楼盘销售知识培训教程

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1、 楼盘销售知识培训教程楼盘销售知识培训教程销售人员定位：公司形象的代表：作为房地产的销售人员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服务的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象。经营理念的传递者：是公司与可户的中介、职责是把公司的背景与实力，楼盘功能与因素，价格政策，服务内容等信息传递给可户。客户购楼的引导者/置业顾问：给予一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂的购买者并非是件易事，因此我们利用专业的知识灌输给客户，从而引导购买，同时销售人员要有绝对的信心。做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所销售的房产，相信自己的推销能力。市场信息的收集者：对宏

2、观房地产发展状况与趋势的判断，对区域市场整体发展水平正确把握，对周边楼盘与竞争对手优势劣势分析，对消费者购买心态把握。基本素质：一个中心：以客户为中心。两种能力：应变能力、协调能力。三颗心：对工作热心，对客户的耐心，对成功的信心。四条熟悉：熟悉国家的政治经济形势，熟悉房地产政策法规，熟悉市场行情，熟悉本公司的情况，五个学会：学会市场调查，学会分析。 。会跟踪客户，学会揣测客户心理，学会与客户做朋友；销售五步曲：建立和谐：为了使客户乐于接受您的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐关系。引起兴趣：为了使客户持续保持的注意力，你必须引发他们的兴趣，但是他们相信你的服务带给有益处，但也感

3、兴趣。就会一直注意听你交谈。提供解答：之后，你让客户相信接受你的服务的确是聪明的抉择，因此他们会从你的服务中，找到满足要求的解答。引发动机：客户对该楼盘感兴趣，也相信你的服务，但还是不会购买。因此在你引发对方兴趣之后，说服他相信楼盘的种种卖点，你还得使客户产生购买欲望。如此，你才能把产品销售出去，你得引发对方的动机。完成交易：虽然客户相信你的产品，认可你的服务，但还是不能做决定，取得订单。拖延和迟疑不决不是一般的毛病，因此，得协助他们做决定，才能使他们付诸行动达成交易（方法有弹性，存乎一心，灵活应用）开场白包括两个方面：赞美、收集客户个人资料赞美：在与客户交谈时应采取技巧赢取第一印象。应适当的

4、赞美、寒暄、以朋友的口吻为出发与对方沟通，语气温和，以融洽的气氛和谐、温暖及美好的接近相互的感情，从而使对方接受你的销售服务。人是有感情的动物，有喜欢的被赞美的本质，人性最深切的需求是渴望别人的欣赏和肯定。莎士比亚说过这样一句话：赞美是照在人心灵的阳光，没有阳光我们就不能生长（赞美应来自内心的真诚，应具体贵于自然，适可而止，见好就收） 。找其共同点，抓住客户的闪光点（容貌、穿戴、气质形象等因素）好的开始是成功的一半对年轻的先生：有头衔的先生这么年轻就当上公司的经理，实在不简单，事业不一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教事业成功的秘诀，无头衔的：看先生相貌堂堂一表出众，定是这家公司的老板吧。什么

5、是业务代表，你太客气了吧。即使如此，相信在不久将来定能成为大企业家，我祝福你！对年轻的小姐：在家闲着：那你好有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔波发愁，那您先生事业一定很成功吧！是做什么生意的？象你这么年轻买得起这高价位的房子，实在不简单。尤其是您这份丰厚的收入不是一般人做到的，上苍待人实在太不公平了，把好的都集在你的身上。对中年的先生：先生，事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我。对中年的女士：教师：大姐，看你为人和气，人缘一定很好，是做教师的，我最敬佩老师的（戴眼镜的） ，或者说是太阳底下最崇高的职业，是人类灵魂的工程师。医生：救死扶伤的白衣天使，为无数人民解除病痛。警

6、察：见义勇为，不怕牺牲，为人民群众生命，财产安全，兢兢业业，人民的保护神。残疾人：自力更生，是有顽强拼搏，奋斗不息的毅力。针对老年人：老人家身体健康，红光满面，一定很有福气，有几个孩子。对一家人：（带小孩的）：小妹，你今年几岁了，好可爱，长得像妈妈一样漂亮，尤其是这双眼睛又大又漂亮，你家孩子真聪明，活泼又可爱，长大肯定有作为，好好学习，（带父母的）：老人家红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在命中有福啊！收集客户个人资料：包括许多因素，经济承受能力来源，置业，职业，结婚住，父母住，自己住，几口人等。家住在哪儿：是不是住在附近，那对周围一定很熟悉了解。（外地客户可以讲一讲发展

