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1、11管理创造卓越打造高效能销售团队22管理创造卓越销售团队的可持续增长力 了解自己的领导风格 课程 纲要 销售团队的管理要点 33管理创造卓越一、销售团队的管理要点n营销已进入“十从”时代 n是“管事理人”还是“管人理事”？ n方向规划贯彻执行 n交换型管理模式VS转换型管理模式 n过程管理与结果管理 n鱼骨图理论与销售团队管控要点 n工作角色的明确 n管理者开门七件事 n分析你的团队成员性格与类型44管理创造卓越n对波浪型心态曲线的应对策略 n合理分工与授权 n销售团队的战斗力来源 n激励与绩效考核 n销售计划的制定与拜访实施 n销售团队培训与销售动作辅导 n针对员工实施的培训之层次设计55
2、管理创造卓越 营销已进入“十从”时代1.从物质走向精神和情感 2.从城市走向乡村 3.从粗放走向细节 4.从渠道走向终端 5.从宽度走向深度 6.从常渠走向特渠 7.从坐商走向行商 8.从服务营销走向关系营销 9.从建设走向维护 10.从P到R和V 66管理创造卓越 是“管事理人”还是“管人理事”？77管理创造卓越、要确保第一时间 、要确保原汁原味、到达 、要把高层的结果管理分解到过程管理传递给基层 、贯彻过程中，给知识、给系统方法、给心态调整、给激励 、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去 、要充分地调动和协调各方资源，滚雪球原理 、贯彻同时要伴随着沟通与反馈 、贯彻同时要时时关注、及时
3、调整方向规划贯彻执行88管理创造卓越 鱼骨图理论与销售团队管控要点学习知识 掌握技巧 改变态度树立目标职业化营销经理人知识技能业绩态度99管理创造卓越技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境1010管理创造卓越组织实施培训指导监督、追踪 与控制支持日常销售及服务热情、理念、品 牌意识、策略策略、人员、终 端费用、广告日常工作、项目进展状况、变 化、政策1111管理创造卓越回顾检查进展组织成功的会议征求并给予 反馈意见领导员工 达成目标支持和培养员工以身作则肯定和奖励贡献走动式管理管理者开门七件事1212管理创造卓越促进计划的进行分享信息 把任务分解成许多较小的步骤 提供资源并预防干扰 在“双
4、赢”的基础上解决冲突 沟通并记录所有的改变 鼓励合作1313管理创造卓越回顾检查进展建立例会制度 召开解决问题的会议 收集并展示可衡量的数据1414管理创造卓越如何组织一个成功的会议 目标明确 会前做好充分准备 主持人把握方向 与会人员充分参与 有效的解决冲突的方法 及时进行会议总结 做好必要的记录，会议要有结论1515管理创造卓越征求并给予反馈意见提供具体的、及时的反馈 提供强化性的和改正性的反馈 敢于正视、处理工作表现问题 善于征求反馈意见1616管理创造卓越支持和培养员工经理敢于对问题承担责任 个别培训和指导 随时准备回答员工的问题 充分授权 允许人们从错误中吸取教训 与员工保持密切接触
5、1717管理创造卓越以身作则公开、诚恳地沟通情况 期望别人做到的事自己先做好 言行要一致1818管理创造卓越肯定和奖励贡献庆祝每一次小的成功 肯定个人的成就 让某人的贡献有目共睹1919管理创造卓越走动式管理（MBWA）( Management By Wandering Around )在员工的工作地点与他们碰面 观察员工的工作过程 传递有价值的信息 请教和回答问题 强化价值观 给予的接收回馈意见 发现他们做的好的地方，并及时给予表扬2020管理创造卓越 分析你的团队成员性格与类型表达度-情感度工作能力-工作意愿从心理学角度出发的四种类型2121管理创造卓越 对“波浪型心态曲线”的应对策略 激
