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1、计算机世界/ 2003 年/ 04 月/ 07 日/ 第 D16 版 ? ? 顾问咨询式销售法改变了以往? 拉关系、 递目录、 对条款、 报价格、 催下 单 的传统推销习惯, 它使 IT 企业的销售人员越来越像咨询公司的 咨询顾问。拷贝咨询业套路李保坤? ? 传统的销售理论认为, 好商品就是性能好、 价格低, 销售是为了更好地卖出产品, 不可避免地在 向客户推销过程中总是将产品放在最重要的地位。而这样做往往容易造成客户的反感, 因为客户感受到是被推销而不是采购的职业乐趣和应用价值。但顾问咨询式销售则认为, 客户是朋友, 是与销售者存在共同利益的群体。好商品是客户真正需要的产品, 销售过程就是向
2、客户进行顾问咨询的过程。通过顾问咨询式销售, 销售人员站在客户 的角度看待问题, 与客户进行良好的沟通, 让客户感受到采购的职业乐趣和应用价值, 进而把销售人员当作其购买的参谋、 朋友和顾问, 从而在润物细无声中达到销售目的。在 1970 年美国 Mack Hanan 先生出版的!顾问咨询式销售 Consultative Selling一书中, 首次提 出了顾问咨询式销售的概念, 目前顾问咨询式销售法已日益成为众多欧美高新技术公司最钟情的流行营销套路, 如惠普公司就非常推崇顾问式销售。惠普公司认为, 顾问式销售要求销售人员站在客户的角度看问题, 处处为客户着想, 使客户的购物所得与购物支出的差
3、最大, 从而让客户主动放弃竞争对手的产品, 以达到销售产品、 占领市场的目的。 惠普开展的顾问式销售对专业的销售人员提出了一系列的新要求。不但要求在力量、 灵活性及耐力等方面要具有较高的素质和具有一定的专业知识和行业知识外, 还要求必须掌握应用顾问式销售技巧。例如, 在销售时进行有效的开场、 有条理的询问、 真诚的聆听、 专业的简报、 策略的谈判、 坦诚地处理拒绝等。消除客户的抗拒心理, 表现出亲近感, 在最适当的时机让客户主动购买。 一般来说, 顾问咨询式销售有几个要点:1. 树立正确的销售策略, 销售并不是要向客户推销东西, 而是要帮助客户成功, 为客户的利益销售, 这样, 就能达成统一的
4、目标( 提高客户的竞争力) 、 统一的战略, 共同分享回报。 2. 销售人员需要从业务水平、 行业知识和个人技能等方面全面提升素质, 以成为客户信赖的顾问咨询者, 这样才能有的放矢地与客户交流沟通, 取得客户长久的信任。3. 在开展顾问咨询式销售时, 要善于学会换位思考。要站在客户的角度上去为客户考虑, 了解他们的需求与问题。同时要占据主动, 积极引导客户, 把客户的思维引导到销售者所要表达的内容 上来。4. 要善于整合协同内部资源, 必要时利用公司整体的知识库、 专家库, 给客户带来最有价值的咨询服务, 避免各自为政, 孤军奋战。 5. 在完成销售后, 要善于管理与构筑客户关系网络, 重视与客户建立持续的关系。
