诚信通销售宝典

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1、 第第 1 页页 共共 35 页页 1999-2008Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传诚信通渠道诚信通渠道 销售宝典销售宝典仗剑江湖，你需要一把绝世好剑！仗剑江湖，你需要一把绝世好剑！第第 2 页页 共共 35 页页 1999-2008Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传目目 录录前言前言一、一、 建立良好的销售习惯建立良好的销售习惯二、二、 合理规划拜访路线合理规划拜访路线三、三、 陌生拜访的要领陌生拜访的

2、要领四、四、 诚信通产品的销售流程诚信通产品的销售流程五、五、 促进销售的常用工具促进销售的常用工具客户的状态：客户的状态：成成交交认认可可现现在在购购买买认认可可诚诚信信通通-产产品品认认可可阿阿里里巴巴巴巴-市市场场认认可可互互联联网网-意意识识基基本本条条件件第第 3 页页 共共 35 页页 1999-2008Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传建立良好的销售习惯建立良好的销售习惯任何一份职业都有其特有的职业要求，因此做任何一份工作我们都必须建立特定的工作习惯，有人 会说销售是以结果为导向的一份工

3、作，所以对于过程而言不需要怎么去关注，这是完全错误的，任何事 物都有其规律可循，所以你会发现成功的销售他们的思路和销售习惯都是基本一致的，而不成功的销售 往往会有各种各样的借口，所以你在接触后面的内容之前，在去找方法提升销售技能之前先问一问你自 己“你已经养成了良好的销售习惯了吗？你已经养成了良好的销售习惯了吗？”如果没有，那再好的方法、再好的说辞也只能是井中月水中 花，因为后面所有的内容都是建立在以下几个工作习惯之上的，请你永远记住“养成一个好的工作习惯， 是成功最基础的一步” 。一、一、客户管理系统也就是我们平常所说的客户管理系统也就是我们平常所说的CRM的熟练运用的熟练运用 1、 拜访记

4、录的重要性 a 拜访记录让你对手中的客户情况有一个很好的了解，为自己下次的跟进理清思路，提高工作效率； b 拜访记录方便你进行目标预测、对库里的客户可以做一个周期性的规划，为你下一周期的客户收割 和目标的完成提供数据依据，从而掌控自己的销售进程； c 拜访记录使主管对你的拜访情况有一个清楚的了解，快速地分析出你目前在哪一个环节出了问题， 从而更好地来辅导和陪访，帮你来分析客户意向和提供合理建议； d 拜访记录让后面跟进的同事事先掌握客户情况，提前做好充分的准备； e 拜访记录让后续的服务部门和续签部门了解客户情况，保证服务到位和顺利续签。 2、 拜访记录的正确填写： a 兴趣点（必须有细节）

5、诚信通的具体卖点 例如：客户是对买家信息还是对商铺感兴趣，同时是对内贸买家还是外贸买家有兴趣 阿里的品牌 b 异议点 例如：客户是担心效果、担心操作还是价格异议等 c 介绍服务（介绍了几点就写几点） d 下次跟进要点 根据客户兴趣点说明 我的动作行为 给客户布置的作业 e 其他（备注） 产品具体化+特征 例如：工艺品-水晶工艺品、木制工艺品、树脂工艺品等 销售渠道1、国内、国外2、销售的客户群（举例：化工行业） KP（只要表明是否老板，或是否自己付费） 执照（只要表明有或无，有无年检就可以了） 是否有网站 是否做过推广 效果情况 客户的个性（如是否配合）第第 4 页页 共共 35 页页 199

6、9-2008Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传和客户交流的感受 客户企业家族情况等 附件：合格的拜访记录模版二、二、拜访前充分的准备工作拜访前充分的准备工作 Saleskites 必须要包含的内容，必须按照逻辑顺序进行排列： 1.代理推广阿里巴巴诚信通的证明件以及本人的证明件 2.阿里巴巴的知名度报道 3.中文网站重要数据 4.中文网站服务介绍模块 5.广交会或华交会参展时图样 6.参展清单 7.同行的成功故事 8.同一地区诚信通会员的清单、老板名称、主营产品等 9.同行在阿里巴巴网页页面 10. 已

7、经签单合同的复印件 11. 合作客户的汇款底单复印件 12. 空白合同 Saleskites 的备选内容： 1. 最新促销方案 2. 阿里巴巴的最新动态报道 3. 其它任何最新的对于宣传阿里巴巴品牌和销售有帮助的资料 出发前必须熟练掌握的知识： 1. 当地区产业带知识了解 2. 客户所在行业的行业知识 （当然以上两项是需要平时的经验积累，记住客户永远是你最好的老师，在拜访的时候多和客户聊他的 产品和行业，多问问题，久而久之你就是这个行业的专家了。这里就有一个小窍门，在拜访的时候第一 家那里了解到的行业知识可以马上在第二家那里现学现用） 3. 必须准备两到三个成功故事，能倒背如流，养成每天去了解

8、一个成功故事的习惯，资源是现成的，关 键是你去做了吗？第第 5 页页 共共 35 页页 1999-2008Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传比较偏远客户的资料 因为这一部分客户你是在当天无法拜访到的，但又不能不跟进，那就问你自己你在拜访的路上有无 空余的还没有利用的时间，毫无疑问肯定会有的，所以你要抓住一切可以利用的时间来对这部分客户进 行电话联系，既然这些客户迟早是要联系的，而你在路上的时间、你在等客户的时间，浪费也就浪费掉 了，为什么不把这些时间拿来赚钱？销售如果不把时间当作是自己的金钱，那可以肯

