存单质押”活动方案

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1、 联通与银行、代理商联合开展“存单质押”租机 活动方案 联通与银行、代理商联合开展“存单质押”租机 活动方案 为促进 3G 业务快速发展，本着共同发展、共享资源、为客户提供优质服务的原则，拟在全省各地市选取社会渠道代理商及银行合作开展银行存单质押租机活动，在深化联通与银行的业务合作基础上，调整 3G 产品入网方式，增加用户入网渠道，达到合作共赢的目的。 一、云南银行业简要数据分析： 一、云南银行业简要数据分析： 据统计，2010 年云南省银行卡产业发展迅猛，全年新增发行银行卡 958 万张。至 2010 年底全省银行卡累计达 4492 万张，按全省人口4600 万计算，约人均持卡一张。全省人口

2、中约三分之一即 1500 余万为城镇人口，可以估测城镇人口人均持有银行卡超过一张，银行卡业务覆盖了几乎所有 3G 目标客户群体。 通过与银行合作不仅可以增加与目标客户的接触渠道，同时可以降低其入网门槛，迅速提升业务量。 全省各大银行合计约有大小营业网点超过 1500 个， 银行营业网点遍布全省，各地商业中心均有分布，整合银行营业网点对于迅速扩大3G 业务宣传及销售渠道具有重要意义。全省各大银行网点分布数量统计见下图： （注：数据来自互联网） 二、对合作代理商的要求 二、对合作代理商的要求 对合作代理商需有如下基本要求： 1.实力强、信誉好、服务质量高； 2.与当地银行具有良好的合作关系，可协助

3、联通协调银行开展包括银行客户名单电话回访营销在内的各种营销活动； 3.销售人员经过良好培训，可开展包括以下终端在内的合约计划销售： 序号 厂商 型号 代理商 1 苹果 iPhone 3GS 8GB 华盛 2 苹果 iPhone 4 16GB 华盛 3 苹果 iPhone 4 32GB 华盛 4 索尼爱立信 X10i 普天太力 5 诺基亚 C7 华盛 6 联想 乐 Phone 华盛 7 爱国者 A8 华盛 8 三星 S3370 华盛 9 诺基亚 7230 中邮 10 索尼爱立信 M1i 华盛 11 华为 U8500 华盛 12 中兴 X876 中邮 13 诺基亚 N5235 天音 三、活动实施要

4、点： 三、活动实施要点： 1.由分公司选取当地银行及合作代理商进行洽谈，签订合作协议明确各方责权以便开展活动。合作代理商需按上述要求进行选择，有需要的地市可由省分统谈代理商对地市协助支撑，合作协议可参考附件模板与合作方具体协商后修订签署。 2.用户申请参与存单质押租机需签订质押租机协议，明确责权和违约处理方式，协议模板可参考附件根据实际情况修订。 3.经过银行和代理商审核符合参与条件的用户，由代理商使用联通采购并铺货代销的终端，在 ESS 系统以担保无预存合约计划模式办理入网。 4.代理商按照约定的方式和周期返款。 5.代理商可按照此前下发的各类合约计划渠道拓展服务费标准，获取佣金，佣金的核算

5、和支付按照相关规范执行。销售人员酬劳、与银行合作可能产生的手续费等营销费用由代理商承担。 6.用户在网期间，分公司需与银行和代理商制定实施细则，保管好用户的质押凭证。同时定期跟踪用户的协议履行情况，发现违约行为应及时协同代理商进行欠费和违约金的追缴，未能追缴成功的费用从质押款中直接扣除。 活动实施流程如下： “存单质押”无预存方式存话费送手机合约计划实施流程代理商银行用户联通办理定期 存款资格审核申请质押租机ESS系统办理“无 预存”合约计划结算营业 款、终端款审核用户资料， 提供通信服务签订入网 协议使用通信服 务，履行协议跟踪用户协 议履行情况用户资料及入网协议追缴欠费 及违约金存款帐户

6、解冻违约追回现金补足欠费 及违约金扣除欠费及违约金未违约结束签署合作协议，明确各方职责收取渠道拓 展服务费支付收取手续费支付四、活动宣传： 1.统一宣传主题： 四、活动宣传： 1.统一宣传主题： X 行真情回馈，联通好礼相送 存定期，赚利息，赚联通沃 3G 手机存定期，赚利息，赚联通沃 3G 手机 2.统一宣传形象 2.统一宣传形象 活动宣传平面形象由省分统一设计，各地市根据当地实际情况对文案进行微调，添加合作银行信息后付印使用。 3.传播思路： 3.传播思路： 以“促进联通、银行、代理商多赢，实现联通沃 3G 新客户发展” 为目标，以自有及合作伙伴的整合推广为主，媒体传播为辅，以“全面三线多

7、点”的传播策略为指导，对本次营销活动进行全面而精准的传播推广。 全面：以报纸、户外、公交视频、电台广告等媒体为主要投放渠道，实现全面宣传。 三线：整合自有、银行及代理商渠道三条传播资源主线，开展精细推广。 多点：多维度挖掘营销切入点，进行人员点对点精准营销推广。 4.媒体宣传计划 4.媒体宣传计划 媒体类型媒体类型 投放内容投放内容 投放建议投放建议 推荐指数推荐指数 报纸报纸 半版硬广 各分公司根据需要安排投放 公交车站台灯箱 各分公司安排投放，建议至少 在市、县区人流量大的站点安 排投放 户外户外 中高档小区公告栏 （海报） 、户外牌等 公交车视频公交车视频 楼宇视频楼宇视频 促销短片 电

