外贸询盘量及成交率提升秘笈

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1、实惠网（） 外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈 本外贸资料收集于互联网，仅供个人学习参考之用，如有其它任何商业用途，请联系原版权所有人。 1 外贸询盘量及成交率提升秘笈外贸询盘量及成交率提升秘笈 一、重新认识国外买家的寻找供应商过程 1. 买家通过何种方式寻找供应商 Business to Business Survey 2007, Enquiro Search Solutions 整个购买流程中， 从了解阶段， 到研究， 到谈判， 到最后的购买阶段，通用搜索引擎都是用户研究市场的首选。但是，越临近购买决定，用户越倾向于使用垂直引擎。在了解阶段，65.3%的用户表示他们使用通用搜索引

2、擎。到研究阶段，比例下降到51.8%，谈判阶段为42.1%，购买阶段为42.6%。 研究阶段中， 买家使用通用搜索引擎的可能性比使用B2B 搜索引擎高出五倍。随着研究进入后期，买家开始搜集信息准备谈判。许多买家用B2B 垂直搜索引擎 （如B， knowledgeS 和 Thomasnet）搜集所需信息。谈判阶段，B2B 搜索引擎优先使用者占到了22.1%，购买阶段占18%。93.4%的B2B 国外买家在采购阶段使用互联网搜索研究， 其中63%的人首先访问互联网。 （Marketing Sherpa, January, 2007）超过85%的美国采购商在采购阶段使用“搜索”。（ComScore

3、Plan Metrix, August, 2008 ） 2.外贸B2B 四个环节： 认知、熟悉阶段（awareness）、研究阶段(research)、商谈阶段(negotiation)、购买阶段(purchase)。 熟悉阶段（awareness）：此阶段是买家第一次去了解、熟悉、接触实惠网（） 外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈 本外贸资料收集于互联网，仅供个人学习参考之用，如有其它任何商业用途，请联系原版权所有人。 2 供应商的阶段，买家有一个需求要去解决。 研究阶段(research)： 对对候选名单进行信息和数据收集， 需求定义，审批，筛选。商谈阶段(negotiation

4、)：在决策前回顾筛选之前的供应商，进行价格谈判，商谈最后的交易细节。 购买阶段(purchase):批准购买，建议和授权采购。完成采购所需的文书工作。 3.买家四种角色： 买家角色可以分为四种角色：财务型（economic buyer），技术型 （technical buyer） ， 用户型 （user buyer） ， 以及辅导人员 （coach buyer）。财务型买家是最终购买决策者，也是支票签署人。技术型买家由公司内部派出， 保证购买产品符合公司的技术需求。用户是在 一线使用产品或解决方案的人。辅导人员通常是内部灵通人事， 负责推进购买过程， 通常享有购买解决方案的特权。四种不同角色买

5、家在外贸B2B 的整个环节中发挥的作用也各不相同。Business to Business Survey, Enquiro Search Solutions 不同角色在B2B 四阶段所发挥的影响作用 在实际的贸易活动中， 这四种角色可能会集中在某一个买家上身，也可能分在不同人的身上。在外贸B2B 的沟通中，与中国供应商直接沟通的人有的是集中四种角色的买家， 同时也拥有最终决定权，有的则不是。这也是为什么中国供应商做了很多工作，对方态度也不错，最终没有成交的一个原因之一。 二、B2B 与外贸信用、风险控制的重要性 实惠网（） 外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈 本外贸资料收集于互联网，

6、仅供个人学习参考之用，如有其它任何商业用途，请联系原版权所有人。 3 对外贸B2B 来说，不象B2C，用户在网站上看到一则促销广告，很可能会为之所动， 很快产生购买的冲动， 并立即主动下单。 对B2B 来说， 国外买家是不得不买。 国外买家在进口商品时最大的问题是风险，如何控制风险， 找到一个可以让国外买家可以信赖的方法或工具，是中国供应商在竞争中赢得订单的重要核心竞争力。不少外贸B2B平台的供应商，每年从B2B 平台上获取的订单并不多， 甚至有些无法做到投入产出的持平，仍旧坚持每年花2-5 万元的钱去做收费会员， 看中的就是平台上的信用支撑功能。 从下面2 个国外研究机构的图标可以看出，采购

7、阶段，国外买家对诚信、声誉的看重是第一位的。 德勤的研究结果 而中国供应商解决、 控制风险的便捷措施之一就是将自身的信息通过第三方机构公开，透明。更进一步的工作就是对企业的信用通过权威的第三方机构进行评级。当然还有一些其他的方法。 三. 询盘质量分值表-甄别立即购买的询盘 询盘质量分值表 按照预算、必要性、时间、权威性总评分为10 分满分计算 分类 指标 程度 分值 得分 预算 潜在客户的采购（估计）预算是多少？ 非常好4 很好3 一般2 差1 实惠网（） 外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈 本外贸资料收集于互联网，仅供个人学习参考之用，如有其它任何商业用途，请联系原版权所有人。 4

