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1、VWVW上海大众上海大众 经销商销售经营管理经销商销售经营管理制定营销目标与监控进度 销售目标要素 制定销售目标的依据 销售目标的执行 销售目标的细分 销售目标的适时调整与监控VW-经销商销售经营管理制定营销目标与监控进度 编制年度规划及月度计划的依据去年全年销售总台数（各种车型的数量、颜色、配置等）；去年本公司月、季实际完成销售数量及情况；去年本公司影响销售数量的原因及改进方案；所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；增量计划应与大市场的整体增长水平相符（增加产品形成的增量 除外）；展厅及二级网点的预计销售比例；保险、精品装饰绩效目标。经销商销售经营管理经营目标制定关系图 汽车生产厂汽
2、车生产厂特约商特约商市场评估市场评估潜在客户潜在客户销售订单销售订单制定营销目标与监控进度经销商销售经营管理展厅销售氛围营造 展厅氛围： CI形象 展厅绿化和温度、湿度、气 味 照明 背景音乐 展厅布置： 店面与周边环境 前台接待处展车销售洽谈区客户休息区儿童娱乐区展厅广告信息精品区办公区卫生间经销商销售经营管理展厅销售氛围营造 展厅问题案例分析： 玻璃幕墙 车辆摆放 表、音响、CD 背景音乐 车内复原 接待台摆放 车玻璃 卫生间 儿童区 宣传板 展厅绿化 介绍牌展厅案 例推荐经销商销售经营管理展厅销售氛围营造 执行与改进 玻璃幕墙每月清洁一次 停车标线清晰 保持绿色植物鲜活 展车的个性化摆放
3、 洽谈区摆糖果盘、设吸烟区 儿童娱乐区专人陪护儿童 卫生间专用和清洁时回避客人 宣传资料及时补充经销商销售经营管理销售表格管理与分析 “313”销售表格管理 “销售顾问基础3表单”： 来电/来店客户登记表 销售活动日报表 月度意向客户级别状况管理表 “销售顾问基础1卡” 客户信息管理卡 “销售经理管理3表单” 月度营业活动计划表 月度销售状况统计表 月度客户来电/来店统计表经销商销售经营管理客户分级管理对提升销售的重要意义级别确度判别基准购买周期/跟踪频率O级（订单）已签预定合同准备交订金 已收订金 预收订金 至少每周一次维系访问H级车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二
4、手车进行处理中7日内成交 至少（1次/2日）访问A级已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车一个月内成交 至少（1次/周）访问B级正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者一个月以上/三个月内成交 至少（2次/月）访问C级正在决定拟购车种 对选择车种忧郁不决 经判定有购车条件者六个月以内成交销售表格管理与分析经销商销售经营管理销售表格管理与分析 来店/电客户登记表：客户客户 姓名姓名男男 女女电电 话话拟购拟购 车型车型来店来店 来电来电来店来店( (电电) )时间时间离去离去 时间时间有望有望 确度确度追踪后追踪后 确度确度销售销售 顾
5、问顾问信息信息 来源来源经过经过 情形情形结案结案 情形情形销售经理销售经理销售顾问销售顾问年 月 日备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确 度；3、追踪后确度：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认； 4、经过情形：由值班销售顾问对当日接洽状况简述经销商销售经营管理销售表格管理与分析 来店/电客户登记表：经销商销售经营管理案例：客户来店/电月度统计表销售表格管理与分析2011年7月经销商销售经营管理销售表格管理与分析 推广与应用销售看板 由展厅主管每日如实填写和更新； 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； 销售管理看板主要内容： 当日库存情况
