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1、242010.05生存之道Shengcun礼品市场 国不但是礼品市场最大的制造国， 对礼品的消费规模也在逐年攀升。 每到节日， 亲友之间互赠礼品是中国人礼尚往来的具体表现之一。 近两年， 经济快速发展使得人们的生活水平快速提升， 礼品消费几乎渗透到人们生活中的所有领域。 粗略统计， 中国的传统节日、 法定的庆典节日以及最近几年盛行的西方传统节日都有其重要意义，在活动中大都会发放、 赠送相应的纪念礼品。 企业庆典、 年会更是给商务性礼品带来巨大的收益。由于礼品行业的超低成本与极高的利润， 为这一行业的经营者创造了巨大财富。 礼品行业已经成为极具盈利能力的产业之一。数据显示, 2 0 0 8 年中
2、国礼品市场的规模已经超过了 2 3 0 0 亿人民币，且这个数字每年的增幅都超过1 5 % 。据了解， 高端礼品市场主要是收藏礼品和国宾礼品 ； 而商务性礼品和消费性礼品购买的人群和接受者处于中低端， 但也是规模最为庞大的。 小型家电产品的功能性和适中的价格， 使得其顺理成章地成为礼品中的新宠。 由此， 礼品市场和消费人群受到了家电厂商的大力关注。礼品的本质在于它是象征性属性和功能性属性的统一。 任何礼品都包含二重属性 ： 一方面， 礼品具有功能性属性，即礼品能够满足接收方的使用需求 ； 另一方面， 礼品还具有象征性属性， 即礼品能够反映赠送方和接受方两者间的关系， 此时礼品是用来传递某种含义
3、的手中等。 另外， 近年来随着婴儿数量的增多以及八零后进入了成家年龄， 婴儿用的小家电产品也开始增多了。 如造型别致的榨汁机， 煮蛋器， 各类婴儿用电子护理用品等等。 总之， 这类产品的目的都是提升消费者的生活品质， 因此， 其购买时大多注重品牌、 外型设计、 工艺等等， 这些都是经销商在采购此类产品时候要注意的。西式小家电与个人护理类 产品受青睐榨汁机、面包机、酸奶机、电烤箱等以加工西式食品为主的小家电产品已经流行了几年， 但是家庭拥有率还是比较低的。 因此， 西式小家电产品成了节日礼品的最佳选择。 简单如早餐机， 复杂高端如咖啡机，都是节日馈赠的礼品。而购买这类产品的大多为城市白领或者年轻
4、一族，他们对于西式餐饮文化的认同， 使得他们在日常更加关注西式家电产品选购。目前家庭拥有率较高的多为电烤箱，但是咖啡机等产品的拥有率较低。 因此， 无论是代理商，还是零售商， 在节日期间对该类产松下美发器是送给白领女性最好的礼物。段、 媒介或符号。 那么从一个普通的商家来， 在适合的时候推出适合的产品才是赢得市场的关键。 虽然不是专业化运作礼品渠道， 但是利用节假日做好消费者礼品的零售， 同样可以有效地带动销售的增长。 那么代理商到底应该选择哪些产品作为礼品呢？礼品都有哪些具体的特点呢？产品的实用性 尤为突出人们在购买礼品分为四个类型， 即温饱型、实用型、健康型和精神型。家电及电子商品对于选购
5、者和使用者来说， 实用性是最根本的原因， 也兼顾了满足消费者健康和精神的多重需求。 健康型和精神型等提升人们生活品质的产品，也越来越多的受到了消费者的欢迎。调查显示，1 5 3 0 岁的年轻人喜欢追逐时尚潮流， 充满创造力， 他们选择礼品时大多会青睐时尚的电子产品， 个人护理产品等；而3 0 岁 5 0 岁的中年人因为有家庭， 大多选择与家庭生活息息相关的产品，产品涵盖的范围较大。按照不同类型人群的需求来采购产品。 对于老人， 有助于养生和健康的产品是他们最满意的。 如豆浆机 （含米糊机） ， 血压计， 足浴盆等， 都是老年人青睐的产品。 不同性别和年龄的人对礼物的需求也是不同的。 送男士一个
6、工艺精细的剃须刀是最佳的选择 ； 对于女士来说，个人护理类产品也是送礼的佳品，如造型新颖的吹风机， 卷发器、 剃毛器25http:/营销参谋 渠道顾问婴儿潮催生婴儿用电子礼品奔腾掏耳器。 本刊记者 朱东梅的经营思路品进行差异化经营， 都对销售有非常好的带动作用。另外， 个人护理类产品也是近两年礼品市场最大的受益者。 从产品的品种上看， 个人护理类产品非常丰富， 且都是以个人为单位购买和使用， 更新换代频率高， 亲友之间选择个人护理类产品互赠， 既显示双方之间的紧密关系， 也是生活品质提升的体现。 所以这一市场的规模一旦被放大之后， 渠道商应该给予关注。 这从电子购物平台此类产品销售规模的提升可
