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1、本研究报告通过网站仅提供申银万国证券研究所单永志(sw0789)使用本研究报告通过网站仅提供申银万国证券研究所单永志(sw0789)使用1 1会议纪要会议纪要 会议纪要 会议纪要 2010 年 09 月 15 日2010 年 09 月 15 日 从商业模式看酒类公司投资价值 （王朝 成发言纪要） 从商业模式看酒类公司投资价值 （王朝 成发言纪要） 9 月 9 日，我们在上海举办消费品渠道会议，有幸再次邀请到北京盛 初营销公司的董事长王朝成先生到会做主题报告。 食品饮料 9 月月报： 白酒行情未完择机继续配置10/9/9 洋河股份半年报点评：上调 12 个月目标价至 263-300 元10/8/
2、20 食品饮料 7 月产量点评： 白酒的板块性行情将在曲折中延续10/8/13食品饮料 6 月产量点评： 白酒、 葡萄酒维持较快增长2010/7/19 分析师分析师 童驯 A0230200010403 (8621)23297363 韩威俊 A0230209060473 (8621)23297455 联系人联系人 韩威俊 (8621)23297455 地址：上海市南京东路 99 号 电话： （8621）23295888 上海申银万国证券研究所有限公司 http:/ ? 商业模式是讲一个比较本质的故事。目前资本市场仍仅以贵州茅台、五粮液的 思维来思考白酒是有点落伍的。商业模式是讲一个比较本质
3、的故事。目前资本市场仍仅以贵州茅台、五粮液的 思维来思考白酒是有点落伍的。 超高端白酒的基本商业模式是凭借品牌的足够 粘性，通过销量的供求关系来调节价格，来实现收入和利润的增长。预计超高 端市场未来是价增量缓。超高端市场茅台、五粮液的经验和国窖、水井坊的经 验不一样。国窖和水井坊没有足够强的消费者粘性，所以需要靠空中和地面营 销才能长期做下去。次高端、中高端白酒与超高端不同，核心看营销和渠道。? 较好的生态是区域性名酒复兴的首要条件。较好的生态是区域性名酒复兴的首要条件。 江苏经济的发达以及商业文化的浓 厚造就了洋河股份的成功（过去 5 年收入复合增长率 57%，净利润复合增长率 143%），
4、中国只有一个洋河。西南西北地区的人口状况、经济状况使得大多数 省市不可能去养活一个强大的地方酒厂，走出来就更不容易（品牌力不够）。? 市场容量细分看商业模式。市场容量细分看商业模式。 从价位细分看， 超高端市场 （零售价在 600 元以上） 市场销售绝对额增长，但是增速相对下降。次高端市场（200-600 元），未来 将有 50%的井喷式增长，费用率控制在 10-15%。中高端市场（50-200 元），30% 的增长，费用率 30-35%。洋河股份的天之蓝、海之蓝分别是次高端和中高端的 典型代表，未来有望成为相应价位的全国化品牌。山西汾酒的青花瓷也属于次 高端。从国际经验来看，利润率最高的企业
5、的利润额和市值不一定最大。原因 是次高端、中高端的容量要比超高端大好多倍。汽车行业中丰田汽车超过宝马 很多年了，白酒行业未来也会如此。 ? 区域性名酒要走全国化路线绝非易事。区域性名酒要走全国化路线绝非易事。必须同时符合以下几个条件：第一，大 本营市场利润非常好；第二，必须是次高端和中高端组合（口子窖的案例说明 仅有中高端而没有次高端是实现不了全国化战略的） ； 第三， 品牌必须支持 （如 老八大名酒等）；第四，必须有上千人帮忙做铺货和渠道。 ? 管理层的价值观也很重要。管理层的价值观也很重要。（1）对战略的价值观外部商业环境变化的敏 感度，尤其是对酒体创新、营销管理模式创新的敏感度。（2）对
6、团队的价值 观要重视组织的形成。做地面需要 10002000 人做终端，企业人员需要 支持。销售人员少，经销商一定会窜货。酒的渠道是高速公路，没有地面队伍 就没有人帮你打造高速公路。（3）对成本的价值观极端的慷慨和极端吝 啬。极度慷慨是指对品牌的投入、对销售队伍的投入、对渠道的投入。极端吝 啬是指减少乱七八糟的费用，比如赞助一个活动，增加电影的内置广告等。 本公司或其关联机构在法律许可情况下可能持有或交易本报告提到的上市公司所发行的证券或投资标的，还可能为或争取为这些公司提供投资银行或财务顾问 服务。本公司在知晓范围内履行披露义务。客户可索取有关披露资料 。客户应全面理解本报告结尾处的“法律