6、：数量、车型、颜色、配置； 订单及交车情况； 月销售目标及完成情况； 销售顾问销售进度； 潜在客户管理数量及级别客户增减情况； 近期主销车型。经销商销售经营管理2011 年 5月经销商销售经营管理销售KPI指标体系管理方案序号KPI指标名称计算公式执行人考核管理考核周期 1销售目标达成率实际销售数量/计划销售目标数100销售经理总经理月度、年度 2销售利润达成率实际销售利润/计划销售利润100销售经理总经理半年、年度3来店、来电客户数所有登记的来店、来电客户数销售经理、 展厅主管总经理月度、年度4展厅销售率展厅实际销售数量/总销售数量100销售经理、 展厅主管总经理月度、年度5展厅人均销售台次
7、 （参考数：812台 ）展厅销售台数/展厅销售顾问数销售经理、 展厅主管总经理月度、年度6意向客户留档率 （参考数：60）意向客户留档数/来店客户数100展厅主管、 销售顾问销售经理月度、年度7试乘试驾率 （参考值：60）=试乘试驾客户数 /意向客户留档数100展厅主管、 销售顾问销售经理月度、年度8成交率 （参考值：10）成交客户数/意向客户留档数100展厅主管、 销售顾问销售经理月度、年度9销售顾问个人销售台 数达成率销售顾问实际销售台数/销售顾问个人目 标100销售顾问展厅主管月度、年度10精品销售达成率精品实际销售额/精品销售目标额100销售顾问展厅主管月度、年度 11新车保险率新车保
8、险台数/新车销售台数100销售顾问展厅主管月度、年度 127DC客户回访率 （目标值：100）成交客户7DC回访数/成交客户100销售顾问展厅主管月度、年度经销商销售经营管理销售管理会议经销商销售经营管理类别月会周会晨夕会品质会议销售顾问评审与提 升会 议 主 题回顾上个月绩效 增长或下降 讨论并回顾关键 的教训 成功的，并应加 强的方面 不成功的，并应 避免的方面 展望未来的挑战 ，制定战略目标 个人的突出业绩 （表扬） 年销量、毛利和 利润目标完成情 况l销售目标的实现 情况l成功个案的分享l正在积极商谈的 车辆（本月内会售 出吗？）l潜在客户开拓l查看一下潜在客 户和访客登记表l讨论可能
9、的潜在 客户l为达到或超过目 标，销售团队将要 采取的措施激励 更新 -新产品信息 -价格 -政策 -在销售中尝试 的步骤和培训 新闻客户满意度最新 成绩（QVN调查、 神秘顾客、客户 邮件、客户投诉 、客户回访等） 销售服务中存在 的关键弱项（低 分或负面发展） 之前制定的目标 实现情况及采取 的行动计划的效 果 将要采取的纠正 措施、接下来的 行动计划与目标相比较，审 查结果进展 讨论进行中的客户 接触和潜在订单； 总结员工的改进之 处（通过观察表） 对结果及员工行为 和态度给予正/负面 反馈 针对上月业绩和活 动编制一份报告， 并证明报酬的合理 性 对新目标进行说明商品车的库存管理 PD
10、I检查 出入库登记 车辆分类管理 备品统一管理 库存车辆的定期检查 库存管理表格及帐目经销商销售经营管理大客户与二级网点开发大客户开发确定你的市场确定你的潜在客户建立顾客数据库进行第一次接触与潜在客户会面并了解需求制定公司销售计划准备书面建议书 大客户采购建议书案例分享 大客户采购合同样本及要素 分析经销商销售经营管理大客户与二级网点开发二级网点的开发与管理二级网点开发方案 市场价值；合作伙伴；合作方式提升管理规范化抢占二级市场先机 按照经销商标准建设和管理二级网点循序渐进提升二级网点的管理水平 根据二级网点的实际情况逐步落实管理标准指导帮助二级网点纳入经销商一体化管理 一体化管理是二级网点的终极目标经销商销售经营管理盈利渠道开拓及案例分享整车销售、精品装潢、新车保险、上牌服务 保养维修服务、零备件外卖、延伸服务（养护产品）、改装 车、续险、品牌用品、二手件 客户俱乐部（车、本年检）、会员卡 二手车服务 网上销售、电话销售 行销 二级网点经销商销售经营管理