7、见一斑。 例如， 卓越亚马逊为飞利浦就开设了专卖店， 其中个人护理类产品占了非常大的份额。同时， 某网站的采购人员说， 个人护理类产品体积小， 易于物流配送 ； 价值高， 给网站带来了较大的利润。价位、外型影响采购 决策的关键无论是个人选购还是企业团购， 产品的价位始终是影响决策的关键因素之一。 调查显示， 一般价位在1 0 0 3 0 0 元之间的家电产品占个人礼品选购的绝大部分份额 ； 而团购礼品的价位则高于该水平。另外， 产品的外型是否新颖， 也是消费者选择礼品的重要标准之一。 一件功能普通， 但是外型设计新颖、 色彩抓人眼球的产品， 可以在第一时间使得礼品的接受者得到满意， 达到了购买
8、者的初衷。广东德尔公司的主营产品是榨汁机， 其研发主管介绍说， 他们根据榨汁机的使用特性以及对购买人群的分析，将产品外型设计为非常可爱的动物卡通造型， 并辅以跳跃的色彩， 受到了年轻消费者的欢迎。 另外， 针对青少年消费者对品牌的认知， 迪斯尼作为某类产品的品牌，也对销售量有较大的促进。渠道多样化目前家电企业在经营礼品市场时不但大量使用传统营销方式， 厂家与代理商多为随意性经营， 同时也与专业的礼品公司（分销商）合作，拓展专门的礼品市场。 与代理经销商合作的模式主要是依靠零售商找到零散的顾客， 中间流程过多， 经销商分配的利润减少， 规模小， 不确定因素多。 而与专业的礼品公司合作， 其经营模
9、式大多为厂家礼品公司集采客户。 而这些礼品公司大多是通过网络的形式将产品展示给客户， 吸引订单。 其特点是每次订单的量都比较大。未来，在大城市中，专营礼品的专卖店也会成为礼品的重要分销渠道。 香港某公司专门作生日礼品， 在短时间内已经发展到2 0 0 多家专卖店。 因此， 体系化、 品牌化的礼品专营企业是未来礼品行业发展的必然。另外， 我们也发现， 随着电子商务的发展， 网络平台已经成了集团客户和个人消费者选购礼品的重要渠道。 同时由于网络的跨地域， 无边界， 大大缩减了沟通的成本， 越来越多的消费者习惯网上购物， 越来越多的采购商通过网络跨区域、 跨国界采购商品。 对于众多礼品企业来说， 选
10、择、 重视甚至是依靠、 强化电子商务的 销 售 手段，应该是一件非常可取的事情。同时网络平台也满足了消费者直接给接受者送货的需求，购买者网上下 单 、 付款，而礼品直接送到了接 受 者 家中。因此，卓 越 亚 马逊、当当等既可以日常消费， 也可以实现选购、 速递等于一身的平台规模大幅增长。 礼品电子商务行业是一个规模制胜的领域，规模做大了就能树立起高的进入门槛，资金将用于引进人才， 以及优化整个运营平台， 加大市场营销力度， 如网络推广、D M 推广等，以提升知名度和销量。因此， 关注电子商务平台也是做好礼品市场的新起点。中国是世界上最大的礼品生产国，未来也将是最大的礼品消费国。因此，企业在礼
11、品的研发上坚持创新的理念，渠道商则坚持多渠道运作礼品市场， 都能对礼品市场有较大的推动作用。42010.05“李鬼”是石家庄三线品牌的最大天敌三线品牌是冰洗市场不可缺少的力量， 它们也多数是国内较早从事冰洗制造的品牌， 如上菱、 双鹿等。 但2 0 0 9 年以来， 这些品牌受到了上至一二线品牌下至假名牌的夹击。 如何保证市场不被一线品牌所打压， 不被 “李鬼” 品牌所侵占？石家庄中大电器介绍了他们的体会。P15卖场更应注重冰洗的服务家电下乡和以旧换新是促进冰洗类产品销售规模的主要手段。 本溪的冰洗市场从某些方面反应了东北地区的特点。 本溪宏宇电器的体会是， 随着市场竞争的加剧， 消费者、 厂
12、家和卖场都纷纷加强对服务的投入， 服务水平的竞争也成为厂商竞争的新平台。P16银川冰洗厂商期望更大利润空间来自品牌的供货价在某区域市场就有四种策略， 经销商如何获得价格优势？利润空间有限， 来年合同怎么签？谈判能谈出美好的未来吗？P21找准定位 提升销量 提高话语权销量始终是衡量一个代理商作用的硬指标。 总体来讲， 在夹缝中生存的代理商，生存空间越来越小，单品获利较低，提升销量成为厂商合作的筹码。P17聊城冰洗增长喜人 产品丰富度不够从山东聊城来看， 家电卖场与卖场相互之间对白电的竞争就集中在了营销手段和宣传力度上， 这样既避免了由于经营统一品牌产品引起的价格战， 又很好地保障了自己的利润。 县乡市场的品牌零售网络基本上是比较稳定的， 不出现大的矛盾的话， 很少有卖场和厂家中断合作， 因之带来了市场中产品丰富度不够的问题。P20礼品市场的经营思路当前一线城市流行的礼品家电产品， 二三线城市的代理商仍没有发觉， 所以本期我们的杂志展示和挖掘了一些优秀的礼品商的作法， 以让一些代理商在节日期进货前， 更加有针对性。 帮助他们寻找适合在节日期间做礼品产品的特征，价位等，并列举一些实际的产品。P24
