湖北信用险经验交流

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1、抢抓机遇抢抓机遇 多措并举多措并举全力推进信用保险业务实现突破性发展全力推进信用保险业务实现突破性发展湖北省分公司责任险/信用保证保险事业部二0一三年二月基本情况基本情况1主要做法主要做法2几点体会几点体会3发展思路发展思路4主要内容主要内容基本情况基本情况Diagram PowerPoint20022011年年3月月获得获得 开办开办 资格资格发展现状发展现状2012年业务起步年业务起步 20122012年年4 4月成功签下第一单，实现保费月成功签下第一单，实现保费9696万元；万元； 截止截止20122012年年1212月月3131日，我公司实现信用险保费日，我公司实现信用险保费 2130

2、2130万元，同比新增万元，同比新增17581758万元，增速万元，增速471%471%，尚无，尚无 赔案发生；赔案发生； 20132013年截止目前，实现信用险保费年截止目前，实现信用险保费343.58343.58万元，万元， 同比增加同比增加241.31241.31万元，增速为万元，增速为246%246%，业务继续保，业务继续保 持快速发展势头。持快速发展势头。5市场对标:2012年湖北信用险市场保费20484万元，共有四家保 险主体有信用险经营数据2130万保费规模万保费规模2773万保费规模万保费规模15191万保费规模万保费规模390万保费规模万保费规模湖北中信保湖北中信保湖北中银保

3、湖北中银保湖北人保财险湖北人保财险湖北平安产险湖北平安产险主要做法主要做法Diagram优化管理模式优化管理模式开展实战培训开展实战培训注重政策扶持注重政策扶持深化银保互动深化银保互动严格风险管控严格风险管控主要做法主要做法一、一、得益于省公司总经理室对公司信用险业务发展的高度重视得益于省公司总经理室对公司信用险业务发展的高度重视 国内贸易信用险的高端性决定着公司必须走专业化管理模式， 起初我公司选择在管理基础较好的省公司国际部内组建信用险 高端团队，但获得总部验收后，业务拓展效果一直不理想。由 于省公司国际部层级较低，在指导其它经营单位展业时容易出 现沟通不畅、沟通效率延误等问题，在共保份额

4、上也容易与其 它支公司产生分歧，而且，团队成员信用险展业中对银行省市 级分行高层领导的宣导力度不够，业务合作没有得到银行省市 级分行主要领导的重视和关注，影响了业务推进效果。优化管理模式优化管理模式如何解决？如何解决？一、一、得益于省公司总经理室对公司信用险业务发展的高度重视得益于省公司总经理室对公司信用险业务发展的高度重视优化管理模式优化管理模式为扫除业务发展障碍，提升专业团队 层级，优化信用险展业模式，2012年 下半年，我公司决定进一步加大投入， 在武汉公司责信事业部内增设一个信用 险高端团队，团队成员为市公司编制， 由分公司进行人事管理，专门为下属各 经营单位拓展信用险提供全流程的专业

5、 技术支持和服务，对于新的专业团队管 理模式，经我司沟通后立即获得总部的 认同和支持。信用险专业团队管理模式的优化，避免了内耗，提升 了效率，增强了竞争合力，也广泛调动了基层单位的 展业积极性，迅速掀起信用保险业务发展高潮，截止 目前，公司信用险业务已先后在武汉市分公司的国际 营业部、东湖、汉口、硚口、直属营业部、汉阳、黄 陂、青山以及宜昌宜都、随州中介部等多个经营单位 实现落地。一、一、得益于省公司总经理室对公司信用险业务发展的高度重视得益于省公司总经理室对公司信用险业务发展的高度重视 一是充分利用总部“播种子”培训计划。自2011年 总公司责信险部陈中竺副总、康建中专家一行亲自带 队到湖北

6、进行培训授课后，2012年5月，总部贾宁 处长一行又再次赴湖北武汉、宜昌分公司开展信用险 培训，分支公司展业热情被点燃，为公司信用险业务 的加速推进积蓄了能量。开展实战培训开展实战培训 二是不断加强信用险知识本地化宣导。2012年，在 总部“播种子”培训的基础上，我公司又采取市州轮 训、以会代训等多种形式继续开展大面积的信用险推 广培训。省公司专门成立信用保险互动宣讲组，由省 公司总经理助理刘舟任组长，并亲自带队，跑遍辖内 13个市州分公司开展信用险专题宣导，广泛普及信用 险基础知识和操作流程，共计授课48课时，参训人数 累计达到近700人，互动宣讲产生热烈反响，全省系 统各级机构迅速了解到公