8、台电台 促销广告 各分公司根据资源安排投放 省公司统一下发海报、报广、户外等宣传物料设计，其它推广物料由各公司自行执行。 5.渠道传播计划 5.渠道传播计划 渠道类型 渠道类型 投放内容 投放内容 营业厅：海报、X 展架、单页 营业厅：海报、X 展架、单页 门户网站 Banner、活动介绍 门户网站 Banner、活动介绍 宣传短信 宣传短信 客户话单 客户话单 自有刊物 自有刊物 自有渠道 10010 接入提示音 自有渠道 10010 接入提示音 营业厅：海报、X 展架、单页 营业厅：海报、X 展架、单页 银行帐单 银行帐单 银行渠道 宣传短信 银行渠道 宣传短信 自有刊物 自有刊物 社会渠

9、道 物料投放 社会渠道 物料投放 6.点对点营销传播计划 6.点对点营销传播计划 渠道类型渠道类型 执行建议执行建议 自有及银行方集团客户经理自有及银行方集团客户经理 1. 开展电话、短信、上门拜访等传播 2. 重点关注有通信补贴的集团客户，也可借此活动联合 银行集团客户关系开展抓抢活动 自有及银行方营业厅自有及银行方营业厅 1. 加强客服主动口播营销 2. 互派驻点，实现现场办理 全员营销全员营销 自有及银行方的 VIP 客户自有及银行方的 VIP 客户 设立一定的奖励机制，每成功通过本活动发展一个新客户 可给予一定的奖励 五、营销渠道 1.银行职员换机 五、营销渠道 1.银行职员换机 对合

10、作银行，可采取银行提供担保职员名单，免存单担保办理合约计划的方式，实施银行职员换机活动（担保名单之外的职员按照普通银行客户处理） ， 并可根据所选机型合作代理商可获取的渠道拓展服务费佣金费用，对办理合约计划的银行职员给予礼品回馈，带动其积极性。 2.营业网点办理 2.营业网点办理 在合作银行营业网点、代理商店面、联通营业网点开展活动宣传并受理业务。为确保业务服务质量，联通地市分公司需商代理商向银行网点派驻营业员，负责宣传推广及联通业务介绍、业务使用演示、手机和手机号码系统捆绑销售工作，全力做好营销推荐及销售操作工作。 3.员工直销 3.员工直销 银行职员、代理商员工、联通员工可开展员工直销活动

11、，根据各款机型分别制定直销奖励佣金，建议奖励佣金以一次性方式支付，且额度不低于代理商可获得一次性渠道拓展服务费佣金金额的 60%，由代理商向直销人员支付。 4.银行客户名单推荐 4.银行客户名单推荐 由合作银行提供客户名单，由各方认可的电话营销机构进行电话营销（需在合作协议中约定该营销方式） 。由于各地情况不同，与银行谈判能力差异，视具体情况开展此项营销措施。如银行坚持必须由其自有坐席进行回访营销，则由分公司对银行回访人员进行联通业务培训，双方根据具体活动内容制定回访脚本（可参考附件格式） ，交由银行客服进行回访；如银行可以提供客户联系方式由我公司安排电话营销，则按以下流程操作： （1）电话营

12、销合作确认。联通方合作电话营销机构由省分销售部、客服部统谈并集中进行业务培训，确保服务质量。地市联通、代理商及银行确定电话营销实施方式后，报省分销售部，由省分销售部协调指定电话营销公司与代理商、银行签订电话营销委托协议，就实施流程、保密要求、营销费用等进行约定后开展活动。 （2）电话营销活动开展。电话营销公司根据各地情况制定营销脚本，经由各方审阅通过后实施。由银行按照约定的方式，提供目标客户名单给电话营销公司，电话营销公司即展开电话营销。营销成功，由代理商派人上门办理或与客户约定办理时间地点进行办理。 （3）电话营销费用支付。经过电话营销并成功办理合约计划的客户，由代理商支付给电话营销公司营销

13、费用，按照 60 元/户支付。 “存单质押”租机活动电话营销实施流程代理商（联通）银行用户电话营销公司提取名单接收名单开展电话 营销办理业务结算电话营 销费用电话营销脚本接受回访使用通信服 务，履行协议审核脚本结束签署合作协议，明确各方职责支付营销成功客户六、工作进度计划 六、工作进度计划 工作进度计划表 项目 时间安排 责任部门 省分下发指导方案 5 月 27 日 销售部 地市上报落地方案 6 月 7 日 地市分公司 下发宣传方案、各地6 月 15 日 销售部 市月度发展任务指 标、考评办法 签订协议 6 月 15 日 地市分公司 电话营销协议 6 月 21 日 省分客服部、地市分公司 营销

14、活动开展 6 月 21 日 销售部、地市分公司 活动进展周报 6 月 28 日起 销售部 七、地市上报落地方案要求七、地市上报落地方案要求 （一）合作代理商 代理商情况介绍、网点情况、开展活动的终端明细、存款额度要求、开展活动的营业网点编码、营业工号（工位）等。营业工号（工营业工号（工位）为“存单质押”无预存合约计划专用，与集团单位担保无预存业位）为“存单质押”无预存合约计划专用，与集团单位担保无预存业务进行严格区隔。务进行严格区隔。 （二）合作银行 银行情况介绍、网点情况、客户群体数据调查（数据调查不限于合作银行，还应包括当地主要银行： 信用卡用户(万户） 借记卡用户(万户） 定期储蓄用户(万户） XX 银行 XX 银行 XX 银行 （三）营销渠道规划 1.银行职员换机方案；2.所有办理网点信息；3.员工直销方案；4.电话营销执行方案 （四）宣传计划 1.宣传方式；2.物料数量；3.费用预算； （五）地市工作组成员 地市负责该项目的工作组成员名单及分工情况