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1、报表分析与绩效考核对单品的考核什么是A类商品？ 信息化给管理决策带来充分的依据 对门店店长的考核指标DateDate1 1华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、一、单品考核什么是A类商品 ？A类商品在哪里？ 单品考核的标准交叉比率 单品考核的标准库存天数 单品考核的方法A类计划表 单品考核的方法新品与旧品 单品考核的方法商品大类角色定位 单品考核的方法综合收益定位 单品绩效考核与调整 结论及注意事项ABCABCDateDate2 2华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1.1 商品单品管理与绩效考核零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管 理，A类商品应重点扶持。问题是 A类商品是怎样
2、找出来的呢？DateDate3 3华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、畅销的商品毛利普遍低！毛利高的商品周转普遍较慢！毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品凤毛 麟角毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品A 类 商 品 在哪里？DateDate4 4华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、错！错！按销售额量排行大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部为A类品项 .卖场营销资源扶持资金付款支持排面定位扶持库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！按毛利排行 以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的 商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额率 的贡献度容易导致库存天数
3、升高，库存死货一大堆。DateDate5 5华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、销售额 利润额 周转率国内超市的不同发展阶段对超市的经营 初创阶段的追求销售额 发展阶段的追求利润 成熟阶段的追求周转DateDate6 6华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、周 转周转：即是商品周转次数、库存天数的控制 库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式！DateDate7 7华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1.2 商品单品管理与绩效考核 交叉比率A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标交叉比率=商品销售库存毛利贡献比率= 商品周转率*毛利率 =（平均销售成本金额平均库
4、存成本金额）*毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛 利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好DateDate8 8华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、示范：1、单品之间的比较： 可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元 ，平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%；红豆牌 内衣10月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存成 本金额为12万元，毛利率为22%；请比较可口可乐与红 豆内衣对超市的贡献度。DateDate9 9华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、示范：2、商品部门之间的比较： 烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平均 库存成本金额为150万元，毛利率为
5、8%；家居用品的部 9月份的平均销售成本金额为120万元，平均库存成本金 额为210万元，毛利率为19.5%；请比较这两个部门对 超市的贡献度。DateDate1010华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、示范：3、门店之间的比较： 1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元，平 均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%；2号门 店第三季度的平均销售成本金额为1200万元，平均库存 成本金额为1000万元，毛利率为10.5%；请比较这两 个门店对公司的贡献度。DateDate1111华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、练习：1、乐百氏纯净水550ML上月的销售成本金额为8.5万元，
6、平均库 存成本金额为4万元，毛利率为6%；苏泊尔佳节三件套上月的 销售成本为1.2万元，平均库存成本为2万元，毛利率为25%； 请运用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。DateDate1212华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、练习：2、蔬果课6月份的销售成本金额为105万元，平均库存成本金额为 20万元，毛利率为4%；休闲食品课6月份的销售成本金额为 280万元，平均库存成本金额为250万元，毛利率为13%；请 运用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。DateDate1313华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、商品单品管理与绩效考核（交叉比率）A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考
7、核指标 按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级 A类为主力商品（5%） B类为辅助商品（20%） C类为附属商品（75%） 设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商 品需大力支持反之需及时淘汰。 1.2 商品单品管理与绩效考核 交叉比率DateDate1414华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、商品单品管理与绩效考核（交叉比率）交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围： 单品考核 小分类考核 中分类考核 大分类考核 商品群、部门组别考核 门店考核 促销商品考核1.2 商品单品管理与绩效考核 交叉比率DateDate1515华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1.3 商品单品管理
