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1、惠氏营养品一线销售管理人员惠氏营养品一线销售管理人员 上岗培训手册上岗培训手册二、一线销售管理人员上岗培训项目流程三、一线销售管理人员上岗培训阶段计划与小结目录Contents新一线销售管理人员百日能力发展目标设定第一阶段培训计划与小结第二阶段培训计划与小结主管辅导随访表（3（3份）一、前言营养品培训部联系方式前言“一线销售管理人员百日上岗培训”项目是一整个循序渐进的流程，旨在帮助新进一线销售管理人员更好地理解公司企业文化和各项规则，快速进入新的角色，以及充分管理好下属销售代表，从而提升他们对整个公司的贡献！有效的上岗培训将使公司和员工都受益，新一线销售主管、直接上司和销售培训部门将在整个培训
2、的计划、管理和评估中共同承担重要责任。新一线销售管理人员入职后，将经历欢迎和入职培训（包括当地和总部集中培训）、实践辅导、以及回顾更新三个阶段。本手册：?让新进一线销售管理人员能够清晰地了解整个上岗培训流程；?提供培训流程必要的计划和记录工具，指导整个百日培训顺利进行。如有有关此上岗培训项目任何问题，可随时咨询当地人力资源部同事以及销售培训团队。Foreword营养品培训部联系方式季菁021-52524633*157 夏渊021-52524633*151 吴贵凤021-52524633*150 陆意程021-52524633*153 牟军010-65805412 李雪莲020-83878686
3、*890 林小龙021-52524633*137 陆意程021-52524633*153 杨越028-86666555*821全 国 高 级 经 理 ： 医务：业务： 区域总负责、华北： 华南1、2： 华 东 2 、 华 中 ： 华 东 1 、 上 海 ： 华 西 、 东 南 ：惠氏营养品一线销售管理人员 100天惠氏营养品一线销售管理人员 100天 上岗培训项目流程3 阶段一 欢迎和当地入职培训建议时间 上岗后阶段一 欢迎和当地入职培训建议时间 上岗后15天内完成天内完成阶段一 欢迎和当地入职培训建议时间 上岗后阶段一 欢迎和当地入职培训建议时间 上岗后15天内完成天内完成收到并阅读HR寄出
4、的上岗欢迎包（Welcome Package） 直接上司和区域培训经理共同担任新FLSM “Coacher”（ 教练） 由直接上司与新FLSM讨论JD及设定“FLSM百日能力发 展目标”并签字 由区域培训经理介绍“新FLSM 100天上岗培训计划”， 协助制定第一阶段培训计划 由直接上司介绍区域、相关部门情况和医务/业务运作 模式 产品知识自学、网上测试 随同拜访全面熟悉区域销售状况 实地拜访进入区域销售管理角色阶段一 总部集中培训建议时间 上岗后阶段一 总部集中培训建议时间 上岗后60天内完成天内完成阶段一 总部集中培训建议时间 上岗后阶段一 总部集中培训建议时间 上岗后60天内完成天内完成
5、HR o惠氏介绍，MVV o公司支持部门介绍 o管理角色定位及销售辅导 o绩效管理及招聘技巧 培训部 o营养品各部门介绍 o产品知识培训 市场部 o产品市场推广策略及工具 销售部 o医务/业务运作模式阶段二 实践辅导阶段建议时间 上岗后阶段二 实践辅导阶段建议时间 上岗后90天内完成天内完成阶段二 实践辅导阶段建议时间 上岗后阶段二 实践辅导阶段建议时间 上岗后90天内完成天内完成由区域培训经理协助制定第二阶段培训计划 区域集中培训时间为3天区域集中培训时间为3天 培训CFS、销售辅导课程（ROI Coaching） 实践辅导提高实践辅导提高 区域培训经理介绍星级教练项目 新FLSM按星级教练
