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1、成功的职业销售技能职业销售的定义职业销售的定义ASK:ASK:ASK:ASK: A A A A S S S S K K K Kttitudettitudettitudettitude killkillkillkill nowledgenowledgenowledgenowledgeA A A A s s s sk k k k成功销售公式成功销售公式PRIDEPRIDEPRIDEPRIDEDESIREDESIREDESIREDESIRE TO PLEASETO PLEASETO PLEASETO PLEASE POSITIVE ATTITUDEPOSITIVE ATTITUDEPOSITIVE
2、ATTITUDEPOSITIVE ATTITUDEGOODGOODGOODGOOD TECHNIQUESTECHNIQUESTECHNIQUESTECHNIQUES课程内容课程内容销售流程销售流程运用运用SWOT SWOT SWOT SWOT 分析方法分析竞争对手分析方法分析竞争对手客户性格类型分析客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用销售技巧在销售流程中的运用销售流程销售流程发掘潜在客户发掘潜在客户筛选潜在客户筛选潜在客户发现客户需求发现客户需求缔结和约缔结和约为客户提供服务为客户提供服务与客户建立稳定合作关系与客户建立稳定合作关系销售漏斗销售漏斗Identifies prospecti
3、ve customersIdentifies prospective customersIdentifies prospective customersIdentifies prospective customersQualifiesQualifiesQualifiesQualifiesFact-findsFact-findsFact-findsFact-findsProposesProposesProposesProposes Services andServices andServices andServices and builds the accountbuilds the accou
4、ntbuilds the accountbuilds the account CustomersCustomersCustomersCustomers no longerno longerno longerno longer activeactiveactiveactive发掘潜在客户发掘潜在客户目标目标: : : :定义公司产品及服务的潜在客户类型定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素发现潜在客户的要素去找谁？去找谁？客户和购买者的类型客户和购买者的类型在哪儿找？在哪儿找？资源和方法资源和方法潜在客户的资源和寻找
5、方法潜在客户的资源和寻找方法资源资源内部内部 外部外部方法方法查找同行业公司名录查找同行业公司名录“ “ “ “扫街扫街” ” ” ”观察竞争对手观察竞争对手. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .筛选潜在客户筛选潜在客户目标目标: : : :通过电话了解潜在客户的详细信息通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定将筛选后的客户根据标准排序，确定 先后顺序，并以此根据指定销售工作先后顺序，并以此根据指定销售工作 计划计划筛选潜在客户筛选潜在客户定义定义: : : :通过筛选收集客户信息，以确认客户通过筛选收集客户信息，以确认客户 对
6、公司产品及服务的需求量对公司产品及服务的需求量 根据需求量对潜在客户进行优化：最根据需求量对潜在客户进行优化：最 大的需求量和最好的销售价格大的需求量和最好的销售价格筛选潜在客户的标准筛选潜在客户的标准使用频率使用频率竞争状况竞争状况决策人决策人可能的销售收入可能的销售收入付款条件付款条件建立联系建立联系在正式销售拜访之前在正式销售拜访之前在销售拜访中在销售拜访中在结束销售拜访时在结束销售拜访时何时何时: : : :建立联系建立联系问候客户问候客户进行适当的介绍和交谈发展与客户之间进行适当的介绍和交谈发展与客户之间 的联系的联系如何建立联系如何建立联系: : : :与客户建立联系的要点与客户建
7、立联系的要点积极的语调积极的语调引起注意和兴趣引起注意和兴趣营造一种交谈的氛围营造一种交谈的氛围专注与彼此间的交流专注与彼此间的交流适合个人风格适合个人风格如何进行自我介绍如何进行自我介绍全名全名公司公司职责职责握手握手名片名片介绍同行人员介绍同行人员发展与客户的关系发展与客户的关系感谢客户的时间感谢客户的时间微笑微笑随意而简短的调侃随意而简短的调侃避免一些主题避免一些主题询问客户是否有时间交谈询问客户是否有时间交谈交谈过程中的注意事项交谈过程中的注意事项有礼貌有礼貌职业素养职业素养舒适舒适有趣有趣敏感敏感友好友好简洁简洁 让客户觉得对他有益处让客户觉得对他有益处如何结束谈话如何结束谈话感谢客
8、户感谢客户有礼貌有礼貌期待下一次的会面期待下一次的会面告诉客户如何找到你告诉客户如何找到你恢复所处环境的原状恢复所处环境的原状不要在客户那里打电话不要在客户那里打电话建立联系的总结建立联系的总结第一印象是有延续性的第一印象是有延续性的所花的时间由客户来决定所花的时间由客户来决定既是行动又是态度既是行动又是态度发掘客户需求发掘客户需求目标目标: : : :准备进行一次有效的客户拜访准备进行一次有效的客户拜访在拜访客户的过程中确保客户需求的在拜访客户的过程中确保客户需求的 掌握掌握客户拜访的准备工作客户拜访的准备工作确认在客户拜访前的计划工作，并确确认在客户拜访前的计划工作，并确 保在客户拜访过程