6、发内在的原始驱动力 愿景描述+职业生涯规划 充当小树身边的木版2222管理创造卓越 合理分工与授权 授权有什么好处？ 授权与分配工作有何不同？ 为什么没有授权？ 可授权与不可授权之界限2323管理创造卓越 销售团队的战斗力来源 公司战略层面的支持 公司内部机制的配合 明确的目标与指令 领导风格 眼前与长远利益的协调并重 持续不断的培训2424管理创造卓越 激励与绩效考核 激励的十大作用、 使员工热爱企业，忠于职守，长期服务于企业； 、 使员工自觉地遵守企业的规章制度； 、 使员工具有较高的工作积极性，主动性和创意性； 、 使员工极大的开发自身的潜在能量； 、 使员工培养正确的思想观念和工作作风
7、，极大地提 高工作效率和业绩； 、 使员工认同企业文化，提高企业内部的凝聚力； 、 使员工与管理人员之间增进了解与合作； 、 激励有助于企业吸引人才； 、 激励有助于实现组织目标； 10、 激励有利于员工素质的提高。2525管理创造卓越指以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励的激励方式。 1、最佳员工奖各个方面表现突出，可以成为全体员工学习的楷模。 2、最佳服务奖服务品质卓越，受到客户高度赞扬。 3、最佳节约奖节约效果显著，效益明显（在资金或材料方面）。 4、最佳建议奖为公司提出有建设性或产生重大效益的建议。 5、最佳信息奖为公司提供重大价值的信息。 6、最佳业绩奖工作业绩突出，在公司名列前茅。
8、7、最佳学习奖刻苦学习，进步显著。 8、最佳品德奖品德高尚，遵章守纪，助人为乐，见义勇为。 9、最佳贡献奖为公司作出重大贡献。 10、销售状元奖在一定时期内，销售业绩位居第一。 11、最佳家属奖全力支持员工工作，表现突出。 12、最佳管理奖管理才能突出，所辖部门工作效率或经济效益良好。 13、最佳团队奖团结一致，健康向上，成绩优秀。 14、人才推荐奖为公司推荐优秀人才。 15、最佳安全奖安全意识强烈、安全成绩显著。荣誉激励法2626管理创造卓越激发员工积极性的技巧1.要形成坦诚相见的风气。这样，员工们会相互激发出更多的真知灼见，加深 相 互间的友谊和团结。 2.了解每个员工的特点，尊重他们的自
9、身价值观。分派工作要尽量顾及每个参加者 的实际兴趣。 3.要竭力在员工中提倡负责的品格和“成熟性”。成熟性的体现是：积极向上，自 我管理，处事灵活，注意行动，紧追目标。 4.提供的工作和任务要能促进员工的个性发展，给他们带来事业上的成就感， 满足 他们实现自我价值的愿望。 5.允许自由流动、鼓励思想开放。在企业内设置一些特殊的场所，让员工们自由地 去那里进行创造性活动。 6.鼓励有计划的冒险行动，这是企业发展和创新的一个重要因素。经营者要减轻职 工对失败及惩罚的恐惧。 7.即使主意或建议没被采纳或没有结果，也不能一味否定，特别是那些颇有创造性 的员工，不喜欢把自己和长久无效的工作联系在一起。
10、8.经营管理者要用言行表明自己是员工的朋友而不是敌人。对职工要以诚相待，真 诚地倾听他们的呼声，与他们同甘共苦。2727管理创造卓越松下激励员工的20种技巧1.让每个人都了解自己的地位，不要忘记定期和他们讨论他们的 工作表现。 2.给予奖赏，但奖赏要与成就相当。 3.如有某种变动，应事先通知。员工如能先接到通知，工作效率一定比较高。 4.让员工参与同他们切身有关的计划和决策的研究。 5.信任员工，赢得他们的忠诚和信赖。 6.实地接触员工，了解他们的兴趣、习惯和敏感的事物，对他们的认识就是你的资 本。 7.聆听下属的建议。 8.如果有人举止怪异，应该追查。 9.尽可能委婉地让大家知道你的想法，没
11、有人喜欢被蒙在鼓里。 10. 解释要做某事的目的，员工们会把事情做得更好。2828管理创造卓越、万一你犯了错误，要立刻承认，并且表示歉意。如果你推卸 责任，责怪旁人，别人一定会瞧不起你。 、告知员工他所担负责任的重要性，让他们有责任感。 、提出建议性的批评，批评要有理由，并帮其找出改进的地方 、在责备某人之前，先指出他的优点，表示你确是希望能够帮助他。 、以身作则，树立好榜样。 、言行一致，不要让员工弄不清到底做什么。 、假如有人发牢骚，需赶紧找出他们的不满之处。 、尽最大可能，安抚不满的情绪，否则所有的人都会受到波及。 、制订长、短期目标，以便让人们据以衡量自己的进步。 、维护员工应有的权力
