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1、硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧中国银联大客户销售策略强化研修班2006年4月19-20日1硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧什么是“大客户策略开发”？“大客户策略开发”，是指如何有效地渗透大客户，与之建立长期合作的伙伴关系，在帮助大客户成长的同时，为公司带来持续发展的业务。SBD - Strategic Business Development2硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 大客户策略开发的好处有哪些？ 怎样进行大客户策略开发？有哪些 困难和问题？3硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧研修班的目标1. 确定业务人员在开发大客户业务时的角色2. 理清银联产
2、品和服务的价值，以及与客户的关系定位3. 掌握大客户策略开发的思路、要素和方法4. 通过制定和执行大客户发展计划，凝聚内部资源，实现业务目标5. 通过有效的沟通展现价值，赢得竞争优势 4硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧5硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧第二天制定计划凝聚资源有效沟通赢得竞争大客户销售策略强化研修班日程第一天明确角色认识价值把握商机确定战略6硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧课堂规则 积极参与 随时提出异议 开放的学习心态 创新的思维 以最少的笔画（每条 直线算一笔），一次 过将9点连在一起 ？7硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧第二天制定计划
3、凝聚资源有效沟通赢得竞争大客户销售策略强化研修班日程第一天明确角色认识价值把握商机确定战略8硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧大客户销售人员的角色思考 我希望银联通过我的客户实现怎样的愿景？ 在这个过程中，我应该扮演怎样的角色？发挥 什么样作用？ 换一个名词来描述我的角色。为什么？9硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧与大客户密切配合，关系和谐10硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 价值的提供者 战略规划者、计划制定者、执行者 团队协调者 关系建立者 领导 资源规划者 我是导演！大客户销售人员的角色11硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 具备战略眼光 掌握行业和业
4、务知识 熟悉客户内情：计划、决策、关系等 制定计划 及时、有效地进行沟通 意志品格：锲而不舍，值得信任 以领导力推动执行力大客户销售人员的能力如果是这样，我应该增强哪些方面的能力？12硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧第二天制定计划凝聚资源有效沟通赢得竞争大客户销售策略强化研修班日程第一天明确角色认识价值把握商机确定战略13硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧自信始于了解！ 了解始于关注！ 关注始于你的意识！谈谈销售中的自信：自信从何而来？14硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧价格导向产品价值导向企业价值导向交易型销售顾问型销售战略型销售价格、规格、条款，交易风险易用、适
5、用、效率，解决问题销售额、利润、成本，总体效益尽可能地降低交易成本挖掘客户需求，提供针对性方 案 ，体现解决问题的价值深入了解客户企业发展的主要因素， 提供增值服务客户价值导向及相匹配的三种销售模式采购部门使用部门企业决策17%66%17%15硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧我的目标客户 分组讨论： （20分钟）- 确定组长和发表人- 各组选定一个客户对象- 把握时间，写在海报上准备发表 讨论主题：- 目标客户描述: - 名称、需求、特征、困惑- 每组列出三个具体对象- 提出销售模式- 确定马上需要做的三件事 16硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧什么是价值?什么是增值利益?
6、17硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧通过以下方法为客户创造价值：通过以下方法为客户创造价值： 增加收入增加收入 削减当前成本削减当前成本 避免未来成本避免未来成本增值独立于贵公司的产品和服务附加价值运用贵公司的产品和服务18硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧总价值诉求总价值诉求增值附加价值+对总价值诉求必须量化！ 它必须是硬“货币”指标。19硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧培训培训配送配送采购价格采购价格开票开票设备调整设备调整停工停工维护维护服务服务行政行政“冰山”成本模型TCA / TCO: TCA / TCO: 获得总成本获得总成本 / / 拥有总成本拥有总成
7、本获得总成本拥有总成本 不了解对方, 不懂得价值基础,一切销售技能和技巧 都只是无源之水!20硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧获得总成本（TCA） 拥有总成本（TCO）获得总成本和拥有总成本是指从产品概念发展到最终消费和使用您的产品和服务的过 程中所发生的一切成本，包括对您的产品和 服务提供维护和支持。21硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧完整产品的定义及其价值完整产品的定义及其价值核心产品核心产品产品差异越来越小,用户的关注点从产品本身转到获得和使用产品的过程维修服务付款条件品牌手册培训包装购物环境销售人员素质升级能力以旧换新配套产品零配件外观颜色维修服务付款条件品牌手册培
8、训包装购物环境销售人员素质升级能力以旧换新配套产品零配件外观颜色 市场份额市场份额宣传品宣传品技术含量高技术含量低22硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧量化增值利益的指导原则 从利益出发，量化服务的价值。同时，确定己 方成本作为强化利益的要素。 有关成本与省钱的IMPACT要素 应用公式使价值最大化 将数字转变为最终价值：销售额、利润、实际 成本降低23硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧I-M-P-A-C-TInventory = 库存Money = 资金People = 人力Asset = 资产Capability = 能力Time = 时间 24硬商品买卖在阿里巴巴 软商品
