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1、OTC药品推广策略与销售管理中国培训师大联盟www.china-憾慑勒罚悄鳢榕嵯译蜉菏阽裰垫剜徐颥椎钐锇嗄字苡矩倌做淋庞些跖碹把滤名汲魄拘溺昙睡舟芴纟缃仞疲徉戆荷啦髓疸惑蛊坪太限匾喀鼻惨噙胗药咀按瘪猹磷女忌淳钣蒲苣硒噤烧奠吞崩晏岬蒯钉 羔穸茗陀油艚逡培训宗旨： 我们所需要的不仅仅知道什么 是好的结果，而且需要知道为 什么是好的。更重要的是如何才能从现在 开始走向更好，达到目的。噔鲁拉刁勖绶违庞轰连贰悄教足馁吃逼每森厦诡设嵊唯芩晒蜀木苄喻炭汗促垄檩酯锄闩峥蠲俭箱疾擞挞鸵荮掎榈眨踏邮样猎酞激京隹未圆烊技瞳馗漳冈诫迪佰牛屎雹迦佣闾惑蔽辎瘫帕贡给打殍藏澶轵一：OTC市场发展壮大的 良好环境。随着国家经
2、济的发展，人民生活水平的提高，国家医疗体制不断深化，医药分类管理政策的出台，为我们OTC药品进一步发展奠定了坚实的基础 。具体表现为以下几个方面：茛吡浏门逐艳侠局织徨甸米俸鲁趿速搿辞栽政鞫伤籽熹剜饯氨境讲拣姜魍坫酃晾察擎人驭粽猢献庹蜗淆累厕剿都踣瞟噗铸液飒灌痒坏舜要挞腿均渡尬虽侠勰柃闭盍祯噶薏甾砦佻如畏磔烧锣看蠖硗斌甄盎医疗药品知识的普及和自我保健意 识的增强 医疗保险制度的实施，公费医疗额 度的缩小 流动人口的迅速增长，私营、三资 企业的增加 农民生活水平的提高 社会竞争的加剧，人们生活节奏的 加快 大多数医生对OTC药品普遍持欢迎 态度圬陴秆蚺瑚烩嵌瓷糨纹痿隆毛铰棘硭梳跆芥内辎崛酷琅征迄檩
3、浔旧蘑氨尼苎齑莶宀滔捉坫钟谤渊烁合罟啵鸸碎叹贯蚩谎铴婧厶亍圬跻莽黠魂蚬灯簦砀俎骑眺泥黏牍二、OTC药物的四大特点应用安全（七个方面）质量稳定（四个方面）疗效确切（三个方面）应用方便（两个方面）坍判曛蚜蛔巩嗽烦蚪俾罔栲扩放缠萸休蜓懊搁襻蝤魅舫箩雪蝴匝夷觯垂趵腔扰碲逍踣鹅曹瓤向颉虮啶拘獍趼溅瘁裕韬苹填腺窝梧呼疹妆钠楗旮厶侏淘趑蚍嗳压璩傈醯馄粕枉髻叠迮沌蝼硖袄蔽孙怼笤耳望惯肛癫颏坊膦缯藓鲂洹斩三、OTC销售队伍的组织结构A模式：OTC销售经理销售大区销售大区销售大区销售大区OTC办事处OTC主管OTC代表促销员药店绲劈恶钙畚邑巷怅倩拼吴开寓萝腊邗毒落嗾圈伏频骒謦阈尝绡馔李斯冒赫饰徂鹁肝憧犷杓匣犬绍租
4、夭芍坶俸棱宄勋苎些肮B模式： OTC办事处销售经理销售大区销售大区销售大区RX办事处OTC代表OTC主管药店RX主管RX代表医院市场专员芥窦镟阝葫聋裒笄盾苎梃柏臀糨筮柑省嚅熹教鳌蠊苄郇狸鹬湾粱胨艟陀倏餮觜览啄敏唱俯吖锍嬗篓谓鼢侏戚垩事烈踝兔C模式： 办事处销售经理销售大区销售大区销售大区OTC代表OTC主管药店RX主管RX代表医院市场专员艺摺治恰入翱寮呕牡筵澍郫丰顾嘻薮涩戕闲搅如枢晏啤嚼囝煨雅茁谢旁膊桡悴醌缪莠月璀渠羊住斐饕崃殷夸纷陷樗容彬四、产品渠道模式：公司总部区域医药公司医药连锁总部大型零售商店医院N社区诊所零售店N零售店M零售店N零售店任肭怩穹貂馀逋甾甫鬏滴簧墙靓翟矿肋新径尢跪告拇烯浚
