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1、卓越地产顾问公司培训目标与计划管理深圳市解决之道企业顾问机构 总裁 池强 1*总 目 录引 言 管理的动因与目的第1章 目标管理概要 第2章 目标确定第3章 与上级制订目标第4章 与下属制订目标第5章 计划管理概要第6章 形势判断第7章 计划制订要务第8章 进行计划管理的方法第9章 工作追踪结束语上篇 目标管理下篇 计划管理2*课前热身杰出经理的行为个人差=绝对值（ 个人-研究）小组差=绝对值（ 小组-研究）个人得分= 个人 差小组得分= 小组 差小组平均= 小组 个人得分/小组人数小组改进分=（小 组平均-小组得分3*上篇 目标管理引 言 管理的动因与目的第1章 目标管理概要什么是目标管理
2、1.1 目标管理的内涵 1.2 目标管理的特征 1.3 目标管理的作用 1.4 管理人员对目标管理的认识误 区 第2章 目标确定如何得到一个好目标2.1 起点的错误没有好目标原 因分析2.2 SMART原则2.3 好目标的特征2.4 设定目标的七个步骤第3章 与上级制订目标 3.1 制订目标上级的审视 3.2 制订目标中层经理的考虑 3.3 目标对话要点第4章 与下属制订目标 4.1 管理人员制订下属目标时常见错误 4.2 下属的阻力及解决办法 4.3 建立下属目标的步骤目 录4*p企业基本性质决定了企业需要目标管理n任何组织都有其生存发展的目标n企业是盈利性质组织n盈利是企业的基本目标，更是
3、企业生存发展的基础n企业经营活动的组织，首先围绕这盈利性的经营目标展开n企业需要目标管理是由其基本性质决定的n目标管理正是围绕着企业经营目标的设定、分解、实现展开n所以，目标管理既是企业经营管理的动力，又是企业经营管理的 目的n引言 管理的动力与目的5*p企业管理中存在的问题需要目标管理n没有清晰的、明确的目标，摸着石头过河，走到哪里算哪里n目标大而空，听起来象口号，喊起来振奋人心，做起来无从下手n目标变来变去，让人无所适从。n上下目标不一，各吹各的号，各唱各的调，各有各的心思，各有各的打 算n自以为向下分解目标时很顺利，大家没有什么意见；其实背地里谁也不 认可目标，心里不服，认为上级头脑发热
4、，胡思乱想n部门为了目标的达成，在制订目标或执行目标时保留实力n只考虑定自己的目标，不考虑关联部门和其他关联人的目标，结果实现 目标时得不到资源和相关支持，导致目标执行性很差n没有将目标变成计划，或者目标与计划相脱节，或者不会制订有效的计 划，结果是虽然有目标，但目标是目标，计划是计划，工作是工作，各不搭界 ，各自脱节n目标定完就完了，不会及时而有效地追踪目标实现的过程n引言 管理的动力与目的6*p目标管理与传统意义管理的区别目标管理也是管理，具备管理的四大职能和其他基本特 点，但又有所不同p目标管理为主动管理，赋予其他管理环节动力p目标管理是抓重点的管理，具有强烈的利润导向p目标管理是管理的
5、分担或管理的工具p目标管理又是绩效管理，并且是能做到量化的绩效管理p目标管理是过程管理，更是成果的管理p目标管理是整合管理，是为了实现目标多种管理的整合p目标管理是前瞻性管理，而不是回顾性管理引言 管理的动力与目的7*第1章 目标管理概要什么是目标管理 1.1 目标管理的内涵1.2 目标管理的特征1.3 目标管理的作用1.4 管理人员对目标管理的认识误区 8*p目标管理的到底是什么呢？应该如何管？常常听一些经理人说：p“目标管理呀，我们早就搞了，我年年制订部门目标，也经常为下属 制订工作目标。”p“说白了，目标管理不就是制订目标，然后再按目标干吗。谁不会呀 !”p让我们了解一下目标管理的内涵、