9、交易在阿里巧巧人力人力库存库存采购价格采购价格时间时间资金资金技能技能资产资产“冰山”成本模型TCA / TCO: TCA / TCO: 获得总成本获得总成本 / / 拥有总成本拥有总成本获得总成本拥有总成本I M P A C T25硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧“冰山”成本模型数据成本项项目举举例占购买购买 价格的百分比（%）潜在价格百分比（%）购买 价格100110配送成本139维护 成本7614培训成本185开票成本1412行政成本2721服务成本3127停工成本9574设备调 整成本2628总总成本（相对于购买 价格的百分比）40030026硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易
10、在阿里巧巧各个环节都能做出贡献贵公司的“增值”潜力在哪里？ 贵公司有哪些资源可以支撑“增值”战略？ 制造 工艺 研发 品管 销售 营销 产品管理 客户服务 财务 会计 信息服务 人力资源 运输 市场调研 战略规划 采购 技术支持 公关27硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧我们的产品和服务价值 分组讨论： （30分钟）- 确定组长和发表人- 各组确定一个客户对象- 把握时间，写在海报上准备发表 讨论主题：- 列出中国银联针对你客户的价值- 列出所有可能的增值项目- 针对每个项目进行量化分析- 打算如何应用？28硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧第二天制定计划凝聚资源有效沟通赢得竞
11、争大客户销售策略强化研修班日程第一天明确角色认识价值把握商机确定战略29硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧客户潜力分析数量上占20 核心客户成 长 型 客 户高拖后腿的客户： 需要更高的服务成 本 更多的技术支持 需要支付支持成本数量上占80拖后腿的客户占现场拜访次数的35-55，而毛利润贡献小于20。30硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧优秀大客户销售人员的标准？持续地 实现和超越 既定的业务目标31硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧1. “战略意义”目标 方向性的预期结果。如“使某产品在某个 时间之内打入某个客户”等2. “销量”目标 对预期结果逐项进行量化3. “
12、价值”目标 客户如何看待中国银联和我自己？ 给客户带来了何种价值？ 价值目标到哪里去寻找？三重目标32硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧三重目标的一般特征 切实可行 关注长远利益 预示着更好的未来 是判断时间和资金投入的主要依据 应具有“稳定性”，但可以有一定的风险 都需要有时间限定33硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧1.“战略意义”目标 2.“销量”目标 3.“价值”目标 列出自己的三重目标34硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧第二天制定计划凝聚资源展示价值赢得沟通大客户销售策略强化研修班日程第一天明确角色认识价值把握商机确定战略35硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易
13、在阿里巧巧谁 主 沉 浮？ 案例分析：1999年XX银行预备更新 26,000台电脑，四家电脑制造商获得竞标 机会。 IBM：品牌最坚，与该银行有长期合作，关系最 好，价格最高。 HP：该银行采购了大量的HP打印机，理论上兼 容性较强，与中行关系良好，价格比IBM稍低。 DELL：新进入者，每台电脑的价格比IBM低约 100美金，但速度快15%。 联想：高举爱国主义与国家安全大旗，价格比 IBM便宜30%。 谁拿到了定单？36硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧战略：通过长远的规划来达到对你和客户最为 有利的结果。 战术：帮助实施战略或计划的具体行动。 37硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交
14、易在阿里巧巧 联盟战略 接触战略 资源分配战略销售的主要战略38硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧联盟接触资源 分配主要 计划39硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧联盟的定义合作双方形成的关系，通常是通 过精心调整、纠正所形成的良好的合 作关系；团体之间缔结的利益关系。 40硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧联盟战略的目标是一种长期的规划和实施方法 。用以在销售组织和客户组织之间 选择、建立恰当的合作关系以实现 双方的业务目标。 41硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧业务关系的四种级别1 供应商之一2 优先采用的供应商3 业务顾问4 战略合作伙伴/结盟生意成交战
15、略开发提出解决方案了解买主需求传统销售各阶段时间分配42硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧联盟的五个层次观察者 供应商之一 首选供应商 业务顾问 伙伴/结盟43硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 与客户一起工作，这样，你们对客户某项业务的特定功能的了解 程度要比你们任何一方单独进行多得多。 你对客户的利润贡献要比客户自己或其他人来操作多得多。 你可以整合各业务部门、运营及系统来达到理想的运营结果。 你可以展示你为客户增加的营业额及（或）为客户节约的成本。 客户的企业文化和目标允许其他组织来参与其部分运营。 客户必须有与你做生意的充分理由。“伙伴/联盟”或“业务顾问联盟 ”的必要条件 44硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧联盟子战略 建立里程碑 服务致胜 一站式消费 价值销售 顾问式销售 差异化 楔子/开端 先亏本45硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧联盟战略的实施 确定战略方向和目标 分析自身价值 确立联盟战略以及预期的业务目标， 列出可行性 分析达成联盟的困难与挑战 提出解决思路和办法 制定行动方案，获得上级支
