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1、连锁企业门店 营运与管理 门店经营目标及绩效评估 门店经营目标及绩效评估 项目介绍：企业经营必须有目的地进行。连锁企业要永续经营和发展 ，必须建立经营理念与经营目标，并获得全体员工的共识，团 结全员向着目标努力，最终使各个门店达到良好的经营绩效。 学习目标：能力目标：能进行门店经营状况的分析；能根据门店的经 营状况计算门店的经营指标； 知识目标：掌握门店经营指标的分类和计算方法； 社会目标：能够陈述门店经营指标及内容。 学习内容：1门店经营目标2门店经营的评价分析3门店经营绩效的评估指标4门店经营绩效指标分类计算财富杂志公布的2007年世界500强排行榜中，美国零 售大王沃尔玛公司以35113
2、9亿美元的年营业收入跃居榜首 。有关人士分析认为，沃尔玛利用快快收钱，慢慢付款的财 务策略，获得了丰厚的营运资金，提升了企业竞争力。会计学认为，衡量企业是否有足够的能力支付短期负债 ，经常使用的指标是流动比率。流动比率的定义是：流动比 率流动资产流动负债。流动比率显示企业利用流动资产偿 付流动负债的能力，比率越高，表示流动负债受偿的可能性 越高，短期债权人越有保障。一般而言，流动比率不小于1， 是财务分析师对企业风险忍耐的底限。台湾大学会计学教授 刘顺仁分析认为，多年以来，沃尔玛的流动比率保持在24 左右，现在已经下降到09，但这不代表沃尔玛的流动资产 不足以偿付流动负债。沃尔玛：快快收钱慢慢
3、付款据了解，消费者在沃尔玛超市用信用卡购买商 品23天之后，信用卡公司就必须支付沃尔玛现金 。但对于供货商而言，沃尔玛维持一般商业交易最 快30天付款的传统。这种快快收钱，慢慢付款办法 ，为公司带来了丰厚的营运资金。由于现金来源充 裕且管理得当，沃尔玛不必保留大量现金，并且能 在快速增长的条件下，控制应收账款与存货的增加 速度。沃尔玛与供应商的关系，也有值得借鉴的地方 。沃尔玛不仅不收取供货商的任何进场费，而且还 带动供货商改进产品工艺，降低劳动力成本，甚至 分享沃尔玛的信息系统。这种良好的亲商形象，伴 随着它在内地供应链体系的日趋成熟，将越来越显 示其价值。1试分析本案例中沃尔玛的经营谋略从
4、哪几方面提高了经营绩 效？2在本案例中，衡量沃尔玛超市经营发展的指标有哪些？要求：一、门店经营目标（一）门店经营目标重要作用1为企业各方面活动提供基本方向，为企业一切经 济活动的目标和依据，对企业经营活动具有指导、 统帅的作用。 2目标反映一个组织所追求的价值，是衡量企业各 方面活动的价值标准，也是企业组织生存和发展的 意义所在。3实现企业与外部环境的动态平衡，使企业获得长 期稳定协调的发展。（二）门店的经营目标发展目标发展目标经济效益目标经济效益目标产品组合与服务目标产品组合与服务目标销售目标销售目标卖场的经营目标 二、门店经营绩效评估（一）门店经营绩效评估标准经营绩效的评估标准应体现以下原
5、则：1具有挑战性而且可以达成；2经过管理者及执行者双方同意；3具体而且可以评估衡量；4明确的期间限制；5灵活性；6简单易懂、便于计算；7有助于持续性改善。（二）门店经营目标的评价内容门店经营目标的实现程度门店内的协作情况门店经营目标完成进度的均衡程度评评 价价 内内 容容门店经营目标对策的有效性三、门店经营绩效评估指标评估指标安 全 性 指 标收 益 性 指 标发 展 性 指 标经 营 效 率 性 指 标安全性指标1流动比率。流动比率=流动资产流动负债1002速动比率。速动比率=速动资产流动负债1003负债比率。负债比率=负债总额资产总额1004固定比率。固定比率=固定资产所有者权益1005自
6、有资本率。自有资本率=所有者权益资产总额100收益性指标1. 营业额达成率=实际营业额目标营业额1002. 毛利率=毛利额营业额100=（销售收入-销售成本）销售收入1003. 营业费用率=营业费用营业额1004. 净利额达成率=税前实际净利额税前目标净利额1005. 净利率=税前实际净利营业额100 6. 总资产报酬率=税后净利润总资产100=净利总资产100=税后净利润(期初总资产+期末总资产) 2100发展性指标1营业额增长率。 营业额增长率=(本期营业额上期营业额一1)1002开店速度。 开店速度一(本期门店数上期门店数-1)1003营业利润增长率。 营业利润增长率=(本期营业利润上期