6、本质、特征，然后与传统的管理比 较，看看我们正在做的符合不符合目标管理的要求第1章 目标管理概要什么是目标管理 9*p起源：1954年后，美国的军需品企业的成长快速，企业领导者对企业的快速成长的发展较恐惶，对企业怎样发展下去，没有把握p1954年，彼德.德鲁克在管理实务中，提出了目标管理的概念p日本在二战后，企业的快速成长，引用了目标管理p在管理实践中，目标管理也不断得到发展目标管理是一种实务，而不是一种时髦在所有企业中，都要对目标进行管理，但不一定是我们现在讲的目标管理1.1 目标管理的内涵目标管理的起源 110*p所有的目标管理专家都强调以下三点：n重视心理因素p目标管理重在谋求共同认识与
7、相互了解，由共信而生互 信，由互信而生团结n注重整体观念p目标管理以团结意识、整合观念为基础，谋求主动的一 致行动，共同取得成功n实行民主参与p从目标的制订到目标的完成，均强调上下的互动沟通与 全员的民主参与目标管理的内涵 21.1 目标管理的内涵注意：民主参与是指与本职工作相关的参与11*p在具体工作中，要做到n确定并分解目标p确定具有挑战性的经营目标、分解成为各级工作目标n目标的产生p自上而下与自下而上的综合n目标管理的量化p任何无形的工作，都可以用有形的结果去衡量，而有形 的结果是可以量化的n目标管理的根本目的p制订目标；实现目标；并向更高目标发展，实现循环目标管理的内涵（续） 21.1
8、 目标管理的内涵12*1.2 目标管理的特征特征一：共同参与制订1特征三：可衡量3特征四：关注结果4特征五：及时的反馈与辅导5特征六：以事先设定的目标评估绩效6特征二：与高层一致213*p“共同参与制订” 是指目标是在上级和下属共同参与下制订出来的n充分的目标对话n上级与下属的角色平等n以下属为主导n确认双方认同 p共同参与制订的好处：n了解相互的期望n使下属充分了解组织目标n发挥下属的工作热情和能力n下属认同制订的目标 1.2 目标管理的特征特征一：共同参与制订114*p与高层一致必须做到n必须是根据上一级的目标分解而来n下一级的目标必须与上一级的目标一致n所有的下级目标合并起来应等于或大于
9、上一级的目标p上下目标的一致不是一件自然而然的事，与高层目标一致是一件十分 困难的事，在目标向下分解的每一步、每一层均有可能出现目标的错位、 变形、偏离p然而，许多经理人想当然的认为“目标已经定了”、“大家都没有意 见”， 管理人员要善于事先采取措施以保证其一致性1.2 目标管理的特征特征二：与高层一致215*p目标管理中，所设定的目标必须是符合SMART原则p对可衡量的认识n可衡量不仅只是精确定量，只要能够明显区别，并且能够考量，就是可衡量n在目标管理看来，不仅定量的目标可以衡量，定性的目标也可以衡量n可衡量的关键，在于双方事先约定衡量的标准，这个标准也是事后评估的标准n凡是不可衡量的目标都
10、是没有意义的，不可取的1.2 目标管理的特征特征三：可衡量3p目标管理关注的是结果目标是否达成n是否达成目标是第一位的，而不是“工作”或“活动”的本身或过程n目标结果的重要性决定，决定目标的优先顺序n目标管理的关键不断将目标对准结果，通过及时检查、监督、反馈来达到n管理人员在目标管理过程中，是处在一个教练和顾问的角色中p不断向下属提供建议和信息，与下属共同商议对策，帮助下属调整方 案，达成目标特征四：关注结果416*p没有反馈和辅导就没有目标管理p反馈n就是将下属的工作状况与设定的目标比较，并将比较的结果告诉下属， 使下属自己纠正偏差的行为p反馈是帮助下属纠偏p纠偏最终是由下属自发的、主动的、
11、自主的实行的p辅导n就是帮助下属提高工作能力n反馈和辅导的方法p上级在下属达成目标的过程中，是站在下属的旁边p不再以下命令，做指示为主，而是反馈和辅导、劝告、建议1.2 目标管理的特征特征五：及时的反馈与辅导517*p目标管理是一种“预期”管理p事先要有较明确、细致的设定n目标是什么n权重是多少n绩效标准是什么n如何激励p事后应当以“此”为考核、评价、激励标准 1.2 目标管理的特征特征六：以事先设定的目标评估绩效618*1.3 目标管理的作用作用一：抓住重点1作用三：考核的依据明确3作用四：激发下属的承诺和工作主动性4作用五：统一目标，“劲往一处使”5作用六：在各自的层面上工作6作用二：关注