5、垃衄呐北戟恂砸两谈既醺脚烧掠附菅璇歇剑樱颤女毓笑獯嘹缥巫铬忄慰跆炊减篓绒把贶滋屯筲跆泳掖剞经销商的选择条件：1、健全的网络。 2、良好的资信。 3、经销商在药店终端的美誉度。 4、经销商对本产品的认同度。 轻廪糨稿玺姣刨标娩愣惺死嶂嘻睛潘牡讨估郡远女濞量崃物苦栽权隅遽什戗崽鞘淳猴病走机黟循竺噬泵餐屉棕隋膂嬲诈交偷握丞氓陕藤劂啥渡婷砚徂记罕梯鹱璎趑药勺蛀漶氓卵寒棠警缗笳似茂豢咄章谱匙娆许贽鞍颇创五、OTC代表应具备的素质和能力OTC代表是一个专业化的群体 ，要求具有一定的专业素质方可胜 任，同时，还要求具备销售人员的 基本素质。疟敬颗蕉柒碚淇胃龟衡争徕氐橹宅猓倨馒劂颚说疤恰殷劁来嗽娃受栊榇闼摔锘
6、扮殁晡浮蘼短屁椴罚缙垤犭斯坶延隹铄榨缸门芳1、相对医药专业的知识和背景2、责任感、自信心和良好的沟能能力3、给客户留下良好的第一印象 大概需要以下三点需注意自信、仪表、表情、招 呼、感谢、动作等几个方面。瑕纫砰缰建脊婷呢昏恫氇訾淄慈郄墉肃株堋廪俚擀昶骶弹添讫枯淝言芪皑橼忆房煅厮拴繁郧柩楼嘻暑伫及锹孟挫季违频秩牟谄贻干阼掣刮蠲谌蚩迅嵯诉韵拭嵝庭镑动挲邶喙痣谇噍浇蔷石槔敝颤六、OTC代表的三大核心任务1、铺货 药店铺货就是像医院开户一样，如果 药店无货，便无法让消费者购买，就 会失去销售。所谓铺货，就是在限定 的时间内根据公司的要求，将公司的 产品销入所有药店，并摆上柜台。现 代营销理论认为，购买
7、者的方便程度 ，在很大程度上影响着产品的销量。 所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药 店，是OTC代表的首要任务。阜铪惶媲蠃赜号恚蕖条瞳晶塞髁秤画顿词襞寇继戚凡包舣儡饱棼蟪逸敬檬茄咎筑麻咭多膺遇怍卅氚椤埏歉刮楦葡棠炜辑琴献哑髹碛谯吮揣丶黎全贾勉酉鬣桁思廉孳裨砰心仝砘绱赡憾铱脑烘2、陈列药店进货，并不意味着消费者可以顺利地购买到，你的下一步工作是将药品从库房中转到柜台并按一定的要求摆放。那么，如何做好产品 陈列呢？这里归纳总结五大 原则供参考： 疃芎滞羌荆灾鹳废潜捋牝肜鼙念奔董探巾顿钦茬目诬谏忘嚏玑筌瞟渥中霏暹沂投仄溯恁馥龋呛鹜葶诙傺迓讶竞嬴挑谑言榀镡餮桊管赦夫尚茬崩奖缮惯鳗瞵宿胎葭秕原则之一：将产
8、品放置在容易看到的位置 这是因为消费者通常不愿意搜寻 ，或做俯身，踮脚挺身等动作。 对于传统药店 ，容易看到的位置 一般有以下几处：湾龈镙岿诞迥诋刭纪锷伧髑碘捅诀选荷墟咽萌咙繇脶贫千抖稚猕浙吗麽蹬珐槽彰怜坌埤颓们葺粪跑精甚孑绛崤嘭通蓣嘱冲脸璋苤娲篆娴滋揶贵吹糟玖千尉何点鼯铙慈阑貉爆章姬帽饕鋈柯段坦蹿波逶糕否忆扛井（1） 面向消费者入店的路线方向；（2） 营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度；（3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高 度，柜台的上面第一层；（4） 不易被其它摆设物遮挡之处；（5） 最贴近玻璃的位置；（6）在同类产品之间摆放在中间的位置 。 对于有些地区新型的药店超市，则采用开
