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1、56企业管理杂志 2012年第六期 盈利模式 Profit Model57企业管理杂志 2012年第六期 盈利模式 Profit Model中心、信息中心、价格指导中心和转口贸易基地之一。这意味着如果顾客能够进入这类批发市场，将大大减少搜寻费用和议价成本。为顾客提供全方位的服务1.创新交易方式采用先进的拍卖交易方式。例如深圳农产品下属的福田农产品批发市场拥有一套较为先进的农产品拍卖机制。进入拍卖机制的相关主体有供应商、拍卖员和承销商，这三方也是前文所提到的三角关系的微观表现形式。供应商和承销商经过登记 - 资格认证 - 审批后参与拍卖，拍卖员则代表农批市场，经过专业培训后向供销双方提供拍卖服务
2、。为了保证拍卖机制顺畅运行，批发市场要求交易双方预付保证金，用以监督和结算每天的交易活动。批发市场还设立了标准和农产品可追溯体系，对供应商委托拍卖的商品进行质量分级、标准化包装和规格控制，一方面让供应商省去一系列工序和成本，一方面为承销商提供了质量安全保证。如同金融深圳农产品公司的成功验证了一个重要公式：“网络关系价值=吸引力 开关权”。一个平台企业的经营逻辑 文/仰 慧深圳农产品股份有限公司自1989 年成立以来，以资本运营和管理创新为主要手段，从最初 517 万元的注册资本发展成为总资产 65.9亿元、净资产约 35.7 亿元的上市公司。近几年公司连续五次入选 “中国最具发展潜力的上市公司
3、50强” 。深圳农产品股份有限公司的成功来源于将其业务打造成一个农产品流通的平台。通过建立和维系农产品供货商 - 农产品购买方 - 批发市场的三角关系，为农产品交易双方提供服务、创造价值来实现自身的盈利。作为提供平台服务的企业，它是如何实现自身盈利的呢？现代市场经济的发展让主流企业都置身在产业链和关系网络之中。企业想谋求发展，就要求企业与关系网中其他的企业合作而非对立，双赢而非单赢。张西振先生在企业的利润是从哪里来的？ （ 企业管理杂志 2011 年第九期）一文中提到了关系价值一说，认为财富存在于网络关系之中，并且提到企业盈利的基本原理是按照一定的关系结构组织企业的某些资源，向顾客提供特定功能
4、的产品。从商业模式的角度来看，亦即企业通过整合可获得的内外资源，提供产品满足顾客的价值诉求达到持续盈利的目的。张西振先生同样还提到过网络关系的价值来源于企业对顾客的吸引力和控制核心资产的“开关权” 。深圳农产品股份有限公司的核心业务是农产品批发市场，作为一个服务性平台，拥有着农产品供应商和承销商两类核心顾客，通过向顾客提供市场管理的服务，满足供销两方顾客的需求，吸引和扩大交易量，通过变“租金”为“佣金”的方式获取利润来源和双赢，最后通过提供专项资产来控制“开关权” 。任何商业模式的构建，其最核心的部分都是如何在变化的商业环境中创造价值，从而获取利润。企业能获取利润的本质是满足顾客的价值诉求，挖
5、掘甚至是诱发顾客的潜在消费欲望，并且通过价值提供，为客户和自身创造价值。平台盈利的基础是交易量， 维持和扩大交易量的秘密 在于吸引顾客我们知道农产品有别于其他商品的最显著特征是其易坏易腐性，我国幅员辽阔，农产品生产呈现规模小、分布广、信息流通不畅的特点，从而导致农产品交易的搜寻和议价成本高，交易效率低下。一方面是农产品销售商的货物卖不出去，许多果蔬腐烂在地头田间，另一方面是农产品购买商没有货源而导致菜价疯长，这种现象时有发生。我们不难发现，两类核心顾客的价值诉求就是有效的农产品撮合机制。而深圳农产品股份有限公司通过构建辐射全国的批发市场体系，2010 年农副产品年度交易量近2300 万吨，年度
