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1、投 资 与 理 财 课 程 实 践 报 告格 莱 美 墙 纸 投 资 收 益 分 析品牌情况介绍格莱美，诞生于 1990 年，中国壁纸行业的领跑者，集代理、研发、生产于一体的著名墙纸品牌。全国十大墙纸品牌之一，中国墙纸市场影响力品牌，服务、质量、信誉 AAA 示范企业，中国建筑装饰装修材料协会常务理事，中国建筑装饰装修材料协会墙纸专业委员会副理事长单位。 格莱美，见证了中国 20 年的墙纸行业发展，始终站在时尚前沿，在品牌代理和不断创新设计过程中，汲取世界顶尖墙纸工艺，结合中国家居特点，将国际时尚元素自然融入，让经典与时尚完美融合，提供给顾客尽善尽美的选择。 旗下有美国、荷兰、瑞典、法国、德国
2、等 9 个国家 15 个国际高端战略合作品牌，产品多达 30000 多种款式，公司拥有 20000 平米的物流园，缔造中国乃至全球市场墙纸品类最为丰富、品质最为保障的墙纸龙头企业。“燧石在敲打中发光，钢铁在熔炉中成器” ，格莱美将一如既往的奋进不息，以艺术的高度，演绎家居时尚经典。格莱美墙纸荣誉：A.中国墙纸行业十大品牌B.中国墙纸市场影响力品牌C.质量、服务、信誉 AAA 示范企业D.中国绿色、环保、节能建材产品E.中国建筑装饰装修材料协会墙纸专业委员会副理事长单位F.中国建筑装饰装修材料协会常务理事格莱美墙纸在镇江的投资状况格莱美墙纸是世界一线品牌 2010 年进入镇江市场，该专卖店在镇江
3、市亿都家居建材城 23 幢 137 号，店面规模约二百平方，据格莱美墙纸专卖店负责人介绍，格莱美墙纸在镇江市上大约占 10%的比率，店面投资了大约二十万，运营方式主要是专卖店销售，业务员到小区推销，还有装饰公司推广等，该店产品分为中高低档，高档的大约 400 以上一卷，中档的大约两三百一卷。据格莱美墙纸专卖店负责人介绍目前中国的房地产市场不景气导致整个建材市场生意都不好做，墙纸是贴在墙上的，没有“墙”了当然难有销量。同行业产品在镇江市处于什么样的水平万顺壁纸成立于 1998 年，是一家专门经营各种高档壁纸的专营店，公司目前代理美国、德国、意大利等十几个国家及地区的高档品牌墙纸，被镇江市消费者协
4、会评为消费者满意单位、镇江市装饰装修行业协会会员单位，2008 年被评为“行业之星” 等光荣称号。公司产品目前被星级宾馆、高档娱乐场所、高档别墅等场所广泛应用品牌，得到社会各界的好评。在镇江市场占 18%玛堡品牌优势德国玛堡壁纸工厂自 1845 年成立至今，不断应用高科技、完美的技术、确保高质量以及人性化服务是玛堡壁纸成功的基石。1、足迹遍布世界,在全球共有 100 多个国家的居民使用玛堡壁纸，仅在中国玛堡就拥有 400 多家专营店，300 多个经销商，是全球实力最雄厚的壁纸品牌之一；2、环保品质一流,玛堡壁纸被誉为业界“零污染”品牌，环保指数与婴儿奶嘴相媲美。先后获得多次高标准国际、国内质量
5、认证，如：欧洲最顶级环保体系认证、欧洲质量认证体系认证、欧洲可回收体系认证、欧洲墙纸协会会员、中国建筑材料测试中心等权威机构的认证。在镇江市场占 25%润天墙艺 1.市场优势： 润天纳米系列涂料属于最新科研产品，市场空白，无同类产品竞争，处领先地位。每年 400 万吨的需求量，发展潜力无可限量。2.价格优势： 润天纳米系列涂料的装饰综合成本与普通外墙乳胶漆的成本相当，是瓷砖的三分之一， 大理石的二十分之一，但其装饰效果绝非普通涂料能比。在镇江市场占 15%欧派壁纸作为中国壁纸十大品牌之一，秉承了广东欧派集团一贯追求完美企业精神，欧派壁纸也会以优异的质量，时尚的花色为您装扮一个美丽、温馨而奢华的