7、营业利润一1)1004卖场面积增长率。 卖场面积增长率=(本期卖场面积上期卖场面积一1)1001经营效率性指标1客单价=(每日平均销售额每日平均来客数)100销售额=来客数客单价2盈亏平衡点时的营业额=固定费用(毛利率一变动费用率)=固定费用(1一变动费用率)=固定费用(毛利率一变动费用率)3经营安全率=安全销售额实际销售额100=(实际销售额一盈亏平衡点销售额)实际销售额1004商品周转率（次数）=销售额平均库存=销售收入（期初库存+期末库存）22经营效率性指标5交叉比率=毛利率商品周转率6每平方米销售额=销售额卖场面积7人均劳效=销售额员工人数8劳动分配率=人工费用毛利额1009总资产周转
8、率（次数）=年销售额总资产=年销售总额(期初总资产+期末总资产) 2 10固定资产周转率（次数）=年销售额固定资产=年销售额(期初总资产+期末总资产)2综合案例分析：作为8周年店庆的促销大戏世纪联华华商店从 2007年12月22日开始进行了招商区满400元送400 元赠券的活动。促销期过后，电脑系统显示出仅招 商区三天的营业额就超过了500万元，最重要的是 ，加上这一笔以后，截止到12月23日，世纪联华华 商店今年的营业领已经累计突破7亿元。“离2007年结束还有一周时间，算上最后一周 的消费高峰，我们预计今年华商店的年度营业额应 该在72亿元左右。”世纪联华华商店冯店长说， 这样一束，华商店
9、将超过世纪联华庆春店，成为杭 州及浙江省内超市牢售额排名第一的单店。而在 2007年5月份杭州市贸易局出炉的一份超市营业额 排名里，还是庆春店第一、华商店第二的格局。客单价带来营业额新突破同时，超过7亿元的营业额在全国超市零售排 名里大概能挤进前五名的位置，2006年全国第一由 上海家乐福古北店凭超过8亿元的营业额夺取，业 内有个待言， “古北店的日营业额到不了200万元 ，店长当天就要下课”，而现在，华商店的日营业 额平均下来也已经接近200万元。这是位于城西的华商店在全年营业额上第一次 超过位于市中心，营业面积相当的世纪联华庆春店 ，而让华商店营业额突飞猛进的功臣是客单价的提 高。“客单价
10、的增幅速度远远大于客流量。”冯店长 说，华商店的消费客单价在节假日能高达400 500元，这高于杭州其他区域的超市客单价。而和 冯店长工作过的温州、无锡等城市的超市相比，“ 差距不止一点点”，其他城市的普通卖场正常情况 下平时客单价四五十元，节假日l00多元。2007年7月份，华商店进行了一次迎合城西消 费需求的结构调整，变动最大的是招商区，整个清 空进行了重新装修和招商，从耐克、阿迪达斯到百 丽、天美意等，引进的全是商场品牌。在生鲜区， 包装菜全面取代了散装蔬菜，有机蔬菜的比例高达 40。而因为引进了夏普、索尼等品牌的液晶电视 、苹果的iPod和笔记本电脑、同仁堂、双立人等品 牌专柜，华商店
11、开始出现一次花上万元的消费者， “双立人一只锅要3000元，同仁堂最贵的虫草礼盒 要3万多，所以在华商店要花掉几万块钱并不难。” 冯店长说。客单价的提升在杭州的超市里已经成为普遍现 象。2007年中秋节，文一路华润万家运河店的客单 价比去年中秋高了48，原因是买月饼的人少了， 购买数码、电器等享受型商品的人多了，茅台酒销 量上升了200。这背后一方面是城市居民消费实力的突飞猛进 ，另一方面也说明，城西缺乏大型商场。华商店在 一定程度上代替了一些商场的功能。2000年，华商 店开业后第一年的营业额是2个亿，2001年攀升到 25亿元，2004年，华商店进行了一次大改造， 改造成功后，2005年营
12、业额第一次突破5个亿， 2006年营业额突破6个亿，算上2007年突破7亿元 的营业额，华商店的营业额一直在提升，每年的增 幅在30左右，这样的增长速度在全国范围内都是 惊人的。在城西，从最早崛起的以桂花城、南都德 加等为代表的高档楼盘，到2002年、2003年交付 使用的华立星洲、紫桂花园，再到2005年交付的世 纪新城等楼盘，不断带来了被超市定义为“优质消 费群”的入住人群。“对城西的主流消费群来说，鸡蛋、大米的超低 价促销意义不大。”业内人士说，现在城西的超市 已经很少用这一招来促销了。在华商店最近组织的 一次顾客访谈调研中，几乎没有人提到价格，而是 不断地对品牌、品质提要求。1怎样理解目前连锁门店尤其是超级市场消费中客单价大幅提 升这种现象？2从本案例中总结提炼，提升门店消费客单价的举措有哪些？思考：