6、交易额达 1060 亿元，约占全国规模以上批发市场总额的 10%，公司旗下批发市场每天有 4 万批发商、4 万车辆、20 万人次进场交易。例如公司旗下的深圳布吉农批市场，22 年来在本土少有农产品生产资源的条件下，累计为深港居民提供了近 5000 万吨优质安全农产品，不但满足了深港两地居民的菜篮子所需，而且还辐射到整个华南乃至全国，并与东南亚、欧美等海外市场建立了频繁的贸易往来，成为中国最大的农产品集散资产的资产证券将产品打包分级再销售给拥有不同心理用户的投资者一样，农产品的质量分级也满足了承销商采购多样化的诉求。2.改进结算手段资金周转是所有企业都要面对的难题。深圳农产品采用电子交易结算模式
7、，使资金的划拨更加安全可靠、快速和易于管理。电子交易结算系统是通过计算机系统和传统电子秤相结合来完成交易的信息化结算系统。 批发市场使用IC卡交易，双方将现金存入 IC 卡中，顾客可以随时存、取款，实现无现金交易，既节省了互相找零钱的时间又避免了出现假币的现象，有效的回避了不安全事件，保证了买卖商户双方的资金安全。当交易发生时，市场提供电子秤进行称重并用 IC 卡进行结算，双方不用讨价还价，不用找零钱，从而大大缩短交易时间。电子结算系统通过 IC 卡记录买方本次交易明细，IC 卡刷卡结算交费后，凭结算中心的有效结算票据，即可到卖方领取货物。买方在结算前可增减某项采购，方便灵活。电子结算系统可提
8、供各项明细的查询与统计，可随时掌握市场交易情况，统计市场成交量，促进市场发展。通过电子结算系统的有效管理与方便快捷交易，解决了传统交易的繁琐和不安全性，提升市场成交量。同时，实现电子化结算有助于不同批发市场逐步实现互联互通，也是对于农产品电子商务市场的补充和支持力量3.充当消费者的质量守门员从整体来看，我国农产品批发市场缺乏合理布局和监管，农产品物流环节多，交易效率低下，冷链技术和设备达不到标准，使得农产品损耗大、污染严重，大多没有建立食品质量安全可追溯体制，消费者食品安全得不到保证。为了让消费者“吃得放心” ，深农公司下大力气投入，构建食品安全体系，农产品公司旗下批发市场仅检测设备投入总计已
9、达3000余万元，拥有气相色谱仪、原子吸收光谱仪和全自动高感度大量样品农药残毒速测仪等一大批检测设备。此外，网络内各批发市场根据自身实际，探索行之有效的监管措施 ：通过建立经营户信息档案， 签订食品安全协议书 ，确保经营户守法经营 ； 通过完善信息系统，全面建立安全追溯体系，从源头堵住问题农产品流入市场 ； 建立市场准入制度，强化抽检工作，确保质量安全监管到位，把好农产品进入消费市场的最后一道关口。深圳农产品股份有限公司通过实现顾客的价值诉求吸引了大量的客户源，这为企业的盈利模式打下了基础。下面我们来看看企业是如何盈利的。构建一个收入方式逻辑抓住目标客户是盈利机制的基础，然而更重要的是收入的实
10、现方式，我们经常看到有些商品叫好不叫座，这样的收入方式就是有问题深圳农产品股份有限公司构建食品安全可追溯体系，让 消费者“吃的放心”，也提升了对购销双方的吸引力。58企业管理杂志 2012年第六期 盈利模式 Profit Model59企业管理杂志 2012年第六期 盈利模式 Profit Model或者是不完善的。盈利已经不是现代企业的唯一目标，但是脱离盈利，企业的生存发展都是空谈。企业的收益来源多种多样，如租赁、销售、产品、服务、广告收入、销售量、利润率等，传统经济条件下，企业一般都是通过向客户直接销售产品和提供服务或者租赁取得收益。传统批发市场的收益来源主要是租金收入。而深圳农产品股份有
11、限公司的布吉农批市场创造性的采取了“租金” 加 “佣金” 的新型定价方式。租金加佣金形式的收益方式类似于企业的绩效工资计算方式。变固定为浮动。租金收入包括席位费和档位费，席位费是批发市场向批发商收取的，是用以提供场地、农产品包装分级、信息资源、市场管理等服务的报酬。档位费是向承销商收取的，作为允许其进场采购、享受有保障的货源和其他便利服务的代价。席位费和档位费属于固定收益来源，有利于企业的收益 / 成本核算。佣金收入包括每一批产品进入交易中心的进场费（批发商每一次从农户与合作社采购的农产品都需要缴纳的费用）和承销商每向下一个环节交易时交付的佣金。此时批发市场就类似于券商撮合每一笔股票买卖而获得
