 自动售货亭 电话购物零 售 业 态 的 十 六 种 分类零 售 业 态 定 位有店铺零售业态无店铺零售业态（一）、超市业态 划分便利性便利性大卖场大卖场高端超市高端超市便利店便利店便民店便民店综合超市综合超市说明：说明：便利中值为消费者步行便利中值为消费者步行1515分钟分钟品项中值为零售商售卖品项中值为零售商售卖8000SKU8000SKU标准超市标准超市单品数单品

9、数购物中心购物中心各细分业态 便利性与单 品数象限图不同业态商品定位（大超 ）零售零售 业态业态购物中心购物中心大卖场大卖场综合超市综合超市经营 面积15000 60003000 6000 目标 消费 群体时尚年轻 人 满巢家庭满巢家庭满巢家庭核心 诉求一站式购 齐 休闲、娱 乐、购物于 一体一站式购齐 品类众多， 商品丰富，价 格多元 合理的性价 比日常需求 品类相对丰 富 合理的性价 比商圈 人口10-30万人 城市中心 大型社区 中心3公里商圈5-10万人 大型社区中 心3公里商圈3-5万人 大型社区中 心商品 策略百货 家电 大卖场 专卖店 餐饮+娱乐食品 生鲜 家用百货 纺织品 大小

10、家电食品 生鲜 家用百货 纺织品 小家电 商品 数量20,000-30,00012,000- 18,000不同业态商品定位（中超）零售业态零售业态标准超市标准超市生鲜加强型生鲜加强型 超市超市食品加强型食品加强型 超市超市高端超市高端超市经营面积1000-30001000-30001000-30001000-3000 目标消费 群体家庭主妇 社区居民家庭主妇 社区居民家庭主妇 社区居民外国人 留学生 追求时尚的年轻人、白 领 高收入家庭 核心诉求日常需求 就近购买日常需求 新鲜、品质、低价日常需求 就近购买高品质生活需求商圈人口1公里商圈 1-3万人1公里商圈 1-3万人1公里商圈 1-3万人

11、城市商业中心 省、市级城市居民区， 居民人口数在30万以上商品策略食品 基本生鲜 家用百货 小纺织 小家电生鲜销售占比超过 40%，辅助以食品、 洗化及小家居食品销售占 比超过40% ，辅助以生 鲜、洗化及 小家居进口商品为主 （不低于40%）商品数量4,000-6,0004,000-6,0004,000-6,0004,000-6,000不同业态商品定位（小超）零售业态零售业态便民店便民店折扣店折扣店便利店便利店 经营面积200- 1000 300-500 200 目标消费群 体家庭主妇家庭主妇年轻人、学生 白领 男士 路人核心诉求方便 就近购物方便、低价 就近购物方便 快捷商圈人口1公里商圈

12、内 1-3万人1公里商圈内 不少于1万人商品策略食品 生鲜 基本非食品食品 生鲜 基本非食品 （自有品牌众多30%以上）饮料 香烟 即食品 基本食品 服务性商品商品数量1,8004,8002500-30002500-3000业态选择的五力分析法零售商 竞争优势行业发展：- 整体业态规模- 行业集中度- 行业发展速度- 行业发展趋势供应商： -可获得性 -经济实力 -合作力度 -稳定性竞争对手： （直接竞争对手/潜在竞争对手)-发展策略、销售规模、网点数量-财务状况、盈利模式、资金实力、 -经营模式：经营优势、管理优势-劣势与不足消费者： -经济水平 -收入水平 -人口总量 -消费习惯 -消费理

13、念 -购买频率 -购买比例消费者分析分析指标 说 明 经济水平人均GDP达到1000美金时超市进入发展期； 人均GDP达到2000美金时百货进入发展期； 人均GDP达到3000美金时便利店进入发展期；收入水平人均年收入、人均可支配支出 恩格尔系数、品类消费支出人口总量城市人口：可扩展空间 商圈人口：最大销售额预估 城镇人口： 目标消费者人口：最具购买力人群总量消费习惯经常性购物场所、交通工具、支付方式、购买行为分析消费理念超前？保守？理性？感性？购买频率多长时间购买一次？（零售商光顾频率/ 品类购买频率）购买比例每100人（户）有多少人购买？（该零售商/ 该品类）供应商分析可获得性经济实力n生

14、产能力、研发能力、营销能力n管理能力合作力度n供货及时性、数量达成率n促销支持力度n柔性订单稳定性n供货的稳定性n长期发展的持续性n市场商供应是否充裕？n合作的成本预估（开发成本、谈判成本、交易成本）n合作方式：买断？经销？代销？联营？租赁？自采？竞争对手分析直接竞争对手与潜在竞争对 手发展策略财务状况经营模式劣势与不足n区域发展策略 n销售规模n网点数量n战略规划n盈利模式n资本结构n资金实力n财务管理状况n n品类结构n经营优势n管理模式n营销模式n人力资源零售商竞争优势零售商竞争优势n商圈及人口n物业n政策支持n公共关系 n可持续性发展资金n人才与团队n技术（模式） （经营技术、管理技术

15、）外部资源可获得性内部资源可获得性货架 u商品陈列方法的 一种。主要用于 可以多层陈列的 商品，以及可以 进行自行挑选的 销售活动中心。（二）超市基础术语（二）超市基础术语u端架：门店内某排货架的两端靠近走道的陈列货架。u堆头:利用栈板或折叠笼等道具将商品陈列的促销区 。（二）超市基础术语（二）超市基础术语u单品：以销售单位为一个最小单位的商品，是商品的 最小分类，通常用“SKU”表示。 u单品管理：是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进 货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分 析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法 。 u订单：是商品定购的单据。商品订单大致有以下几种 ： 永续

16、订单、日配订单、促销订单、转入订单、转 出订单、紧急订单等。 u订货周期：从订货提出到商品送达的整个时间称为订 货周期，它需要考虑：订货单发出到供应商收到的时 间、供应商将商品打包送达的时间，并且适当留有余 量。u包装率指每种商品包装时使用的术语，包装率可以是每箱 100包，也可以是12包等等，由生产厂商根据包装 箱的大小，或行业的包装习惯来确定，入仓时可以根 据箱数及包装率算出商品单品的个数。 u保质期对于食品及生鲜、药品商品来说，商品所具有的由 生产厂商提供的保质日期，不一定是失效日期，例如 ：药品保质期到，但不一定失效。 u客单价每一位顾客平均购买商品的金额。 客单价=销售额顾客数（二）超市基础 术语uDM促销：DM促销也叫折扣管理,超