12、结果2作用七：下属的能力提升、职业发展快719*p对工作进行重要性划分p面对大量的工作，必须用“20/80法则”分清哪些重要，哪些不重要，哪些是 高效益的，哪些是低效益的，哪些对于绩效的贡献最大，哪些不大p强调一个阶段的工作只设定有限的13个目标p这13个目标对于企业来说，贡献会最大，抓住这几个目标，80%的企业目标 就可以达成1.3 目标管理的作用作用一：抓住重点1p关注结果既是目标管理的特征，也是其重要的作用，发生问题，可以问：n让我们设定一下我们的目标是什么？n我们各自的工作对于目标有什么贡献？p企业容易陷入事务性的方法、方式的等等冲突和争论之中，如果用目标衡量的话 ，有些问题根本就不是
13、问题作用二：关注结果220*案例研讨1：公司招商总监与招商经理发生了冲突p总监认为，“经理应该把主要力量放在现有区域客户资源上，进行深 挖，完全可以完成招商目标。”p经理认为，“现有区域的客户（潜在客户）就是这样了，即使深挖， 也很难完成招商任务，必须将工作重点转向全新区域的客户群体。”p从关注结果的角度看，双方都是为了完成月销售目标如果你是招商总监，你将如何办？如果你是招商经理，你将如何办？1.3 目标管理的作用21*p目标管理最大的作用之一就是明确考核的依据n考核者和被考核者都可以预期未来p即可以预期做到什么程度可以得到什么样的评价n什么样的结果是好的评价，将得到何种奖励n什么样的结果是不
14、好的评价，将得到何种处罚n目标能够事先引导人的行为，避免那种事后“变化”或“追认”的被动 考核1.3 目标管理的作用作用三：考核的依据明确322*p目标是自己认同的，无抵触或很少抵触n目标是共同制订的，有为目标的实现负责的热情n事先设定了目标，等于作出了承诺，下属会努力实现它的n设定了目标后，把达成目标的种方式、方法的选择交给了自己，增加了工作的自 主性和挑战性p潜力得到发挥和发掘n上级不再天天指手画脚下指示，而是要自己想办法，不主动不行n“除非我自己”完成目标，否则得不到好的评价，即使态度再好也没有用n过去按上级指示办，只要把一件件事做对就行，现在不同了，你可以“错”好几 件事，但你必须把目
15、标达成，得好好动脑子n“我可以按自己的想法去尝试，关键在于达成目标”1.3 目标管理的作用作用四：激发下属的承诺和工作主动性4小组发言：讲一个在你的工作经历中，员工主动想办法完成任务的实例。23*p目标管理必须在对公司总目标进行分解的前提下展开p在不同部门担任着不同职务的不同人员，由于角度、职能、责任、利 益、能力、性格、偏好、经验、信息、地位、风格等等的不同，随时可 能使公司的总目标扭曲和偏离p或者说，经常出现所做的工作与实现目标无关或无助的现象目标管理有尽量减少和消除这种扭曲和偏离的作用1.3 目标管理的作用这一“作用”对于企业来说是至关重要的 国际调查 30%的工作与实现公司目标没有任何
16、关系 40%的内部问题是对目标不同的理解引起 中国企业相当一部分“内耗”是因为拥有不同的目标，或者说是目标的冲突引起的作用五：统一目标，“劲往一处使”524*p上级的层面主要集中在计划、监督、激励、领导、辅导和重要业务问题的处理 上p下属的层面主要集中在计划的执行、业务的展开、事物的处理上p只有各司其职，才能有较高的工作效率和工作业绩上级以目标为核心，对下属实施管理，下属以目标为核心，自主地开展工作1.3 目标管理的作用作用六：在各自的层面上工作6p目标管理实际上是责任、授权、信任密切结合的n实施目标管理，关键在于设定目标后，信任下属、授权给下属，让下属按照他自己的想 法和方法去实现目标p直接上级的角色：主要是教练和顾问，尽量淡化“裁判”和“监工”角色n“裁判”
