特许专卖店管理导购促销教程

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1、第 1 页18-6-182bd7676c1e99747fc16a42584c0b00bc.pdf+导购+促销教程 1 of 81 页特许专卖店管理特许专卖店管理+导购导购+促销教程促销教程2011-3-18北京管理培北京管理培训训中心中心编辑编辑第 2 页18-6-182bd7676c1e99747fc16a42584c0b00bc.pdf+导购+促销教程 2 of 81 页目目 录录综综 合合 篇篇.2 理理 念念 篇篇.2素素 质质 篇篇.4顾顾 客客 篇篇.6技技 能能 篇篇.7工工 作作 流流 程程 篇篇.26促促销销篇篇第 3 页18-6-182bd7676c1e99747fc16a

2、42584c0b00bc.pdf+导购+促销教程 3 of 81 页（附重点（附重点问题问题解答）解答）第 4 页18-6-182bd7676c1e99747fc16a42584c0b00bc.pdf+导购+促销教程 4 of 81 页综综 合合 篇篇企企业业的目的在的目的在满满足足顾顾客的需求客的需求,因此因此,如何运用有限的人力如何运用有限的人力,物力物力,加上想法加上想法(经营经营理念理念),建立一个建立一个坚强坚强的行的行销阵销阵容容,使使顾顾客客乐乐意接受我意接受我们们的商品与服的商品与服务务,是本公司当是本公司当务务之急之急,*公司所生公司所生产产的家具的家具,特特别别有有赖导赖导

3、购员们购员们,以一个第一流的以一个第一流的现现代代导购员导购员自居自居,本着高度的灵敏力本着高度的灵敏力(SYMPATHY EMPATHY),(测测知知顾顾客的需求客的需求,并感同并感同顾顾客的客的处处境的能境的能力力)和十足的冲力和十足的冲力(DRIVE),尤其要精通于商品的特点和尤其要精通于商品的特点和顾顾客利益客利益(OWNERS BENEFIT )的的诠释诠释,因此因此,如何运用公司整体的力量如何运用公司整体的力量,共同共同参与解决参与解决顾顾客的客的间题间题,并并满满足足顾顾客客,成成为为今后你是否能成今后你是否能成为为一个一个经营导经营导向的行向的行销专销专才才,公司是否能公司是否

4、能继续继续在在业业界立一席之地的关界立一席之地的关键键所在。所在。做做导购导购是一是一门门很深奥的学很深奥的学问问。不是任何人想做就做好的，要成。不是任何人想做就做好的，要成为为优优秀的秀的导购员导购员，必，必须经过长须经过长期的期的专业训练专业训练，要精通心理学、行，要精通心理学、行销销学、表学、表演学、口才学、人演学、口才学、人际际沟通及咨沟通及咨询询管理等知管理等知识识，可以，可以说导购员说导购员是一个全是一个全才，所以只有才，所以只有认认真学真学习习、注重交流，才能交上一份、注重交流，才能交上一份满满意的答卷。意的答卷。因此因此,本手册有关本手册有关导购导购部份部份,不不单单单单是介是

5、介绍导购实务绍导购实务程序及程序及导购导购理理论论,除此除此,还还开宗明开宗明义阐义阐述述:导购员导购员因不同的工作因不同的工作态态度度,而而产产生不同的生不同的结结果果,企盼企盼给导购员们对导购给导购员们对导购工作的真正内涵、新的工作的真正内涵、新的观观念、方法上有一念、方法上有一个个崭崭新的新的认识认识。既然。既然,你已成你已成为为*的一的一员员,我我们们就有就有义务为义务为你指出一个你指出一个方向一一美好的行方向一一美好的行销环销环境就境就围绕围绕在你的身在你的身边边,问题问题是是:你准你准备备以什么以什么态态度度,精神精神,方法去方法去获获取、去取、去实实践。下面将分理念篇、素践。下面

6、将分理念篇、素质质篇、技能篇、工篇、技能篇、工作流程篇和促作流程篇和促销销篇，共篇，共计计五个篇章五个篇章进进行介行介绍绍，其中促，其中促销销篇即促篇即促销销手册手册第 5 页18-6-182bd7676c1e99747fc16a42584c0b00bc.pdf+导购+促销教程 5 of 81 页的内容，因的内容，因为专卖为专卖店店导购员导购员不不仅仅充当充当导购导购角色，同角色，同时时也参与或承担重也参与或承担重要的促要的促销职责销职责，所以把两个手册合二，所以把两个手册合二为为一，一，简简称称 专卖专卖店店营销营销手册手册 。 。理理 念念 篇篇一、什么是一、什么是导购导购A一般性一般性导

7、购导购是一种个人真情的表露是一种个人真情的表露,设设身身处处地取得他人地取得他人谅谅解解,扩扩散散诚诚意与意与挚挚情的学情的学问问 ( Study )。 。 导购导购是是处处理人与人之理人与人之间间的事情的事情,是一种是一种艺术艺术 ( Art )。 。 导购导购是是说说服他人服他人,影响他人的工作影响他人的工作,因此它是一种因此它是一种领导术领导术 ( Leadership )。 。导购导购有其方法、步有其方法、步骤骤与具体与具体纲领纲领,它是一种科学它是一种科学 ( Science )。 。 导购导购有其目的有其目的,故必故必须须是一是一项讲项讲求求实实效的效的实际实际行行动动 ( Act

8、ion )。 。导购导购是如何去是如何去诠释顾诠释顾客利益客利益 ( Owners Benefit )解决解决顾顾客客问题问题 ( Problem-Solving ) 的商的商业业活活动动第 6 页18-6-182bd7676c1e99747fc16a42584c0b00bc.pdf+导购+促销教程 6 of 81 页B.商商业业性性:1.导购导购是如何去是如何去诠释顾诠释顾客利益客利益(OWNERS BENEFIT),解决解决顾顾客客的的问题问题(PROBLEM-SOLVING)的商的商业业活活动动(PUSH).2.导购导购的最高境界的最高境界,是能是能够让顾够让顾客客满满意意,与与顾顾客互