7、声明“。 本研究报告通过网站仅提供申银万国证券研究所单永志(sw0789)使用本研究报告通过网站仅提供申银万国证券研究所单永志(sw0789)使用2 22010 年 09 月 会议纪要2010 年 09 月 会议纪要 请参阅最后一页的信息披露和法律声明 2 申万研究 拓展您的价值 信息披露信息披露 分析师承诺 分析师承诺 童驯，韩威俊，本人具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格或相当的专业胜任能力，以勤勉的职业态度，独立、 客观地出具本报告。本报告清晰准确地反映了本人的研究观点。本人不曾因，不因，也将不会因本报告中的具体推荐意见或 观点而直接或间接收到任何形式的补偿。 与公司有关的信息披
8、露 与公司有关的信息披露 本公司在知晓范围内履行披露义务。客户可索取有关披露资料 . 股票投资评级说明股票投资评级说明 证券的投资评级： 以报告日后的 6 个月内，证券相对于市场基准指数的涨跌幅为标准，定义如下： 买入（Buy） ：相对强于市场表现 20以上； 增持（Outperform） ：相对强于市场表现 520； 中性 (Neutral) ：相对市场表现在55之间波动； 减持 (Underperform) ：相对弱于市场表现5以下。 行业的投资评级： 以报告日后的6个月内，行业相对于市场基准指数的涨跌幅为标准，定义如下： 看好（Overweight） ：行业超越整体市场表现； 中性 (
9、Neutral) ：行业与整体市场表现基本持平； 看淡 (Underweight) ：行业弱于整体市场表现。 我们在此提醒您，不同证券研究机构采用不同的评级术语及评级标准。我们采用的是相对评级体系，表示投资的相对比重建议；投资者买入或者卖出证券的决定取决于个人的实际情况，比如当前的持仓结构以及其他需要考虑的因素。投资者应阅读整篇报告，以获取比较完整的观点与信息，不应仅仅依靠投资评级来推断结论。申银万国使用自己的行业分类体系，如果您对我们的行业分类有兴趣，可以向我们的销售员索取。 本报告采用的基准指数 ：沪深300指数 法律声明法律声明 本报告仅供上海申银万国证券研究所有限公司（以下简称“本公司
10、” ）的客户使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其 为客户。 本报告是基于本公司认为可靠的已公开信息，但本公司不保证该等信息的准确性或完整性。本报告所载的资料、工具、意见 及推测只提供给客户作参考之用，并非作为或被视为出售或购买证券或其他投资标的的邀请或向人作出邀请。 客户应当认识到有关本报告的短信提示、 电话推荐等只是研究观点的简要沟通， 需以本公司 http:/ 网站 刊载的完整报告为准，本公司并接受客户的后续问询。 本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资 收入可能会波动。在不同时期，本公司可发出与本报告所载资料、意见
11、及推测不一致的报告。 客户应当考虑到本公司可能存在可能影响本报告客观性的利益冲突， 不应视本报告为作出投资决策的惟一因素。 本报告中所 指的投资及服务可能不适合个别客户， 不构成客户私人咨询建议。 本公司未确保本报告充分考虑到个别客户特殊的投资目标、 财务状况或需要。本公司建议客户应考虑本报告的任何意见或建议是否符合其特定状况，以及（若有必要）咨询独立投资顾 问。 市场有风险，投资需谨慎。 在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见并不构成对任何人的投资建议。在任何情况下，本公司不对任何人因使用本 报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。 若本报告的接收人非本公司的客户，应在基于本报告作出任何投资决定或就本报告要求任何解释前咨询独立投资顾问。 本报告的版权归本公司所有。本公司对本报告保留一切权利。除非另有书面显示，否则本报告中的所有材料的版权均属本公 司。未经本公司事先书面授权，本报告的任何部分均不得以任何方式制作任何形式的拷贝、复印件或复制品，或再次分发给 任何其他人，或以任何侵犯本公司版权的其他方式使用。所有本报告中使用的商标、服务标记及标记均为本公司的商标、服 务标记及标记。