7、司开办信用保险的意义和潜 在价值，普遍对信用险产生浓厚的兴趣。专业团队技术水平的提高专业团队技术水平的提高培训培训实实 战战+ 三是不断强化实战演练。重点是强化团队新人在业务实践中的历 练和积累，在与银行和客户的业务洽谈中，认真做好访谈提纲， 认真写好分析报告，认真做好信用调查等，在工作实践中不断积 累经验、吸取教训，对培养新人采取以老带新的方式，带着新员 工主动出击，由新人全流程配合操办信用险业务，快速提升团队 新人业务能力。一、一、得益于省公司总经理室对公司信用险业务发展的高度重视得益于省公司总经理室对公司信用险业务发展的高度重视注重政策扶持注重政策扶持 一是专业团队人员配置方面，公司专门

8、挑选高素质、年轻化 、有超强学习能力，极具战斗力的年轻骨干充实到专业团队 中去，目前，武汉市分公司信用险专业团队中核心成员4人， 小组其它成员7人，年龄都在32岁以下，其中研究生学历3人 ，双学士2人，从而确保信用险高端团队人员配置的高起点和 高标准。 二是在薪酬待遇政策方面，考虑到信用险业务专业性强、展业 难度大的实际情况，省公司在信用保险发展问题上多次专题研 究，采取多项激励措施，并给予信用险专业团队成员不一样的 政策和待遇，如武汉公司信用险专业团队核心成员周磊磊，破 格提升为主管，并在薪酬方面给予待遇倾斜，其它团队成员给 予两年保护期，即不管是否有业务，公司都保证每月4000元 工资和1

9、500元补助。一、一、得益于省公司总经理室对公司信用险业务发展的高度重视得益于省公司总经理室对公司信用险业务发展的高度重视注重政策扶持注重政策扶持 三是在办公职场、设备配置方面，公司优先配置信用险团队 职场和办公设备，业务流程上给予特事特办，保证了各项工 作的高效运转。 2012年，随着市场形势的不断变化，公司各级领导经常直接 参与信用保险专业团队的公关展业、业务谈判，亲自参与、 靠前指挥。公司上下思想统一，方向明确，形成合力，促进 公司信用保险业务得以迅速发展。15重点抓住银行渠道，推动银保对接，促进互利共赢，战略性 地发展信用保险业务。把握卖家信用把握卖家信用审核贸易合同审核贸易合同监控买

10、家付款监控买家付款审核买家风险审核买家风险风险跟踪管理风险跟踪管理保障资金安全保障资金安全保险公司对保险公司对 银行的价值银行的价值银行对保险银行对保险 公司的价值公司的价值共同为客户提供增值金融服务！(2)(2)积极推动银保对接，实现业务快速突破。积极推动银保对接，实现业务快速突破。深化银保互动深化银保互动 公司敏锐把握到这一发展契机，积极与各家银行主动接触、营 造环境、加深认同，先后与总对总签订合作协议的中行、建行 、工行、交行、浦发、兴业等银行进行了全面对接，除此以外 ，还深入汉口银行、武汉市农村商业银行、华夏银行、广发银 行等进行专题推介。深化银保互动深化银保互动 公司还不断强化与各银

11、行的互动宣导，重点加强对银行高层管 理人员的信用险培训宣讲。 比如，深化银保互动深化银保互动8月月1日，组织湖北交行相关负责人召开银保业务交流推动日，组织湖北交行相关负责人召开银保业务交流推动 会；会； 8月月3日，组织湖北建行相关负责人日，组织湖北建行相关负责人80余人联合召开银保业余人联合召开银保业 务交流推动会；务交流推动会； 12月月8日，利用交行省分行对贸易融资做全面风险排查之日，利用交行省分行对贸易融资做全面风险排查之 机，主动组织全省交行信贷管理部信贷审核经理机，主动组织全省交行信贷管理部信贷审核经理30余人举办余人举办 信用险专题培训，培训通过真实的案例对公司的信用险操作信用险