9、通心曲客互通心曲,永永结结同心同心,并并能能进进一步善加利用推成果一步善加利用推成果,扩扩大服大服务务的功能的功能(PULL).二、二、导购员导购员是什么是什么导购员导购员就是就是业务员业务员，是，是处处于特殊于特殊环环境下的境下的业务员业务员，是直接面向，是直接面向顾顾客的客的终终端端业务员业务员。以。以顾顾客客为为中心，运用不同的方式方法，向中心，运用不同的方式方法，向顾顾客推荐客推荐某一特定品牌家具，以达到引某一特定品牌家具，以达到引导顾导顾客客购买购买和宣和宣传传的品牌目的。的品牌目的。导购员导购员与与传统传统售售货员货员、促、促销员销员的有什么区的有什么区别别呢？呢？传统传统的售的售

10、货员仅货员仅以以单纯销单纯销售售为为中心，而中心，而对对家具相关的品牌宣家具相关的品牌宣传传涉涉及不多；及不多；促促销员销员是特定活是特定活动时间动时间内的短期的内的短期的临时业务员临时业务员，往往是活，往往是活动结动结束，束，人人员员自自动动解散；解散；而而导购员导购员是是长长期从事期从事销销售，通售，通过现场过现场恰当的恰当的举举止、行止、行为为和服和服务务， ，给顾给顾客留下美好的印象，从而客留下美好的印象，从而树树立起立起*家具的品牌形象和企家具的品牌形象和企业业形象，形象，使使顾顾客当客当场购买场购买或在未来或在未来购买购买；同；同时时， ，导购员导购员又又负责负责管理好管理好该专该

11、专柜及柜及协调协调好好顾顾客感情与商客感情与商场场的关系。的关系。导购员导购导购员导购能力的两个基准能力的两个基准一个具有十一个具有十劲劲十足的十足的导购员导购员,加上高度的灵敏能力加上高度的灵敏能力,则则使得他的使得他的导导购购技巧更技巧更为为炉火炉火纯纯青青,其其导购导购生涯必也更生涯必也更为为生生动动、成功、成功,我我们们以下以下图组图组合合,去分去分别导购员别导购员能力的能力的优优劣劣.第 7 页18-6-182bd7676c1e99747fc16a42584c0b00bc.pdf+导购+促销教程 7 of 81 页DDE13E241.是第一流的是第一流的导购员导购员,干干劲劲十足又富

12、灵敏能力；十足又富灵敏能力；2.是第二流是第二流导购员导购员,干干劲劲有余有余,但但经验经验与灵敏能力不与灵敏能力不够够,一般新一般新进进人人员员有此通病；有此通病；3.是第三流是第三流导购员导购员,经验经验丰富丰富,老老谋谋深算深算,但缺乏冲但缺乏冲劲劲,多年的老多年的老导导购员购员常有此通病常有此通病:4.是最末流是最末流导购员导购员,即乏即乏经验经验与灵敏能力又无冲与灵敏能力又无冲劲劲,一无是一无是处处,应远应远离离导购导购行行业业。 。三、三、导购员导购员是企是企业业目目标标的直接的直接实现实现者者如果如果说销说销售是一支利箭，那么售是一支利箭，那么导购员导购员就是就是这这支利箭支利箭

13、锋锋利的箭利的箭头头。 。*家具专 卖 店导 购 员第 8 页18-6-182bd7676c1e99747fc16a42584c0b00bc.pdf+导购+促销教程 8 of 81 页导购员导购员是公司与是公司与顾顾客之客之间间的的纽带纽带，是公司直接面，是公司直接面对顾对顾客的形象代客的形象代表，作表，作为导购员为导购员， ，应应深知自己肩深知自己肩头头的的责责任与重担，要加任与重担，要加强强自我管理，遵自我管理，遵守公司的各守公司的各项项制度，做好自己的本制度，做好自己的本职职工作。工作。四、四、导购员导购员的工作使命的工作使命与角色与角色作作为为一名合格的一名合格的导购员导购员，首先要，

14、首先要对对自己工作使命非常明确，才会自己工作使命非常明确，才会在工作中感在工作中感觉觉有有动动力。下面，我力。下面，我们们分分别别从从顾顾客和企客和企业业两种角度两种角度对导购对导购员员的工作使命与角色的工作使命与角色进进行描述。行描述。1、从、从顾顾客的角度出客的角度出发发， ，导购员导购员主要扮演着以下三种角色：主要扮演着以下三种角色：A、技、技术专术专家：向家：向顾顾客深入浅出地介客深入浅出地介绍绍各款家具的功能和各款家具的功能和卖卖点，因点，因此此带给顾带给顾客的利益。客的利益。B、 、专业顾问专业顾问：真：真诚诚地从地从顾顾客的需要出客的需要出发发，切，切实实了解了解顾顾客的需求与客的需求与期望，从期望，从顾顾客的利益出客的利益出发发，帮助，帮助顾顾客正确客正确选择选择可以可以满满足其需要的家具，足其需要的家具，解答解答顾顾客在客在购买购买和使用和使用过过程中所遇到的各种程中所遇到的各种问题问题。 。C、 、 “服服务务大使大使”： ：导购员导购员是是为顾为顾客服客服务务的的“服服务务大使大使”，是良好服，是良好服务务的提供者。要努的提供者。要努力力创创造舒适的造舒适的购买环购买环境，境，认认真听取真听取顾顾客的意客的意见见、建、建议议与期望，主