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1、家装营销的五项黄金法则台湾黄金培训文化传媒集团TAIWAN GOLD TRAINING成功营销第一步 我们从故事开始八十年代初,在一个小山村 里,两个年青人分别开了一家小 卖店,卖些日常用品,油盐酱醋 呀,烟酒糖茶呀,锅碗瓢盆什么 的.他们分别挂上自己的招牌: 兴利小卖部，旺和百货店。刚开始经营时，兴利和旺 和两个店的产品都差不多，价 格也没有多大的区别。由于两 人的店面都不太大，他们每天 都要将很多的商品搬到店门口 展示，晚上再搬进店里。兴利有个堂兄，帮村民屠 宰牲畜。他想在村里卖猪肉， 就找到兴利，想在兴利的小卖 部外搭个卖肉的棚子。兴利说 ，我这个地方很紧，你要搭棚 子也可以，但一年得付
2、我二百 块钱。堂兄于是去找旺和，旺和 说可以呀，反正我自己搭的棚 子还有很大的空间，你想卖肉 就给你一块空间吧。村民想吃肉，就到旺和的 店外来买肉，同时也到旺和的 店里顺便买些日用品。一年下 来，旺和的店比兴利的店多赚 了近一千块钱。第二年，兴利找了另外一 个卖肉的在店门前卖肉，于是 兴利的店生意很快也火了。生意窍门与别人合作，利用别人的客户资源为自己所用。旺和为了多做生意，又进 了农膜农药化肥，于是旺和的 生意又火了，一年下来，旺和 比兴利又多赚了一千块钱。兴利一看，卖农资赚钱， 很快也上了农业生产资料。但 兴利很快发现，大部分村民还 是到旺和的店里去买农资，他 大感奇怪。原来，旺和写了很多
3、的快 讯，到村口、公路旁、以及偏 远地区的电线杆上张帖，很多 人看到了旺和的广告，纷纷前 去旺和的店里购买农资。生意窍门要想生意做得更大，就必须要让更多的人知道你。兴利于是连夜也写了很多 的广告，到村里各处去张帖。 不久，兴利发现人们还是到旺 和的店里去购买商品，兴利百 思不得其解，第二天，他亲自 到旺和店外去看看。原来，旺和在店外做了一 块“农业高产指南”的宣传栏 ，很多村民围在宣传栏外观看 农作物施肥技巧，农作物病虫 害防治措施，村民感谢旺和的 辛勤付出，对旺和销售的农资 农药也比较放心。生意窍门人们不仅需要商品，更需要与生活相关的资讯。兴利回家后，让读高中的 儿子花了一个月时间，编辑了
4、一本农作物施肥与病虫害防 治技巧，并印刷成小册子， 凡在兴利店购买商品的村民， 均可免费得到一份。于是兴利 的店生意也火起来了。一天，兴利又路过旺和的 店外，看到旺和店外围了一群 人。兴利过去一看，原来旺和 买了一台17寸黑白电视机，旺 和把电视机放到店外，村里很 多人家没有电视，纷纷到旺和 这来看电视，顺便就买些商品 。生意窍门有更多的人光顾你的店，自然就会有更多的生意机会兴利不得不也买了一台电 视，并且他还第一个买了录相 机，每天播放一些港台动作片 。于是，很多村民就聚集到兴 利的店外看录相。兴利的生意 一度超过了旺和的生意。兴利的快速跟进让旺和很 苦恼，他不得不采取了新的措 施。不久，旺
5、和就动员他一个 朋友，在旺和的店附近开了一 家修理铺，修理自行车、拖拉 机、农用工具。旺和的生意马 上又有了新起色。生意窍门与别人合作，共同做大人气，比自己单打独斗要强得 多。同时，旺和购买了一辆三 轮车，将村民购买的化肥农药 免费送到家。这对很多农村留 守妇女来说，是很大的方便。 旺和的店生意一天比一天红火 。生意窍门让顾客享受到更方便的购物服务，生意就会更好！村民看到旺和与兴利都靠 做生意赚了钱，纷纷仿效，于 是一时间村里开了十来个小卖 店，有人更是在村里交通要塞 十字路口开了店，旺和感到了 从未有过的压力！面对越来越多的竞争对手 ，旺和有没有新的竞争方案呢 ？旺和经过一段时间的准备 ，在