12、与责任。2929管理创造卓越销售代表的激励之道爱的五种语言“三明治”原则3030管理创造卓越 销售计划的制定与拜访实施营销环境企 业顾客市场细分差异优势竞争选 择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市 场选择营销战略设计营销战术设计3131管理创造卓越市场代表职责专家、顾问、忠诚伙伴 人力资源职能 从战斗到战术 从销售到服务 协助、教给经销商开发新网点，转交给他们 做好管家资源带入者 品牌代言人 正面形象的建立 知名度与认可度的提升 商家教练 牧师 侦察兵树立价值体现权威3232管理创造卓越1.了解你的合作伙伴 2.日常拜访技巧 3.有效处理异
13、议的技巧 4.促销管理和陈列技巧 5.促销/理货员的管理和培训 6.信息的收集与利用市场代表的核心工作3333管理创造卓越拜访的基本原则 拜访前的准备 拜访的核心工作和任务 专业客户拜访步骤 拜访后的总结和落实拜访应注意的事项3434管理创造卓越市场代表专业拜访九步骤1.店外观察 2.进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流 情况） 3.问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知 识） 4.交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划） 5.给予肯定、提供建议、给以指导 6.传达公司信息，提供销售数据 7.提出要求，努力达成共识 8.约定下次
14、时间 9.致辞告别3535管理创造卓越以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标 统一，调动主观能动性 建立标准工作程序，明确工作职责 过程管理，检视动作 片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感 协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心 通过绩效考核，做到有法可依、有法必依 监督、控制方法： 借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡） 基层主管注意兄弟型管理方式的弊端 按正常时间打电话给他 交叉检查对市场代表的检查与监督3636管理创造卓越 销售团队培训与销售动作辅导明确片区业务的阶段性方向和目标 明确市场代表的工作职责以及达到这一职责所需的技巧 评估市场代
15、表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容 制定进阶式培训计划 因地制宜地利用资源和时间实施培训 培训效果追踪与评估3737管理创造卓越1.日常工作中现场行为辅导 2.制作案例、短剧光盘发下去 3.Paper版或电子版资料定期发送 4.集中培训积分结合渠道考核 5.正反面案例研讨 6.经验分享会 7.问题汇总表的建立与定期汇总、答题、发放 8.赠送培训小卡片对市场代表的培训方法3838管理创造卓越针对员工实施的培训之层次设计1.应岗培训 2.适岗培训 3.发展培训 4.人文培训3939管理创造卓越 二、销售团队的管理要点1.领导风格分类 2.我的领导风格优缺点 3.不同领导风格对团队的影响 4.建立你的影响力4040管理创造卓越 1、领导风格分类狮子老鼠驴4141管理创造卓越俱乐部式贫乏式战斗集体式任务式 （囚犯式）关 心 人 的 程 度关心事的程度1/99/99/15/5155994242管理创造卓越区分不同员工类型采用不同的管理方式能力主动性支持型 授权型指导型指挥型4343管理创造卓越 2、建立你的影响力影响力是一种不运用权力就使他人或下属做事的能力什么是影响力？4444管理创造卓越 影响力的特点是一种追随 是一种自觉是一种认同非制度化4545管理创造卓越权力与影响力的差异项目 职务权力
