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1、 盛景商业研究院案例库资料盛景商业研究院案例库资料 盛景商业研究院内部资料盛景商业研究院内部资料 请勿外传！请勿外传！ 【商业模式案例四】 家居整体服务提供商：居泰隆【商业模式案例四】 家居整体服务提供商：居泰隆 一、企业简介 一、企业简介 居泰隆是中国首家致力于全面降低百姓居家装饰费用的高科技企业； 首家能为客户提供家居整体解决方案的提供商；首家融商品展示、艺术、自主体验、VIP互动、沙龙、休闲、科技、销售为一体的高科技企业；首家实现在线设计与线下服务相结合的高科技企业；首家实现企业与客户门对门销售与服务的高科技企业。 二、行业类型 二、行业类型 家庭装饰装修行业 三、商业模式解读 三、商业
2、模式解读 居泰隆创建初期， 主要将精力集中于开发一套可视化的家装设计和互动销售服务系统（HDS） 。居泰隆与数百家国内品牌家居产品制造商签订了供货合同，系统存有这些品牌家居制造企业的数千种产品图样， 用户只要向软件中输入房间的空间大小、 形状等信息就可以根据自己的喜好选择装修风格和材料，现代简约、欧陆风情、古典情怀，均可随心所欲、自由选择；还可以挑选并摆放各种品牌、款式、风格、颜色的家具和饰品；用户也可以随时更换摆放在房间中的地板、灯具、壁纸，等等。所有这一切都是三维立体的并与实际场景完全一致。 当用户确定了自己理想的家装设计方案后， 只要按下确认键，计算机就会列出需要购置的所有产品的品牌、规
3、格、型号、材质、价格等，甚至可以列出装修的流程和规范。 更让人惊奇的是， 所有这些产品都比消费者自己到现有家居买场打折后的价格还便宜15以上! 为了把这种软件推向市场， 居泰隆经过深思熟虑采用了一个与传统做法完全不同的商业模式：通过互联网在全国寻找居泰隆加盟商。2003年一年就开发了100家加盟商，加盟费分为A、B、C三类，从8万20万元不等。这些加盟商只需投资30万50万元就可以拥有一个自己的名为居泰隆的数百平方米的店面并有一整套完整的运营手册， 店面按照标准建设， 相关人员均需经过居泰隆总部培训后才能上岗。 各加盟店运用此软件招揽客户，当客户需要购买软件中配置的家具、饰品时，加盟店必须向居
4、泰隆全额付款，然后由居泰隆转交给供应商。 加盟店交钱并下订单后， 全国范围内只要15天客户就可以收到所订购的商品，并且可以在三天内无理由退换货。到了2005年，居泰隆加盟店的总数已经超过了200家，由于这些加盟店所销售的商品比同一地区同品种的商品便宜15以上，所以加盟店的效益一般都比较好，大部分加盟店都在一年内收回了投资，而此时的居泰隆甚至连一家自己的店面都没有。 居泰隆除了向加盟店收取加盟费外， 还根据加盟店通过居泰隆采购商品的金额收取一定比例的管理费； 由于是集中采购， 居泰隆还能够从供应商处获取36%不等的返点。更有意思的是，当居泰隆把自己培养的熟练软件操作人员派往各加盟店时， 加盟店还
5、根据这些人的贡献向居泰隆缴纳一定比例的员工盛景商业研究院案例库资料盛景商业研究院案例库资料 盛景商业研究院内部资料盛景商业研究院内部资料 请勿外传！请勿外传！ 管理费。 到了2006年， 居泰隆开始将其家居设计软件的简易版放在了网上并开始涉足网上电子商务业务。 具体做法是， 如果各地的客户通过此网络找到居泰隆在客户所在地的加盟店，加盟店还需要向居泰隆缴纳所购商品一定百分比的信息费。 从2003年该软件正式推出到2006年， 仅仅四年时间， 居泰隆整个企业系统的年营业额就超过了5亿元人民币。 2006年年底，香港豪尔投资公司向居泰隆投入了500万美元的风险资金，主要用于建设直营店、收购加盟店以及