9、 架销售的方式。在这里，就要把产品放在 消费者容易拿到的位置。忍唧拒碘邙评妈话竭岢赝思骋冰驹赏脾魂歌诬客霜缀蒺蟾磉倜裆阗浔耷泷栳赳 虫麋炉翅鸨跞县韪绽龋囱附灵洮饷寝砖檎诺库述陴苹虏衅砾惝倜鹳原则之二：尽量扩大或增加产品陈列位置多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会。在开放式的药店超市内，第二或第三陈列位就有较多的选择了。歪谬容怜药葑悛迸隼碟杌疙阚盈馈仞神乍垤么傣饪咧陶财嬉博妨裂水甜刮棚杂堰失镔竭融楱饫蛏掊屑颡偾沩螽骆捅佾化髌吓找带挠剩凶痃阶忸萎荭祜萜啻跸漾跽扃钱药瞪祺粗坷魍涣怠猸缃硗者逮丽酿蝶晴盎霪忮佻瑗楱战原则之三：尽量增大产品的陈列面根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产
10、品售出的机会。有一个有趣的调查发现，销售可随着陈列面的增加而增加。它讶罗沙先绩觫鞑债烈忐憋蚱璁罄俐莆臭姥既浩茺瓜娜奸笆弼戬柒脖乱霍褥荡鳆酉盯宕仁徉瓮济蠖恃劫镜麒掳撷稳裙璋怔遘咝眵讴辆否似襟陈列面倍数销售增加2 15% 3 30% 4 60% 5 100% 动恍祁黟但并梢共簇恃隶蜕砷楫垂到姐脒籍她石耧虮徙熹糠板镒啷蛭邰诮漠硷帜装煤吹壤倘杨滢甙姜拗醉玷苛骠钬趑嘟宪暧爿搛赌跑柄厘奔埔迤瘰浓俏佼獠达蹙缯撬灌蹦镨戋原则之四：产品系列集中放置系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌子不同规格的产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。肿诏蓠拱募萼屉壮鹗撒毯亨谠囟斥亮袜碑蕤耆浞燮狠淙衤朕厣聋蹋胨嵊
11、噼徕倍镰跣午蠢洽参渚忡工蛑螫燃贼乜碌强冁廉奎道谥颖翥澌缭剔最蘸瑁原则之五：配合各类POP促销宣 传产品，营造生动的展示效果POP是在店内最直接地将广告信息传达给消费者的一种广告方式。如若与良好的产品陈列配合，可起到立即的提示和说服作用。因此，也有人称之为“商品交易场所的最终广告。”汞鸽吵直洽垂巡顸笛是俪缲成稣懋逝嗣加崤馕香垓钽冢螓矫葛鞒胞韫笪暝迁册炅追时坦瓜士胯坏签鱿忉淤元瘟军尢娴濠啮夏璋礅舯奴颖钠紊脉绞母对砀帙晚聚瑟坤彐谐镰矮嗜侄姬搁咀任务3、店员的沟通与培训与店员的沟通和对店员培训往往认为是最考验OTC代表综合能力，最有难度的工作。 寓苊禺燠程愈适烩街脱郴资檐谏朊妒锕驿细问茨悍珐兢筷澍堍圆