8、 说明： 使用询盘质量分值表可以分辨不同潜在客户的区别； 给予更优质的潜在买家更多的关注， 2/8 原理的应用； 可以合理的分配工作重心。 加总之后总评分超过 5 分的，我们可以认定这是一个需要重点关注的询盘。 出去立即购买的询盘外，剩余的就是我们需要做长期培育的询盘了，这个比例占到3/4，其实一直被中国供应商所忽视，只追求迅速的询盘转化，错失众多的机会。 四、B2B 平台优化 1.B2B 平台的主要流量来源 大家都知道好的B2B 平台有精准流量、有询盘，在外贸论坛里询问哪个平台好的帖子也时常可见。从美国compete, Inc 的一项数据看，以第三方网站贡献的流量为统计指标，alibaba

9、大概37%的流量来自google，15%来自yahoo；中国制造网则有69%的流量来自google；tradekey 更是高达70%的流量来自google。 由此看出， B2B 平台的主要流量来自搜索引擎。 B2B 平台优化 无论是ailbaba,made-in-china,tradekey 还是ec21，ecplaza 所有的B2B 平台在线询盘驱动主要有以下一个途径： （1） 优化取得排名， 争取平台内的产品， 公司或leads/offers 排名，增加曝光率。 （2）购买广告位，购买展示广告位或关键词排名，获取更多的曝光率。 实惠网（） 外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈 本外

10、贸资料收集于互联网，仅供个人学习参考之用，如有其它任何商业用途，请联系原版权所有人。 5 （3）参与平台组织的活动或其他一些来自平台的免费资源，从而获得推荐。 （4）搜索引擎自然排名，直接获得来自搜索引擎的流量与询盘。 （5）买家库或buyer offer。 以上方法中，付费会员效果要优于免费会员，尤其以第一、二两种方法最有效。 其余方法只起到补充作用。 特别是广告位， 效果要更明显，很多中国供应商由于对在线贸易只是尝试性使用， 并不愿意做过多的资金投放，因此体会不到广告带来的效果，有无广告位，询盘获取的数量差距几十倍都是可能的。 优化取得排名，这是每个付费会员每天都在争取的工作， 由于各家平

11、台都有一定的排名算法， 且不对外公开，如何能取得高位排名一直是困扰中国供应商的问题。 各平台客服对付 费会员所有的一些所谓“排名规则”，按他们的规则去优化，只是做了一些基础工作，他们的“规则”只是把你领入“阵地”，至于怎样去战斗，如何取得胜利，还是要研究透每个平台真正的“首页高位排名规则”。 网站或B2B 平台账号优化重点措施对SEO 技术道理很简单，学习SEO 技术入门也很快，但SEO 要达到一定的层次绝非易事，各家搜索引擎排名不俗的网站都有自己的一套秘笈， 而这些知识是他们打死也不愿意公开的，说白了这就是核心竞争力之一。 SEO 对普通网商是不是高不可及呢？这里介绍几条通俗易懂又非常有效的

12、优化技巧，google 的排名算法据业界估计可能有200 多个影响因素， 但下面说的几条措施应该是占权重最大的几个影响因子。 实惠网（） 外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈 本外贸资料收集于互联网，仅供个人学习参考之用，如有其它任何商业用途，请联系原版权所有人。 6 （1）整篇网页H1 的使用，文章的标题或重要内容要使用h1 标签 （2）title 的语句中的关键词 （3）域名中要带有关键词 （4）文章开头一句话的关键词 （5）在某一具体关键词上的外链越多越好 （6）文章内容保持经常更新 （7） 使用老域名，有说法google 对注册不足3 个月的域名是不信任的。通常来说1 年以上的

13、域名才对排名产生有力的影响。 这几条规则可能很多人看了后觉得平淡无奇，说这些东西我都懂，但恰恰是越简单的东西越容易被忽略。 如果你坚持去执行上面的规则，你就会知道他们的威力究竟有多大，特别是和以及关键词上链接的作用。 本资料为本资料为实惠网实惠网（） 外贸资料整外贸资料整 理系列理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈外贸询盘量及成交率提升秘笈 ， 实惠网（实惠网（）为实惠网网络科技有限）为实惠网网络科技有限 公司推出的最新的公司推出的最新的B2B&B2CB2B&B2C外贸平台，个性外贸平台，个性 化独立商铺，符合化独立商铺，符合seoseo优化要求，帮助中国优化要求，帮助中国 外贸企业领航国际市场。外贸企业领航国际市场。