6、相关软件的研发等，其对居泰隆的估值已经超过了1亿元人民币。 一个有趣的现象是： 有一些经营得比较好的加盟店现在已经不再租用数百平方米的卖场， 仅仅几台笔记本， 一个比较好的办公环境就可以经营好自己的放在计算机里的家居“超市”了。据估计，该公司2008年初引入第二笔约2 000万美元的风险投资，公司估值也将超过5亿人民币。 模式定位模式定位 如前所言， 居泰隆颠覆了传统意义上的装修公司和家居商城各自为战的模式， 通过HDS技术系统整合相关家居装饰资源， 成为为客户提供家居整体解决方案的服务商为客户提供便捷、迅速、满意、无忧的家装一体化服务。从而实现家居的销售，获得家居服务和家居销售的双重利润。
7、便捷。便捷。居泰隆构建的“实体家装”模式和托管式家装服务，彻底改变了传统的家装概念客户进入居泰隆超市，仅需提供家装的要求，居泰隆凭借HDS系统和专业的服务，即可为其提供从设计、施工到家居配置一体化的托管式家装服务。 迅速。迅速。 HDS系统强大的设计功能可以与客户进行可视化的交流， 大大缩短了设计时间，客户还可以全方位直观地浏览设计效果。客户仅需签署一张订单，居泰隆即可在规定间内向其提供与装修风格、颜色相匹配的家居商品，实现了厂家直销，有效地减少了中间环节，节约了家居购买的费用。居泰隆科学、专业的施工管理不但有效地保证了工程的质量，而且缩短了施工周期。 满意。满意。居泰隆倡导的实体家装设计保证
8、了装修风格、色彩、空间与家居的款式、颜色、规格协调统一，实现了人们希望的所见即所得的家装效果。托管式服务采取全面透明式的报价，即对所选用的材料、工艺做法和工费进行透明化，对材料采购和施工管理规范化，对家装后的服务公开化，切实有效地保证了客户的利益，实现了人们轻松满意家装的愿望。 无忧。无忧。严格的质量控制制度，保证工程所用的材料与设计所选材料相一致；工艺做法与标准做法相一致；所选家居商品的品牌、材质、款式、质量与标注相一致。此外，居泰隆承诺三日无理由退货，保证了顾客轻松无忧购物的愿望。 盛景商业研究院案例库资料盛景商业研究院案例库资料 盛景商业研究院内部资料盛景商业研究院内部资料 请勿外传！请
9、勿外传！ 不一样的商业模式不一样的商业模式 根据统计，2003年居家装饰行业总产值已达13500亿元，远高于汽车和家电行业之和。由于门槛较低，行业内鱼龙混杂，竞争日益惨烈。在国内厂商和销售商展开残酷竞争的同时，国外家居行业零售巨头百安居、宜家等也在不断吞噬国内家居市场的份额。 传统的家居产品零售企业主要以产品的直接销售为主， 随着竞争的日益激烈， 呈现出市场集中的趋势， 强调低价的大卖场家居产品销售形式成为当前的主流， 典型的代表有国外的百安居、国内的东方家园。传统模式的发展需要资金的大量注入、构建复杂的供应商网络和物流支持体系， 尽管在一定程度上为消费者提供了品质保证、 价格合理的家居装饰用
10、品，但是仍未从根本上解决家居装饰环节中整体设计、家居产品匹配、个性化选择等关系客户满意的重要方面， 消费者尽管可能取得质量合格、 价格公道的家居商品，但仍无法避免居家装饰这样一个复杂工程的奔波劳顿之苦，效果往往不甚理想。居泰隆价值网居家装饰模式从客户的需求出发， 结合信息技术和互联网的发展， 为客户提供传统家居销售模式不能实现的整体居家装饰解决方案， 通过线上信息获取、 方案设计、订单配置和线下的物流服务、家居产品保养等服务，专注于客户服务，推动家居产品的销售，取得价值网模式参与者的多方共赢。 此外， 与传统家居零售企业重资产扩张方式不同， 居泰隆选择重点城市建设中心直营店，并以此为依托以特许
