商品定价战术

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1、 商品定价战术商品定价方法 有哪些？ 零售商经常采取哪些定价方法？ v一、定价方法 v1.成本加成定价法 v2.目标收益定价法（1）确定固定成本。这种成本短期内不随产量变化而变化。 （2）确定总成本。这是固定成本与变动成本的总和，变动成本包括所有随 产量变化而变化的费用开支，当产量为零时，总成本等于固定成本。 （3）假设企业的生产能力为100万单位产品、估计未来时期80%的生产能 力能够运行，那么就可以向市场提供80万单位产品。 （4）生产80万单位产品的总成本是1000万元。 （5）假设企业想得到20%的成本收益率，那么目标利润就是200万元，总 收益要达到1200万元。 （6）可经由计算得

2、知： 这种定价方法的一个主要缺陷，就是企业根据估计的预期销量倒过来推算 价格，而价格又是影响销量的一个因素。 v3.认知价值定价法认知价值定价法较多地考虑了需求情况， 它根据顾客所认知的产品价值，也就是买主 对产品值多少价钱的感觉，而不是卖主的成 本定价。4.随行就市定价法超市毛利的制定是否科学、合理，是否迎合市 场规律。将直接影响到超市的盈亏，所以毛 利表的制定一定要符合市场。 食品作销量、百货做毛利、生鲜做人气。” 一般知名品牌的毛利较低，但销售量较大。 再一些大的连锁超市，它们的综合毛利率还达 不到6%。但是它们的销售很高。一般卖场面 积在8000平方12000平方的超市，一天销 售额在

3、2035万之间。3000平方5000平方 的超市，一天销售额在1015万之间。以综 合毛利6%计算，8000平方12000平方超市 的毛利额在12000元21000元左右。3000 平方5000平方的超市，一天毛利额在6000 元8000元左右。蔬菜 水果 家禽类 牛羊猪肉 禽 蛋 类 3%-5% 4%-7% 5% 4% 5% 各类腹类 熟食 面点 低温食品 速冻 5%-7% 8%-12% 8%-12% 8%-11% 8%-12% 冰鲜类 冰 品 南北干货 杂 粮 酱 类 7%-11% 10%-13% 9%-13% 10%-14% 10%-13% 食品部毛利表： 白酒 红酒 碳酸饮料 果汁饮料

4、 茶饮料 11%-14% 10%-15% 8%-12% 8%-12% 8%-12% 功能饮料 奶制品 水类饮料 奶粉 米粉 10%-14% 12%-17% 12%-18% 13%-16% 13%- 16% 固体饮品 营养品 保健品 糖果 瓜饯 12%-16% 15%-18% 18%-22% 15%-20% 13%- 15% 饼干 膨化 肉干类 速食 酱菜、底料 12%-16% 10%-15% 12%-16% 8%-15% 12%- 18% 罐头 粉料 液体调味品 干菜 12%-18% 10%-15% 8%-12% 12%-18% 百货部毛利表：洗发类 护发类 护肤洁面类 牙膏、牙刷 香皂 13

5、%-20% 13%-21% 15%-22% 10%-16% 10%- 15% 家庭洗化 消杀类 护革类 衣物柔顺剂 纸品 5%-8% 12%-18% 10%-15% 8%-12% 10%-16% 家杂类 针织类 厨具类 餐具 玻璃制品 12%-18% 14%-20% 10%-13% 12%-15% 10%- 15% 洁具类 10%-15% 以上部门毛利点的综合毛利约在8%-10%左右。 从以上毛利表可以看的出，百货的综合毛利 较高在14%左右，食品毛利在10%以上，生鲜 毛利则比较低在5%-7%。超市定价的“二八定律” 超市定价6大法则 超市定价到分，看上去很美二、零售商的价格策略1、天天平价

6、1、天天平价每天以低价出售所有的商品。宣称“天天平价，满意服务”的沃尔玛，用其“每天都是 低价格”、“日落原则”的服务理念，抓住了消费者的 心理。“沃尔玛价格比其他超市便宜，东西全。”这 是消费者对沃尔玛的普遍评价。 尊重顾客、理解顾客赚到的每一分钱都不容易，因此 要让他们买到的每一件商品都物有所值，“对所有人 的尊重”构成了沃尔玛的企业文化。 2、高低价格将价格设在高于或低于天天平价的水平。可以灵活运用促销手段，不同时间采用不同的 价格。容易刺激顾客的购买欲望。3、每日合理价格 适用于高值品类：如烟酒 便利性品类：鲜花 零售商想建立的价格形象 零售商在消费者心中的价格形象三、价格形象零售商在

7、消费者心中的价格形象 取决于： （1）价格优势 零售商的绝对价格，如销售价格、促销价格、 促销次数、降价程度等 （2）性能价格比 即消费者认为是否物有所值 （3）价格诚信度 价格的可信度。如价格的稳定性、明确的价格 标示等日化品类调查显示： （1）价格优势40% （2）性能价格比43% 即消费者认为是否物有所值 （3）价格诚信度17%不同品类，三个指标的影响力不同 粮油：价格优势 化妆品：性价比四、价格信息的传递四、价格信息的传递目标性品类 竞争性价格 高低定价、每日低价 常规性品类 与竞争对手接近 高低定价 季节性/偶然性 接近竞争对手 高低定价 便利性品类 非煽动性价格， 每日合理定价价格