7、）做什么行业或工作：看先生小姐气质这么好，定是做高科技的，那先生（小姐）做什么的呢？居住或办公：那我们这里是最适合的，居家方便，办公属于中央商务区，商场，学校，医院都在附近。不急于住或投资：像你这样成功肯定有房住啦，现在买房是最好的机会，西安刚起步，现在中央大力发展中西部，现在把钱存进银行不合适，做生意竞争激烈，股票有风险，只有房产最稳当。介绍接待招呼客户：交换名片，相互介绍，将对方安排在一个便于控制视角范围内与客户同侧坐较好。主动邀请、递名片时有礼貌正面送上，登记时有礼貌送上表格和笔。用语：我姓。 。 。 。这是我的名片：请问先生怎么称呼呢？陈先生，不介意替我做个来客登记；方便联系主动介绍：

8、侧重强调楼盘的整体优势，应用统一说辞，语言流畅清晰，主动提供销售资料，介绍项目的基本资料，地段，环境，交通，配套设施，楼盘功能，主要建材说明。用语：我们楼盘整个占地面积。 。 。总投资。 。 。共分。 。期，首期多层全户入住，我们项目在未来的都市中心。明白客户的需要：了解客户的个人背景资料，购买动机，帮其户型推荐。用语：陈先生，打算几口人住，想看什么户型呢？2 房或 3房，120 适合三口之家居住，户型好大厅、大厨房、大卫生间、落地大阳台、小卧室、通风采光好，户户朝阳。这个单元对着中心广场，整个绿化面积。 。 。视野十分开阔。现场看房：指现房或者期房的样板间，结合工地状况和周边特征，边走边交流

9、，与对方建立友好关系，了解其需要，确定看房的路线来体现楼盘的优势、卖点、景观、配套附加值来促进与地方感到愉快，精神振奋，产生购买欲望。无论是现房或样板间，时间宜短；看什么讲什么；指讲质量不错，高档装饰，什么建筑公司获过什么奖、施工情况、交工时间。遇上朋友和老客户，停下小叙一番，把他当作邻居介绍他。帮助挑其户型面积、 ，方向景观、层数朝向，投资资金方面第一时间满足对方的需求；看房时留意客户的反应，如对方反应积极，应着手成交，或者提供“二择一”的方式。无论与否成交，每接待完客户之后，立即填写客户的资料（联系方式、个人资料情况，对楼盘的要求条件，意向客户做记号为日后跟踪，未成交的原因，承诺随时为你服

10、务购买咨询。在今天的世界上，你作为一个现代人，如果你不能做到，在恰当有时间，恰当的地点，恰当的方式向恰当的对象展示你的才华魅力，不能向他人周边以及整个社会制造你的信用和价值，就意味着你的推销自我的失败，就意味着你人生的失败。购房绿卡，五证二书国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证。商品房质量保证书，商品房使用说明书。派单三步曲：一、 自我介绍、介绍产品、带客户看房、“。 。 。 。 。那这样吧，先生/小姐， ”百闻不如一见，我还是亲自带您到现场详细了解。相信一定会给您一个惊喜，也许这会换取你一生的好环境。二、 三次要求不成，再留电话。“。

11、。 。 。 。 。先生/小姐，看您实在很忙，那我们明天约好去现场参观了解，请问您的联系方式是。 。 。 。138 还是129。 。 。 。 （三次要求）三、 带客留电话失败，也要再一次介绍，自我推销，加深印象。“。 。 。 。 。 。先生/小姐，我们的房子的确卖得很快，希望你带上资料赶快去免费参观，若有什么不清楚，请打电话咨询，机不可失，赶快行动！留电话，五个杀手锏；一、开门见山直问：“请问先生贵姓，联系电话。 。 。 。二、再次介绍，缓兵之计“。 。 。 。 。留下电话，我们才能周到全面地为您服务，对吧！电话是多少，139 还是 138？三、以诚动人，顽强要求；“。 。 。 。 。没关系的，