9、定，他绝对不是一 个合格的销售，因为对于销售来说，他所投入到销售当中的有效时间绝对是和他所能产生的业绩是成正 比的，那你还要和自己的钱过不去吗？那就赶快行动起来，让你能在走路的时候也有收入产生。第第 6 页页 共共 35 页页 1999-2008Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传三、三、让高效利用时间成为你的习惯让高效利用时间成为你的习惯 每天尽可能早的去拜访客户，不要停留在办公室，要到客户的工作地方去，越快越好，记住一点， 你接触拜访的客户越多，你的机会就越多！在过去一个月，我一般是什么时间才见到第

10、一个客户？ 为什么我没有去的更早一些？ 当我在拜访客户的路途中，是否有利用时间来打电话联系客户？-在车上和路上，依然可以电话联 系开发客户！ 当我在客户那里等候他的时候，是否有利用中间的时间来电话开发客户？-等候客户的时间，依然 可以电话联系开发客户！ 如果我压力很大不舒服，我会照常来进行工作吗？-压力更多来自心理而不是身体本身，坚持工作 才会调整好自己的心理状态！ 我晚上也会去拜访客户吗？-晚上往往是客户最有时间来和你谈合作的！ 我在星期六拜访过客户吗？-星期六很多的老板依然在工作，因为他们是老板，所以我们必须要比 他们更为勤奋努力！ 今天我在拜访每位客户之间，有没有在路上耽误时间？-合理安

11、排好交通路线，这样你会省下时间 来安排拜访更多客户！ 我有没有尽量减少留在办公室里和去饭店的次数-保持良好的自律，你是自己时间的主人，不要懒 散和给自己找休息的借口！ 能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在办公室做，一定时时刻刻务必切记把握这个 原则。 最后就是养成每日三省的习惯，每天中午、晚上回来后以及睡觉前都问自己一句“我一整天是不是 都在充满效率的工作，是否可以挤出更多时间来” 。如果答案是否的，说明你做得还不够。四、四、每个销售周期都必须有合理而明确的目标规划和分解每个销售周期都必须有合理而明确的目标规划和分解 如果你一个月的目标是10单，那你就要合理去规划和分解你得目标，一

12、般来说4个有效拜访会有一个 意向客户，4个意向客户可能会出一单，那你要做10单必须要有40个意向客户，也就是需要160个有效拜 访，分配到一个月22个工作日那就是每天需要有效拜访将近8个客户，如果你做不到这一点，那你的目标 就无从谈起，拜访量是销售的生命线。进一步来讲，你要做到每天8个有效拜访，那你又要每天每小时都 需要一个规划和分解，比如一天8小时工作时间，你每个小时必须拜访1家，你上午必须完成45家，下 午必须完成34家。 （想想为什么上午要多拜访一些？） 另外一方面，你要完成10单，你必须要有几个A类和几个B类客户，每天必须平均开发几个，你都要 有一个规划，你第二天跟进的时候如果本来打算

13、签几单的但是因为库里的客户出现了临时的状况，那你 还要问一下你昨天晚上准备过备选方案吗？如果没有你的目标还是不可控的。 这就是目标的分解和规划，你在做一个月的月测的时候你做了这个工作了吗？如果没有做，对不起 你的目标一定不是能实现的目标。 合理规划拜访路线合理规划拜访路线提高拜访客户的效率，关键问题是拜访路线。规划拜访路线，地图是前期必备的拜访工具。从远到 近是 SALES 经常用的一个方法，走别人少走的路线，以一个客户为中心辐射周边效率会大大提高，地毯 式搜索挨家挨户拜访是目前最好的拜访方法。 首先，我们可以把客户分成三种类型： （一） 写字楼 拜访这个类型的客户必须坚持从顶楼到底楼，一个门

14、都不能放过。因为这个类型的客户往往是最容 易进行地毯式拜访的，也不容易落下客户，所以在这里不再详细阐述。第第 7 页页 共共 35 页页 1999-2008Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传（二） 集贸市场客户 拜访这个类型的客户的时候，sales 往往会犯的一个错误就是在被一个客户拒绝的时候就会隔几家再 进去，因为所有客户的门面或是摊位基本上都是敞开的，sales 往往很难去克服自己的心理障碍，这个式 拜访这一类型客户的大忌，你要你积极的心态去面对被拒绝，拒绝本来就是正常的，哪怕拒绝你的客户 再看到

15、你进了旁边那家的门，他只能是被你的执着而折服，如果他因为好奇再来看热闹那就更好了，这 就是一个小型的“以商会友”啊，那我们就来群 call 吧。同时因为市场很大摊位或门面很多，sales 往往 会漏掉客户，并且因为挑客户效率反而会下降，这是就要注意先把市场人为地分为几个区或是按照市场 里面既定划分好的区域进行拜访，拜访完一个区之后再拜访第二个区，同时在拜访同一个区的时候一定 要切记逢路口就往左转，这样你就不太容易会忘记那家客户是否没有被拜访过。 （三） 开发区或村落客户 拜访这一类型的客户，也是和市场客户一样，记得分区和路口转向的要领。 其次，要充分利边各有用地图。主管要有一张整个区域的平面地图，sales 可以手汇一张自己区域的 地图，把沿街拜访过的标注出来，比如一条街上有两 20 家客户，拜访一家标注好数字和客户成熟度，从 头到尾依次从小到大，并在所拿到的名片后面标注出对应数字，主管晚上进行汇总，这样的话既可以让 自己清楚地知道哪个客户没有拜访过，哪条路上的 A 类 B 类客户会比较多，能合理地来安排第二天的路 线，明确第二天是收割为主还是开发为主，最重要的还是能提高拜访效率。 最后，还是要强调一点就是以点带面，千万不要出现，东面拜访一家西面拜访一家的情况，以二次 跟进的意向客户为点把所有周边的客户都扫一遍。陌生拜访的要领陌生拜访的要领如果你的习惯没有问题，路