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1、经贸系项目二 物流客户开发项目二 物流客户开发n任务1 人员推销n任务2 电话营销n任务3 网络营销n任务4 关系营销任务1 人员推销物流企业销售人员岗位说明 n 业务销售副总经理 n 销售部经理 n 销售部助理 n 销售部文员n 区域销售主管n 销售代表 业务销售副总经理 1.执行上司命令，履行工作范围内决策，管理销售行政工作 2.制订销售策略，提供给各分区业务总监，以便其履行任务 3.搜集市场上同行对手的营销策略资料，制订竞争方案，呈 交上司审批后，分别指令各下属遵照履行任务； 4.审查下属工作表现及其效益，作为各员工的年终评核奖励 ； 5.确保各区总监把每周业绩报表呈上，合并后给上司审阅
2、； 6.指引下属制订每年业务销售预算，合并后给上司审批 7.制订销售业务员工作守则，确保各人在工作上的操守 8.长期协助各分区或其下属，共同开拓业务发展空间 9.长期开设在职业务员销售知识、业务技能培训，实现增值 销售部经理 1.分析市场走向并做出市场预测 2.确定市场及销售目标 3.制定市场拓展及销售目标，确定销售策略 4.设立组织模式 5.协助人员的招募、选择、培训、调配 6.根据公司政策合理制定业务人员的激励方案 7.对销售主管市场拓展业绩的考核评估 8. 销售渠道与客户管理 9. 财务管理，协助账款回收 10. 制定部门各种规章制度 销售部助理 1. 建立分公司销售部档案 2. 将总公
3、司的会议决定及业务计划传达到区域销售主管 3. 协助区域销售主管做好销售统计及分析销售情况 4. 定期收集分公司的客户销售情况并整理汇报给总公司 5. 协助负责区域销售主管做出业绩分析报告 6. 处理客户投诉并提供给客户档案人员 7. 负责完成销售部经理临时交待的工作 销售部文员1. 负责部门会议记录并存档和传递 2. 配合公司各部门要求进行文件的分发和传递，处理部门传真和邮件 3. 整理客户档案并分类保存 4. 协助处理客户投诉并整理档案 区域销售主管1. 在所负责的区域市场范围内做好客户维护工作 2. 对区域市场进行市场调查，寻求更多市场机会 3. 管理销售代表，对他们的工作进行督导、考核
4、和指 导 4. 开拓新的客户并及时反馈给总公司 5. 配合总部和其他区域的计划进行客户开发工作，完 成销售计划 6. 定期做出业绩分析报告，并详细说明赔偿原因 7. 做出业务月报表并及时反馈给总公司 销售代表 1. 对所负责范围内客户进行定期与不定期的拜访，建 立与客户的随时沟通关系 2. 及时将客户的需求和意见反馈给区域销售主管 3. 了解客户产品的主要流向，同时将反馈信息提供给 客户 4. 贯彻执行公司原则，及时解决客户发生的问题 5. 对销售货款负责，按公司规定及时收回货款 6. 每日按时作出工作记录和次日工作计划 7. 整理客户档案 一、物流人员推销的含义与特点（一）物流人员推销的含义
5、物流人员推销，指物流企业派出推销人员 或委派专职推销机构向目前市场的客户及潜 在客户推销物流服务产品的经营活动。对于企业而言，由于物流服务产品的专业 性和特定性特点，推销具有其他营销方式所 不可替代的作用，成为物流人员企业经营活 动的重要内容和主要环节。（二）人员推销的特点1、沟通的双向性 2、方式的灵活性 3、对象的针对性 4、过程的情感性 5、角色的双重性 6、团队的协作性二、物流人员推销的程序（一）寻找并识别目标客户（二）推销前的准备（三）约见客户（四）推销洽谈（五）应付异议（六）缔结合约（七）售后服务物流人员推销的程序（一）收集客户名单与信息的途径n从公司已有的销售线索里发掘：n从黄页
6、里找：确保是最新的黄页。可与主 管及老客户经理们请教客户的情况、要仔细 记录联系的情况。n从报纸广告里找：商品广告、招聘广告。n从名录里找：网上名录、外贸企业名录、 商会名录、外商名录、海关名录/统计数据。n在展览会里寻找：可以先在展会中与客户 交换名片，做初步的认识，回到公司后再查 找 跟进。n在马路上找：车身广告、路牌广告、公司招牌。n扫楼（写字楼）：一家一家去拜访。应该与你的拜访计划相配合、应做好相应的记录 。n同事介绍：同事之间相互留意、互相介绍 。客户介绍：非常有效的方法。请客户推 荐，但要注意修辞及技巧, 不要太露骨。n最终关键是：通过联系和筛选，找出最有可 能成交的客户。（二）推
7、销前的准备 推销工具准备物流知识和信息的准备另外，还包括：n设定推销目标n制定推销计划n对情况进行SWOT分析，明确双方的优 劣势。n考虑可能存在的潜在的争执，原因是 什么？n心理准备自信我能行！一定 行！1.相信自己所营销的产 品2.相信自己所代表的企 业3.相信自己的能力微笑喜怒不形于色!HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚优秀推销人员具备的条件营销人员必备素质之爱心雄心自信心恒心虚心平常心有心人n爱心：热爱事业、产品、公司、同事、顾 客、工作地。n雄心：事业心。n自信心n恒心：踏实肯干、做事专心、百折不挠n虚心：不自满n平常心：平和的心态对待成功与失
8、败。推销前的准备n物流销售人员真正和客户面对面的时间是非 常有限的，即使您有时间，客户也不会有太 多的时间，实际上大多数时间是用在准备工 作上。n做好准备工作，能让您最有效地拜访客户； 能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅 速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出 可行、有效的销售计划。 （三）约见客户约见客户作业流程n自我介绍：您好，我是n见面理由：是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务 的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的 认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给 您，不知道您什么时间比较方便呢？n见面理由选择： 热词：增加效益、节约成本、提高绩效约见客户技巧n公事公办、迅
9、速突破您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜 想找一下贵公司的王经理，麻烦您通报一下，谢谢！n请求帮忙，礼貌周全您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物 流方面的资料要送给贵公司的物流部经理，他现在在吗？ 我可以和他直接沟通一下吗？n二择一要求见面 我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常 喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助），那您看 我们是明天上午还是下午来拜访您呢？约访客户常见的拒绝n很忙、没时间n暂时不需要n对你们不够了解n把资料传真过来n有需要会打电话的n我们已经有了专门的公司提供n拒绝的处理l您可能误会了，我们并不是向您要推销什么 ，只是想和您认识一下，我们