12、留下电话只会对您有益无害的，这样我们才能及时准确的把房地产最新信息和我们售楼情况传递给您，你现在或以后买房都有很大的帮助。你总不会拒绝我们的诚心的服务吧！四、 再一次要求，永不放弃!“。 。 。 。事实上你留下电话，不买没关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，像王总您这么成功的人士，是值得我们尊敬和学习的，改天还要登门拜访呢，希望王总给我一个进步、学习的机会嘛！”五、 骄兵必败，最后请求；“。 。 。 。 。我是。 。学校实习学生，我们的工作要考核的，现在就差两个电话档案，否则我今天的工作就是零分，这会影响我今后的工作分配，请问先生的电话是？谢谢您30 句推销语言先生：你看这么绝佳的铺面，你

13、一定不能错过，我现在就陪你取参观一下，走吧给人留下好印象的 17 要求：1、主动向对方打招呼，如果你能用自信、诚实的目光给对方留下深刻的印象。2、报名时，略加说明，记忆联合3、注意自己的表情。4、找出与对方的共同点，人人都有求同的心理，会与对方产生亲切感5、写字时，字迹要清晰、易辩6、了解对方的兴趣和爱好，与老人说健康、与少妇谈美容、与小孩谈笑话、与男人谈体育、时事、股票、女人或者他的事业、新闻、书籍、流行歌曲。7、动作举止潇洒大方，不妨使自己的动作、举止看起来优雅大方，比如说大步行动，话度夸大的动作，将会使人视觉、心理上觉得你是一个大人物。8、将对方的名字反复谈话中，第一是加强对方的印象，第

14、二会让对方认为你很重视他。9、引导对方谈得意之事，对方不能主动提及，这时能主动及时恰当好提出来作为话题，对方一定欣喜万分，能敞开心扉畅所欲言10、 谈话时指导对方身上微小变化，每个人都渴求与拥有他人的关心，只要一发现对方服饰和常用物品有所变化哪怕是微小的变化，你一定事实上要告诉对方，让对方感受到你的细心和关怀。11、 了解并给予对方所期待的评价12、 交谈时多列举一些精确的数字、很在行、专家形象、发言准确的13、 挺直的坐姿14、 说话时多用大众化的语言，不要一味地追求语出惊人，显示自己博学多才。15、 恰如其分地附和对方，真正用心与他人谈话中总会发现自己不懂得，有趣或令人拍案叫绝的地方16、

15、 记住对方特别的日子，以示祝贺17、 陷入窘境时保持沉默（沉默是一种反抗的姿态，预测你藏有什么牌造成他心中一种压迫或同时佩服你的涵养）18、 要求在意与对方分手的方式、热情、赞扬19、 与众不同的特殊语言刺激客户一个优秀的房地产营销员应具有的素质：1、具有房地产的专业知识，并能不断的追求和补充2、有亲切诚恳的态度，进退有序礼仪3、整洁的仪容，面露微笑4、有耐心，耐力能与客户“磨合”5、平时多注意相关领域的知识6、随时研究各种状况，针对不同类型的顾客、见机行事、随机应变做各种不同的游说7、主动、积极、勤奋保持高昂的士气8、尽量从顾客立场上考虑、并非一味地强迫9、对市场情报、竞争者的资料，顾客的购

16、买动作不断的留心研究小老板做事，中老板做市、大老板作势1、致富之路就是重复生产（或销售）一种产品（最好是一种低价的必需品） 、或提供一种服饰需要激励着他们研究、思考和计划；使得一元钱的作用：从每一个工作小时中取得最大的人效果，杜绝浪费2、要热情，就要行动热情。行动为了能热情的谈话。可照下面的七点意见去做。A、 大声的讲话 B、迅速地讲话 C、强调 D、停顿E、使你的声音带着微笑 F、改变声调 G、当你镇定自若以后，你就能用热情和谐的语调讲话了3、写下你的目标4、给你自己确定时限、安排达到目标的时间5、把你的目标定高一些6、胸怀壮志推销员应注意客户肢体信息：1、 推销高手能掌握那些极其细微、敏锐的肢体信息，那些别人对我们开放或者突然关闭的信息。2、 如果客户的双眼睁大，就表示准备签约了3、 如果他的客户在座位上把身体向后靠，或者把手托下巴，就是批评或怀疑的表示，推销高手要赶紧调整他的解说角度或方针，以强化其可信度4、 如果客户用手托着下巴的手中抚弄着，却是一种满意的顺心的记号5、 客户的双手更是会泄露他的内心状况：如果他用一只手的指尖轻轻的抚弄另一只手的手背，表示他已经确认这种产品