6、要求制定辅导计划、销售辅导实践 、评估 由直接上司实地辅导新FLSM 2次，填写“主管辅导记录 表（经理）”2份。 由区域培训经理实地辅导新FLSM 1次，填写“主管辅导 记录表（经理）”1份。阶段三 回顾及更新阶段时间 上岗后阶段三 回顾及更新阶段时间 上岗后100天内完成天内完成阶段三 回顾及更新阶段时间 上岗后阶段三 回顾及更新阶段时间 上岗后100天内完成天内完成由直接上司、区域培训经理、新FLSM共同回顾并评估“ 百日能力发展目标” 直接上司根据能力评估内容制定下一阶段个人发展目标 和内容注：该评估内容将被做为试用期评估参考 完成能力目标能力目标 设定设定，并签字确 认 制定第一阶段
7、第一阶段 培训计划培训计划 完成能力目标能力目标 设定设定，并签字确 认 制定第一阶段第一阶段 培训计划培训计划 完成总部集 中培训 完成第一阶第一阶 段培训记录段培训记录 完成总部集 中培训 完成第一阶第一阶 段培训记录段培训记录 完成集中培训 完成第二阶段第二阶段 培训记录培训记录 完成集中培训 完成第二阶段第二阶段 培训记录培训记录完成能力目标能力目标 百日评估和下百日评估和下 一阶段发展目一阶段发展目 标标，并由三方 签字确认完成能力目标能力目标 百日评估和下百日评估和下 一阶段发展目一阶段发展目 标标，并由三方 签字确认一线销售管理人员百日上岗培训能力发展目标一线销售管理人员百日上岗
8、培训能力发展目标 目标设定/评估表4说明：为了帮助新加入（或者提升）的新说明：为了帮助新加入（或者提升）的新FLSM，在既定时间内（100天）适应公司及新岗位的要求，上岗之初为自 己明确并设定百日能力发展目标，以便公司能够提供个性化的支持。 本评估表包括A、B两个部分。A部分在新FLSM上岗后2周内由新FLSM和直接主管、区域培训经理共同完成；B部分 在新FLSM上岗3个月后（90100天）由FLSM和直接主管、区域培训经理共同完成，以供试用期评估参考。 FLSM_ 直接主管_ 区域培训经理_ A部分：FLSM百日能力发展 目标设定A部分：FLSM百日能力发展 目标设定B部分：FLSM百日能力
9、发展 结果评估B部分：FLSM百日能力发展 结果评估能力 方向具体发展目标（符合SMART原则） （由新FLSM本人填写）自我评估及下一阶段发展目标 （由新FLSM本人填写）建议 （由直接主管填写）知识 方向管理技 巧方向目标设定 签名确认目标设定 签名确认FLSM _ 直接主管_区域培训经理_ 日期_结果评估 签名确认结果评估 签名确认FLSM_ 直接主管_ 区域培训经理_ 日期_惠氏营养品新一线销售管理人员惠氏营养品新一线销售管理人员 第一阶段培训计划与完成记录5 员工姓名：入职日期：区域职位：直接主管姓名：说明： 1、新FLSM入职一周内区域培训经理负责安排“培训计划”栏中的内容并由直接
10、主管确认签字。2、完成第一阶段培训计划内容后，需要直接主管确认签字，交培训部备案。3. 项目评估为5分制，5=优秀 4=良好 3=合格 2=较差 1=很差培训计划完成情况培训 时间负责 部门负责人时间负责人确 认签名培训计划完成情况培训 时间负责 部门负责人时间负责人确 认签名工作职责/KPI 百日能力发展目标 百日培训计划 区域销售状况产品知识自学 产品知识考试 医务/业务运作介绍 ETMS/重点客户管理 销售行政(样品/报表 系统）财务政策/报销业务见习 医务见习 随访1 随访2 随访3 总部培训总部培训直接主管签字： 日期：岗位见习岗位见习工作指引工作指引熟悉工作 环境评估培训内容熟悉工