6、农业生产前推出了促销活 动：村民购买化肥可以不用付 现钱，用家里多余的稻谷或即 将收获的稻谷来付款。这一来 ，生产前资金紧张的村民和担 心余粮不好卖的村民纷纷前往 旺和店购买农资。旺和与城里一些粮食收购 部门或食品厂合作，将村里的 余粮卖出去，这样一来，旺和 不仅赚了农资的钱，还赚了卖 粮的钱。旺和在村里很早就盖 上了二层小洋楼，过上了富裕 的生活。生意窍门创造条件，让更多的人能很方便地购买商品随着农业技术的提高和推 广，农民余粮越来越多。于是 有人专门做起了收粮生意。旺 和再一次遭遇到强烈的竞争。不久，旺和拆除了原来的 小店，在村里盖起了面积更大 的商店，除了原有的产品外， 旺和又增加了蔬菜
7、和食品，让 村民能在冬季吃到夏季的蔬菜 ；同时增加了很多儿童食品， 如婴儿奶粉，罐装饮料，还卖 起了服装鞋袜旺和还经营起建材、五金 ，因为村民生活好了，纷纷盖 上了新房，旺和就近销售瓷砖 、板材、油漆、五金等生意窍门不断发现客户的需求,并满足客户的需求,生意自然就 会越做越大村民们的很多需求,都可以 在旺和店里实现.比如买油盐酱 醋时,顺便买一些儿童食品,或 买一些服装鞋帽,原来平均每人 每次仅购几块钱的商品,发展到 现在少则几十多则上百元.生意窍门让客户一次购物达到最大化，是提高营业额的有效方 法村里有些小卖店在激烈的 竞争下，打起了价格战，但为 了创造利润，很多店都进了假 货，让不少村民上
8、当吃亏。旺和做生意十几年来，一 直坚持不卖假货，同时还提供 更好的服务，因此，旺和在村 里赢得了村民的好评，很多人 都是旺和忠实的顾客，一个家 庭每年在旺和的店里购买的商 品，最低也有好几千块旺和不久在保留村里店面 之外，还到镇上租了几间门面 ，开起了超市生意窍门用真诚的服务让顾客忠实于你，就能带来一而再再而 三的重复消费生意窍门有了稳定的老顾客群体，生意就有了保障。同时再花 大力气去培养新客户，生意自然就会越做越大，生生不息我们把旺和做生意的法门 做了一下总结，我们认为：做 生意有五个层次，或者说是五 个步骤让更多的客户知道让更多的客户光顾让更多的客户购买让单个客户单次买得更多让更多的客户不
9、断重复购买 无论做什么生意，只要遵 循这五个步骤的规律，生意自 然就会越做越大。可惜，更多 的人在做生意时，并不知道做 生意应该走的这五步，因此， 很多人吃尽了苦头，却仍然未 能让自己的生意做大2007年，在一个城市里， 有几个人同时看好了家装行业 ，于是都开了装饰公司，做起 了家装生意，为市民提供家庭 装修装饰服务。由于资金都不 太多，他们希望很快就能赚钱 致富。其中，有一个公司叫大海 装饰，有一个公司叫富家装饰 ，还有一个公司叫绝代装饰。 在他们之前，这个城市已经有 了几十家装饰公司，之后又开 了很多家的装饰公司。这三个公司应该说实力都 差不多，店面分别都位于市里 的黄金地段，每个公司都有
10、三 到四名的设计师。公司开业后，他们都遭遇 到了激烈的竞争。虽位于黄金 地段，但客户量还是不够，即 使有客户光临，但还是有一部 分客户经对比，找了价位更低 的其它公司。富家装饰每个月上门的客 户大约有十几个，但签单的客 户不到五个，一个月营业额也 就十二三万元。扣除各项费用 后，一个月剩不下几千元。绝 代和大海也差不多。怎么办？如何面对激烈的 竞争，如何拓展自己的业务？ 三位老板都陷入了深深的思考 当中。生意做大的第一步 让更多的人知道因为，顾客知道你，是他 上你这里购物消费的前提。之 所以客流量不够多，是因为知 道你存在的人并不多。没有名气，知名度不够， 生意如何能够做大呢？我们这个城市，是
11、有很多 家庭要装修房屋，可是城市很 大，能够走到你店外的客户又 有多少呢？也许他还没走到你 店之前，看到了别的家装公司 ，他就上别人那去了，在那签 了单，你自然就因此失去了一 个又一个的客户A 装 饰 公 司B 装 饰 公 司C 装 饰 公 司D 装 饰 公 司G 装 饰 公 司F 装 饰 公 司E 装 饰 公 司你 装 饰 公 司因此我们必须要让更多的 人知道我们,让他们一想到装修 房子,就想到我们.我们要成为 家装行业对他的第一印象知道我的客户范围1、全市人都能知道2、所有想装修房屋的人都能知道3、大部分想装修房屋的人能够知道4、一小部分想装修房屋的人能够知道全市人都能知道不论是想装修的，