12、的佣金收入。这种带有激励性质的佣金费用收入，有效激励批发市场扩大规模，提高服务质量和服务效率，优化交易环境等。批发市场通过提供仓储服务、装卸服务、经营户税务托收客户服务、第三方服务、增值服务、营销服务等收取服务费用。纵观其商业模式的演变，不难发现，由于行业内所提供的产品和营销渠道的单一同质化，深化服务内容，收取服务费用是现代农产品流通企业盈利的一大增长点。深圳农产品批发市场从玉米、瓜豆、冬瓜等品种开始探索电子结算的新模式，通过电子化结算的实施，公司的农批市场收入从固定租金逐步转向与交易额相关的佣金。在 2000 年，深圳农产品旗下的福田批发市场就采取了“以佣代租”的方式鼓励供销方参加拍卖。采取
13、佣金收入来代替租金收入能够挖掘利润是因为这将批发市场和顾客的利益捆绑在一起了，导致双赢的局面出现。批发市场想要增加佣金收入，就要想办法扩大交易量，这就要求其向顾客提供更加完善的服务，更充足的信息和更丰富的资源。这反过来又成为吸引顾客的因素。国际上实行电子化交易的农批市场的佣金水平约为 4%，深圳农产品公司的农批市场佣金目前水平约为0.63%，可见，如果提高电子化结算普及率和结算效率，佣金收入会有很大提高。这部分待挖掘的收入将是“租金” 加 “佣金” 盈利模式的巨大潜力。将蛋糕做大深圳农产品股份有限公司以投资管理农产品批发市场为核心业务，集农产品生产、加工、包装、储运、批发、拍卖、直销、连锁零售
14、经营、进出口贸易、物流配送及电子商务等多功能于一体，建设农产品拍卖、电子商务、物流配送三个交易平台，向生产、零售领域两头延伸，将蛋糕做大。1. 以批发市场为核心业务，向生产和零售两头延伸即是纵向一体化过程。纵向一体化的理论依据是由于交易成本的存在，通过向前和向后延伸减少交易费用，从而能提高利润。例如公司旗下的深圳福田农产品批发市场的 “生产基地批发市场配送中心连锁超市”的农产品生产、流通、消费链条，使广大农民生产的产品便捷地进入消费终端，给农民和消费者带来便利。2. 将蛋糕做大的另一个方法就是开辟新利润增长点。随着信息技术的发展，电子商务的出现使得企业能够打破现有的组织结构的桎梏，信息技术的发
15、展使交易更加有效率和便捷，极大地促进了企业间的互利合作和资源共享，最终的结果是企业组织柔化和虚拟企业组织的出现，从传统的重资产扩张转向轻资产经营。电子商务正在世界各地繁荣起来，深圳农产品股份有限公司抓住了这一契机，开发农产品电子交易平台，率先实现将易于标准化的农产品从实体交易市场到虚拟交易市场的延伸。深圳农产品股份有限公司的商业模式创新，探索性的发展了农产品流通企业的经营模式，是农产品流通企业谋求发展的模范生。掌握“开关权”前面我们解释了深圳农产品股份有限公司如何通过服务实现顾客的价值诉求，并且通过利益共享实现自己的盈利机制，但作为一个平台和中介商，留住客户才能拥有稳定的盈利。深圳农产品需要拥
16、有强大的“吸引力”作为掌握“开关权”的资本。能够掌握“开关权”的资本之一，是深圳农产品的平台优势。它建立了全国批发市场网络体系，拥有丰富的客户资源、物流、资金流和信息流。深圳农产品能为客户提供的市场信息、交易基地、冷链运输、库存仓储和市场管理等服务是供销方自己很难拥有的。一旦供销方从这个批发市场退出，就不再享有这些资源，因此，深圳农产品公司对顾客有着很强的粘性。能够掌握“开关权”的资本之席 位 费档 位 费进 场 费佣 金农户合作社组织批发商交易中心交易中心超市集贸市场消费者图 深圳农产品股份有限公司基本盈利结构采用的标准化管理和农产品分拣、标记等工作，结合计算机技术能够准确的把握农产品价格和质量的变化，提高农产品流通企业的经营管理能力，也为日后扩大企业经营规模提供了可能。3. 新技术的出现为盈利模式的创新提供基础，社会需求的改变向盈利模式创新提出诉求。无论是社会需求还是技术，都处在不断变化之中。人们对于食品安全的要求和冷链技术、互联网技术的发展的背景下，布吉农批市场找出合适的盈利模式，将技术特性与市场需求特性联系起来，实现技术的潜在经济