9、中实现客户拜访的保在客户拜访过程中实现客户拜访的 目标目标知道如何实现销售拜访的目标知道如何实现销售拜访的目标如何指定销售拜访的目标如何指定销售拜访的目标S S S SMMMMA A A AR R R RT T T TS S S Specificpecificpecificpecific准备销售资料和其他的辅助工具准备销售资料和其他的辅助工具预演预演MMMMeasurableeasurableeasurableeasurableA A A Attainable and ambitious(Achievable)ttainable and ambitious(Achievable)ttainab
10、le and ambitious(Achievable)ttainable and ambitious(Achievable)R R R ResultesultesultesultT T T Time bound (Timely)ime bound (Timely)ime bound (Timely)ime bound (Timely)概述益处概述益处由建立联系转化到正式的销售拜访由建立联系转化到正式的销售拜访转移话题到另一种服务或产品转移话题到另一种服务或产品建议书的开头部分建议书的开头部分跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目 的，以便找到相应的负责人的，以便找到
11、相应的负责人何时何时: : : :为什么要概述益处为什么要概述益处客户很忙，必须在短时间内引起兴趣客户很忙，必须在短时间内引起兴趣必须有一个理由，让客户愿意抽出时必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈间与你交谈概述益处概述益处提出一个假设的客户需求提出一个假设的客户需求用公司产品及服务的特点去满足这个假设用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求的需求问一个转接性的问题问一个转接性的问题如何概述益处如何概述益处: : : :需求和需要的不同点？需求和需要的不同点？ 特点和益处的不同点？特点和益处的不同点？需求需求 VS. VS. 需要需要需求需求需要需要不可改变不可改变可改变可改变抽象的抽
12、象的具体的具体的概念性的，含糊的概念性的，含糊的可以衡量的可以衡量的不确定的不确定的有形的有形的不要把自己的需求强加于别人身上不要把自己的需求强加于别人身上概述益处的总结概述益处的总结探问的引导探问的引导成功的销售卖的永远是益处成功的销售卖的永远是益处避免资料的堆砌避免资料的堆砌转接性的问题应是开放性的转接性的问题应是开放性的探探 问问了解客户的业务状况和需求了解客户的业务状况和需求鼓励客户谈论他的需求鼓励客户谈论他的需求何时何时: : : :询问开放式的问题询问开放式的问题如何探问如何探问: : : :探探 问问将讨论集中在某个话题上将讨论集中在某个话题上收集具体的信息和事实收集具体的信息和
13、事实鼓励寡言的客户继续交谈鼓励寡言的客户继续交谈当客户太健谈时收缩讨论范围当客户太健谈时收缩讨论范围确认共识和理解程度确认共识和理解程度询问关闭性的问题询问关闭性的问题何时何时: : : :如何探问如何探问: : : :可以跟客户探讨的话题可以跟客户探讨的话题公司发展的目标，面临的机遇与挑战公司发展的目标，面临的机遇与挑战具体的客户需求具体的客户需求对提供服务及产品的特殊要求对提供服务及产品的特殊要求过去使用产品或服务的状况过去使用产品或服务的状况个人信息个人信息探问的总结探问的总结销售技巧中最关键的因素销售技巧中最关键的因素由销售人员来引导谈话的进行由销售人员来引导谈话的进行两种信息类型：事
14、实两种信息类型：事实& &需求需求客户的购买行为基于他的需求客户的购买行为基于他的需求详述益处详述益处客户提出一个需求，可以被公司的产客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足品和服务满足客户提出问题和询问的信息客户提出问题和询问的信息何时详述益处何时详述益处: : : :详述益处详述益处表述出可以满足客户需求的产品及服表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点务的特点把特点和给客户带来的益处进行连接把特点和给客户带来的益处进行连接确认需求是否被满足确认需求是否被满足如何详述益处如何详述益处: : : :确认客户需求的方法确认客户需求的方法使用开放性的问题使用开放性的问题使用关闭性的问题使用关
15、闭性的问题重述客户的表述重述客户的表述鼓励客户自由的谈论他的需求和目标鼓励客户自由的谈论他的需求和目标详述益处的总结详述益处的总结着重强调给客户带来的益处着重强调给客户带来的益处必须确认客户的需求得到满足必须确认客户的需求得到满足不要向客户表述过多的特点，应当有不要向客户表述过多的特点，应当有 的放矢的放矢缔结和约缔结和约目标目标: : : :了解计划书及和约的内容了解计划书及和约的内容运用运用 6 6 6 6 P P P P s s s s技巧，设计给客户所作的技巧，设计给客户所作的 演示演示根据客户的需求准备计划书及和根据客户的需求准备计划书及和 约约如何运用有效手段将计划书及和如何运用有
16、效手段将计划书及和 约演示给客户约演示给客户缔结和约缔结和约如何设计一份好计划书如何设计一份好计划书对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的强调和突出，表示 对客户需求的理解和完全掌握对客户需求的理解和完全掌握概括的介绍公司及公司所提供的概括的介绍公司及公司所提供的 产品及服务产品及服务价格信息价格信息确认书确认书总结总结6 P6 P6 P6 P6 P6 P6 P6 P s s s s s s s s 产品、价格、渠道、促销、公关和权利。产品、价格、渠道、促销、公关和权利。产品、价格、渠道、促销、公关和权利。产品、价格、渠道、促销、公关和权利。P P P P P P P PP P P P P P P PP P P PP P P Planlanl