8、与品类角色的关系可以深化到次品类。 如牙膏 目标性 利润调低 牙刷 毛利可以偏高 漱口水 每日合理价格，以维持高毛利 飘柔 低毛利，其它 高毛利五、价格与品类角色的关系1、明确品类角色，制定品类的毛利率 2、明确次品类/品牌/单品的角色，制定其毛 利率 例：迈克尔.卡伦 差异毛利定价法 27%的商品进价出售 18%的商品加成5% 27%的商品加成15% 28%的商品加成20% 商品平均毛利9%六、商品定价的操作方法3、检查商品的价格带什么叫价格带4、使用定价技巧有哪些定价技巧？4、定价技巧 一致定价、变动性定价、批量定价、数字定 价（尾数定价、整数定价、声望定价、习 惯定价） 、系列产品定价、

9、价格线定价例：有趣的非整数价格 百货零售价格“就高不就低”（下） 小商店的定价技巧 5、定期回顾价格体系的合理性定价案例（差异毛利定价）商品分类 商品细分 毛利率 前30%商品 A1 2-5A2 10-12A3 15-17 次20%商品 B1 20-22B2 23B3 25 后50%商品 C 27-30 季节性商品 D 旺季参照A1,非季节时参照B或C（五）品类战术之促销战术一、促销的含义 促销不只是折价销售 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通 企业与消费者之间的信息，引发、刺激消 费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行 为的活动。常见的促销方式1、店内陈列 2、促销员介绍 3、店外宣传活动

10、 4、消费者教育 5、主题促销常见的促销方式二、高效率促销的目标1、达到促销目标 2、增加忠诚购物者 3、增加销售量 4、系统成本最低三、促销的操作方法1、促销调查 （1）供应商的促销策略 （2）零售商的促销计划 （3）品类角色 （4）品类策略 2、促销机会分析 （1）商店的机会 （2）客户的机会。如便利、一次购足、价格、布局 、质量、服务、情感 （3）品类的机会。品类的促销敏感性、促销方式、 单品选择3、促销计划确定 4、促销计划实施 5、促销效果评估 前后比较法 市场调查法 观察法促销效益评估案例v一种洗发水在某商场举行了为期2周的促销活动。 促销内容包括降价、促销广告和商品展示。促销 数

11、据如下：v促销之前4周的平均每周销量为1000瓶，单价为 23元。v促销期间（2周）的销量为4000瓶，单价为19元 。v促销期后的2周的平均每周销量为1100瓶，单价 为23元。v促销广告，商品展示等成本为800元。v商品的成本为每瓶16元。v制造商提供的商品折扣是销售量的10%。v请根据以上资料计算本次促销活动的利润。1、若不举办促销活动 销售收入=1000*2*23=46000 销售成本=16*1000*2=32000 销售利润=46000-36000=14000 2、促销期间 销售收入=4000*19=76000 销售成本=4000*16*90%=57600 销售利润=76000-57

12、600=18400 3、促销活动成本 800元 4、促销影响期（2周）促销影响期（2周） 销售收入=1100*2*23=50600 销售成本=1100*2*16=35200 销售利润=50600-35200=15400 5、促销活动的利润促销活动的利润=促销期间的销售利润+促销影响期的销售利润- 促销活动的成本-不举办促销活动的利润 =18400+15400-800-14000 =19000(六)品类战术之补货战术一、高效率补货 1、高效补货定义 高效率补货是以最高效率的方式，在正确的时间提供正确的数 量并将正确的商品运送到正确的地点。 即用最低的成本将正确的产品迅速补充到货架上，同时保持适

13、量的库存以满足商店的需求变化，从而减少缺货，维持较高 的客户服务水平，满足消费者的需求。 它贯穿于整个供应链的始终。2、高效率补货的重要性 品类管理所带来的成本节约中 补货占40% 产品优化组合占14 % 新品引进占8 % 定价与促销38% （1）零售业高库存问题 例如 洗发护发品类零售商 20% 库存天数为18-30天40% 库存天数为30-60天40% 库存天数多于60天 （2）零售商缺货严重热销产品缺货达40%美国平均缺货水平为7.6% 中国10%据调查，缺货给零售商潜在损失为52% 37%的购物者会到另一家商店买同一个单品 48%的购物者买其它品牌 15%购物者暂时不买 缺货原因v门店

14、下订单13% v门店预测34% v门店上货架25% v配送中心10% v总部或供应商14% v其他4% 结论 缺货是个大问题! 不同的地区间有着惊人的相似之处. 高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种. 星期天和星期一的缺货往往是最高的. 约50%的缺货能够在24小时内得到解决. 货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响 (40% 销量损失 vs. 25%). 经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商 店. 大部分(约70%)的货架缺货都是由于商店内部的操 作导致的.3、高效率补货的目标 正确的产品：货架单品分销率、新品上架率、订单品 种满足率、促销费用高效率使用及促销结果衡量、 保持合理

15、的库存结构。 正确的地点：最低的货架缺断货率、送货准确率 正确的数量：订单准确率、订单品种满足率、销售预 测准确率、车辆满载率、库存记录准确率、库存控 制目标、商品数据准确率、供应商数据准确率、顾 客数据准确率、残损率、失窃率。 正确的时间：订单送货准时、库存天数、补货时间。二、高效率补货的操作方法1、补货原则 （1）选择最佳的方式和路径，以最低的费用 和最小的风险，按质、按量、准时地将货物 从供方送到求方。（2）效率至上，努力寻求成本和业绩之间的 最佳平衡点。 2、补货流程订单获取发运过程收发货财务结算3、高效订单获取的方法 建议订单=库存控制目标-有效库存 有效库存=现有实物库存+在途库存-销售承诺例1：某商店对某种驱蚊电蚊香液套装7天订货 一次，某分销商送货时间为2天，该店此电蚊 香液平均每天销售2箱，该店设定安全库存天 数为3天。估计该电蚊香液缺货水平为25%。 设定现有库存为4箱。昨天电话订购了9箱， 将于明天到货；今天早上某客户向该店预定 了8箱货。今天应该订多少货？答案 库存控制目标天数=订货间隔+送货时间+安全库存天数=7+2+