6、家，它的实际效果相比同类产品明显胜出一筹。欧派壁纸无气味，透气性好，着色沉稳，不易变色，使用寿命长达 10-15 年，具有可檫洗、不易退色、抗折、防霉等特点。环保性、透气性都是最好的，使用寿命最长，堪称壁纸中的极品。在镇江市场占 8%各 大 品 牌 镇 江 市 场 占 有 率18%25%15%8% 10%24%0%5%10%15%20%25%30%万 顺壁 纸德 国玛 堡壁 纸润 天墙 艺欧 派壁 纸格 莱美 墙纸 其 他镇 江 市 场 占 有 率镇江目前的投资环境分析提起当下镇江墙纸行业，身在其中的人们，感受似乎不尽相同。在瑞宝壁纸董事长张惟刚看来，眼前的壁纸行业可谓喜忧参半。喜的是，壁纸经
7、过几十年的发展，已经越来越被市场所认可，增长态势十分喜人；忧的却是，现在的壁纸行业还是属于无序竞争，这很可能会让壁纸行业重新跌入低谷。柔然壁纸副总裁金宝荣认为，如今壁纸行业发展越来越快，可谓充满机遇，然而机遇也往往伴随着更大的挑战。德国玛堡壁纸中国区负责人卢焕瀛用一个“潮”字来形容壁纸行业的现状，认为壁纸的潮流吸引越来越多的人投身其中，其结果却很可能是“因为不了解而结合，因为了解而分手” 。格莱美墙纸全国运营总监杨元则用“过多过少”来概括自己的感受，过多是指墙纸的市场多、新入行做墙纸的商户也多，墙纸品牌实在也是过多过剩了，而墙纸现在宣传的渠道却过少，客户对墙纸的认识也过少，这和前者的过多显得十
8、分不对称。各自的遣词用语虽然不同，但正所谓“英雄所见略同” ，几位知名墙纸品牌的负责人的感受实则非常相似。房产政策收紧，可贴墙面恐无多房产调控对于很多家居企业来说，曾是一句“狼来了” 。然而这个春天过后，大家逐渐感觉到， “狼”真的来了。尽管从一季度的销售数据来看，很多墙纸企业的销量仍保持增幅，但因为房产调控对家居行业的影响有滞后性，随着房产新政的步步收紧，墙纸企业已经开始慢慢感受到压力的来临，卖场一线的销售人员则最直观地感受到了墙纸零售销量的下挫。瑞宝壁纸董事长张惟刚讲了一个非常浅显的道理墙纸是贴在墙上的，没有“墙”了当然难有销量。4 月份，全国多个重点城市房产成交量大幅萎缩，一线城市的新房
9、成交量剧减，二手房的成交量也在下降，这些问题不对家居行业造成影响是不可能的，房地产市场上半年的表现直接预示了下半年家居市场局面的不乐观。不过对于墙纸行业来讲，这个影响在一线城市表现得最为明显，而二、三线城市则继续去年的“逆市”行情，增长迅速。新进产能过剩，争抢蛋糕难有序。从 2010 年末，已经有业内人士开始担忧墙纸行业的产能过剩问题。根据中国建筑装饰装修材料协会墙纸专业委员会从海关及国内生产厂家得出的数据，2010 年，国内墙纸的产量是 1.6 亿卷，8.6 亿平米；进口墙纸约为 2 亿平米。而据测算，2011 年底，国内壁纸生产厂家将达到 230 多家，按这个数字保守估算，年底国内壁纸产量
10、可达 15 亿平米，比 2010 年增长 70%，人均可达 1.15 平米，这还不包括进口壁纸。这样的产能增长态势似乎业内人士并不引以为傲，反而忧心忡忡，因为如此增速的产能是市场消化不掉的。业内人士普遍认为墙纸的产能过剩矛盾将在今年下半年凸显，会直接导致行业大洗牌。实际上，产能过剩并不是墙纸行业独有的问题，但是，这个问题却必须要被墙纸行业自身所重视。因为墙纸行业品牌集中度极低，行业发展过快却不成熟，产能过剩会加剧行业中各种不正当竞争，甚至直接伤害到消费者利益，这将再次动摇消费者对壁纸产品的信任度，进而使整个行业遭受沉重打击。运营成本过高，成熟品牌受牵累据保守估计，目前国内的墙纸品牌已经超过 1
11、000 家，但实际上，真正有意识在市场上树立品牌形象的不足 20 家，品牌运营成功的更屈指可数，而一些被消费者熟知的品牌还多位渠道整合品牌，自身拥有研发和生产能力的更是凤毛麟角。知名品牌少，品牌集中度却不高，让这个行业的发展之路更为坎坷。市场不成熟，产业链整合度差，人才缺乏，无论是本土还是进口，一直以来致力于做品牌的企业都感到运营一个墙纸品牌需要的成本绝不亚于生产上的投入。当房产调控、产能过剩等因素导致行业内各种矛盾开始显现的时候，这些多年苦心经营起来的品牌企业虽然在市场上会有较强的竞争力和抗击打能力，但是在稳定人才、提升形象、拓展渠道和甚至保护知识产权上势必还要加大投入，运营成本过高必然会导