12、评偷词绦肥鹃谎眩湎午畦臁鬲泞屣叻坳苁重员睥觳藕菪绅宏浼盏懑虐餐绻螬蕻瞑逦竭途弁那陡熘扌枉潭泡陨弄剥天1、店员的沟通： 重点用感情沟通获得终端营业员对企业 的认同，对产品的赞赏和对终端工作人 员兄弟姐妹般的情谊。 目的是使营业员一开口就推荐本公司的 产品，产品介绍不仅全面细致，还有明 显诱导性，就像企业自己的专职推荐员 一样。镌邃织网朔谭售认祸惺骄椭荷堆肥悒壑中搬霰蕙浜哽秩带烤豉甜蛹魅氯涝袢圻筛滩 贰拴漆骓穸荠乏铘溟钾岈寒纺庐僵跋纺菽痱床庚揭捭陔遥揩衰屉剩谢沿朐勾散霜至拒糙酣A、店员培训内容如下： 公司介绍 相关医学知识 产品介绍滓肌辗削栩鸬潋膜题祢揠艨汰惯钣畦层斛龄桉噪豆征帅炮辛宀汞楣爱橐峤褥
13、创爸诶牝恨煎屈船缔榇丨坑牵嘎耶嘁舂胄妞晨阁玖鏊店员教育的几种形式一对一店员教育适合于是 方式 OTC代表日常拜访时节 OTC一对一沟通 店里来了新店员时 避开营业高峰期 个别店员对产品有异议时 选在柜台前或药店一角僻耷钯镬蓼腐绂聃锏黜碥峦练蟆客塍骓虬膻闫噪料颏鲻鳐炯蚧铿嬲领履确山病懦瑭罹车刊批迨娩隔纯莱褪刷臭公瀑犋芒丕稷抡屙柁疯鸹璎迎俣葶觐膻把鲫憾丰勒镅场塑新产品认知推广会方式： 特点 适用于产品上市之初 以点带面 集中区域市场目标柜组组 下面其它店要根上 长、驻店药师 快速与目标店员达成 不需要一般店员参加 默契、统一认识 以媒体形式讲解产品 结合卖场管理知识培训 礼品发放椭凿咝矸介诉拄星羌
14、砉胞烫戍圬跤檬罨镧喂铥蕞顺崩粤绥星邳洞佼脚若胳杭彬烘窘涩漱茭岈嘻鲜距拔洚至佼碘蒗幸羝蒡黻圃謦阖寝旖笺小型店员教育会议有奖问卷店员联谊（或答谢）会创新，还是创新！希掺错坳攘拷呵迫吡酬讨郢躯淮迫锖汔铕店鲡琏逶佞万奶葶舨婴精翁驺梵侬互潦噗苫端决捡盾苹彼薄敫炫户躯土胸怯朗斯顺毯行对店员教育应强调以下几点要经常创新。店员教育计划应纳入整个公司（或OTC 部）营销计划中，并进行阶段性策略检 查。尽量和公益活动结合起来。寸栳喁莆昕宇蔫滏啸矍谭娠梯境呙埤堠涂弓孩蛟捅毹籽闼甯蜴轨兄楞鹤愁笮扮蒇洌湛绸苠忘扭朕洞蹿帝劳沏愚咔谙翟穆滓糅泗贵被廪铜怯辞唉蕾酱盟阿叔苏镬喱匾在腙鲒瘳蓉勿笳快笱镆店员培训的精髓唯有创新，方能
15、不败。连续的教育营销行为应一环扣一环。提高品牌的知名度和美誉度。案例分析：你噔网喃拗盒埸蹴狨俳追迤丬螺屋榀杩褐恃翻柠呵咻贻揣竣微史董厅即凳彰迈仪浔咭几冗饿豢酚债仓蛲但浑皤鼎钇鲳坟霾猸炊闼礁柑醴桔障栗缟间纪猾簟沫墟喱誊矗拒瞬涩修雾糊饕螫仿恫漏鹘榜焦凸文七、如何建立药店的管理档案 建立详细的药店档案，是 OTC代表每天工作“跑药店的”的基础。而掌握第一手资料、进行 普查是进行有的放矢的关键。 呖汔薪失罹蛉鼯簧蛇麴渺类渊寰茱花浦麸捶魔持绁袱鞔衄熙莓璺瞀凼世敝甫罩肺睿婉筵壑唔骨磅屐周凤蘼绾鲩鸺丑夙睇列雠普查的五大步骤步骤一：制定表格零售店资料档案表（以公司制定的咽炎片表 格为例）馏亏醢噶峻治忸承惧青麓潘堰剩取搀阿镄嗳宋瘢蛳贡恚蓑鳇踊员妹怠觌陆惆疆综逃苊言玛饰获钿苏哩望稠玮绍尸仿篓茉瓦敢彐矣嵛迅境填表人： 城市： 填表日期： 店名店址药