10、有不少的资讯 对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和 感兴趣的，我明天上午来还是下午来会比较 的方便？n主要诉求点：见面，只需要15分钟；不超 过3分钟 。n多次要求，胜券在握接近物流客户话语的步骤：步骤1：称呼对方的姓名（职务）n 步骤2：自我介绍 n 步骤3：感谢对方的接见 n 步骤4：寒喧 n 步骤5：表达拜访的理由 n 步骤6：赞美及询问 接近物流客户的技巧范例 n销售人员：您好！我是大林物流公司的销售人员，陈 大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵公司物 流方面的事情？ n客户：哦，我们公司的物流有什么问题吗？ n销售人员：并不是有什么问题，我是想是否已经到了 需要更换供应商的时候
11、。 n客户：没有这回事，我们现在的物流供应商很好，现 在不想考虑更换供应商。 n销售人员：并不是这样哟！对面XX电器公司已更换了 新的供应商呢。 n客户：不好意思，将来再说吧！ 接近物流客户的技巧范例 n销售人员：郑总您好！我是大华物流公司销售人员王 维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经 常经过贵公司。看到贵公司一直生意都是那么好，实 在不简单。 n客户：您过奖了，生意并不是那么好。 n销售人员：贵公司对客户的态度非常的亲切，郑总对 贵公司员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到 别家公司，但像贵公司服务态度这么好的实在是少数 ；对面的张总，对您的经营管理也相当钦佩。 n客户：张总是
12、这样说的吗？张总经营的公司也是非常 的好，事实上他也是我一直的学习对象。 思考n范例销售人员初次接近客户时，单刀直入 地询问对方物流的事情，让人有突兀的感觉 ，而遭到客户的反问和拒绝。n n范例销售人员在接近客户前能先做好准备 的工作，能立刻称呼郑总，知道郑总公司的 经营状况、清楚对面张总以他为学习目标等 ，这些都是促使该物流销售人员成功的要件 。 n销售人员：郑总果然不同凡响，张总也是以 您为模仿的对象，不瞒您说，张总昨天刚和 我司续签了物流服务的合同，非常高兴，才 提及郑总的事情，因此，今天我才来打扰您 ！ n客户：喔！他在使用你们的物流服务？ n销售人员：是的。郑总是否也考虑使用我们 公
13、司的服务呢？目前贵公司的物流状况虽然 也不错，但是如果能够使用更能降低成本、 提高效率的物流供应商，您的客户一定会更 满意贵公司的售后服务，贵公司的生意就一 定会更好。请郑总一定要考虑这样的物流供 应商 （四）推销洽谈物流销售是什么？n物流销售就是介绍物流服务提供的利益，以 满足物流客户特定需求的过程。n每个物流客户的特定需求是不一样的。有的 是需要降低成本，有的是需要增加可靠性、 有的是希望提高物流提供商的反应速度。能 够满足这些物流客户的特定需求，就只有通 过物流服务提供的特定利益。 物流销售不是什么？n物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用n物流销售不是向客户辩论、说赢客户n物流销售不是
14、我的物流报价最便宜，不买就可 惜n物流销售不是口若悬河，让客户没有说话的余 地n物流销售不是只销售商品，因为客户对您有好 感，才会信任您所说的话。 学会倾听n销售大师乔.吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十 分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟 吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有 味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头 而走，连车也不买了。n吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑 选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给 客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。 客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时， 我同您谈到了我的小儿子，他刚考上
15、密西根大学，是 我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的 同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根 本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意 的儿子。 1.展示说明的技巧n区分物流产品特性、优点、特殊 利益；n将特性转换成利益的技巧；n物流服务建议的陈述及技巧； n让客户参与，感官、身体动起来 ；n感性空间，目光交流；n掌握主动权又符合人性，多认同 对方；n多用展示资料，图片、举例、佐 证等；n化大为小的费用，让数字含义丰 富。说明公式：利益 + 特色 + 费用 + 证明n介绍利益，强调特色n化小费用，物超所值n辅以证明，铁证如山物流服务推介的目的n n 提醒客户对其现状问题
16、点的重视。 n n 让客户了解能获得那些改善。 n n 让客户产生想改善的欲望。 n n 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及 满足它的需求。 成功的物流服务推介的特征n n能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状 改善的效果。 n n能让物流客户相信您能做到您所说的。 n n让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的 立场，帮助客户解决其物流上的问题。 2)促成的技巧n假设成交法 您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司 运作吗？n次要成交法 我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的 ，因此在提供物流服务以前，我们需要做一次详 细的需求调研，您觉的什么时候安排时间作访谈 呢？n二择一成交法 您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作 呢还是将运输或者仓储委托给我们公司运作？n利诱成交法（利益说明法） 我们是专业的物流服务商，我们拥有国家颁布 的资质，您将贵公司的物流项目委托给我们公 司运作，对贵公司来讲将