12、专题培训，培训通过真实的案例对公司的信用险操作 模式和风险审核要点与交行进行了充分沟通；模式和风险审核要点与交行进行了充分沟通； 12月月10日，与湖北省农行相关机构负责人日，与湖北省农行相关机构负责人70余人，联合余人，联合 组织召开银保培训暨交流座谈会。组织召开银保培训暨交流座谈会。2012年，我公司自主签单的28笔信用险业务全部来 源于银保渠道，其中与中国银行合作业务12笔，保 费356万元，与中国建设银行合作业务12笔，保费 1323万元，与中国工商银行合作业务4笔，保费150 万元，今年，我公司还将与农业银行、湖北银行、汉 口银行开展信用险合作，通过积极推进银保互动，实 现信用保险业

13、务快速突破。 内贸信用险业务虽然发展空间大，但是 技术含量高，风险较为突出，我公司在 加快发展的同时并不是一味追求保费规 模，而是不断强化效益管控，专业团队 严格履行职责，对于买家质量不高、客 户行业风险较高的项目从严审核，很多 项目在上报总部之前就直接否掉，对于 总部不同意承保的业务更是坚决执行。 2012年下半年，总部对我司上报信用险 项目的审批通过率明显提高，对我司专 业管控能力也越来越认可。据了解，有 些基层公司甚至上门求情，让专业团队 通融，都被他们断然拒绝了。严格风险管控严格风险管控几点体会几点体会（一）开办信用险，能增强盈利水平，彰显公司品牌实力。面对当前传统非车险业务市场低层次

14、竞争的恶劣局面，公司 的发展压力越来越大，迫切需要拓展新的蓝海市场，而信用险 业务正处于发展机遇期，市场空间非常广阔， 2012年，信用 险业务我公司是从零开始，通过有效推动，最终取得良好业绩 ，不仅找到了业务发展新的增长点，还有效支持当地企业贸易 融资近7个亿，实现了经营效益和社会效益的双丰收。（二）开办信用险，能紧密客户关系，提升公司销售能力。（二）开办信用险，能紧密客户关系，提升公司销售能力。 开展信用险业务，不同于传统险种， 公司容易接触到客户高层，便于加深 对客户的了解，实现多险种交叉销售 ，综合带动效应明显。我公司去年通 过钢城支行成功签单的华明实业及宏 鑫实业两家企业客户，不仅实

15、现信用 险保费近500万元，还通过信用险业 务合作取得了客户和合作银行的信任 ，最后带动两家客户的财产险、车险 以及健康险业务也在我司投保，新增 保费100多万元。（三）开办信用险，能历炼人才队伍，增强公司核心竞争力。（三）开办信用险，能历炼人才队伍，增强公司核心竞争力。 与传统险种相比，信用险在公司现有客户 中的认知度较低，展业时需花更长时间诱 导客户的潜在需求，展业难度相对较大， 展业周期较长，业务开办初期，团队上下 都是信用险业务线上的新兵，因知识技能 经验等各方面的欠缺，曾在营销拓展工作 中屡屡受挫。 随着业务地不断推进， 团队成员逐渐掌握 了信用险营销要领，熟悉了操办流程，强 化了金

16、融信贷方面的专业知识，在风险把 控方面也逐步积累了经验，通过信用险业 务的开办，我们公司已历练出了一支素质 高、韧性强、负有战斗力的人才队伍，他 们必将成为公司最有价值的核心竞争力。发展思路发展思路25发展思路发展思路 2013年，我公司将继续把信用险作为业务发展工作的 重中之重，继续从组织、人员、技术、费用等多方面 加大投入，继续构建公司信用险发展平台确保信用险业务持续健康快速发展目标目标继续继续推推进经营进经营模式本土化模式本土化继续继续推推进进人才人才队队伍伍专业专业化化继续继续推推进教进教育培育培训实训实用化用化继续继续推推进进核心客核心客户户多元化多元化具体工作举措具体工作举措272013年，我公司将结合湖北公 司自身特点，在全省范围内全面启 动信用险业务，由属地公司负责寻 找客户来源，落实属地服务，由武 汉公司专业团队提供技术支持，相 互配合，共同开拓，抢占市场先机， 继续扩大战果。一、继续推进经营模式本土化一、继续推进经营模式本土化 继续推进经营模式本地化继续推进经营模式本地化282013年元月，省