12、致企业利润的降低，这也给诸多知名企业的经理人带来困扰。实际上，商场如战场，任何时候，市场都无法避免竞争。而在形势较为严峻的经济环境里，以太效应会更加凸显，那些长期经营品牌、早早做好战略部署的实力派企业显然会在竞争中占有绝对优势。但是预测结果却还为时尚早，一切准备和预言，要待来年看结果。对镇江专卖店投资运营方式的建议许多墙纸商都十分注重专卖店的装修，许多专卖店几乎每年都要重新装修1-2 次，不仅如此，经营者也越来越重视店员的培训和管理工作。但非常可惜的是，专卖店虽经过多次整改，店员培训也不断加强，但专卖店的销售似乎并无太大起色。问题出在哪里呢？其实，市场没有变，你卖的产品也不是不好，你的店员也并
13、非没有卖力，而是，你装修出来的专卖店出问题了！中国几乎所有的墙纸专卖店都有很大缺陷，其在商业空间布置及整体装修上严重违背商业营销原理。优秀的专卖店不仅可以让消费者自动作出以上动作，还可以实现店员培训成本大大降低，极大弱化销售人员的个人依赖性，店员的销售压力下降，职员分工简单明确，管理程序直接简单等诸多功能。如何让消费者自动进门作为墙纸经营者，我们自己也是消费者。想一想，假如我们去逛街，我们为什么会莫名其妙的自动走进某些店？根据消费心理学，我们可以通过以下措施，让消费者自动进店。1、突出展示品牌，制造名牌效应几乎所有的消费者对于名牌产品，都有趋势的心理。墙纸目前暂未形成公众共同认知的品牌，那么，
14、如何利用名牌效应吸引消费者进门呢？我们认为：所有的品牌都是可以塑造的，尤其在一个暂未透明的行业里更是这样。品牌的塑造不仅仅是厂家的事情，也是所有销售商的事情。在墙纸店的外观上，突出、强烈的展示你所销售产品的品牌，消费者就有可能认为这是个名牌了！从而产生自动进门的可能性。突出品牌，制造名牌效应2、店面形象突出，让消费者产生进去看看的心理许多墙纸专卖店一味讲究气派、豪华、好看，而忽略了风格。独具特色的装修风格，会令到墙纸店在众多的店中脱颖而出，从而使消费者产生进一步了解的欲望。一家没有风格的专卖店，让消费者进店后看到实际的产品不能和店面形象呼应起来，极易导致消费者潜在的“抵抗”心理发作，所以，我们
15、经常会感到好像有的客户非常难缠，即是多由这个原因带来的。墙纸专卖店的店面形象应牢牢的和专卖店所销售产品的风格一致。如果墙纸多是后现代风格的，那后现代装修风格的店面形象，无疑更容易让有需求的消费者接受并认同。仔细研究一下你的产品，或直接向供应商了解你所销售产品的风格极为重要。一般而言，著名品牌的产品，都会有她永恒的风格，不同时期可能会略有变化，但其根源不会变。 很可惜，这个问题几乎所有的墙纸商都忽略了！3、根据产品销售对象，确定专卖店装修档次任何产品都有其针对的消费人群，而不同的消费人群又有不同的消费心理。如你所销售的产品，大多针对普通消费者，那么过于豪华、舒适的展示方式，将会把你的客户“吓跑”
16、。建议把所有的产品集中起来，或者向供应商咨询产品的目标客户对象，根据最大比例的消费群，最终确定专卖店的装修档次。在墙纸店的外观上，突出、强烈的展示你所销售产品的品牌，消费者就有可能认为这是个名牌了！从而产生自动进门的可能性。突出品牌，制造名牌效应4、利用店面的临时告知，制造“紧迫感”或“饥饿感”临时告知最常见的就是公布打折信息了，做好临时告知，会有效帮助提升销量。除了打折外，们还可以发布诸如“装修大清货”、“卖墙纸送 XXX”等等许多临时信息，只要能激起客户的“紧迫感”或“饥饿感”的，那就是一个成功的临时告知了。需要注意的是，临时告知切忌设计得过于复杂，文字越少越好。这是因为，每个客户停留在临时告知牌上的时间一般为 3 秒钟左右，所以 3 秒钟决定了你的成败！另外，临时告知一定要有时限性。有些店门口长期竖立着一块诸如“特价销售”的广告牌，这样的广告牌等于白做，因为没有时限性，就没有“紧迫感”或“饥饿感”了，消费者怎么会来呢？5、让橱窗制造 “感觉”，创造消费者的购买欲望逛时装店时，通常有这样的感触，如果看到橱窗里的展示非常新颖，即