11、加盟的形式发展地、市、县、社区的服务网点，不需要数额巨大的资金投入。在运营过程中，根据订单的客户预付款保证了现金流的倒置流动；在物流环节，居泰隆按照规模化、低成本和适应业务发展需要的原则建立物流周转中心，物流配送 环节外包。 这种资产组合使居泰隆在保持企业灵活性、 专注客户服务和业务增长的同时加强对关键业务环节的掌控。因此，相对于传统流通企业而言，居泰隆有更高的资本效率；能更好地围绕顾客家居装饰需求提供全面服务。 我们可以把居泰隆商业模式与百安居、 东方家园这两个行业内具有代表性企业的模式做一比较，见下表。 百安居、东方家园和居泰隆商业模式比较百安居、东方家园和居泰隆商业模式比较 比较内容 百
12、安居 东方家园 居泰隆 总体商业模式 建设规模化的大卖 场，以数量多、品种 全、品质好、价格合 理的一站式购买吸引 消费者 规模化经营以降低成 本，提供较多数量种 类的商品并以价格作 为重要竞争手段 以服务带动家居 商品的销售，通过价 值链环节的压缩降低 成奉，为客户提供家 居装饰全面解决方案现金流结构 卖场的一次性投入较 大，管理费用、财务卖场的一次性投 入较大；商品采购成数量有限的中心 直营店和办公场地等盛景商业研究院案例库资料盛景商业研究院案例库资料 盛景商业研究院内部资料盛景商业研究院内部资料 请勿外传！请勿外传！ 费用、 员工工资资 产折旧等。总体运营 费用较高 本、管理费用、财务
13、费用资产折旧、员工 工资等；目前不具备 挤压供应商的能力， 流动资金占用较多 固定资产； 管理费用、 员工工资、资产折旧 等；运营基本不占用 自身流动资金 盈利模式 投资建设卖场，凭借 百安居的国外晶牌优 势，塑造“站式” 家装概念。通过建设 推广销售终端，吸引 家居用品众多厂商入 驻卖场，同时百安居 保有少量自有品牌的 OEM 产品。 收取厂商 的店面费和管理费， 并有部分 OEM 产品 的销售收入 开设卖场，集中零散 卖场销售需求，统一 采购，在一定程度增 加集团对家居产品上 游厂商的谈判能力， 实现在产品采购上的 规模效益，获得低价 产品， 再以低价销售， 增强品牌和卖场的竞 争力 通
14、过 对 装 修 公 司、供应商和销售商 的整合，从而减少中 间环节、降低流通成 本，以超低价格和超 级服务获得绝对竞争 优势，同时发展连锁 超市。 通过信息系统， 实现需求多元化下的 规模采购。对于 特许服务网点而言， 在保证供应商和特许 服务网点利益的同 时，获取厂家返点的 利润，并在一定比例 的管理费用下低成本 运营：对于直营店而 言，获取 15左右的 高额商品销售利润 应当说，居泰隆公司的商业模式是相当有特点的，与同行比较会发现，居泰隆并没有像 传统厂商那样压榨业务相关者获利。 居泰隆的商业模式追求的是相关利益者价值最大化， 即 在以家居软件建立起来的价值链中， 业务系统中的每个角色， 不管是家居制造商、 物流公司， 还是装修公司，甚至是消费者，都从中获得价值，而居泰隆则全方位整合各方面资源，确保 了这个系统的顺利运转。居泰隆的这种“不追求一己私利”而是“有钱大家赚”的商业模式 使得企业生存能力更强，代表了未来商业模式发展的趋势。