8、与绩效考核 库存天数库存天数 库存控制 卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库 存应是什么水平？各部门组大中小分类的合理库 存标准是多少呢？ 设定卖场库存整体平均天数指标（一般为28天左 右，并分解到各部门组大中小分类。经常对照本 部门的库存天数是否合理，对照平均付款天数是 否合适，并根据企业阶段资金情况发展战略作适 当调整，与布局。DateDate1616华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、库存天数= 平均库存成本月销售成本 年库存周转次数= 年销售成本金额 年平均库存成本金额*30天12店部门大组类单品161.3 商品单品管理与绩效考核 库存天数DateDate1717华辰商贸有限公司
9、、华辰商贸有限公司、1.3 商品单品管理与绩效考核 库存天数库存天数 畅滞销商品 现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售 排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅 滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长 时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商 品的主要特征。 例：康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，34 寸松下彩电一个月卖了10台显然是畅销。应对各 中小分类的商品设立相关标准，及时稽核。DateDate1818华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、库存天数 畅滞销商品 采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估 淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。 采购经理主管卖场主管供应
10、商应随时检核，而 不是月季度才发觉 例：洗发水小分类的周转天数为9天，如果百年润 发450ml滋润洗发水周转天数是16天，则是滞销商 品应考虑如何提升销售,否则清除。1.3 商品单品管理与绩效考核 库存天数DateDate1919华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、库存天数 目的与工具的关系 库存天数指标是超市管理的核心指标 库存管理的核心：提高销售是目的库存管理是工具 库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学， 库存天数指标并不是越低越好，销售提 升，毛利增加，我们需要考虑的是价值 最大化。1.3 商品单品管理与绩效考核 库存天数帐期天数库存天数DateDate2020华辰商贸有限公司、华辰商贸
11、有限公司、库存天数 ABC商品考核范围单品 小分类 中分类 大分类 部门 门店 资金链（付款天数）考 核1.3 商品单品管理与绩效考核 库存天数DateDate2121华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1.4 商品单品管理与绩效考核 A类计划表月度A类商品A类分类总计划表 许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表， 多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮 事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规 划预告式月度A类商品分类表 主要内容：参照上年今年上月下月A类商品考虑客层市场 竞争变化。作用经营资源对A类的倾斜以达 到最大效率。下月采购门店财务配送中心倾斜 支持的主要内容。DateDat
12、e2222华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、A类商品分类各部门怎样支持与政策倾斜？ 采购的倾斜与支持付款资金及时性为A类商品供应商开设绿色通 道其它在通道费用促销活动人员追踪上的支持 。 采购上ABC类商品销售走势与级别控制 A类总监监控 B类经理主管监控 运营的倾斜与支持 A类商品的定位保护陈列，定位库存、订单、人员 运营上ABC类商品销售走势与级别控制 A类店长监控 B类经理主管监控1.4 商品单品管理与绩效考核 A类计划表DateDate2323华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1.5 商品单品管理与绩效考核 新品与旧品新品引进与旧品淘汰 新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析
13、后，遵循 要求进价=预定售价-预定毛利法则一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品试 验场。主动根据市场需求调整商品构成。 旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与 百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致C 类商品一大堆销售分散，供应商支持变弱 应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘汰 体系，并建立定时定期清除制度。一进一出DateDate2424华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、新品引进的五种方法1、根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择 2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择 3、根据价格带选择法进行新品选择 4、根据高周转的超市特点进行新品选择 5、根据产品的市场表现进行新品
14、选择复习DateDate2525华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1.6 商品单品管理与绩效考核 商品大类的角色定位商品大类收益定位分析 生鲜熟食及大卖厂家电类 集客效应提高顾客光顾及购买频率，增强商圈顾 客的忠诚度 快速消费品食品+洗涤用品+冷冻冷藏品 快速周转受益定位 供应商通路费用销售折扣退佣 百货服饰等非食品类 商品毛利、销售利润为核心 生鲜做人气 食品走销量 百货做毛利DateDate2626华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1.7 商品单品管理与绩效考核 综合收益定位超市综合收益定位 客流量收益定位 广告租赁联营等营业外收 入已成为低毛利超市的主要纯利来源 量化销售定位累计订货
15、折扣年终返佣 供应商通道费用的商品范围销量商品（按标准收）效益商品（加倍收）营业外收入占到营业额的6.5%DateDate2727华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、周转次数20高销售区域1612 中销售区域8低销售区域4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利选择的商品种类必须陈列 在货架上呈给顾客 如果销售低于预期， 可根据大分类单品销售排行 来调整商品的组合1.8 商品绩效考核与调整 （图表分析）根据毛利的高低决定层数的高低 根据销售的大小决定排面的大小DateDate2828华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、检查排面是否足够订单、库存、收货高销售高销售品周转次数20高销售区域1612 中销售区域8低销售区域4