11、作 环境评估培训内容惠氏营养品新一线销售管理人员惠氏营养品新一线销售管理人员 第二阶段培训计划与完成记录6员工姓名：入职日期：区域：职位：直接主管姓名：说明： 1、新FLSM完成第一阶段培训后，由区域培训经理负责安排 “第二阶段培训计划”栏中的内容并由直接主管确 认签字。2、完成第二阶段培训计划内容后，需要直接主管确认签字，交培训部备案。3. 项目评估为5分制，5=优秀 4=良好 3=合格 2=较差 1=很差培训计划完成情况培训 时间负责 部门负责人时间负责人确 认签名培训计划完成情况培训 时间负责 部门负责人时间负责人确 认签名CFS介绍 ROI Coaching 演练 制定辅导计划 熟悉业
12、务运作要求 制定辅导计划 熟悉ETMS运用 熟悉业务拜访流程 熟悉辅导流程 培训星级教练项目 辅导1（直接主管） 辅导2（直接主管） 辅导3（区域培训）直接主管签字： 日期： 岗位实习岗位实习集中培训评估培训内容集中培训评估培训内容惠氏营养品新一线销售管理人员惠氏营养品新一线销售管理人员 主管辅导随访表（经理使用）7 主管姓名： 城市： 经理： 说明说明1目的是协助你实地辅导下属时，参考此表上的内容进行观察并与给予反馈和建议。2在每次随访前后与主管沟通观察的重点，建议选择12个即可，无需一次拜访中全部覆盖，在拜访后记录相关结果3* 分数: 优秀 (5) 非常好 (4) 好 (3) 一般 (2)
13、 有待改进 (1)门店门店 时间时间 评估项目（辅导技巧）评估项目（辅导技巧）评分*评分*辅导前的准备 辅导工具 进店前的沟通 目标的设定 辅导观察和记录 辅导对话 反馈和建议 辅导报告 辅导的跟进 观察项目（客户管理）评分*拜访工具 客户信息和数据 拜访目标设定 门店8大要素管理 机会点评估 销售和谈判 带教者签名： 日期： 行动计划 门店门店 时间时间主要客户主要客户 评估项目（重点医院管理）评估项目（重点医院管理）评分*拜访目标： 拜访前期准备 医院信息和数据 目标的设定 重点环节的推广情况 拜访结果： 重点决策人、HCP的影响力 医院推广绩效 医院合作计划执行 跟进计划 形象/礼仪 观
14、察项目（消费者教育）观察项目（消费者教育）评分*区域关键客户的把握 部门合作和配合 反馈和建议： 消费者教育覆盖面 消费者教育质量 带教者签名： 日期： 平均得分： 问题和机会：反馈和建议：（行动计划）问题和机会：（需要改进的地方）拜访结果：（主管做的好的地方）拜访目标：辅导目标：8 主管姓名： 城市： 经理： 说明说明1目的是协助你实地辅导下属时，参考此表上的内容进行观察并与给予反馈和建议。2在每次随访前后与主管沟通观察的重点，建议选择12个即可，无需一次拜访中全部覆盖，在拜访后记录相关结果3* 分数: 优秀 (5) 非常好 (4) 好 (3) 一般 (2) 有待改进 (1)门店门店 时间时
15、间 评估项目（辅导技巧）评估项目（辅导技巧）评分*评分*辅导前的准备 辅导工具 进店前的沟通 目标的设定 辅导观察和记录 辅导对话 反馈和建议 辅导报告 辅导的跟进 观察项目（客户管理）评分*拜访工具 客户信息和数据 拜访目标设定 门店8大要素管理 机会点评估 销售和谈判 带教者签名： 日期： 行动计划 门店门店 时间时间主要客户主要客户 评估项目（重点医院管理）评估项目（重点医院管理）评分*拜访目标： 拜访前期准备 医院信息和数据 目标的设定 重点环节的推广情况 拜访结果： 重点决策人、HCP的影响力 医院推广绩效 医院合作计划执行 跟进计划 形象/礼仪 观察项目（消费者教育）观察项目（消费者教育）评分*区域关键客户的把握 部门合作和配合 反馈和建议： 消费者教育覆盖面 消费者教育质量 带教者签名： 日期： 平均得分