12、还是没房子的，都知 道我的存在。在这样的情况下，我的客户量 自然就会很多。一些大型商场或超市就能 实现全市人都知道想装修者都能知道要是所有想装修房屋的人，都知道我的 存在，那我的客户群肯定也就会很大一个城市可能只有一两家 这样广为人知的家装公司部分装修者能知道只有一部分客户知道我，那能光临我店 面的客户也就相应不会太多了少数装修者能知道知道我的客户都不一定能光临，何况知 道我的人还这么少，难怪我没有业绩了那如何才能让更多的人知 道我们呢?有以下个方法1、做广告2、业务员出外宣传3、利用客户给我做宣传4、利用朋友或合作伙伴做宣传富家和大海老板同时想到 要做广告，要让更多的人知道 他们的存在。富家
13、装饰选择在 当地最受市民喜爱的晚报上做 广告。他们投入了5000元，做 了连续十期的小版块广告。大海也拿出5000元广告费 ，但他们却在晚报做了一期1/4 版广告，花了4000元，还有 1000元投到了小区的业主手册 上去了。富家装饰做了小版块广告 以后，前来咨询的客户并没有 增加多少，电话咨询量也不太 多，平均每期只能接三四个电 话。广告刊登完了，富家老板 一看效果不好，决定不再投放 广告。大海做了一期1/4版的广告 后，当天就接到了五六个电话 ，第二天又接到了四个电话。 大海老板决定增加广告投放量 ，于是又投入了一期1/4版。做广告1、广告的篇幅越大，知道的客户越多2、广告的周期越多，知道
14、的客户越多3、广告篇幅越大，广告周期越多，对客户的 剌激程度就越大，我公司的影响力也就越大富家的老板是谨慎的，看 到连续投了很多期的广告没有 效果，就决定不再投放广告。 于是，每个月还维持着原来的 客户量，过了一段时间，客户 量又下降了不少，每个月上门 不到十个客户。大海又投放了一期1/4版广 告，但电话咨询量却只有四个 。是继续投广告，还是放弃在 报纸上的广告？绝代装饰在此时，开始招 聘业务员，经过一个多月的招 聘，组建了四个人的业务队伍 。绝代装饰的业务员开始在小 区做宣传。两个月后，绝代装饰的业 务员数量增加到六个，但每个 月的签单量只增加了两个。业 务员工资共花去了8000元业务员宣传
15、1、业务员只能在有限的范围内宣传2、业务员数量越大，宣传的力度越高3、业务员数量达到一定规模，且对业务员的 管理很有效，能充分调动业务员的积极性，业 务员宣传才能起到很好的作用最终大海装饰选择继续在 报纸上做广告，每周投放一期 1/4版广告，一个月共花费 16000元，比平常增加签单4个 ，广告投入与收入基本持平。第二个月，大海继续坚持 做报纸广告，三个月下来，一 共投入广告费48000元，一共增 加签单15个，广告投入初见成 效。但除了多做了业务外，收 入并没有增加多少。就在大海装饰为是否还继 续投放广告而思考时，大海的 老总一天在小区里听到几个业 务员在讨论知名装饰公司时， 大家居然把大海
16、装饰也名列其 中。大海装饰也是知名装饰公 司了？那还犹豫什么，继续投放 报纸广告，同时，大海还在市 区做了三块户外广告牌。一年 下来，大海累计投放了近30万 元的广告费，业绩比去年增长 了一倍，但利润只增长了20%。年底，业界将大海装饰列 为该市十大家装公司之一。生意窍门持续的广告宣传,能提升公司知名度,让更多的人知道 你第二年,大海装饰继续投入 大量的广告,他们不仅每周在晚 报上做通栏广告,还投入资金在 每个交房小区做广告牌,大量的 宣传使大海装饰成为当地家喻 户晓的装饰公司!由于知名度的不断提升,上 大海装饰前来咨询的客户络绎 不绝.原有的店面空间不够了, 人员也不够了,大海装饰于当年 七月在市区又开了一个店面.巧的很，大海新店面和富 家装饰成了邻居，中间只隔了 三家店面。新公司开业仅半年 ，就完成300万元的营业额。而 富家装饰全年仅做了280万，比 大海一个店半年做得还少。为什么会这样呢？看一看 数字就知道了。大海装饰每个 月主动上门的客户就达到40个 ，而且都是经济条件较好的客 户，平均每个单都在4万元，而 富家每个单只有3万元。生意做大的第二步 让更多的人光顾生意窍门只
