《营销与销售技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销与销售技巧培训（71页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 tel:020-83319883 fax:020-83319886 第一部分：市场营销总论一、市场营销的哲学观察：市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销 和分销的规划及实施过程，目的是创造能实现个人和组 织交换。 市场营销的定义： tel:020-83319883 fax:020-83319886 案例一:王先生毕业于工艺美术学院装潢系，是一位优秀的青年艺术家，所以他决定创办自己的公司，生产并销售T恤衫、运动衫和各类招贴及标牌。他雇佣了4个临时工来开动全部的印刷机，自己负责设计工作。王先生的工厂所在城市有10万人口，再加上一所大学有4300名学生，他认为目前尽管有十名竞争者，但是在
2、这个地方做生意还是很不错的。然而，销售工作却一直不理想，王先生不得不卖掉公司。王先生热爱该业务具有创造性的一面，但是他对市场营销确实一窍不同。他没钱做广告，甚至都没钱参加展览。1、你认为王先生是以什么观念在经营公司？ 2、如果你是他，你认为怎样能做的更好 tel:020-83319883 fax:020-83319886 哲学体系的构成营销体系的构成哲学假设方法论伦理论？ tel:020-83319883 fax:020-83319886 二、市场营销环境政治因素（P ）法律因素（L ）经济因素（E ）社会因素（S ）商业因素（C ）技术因素（T ）竞争者 供应商 分销商 债权人 顾客 雇员
3、社区 管理者 股东 政府 行业协会 产品 服务 市场 自然环境企业面对的机会 与威胁1、宏观环境因素： tel:020-83319883 fax:020-83319886 2、微观环境因素：潜在人侵者产业竞争者现有企业间的竞争替代品买方供方供方侃价能力买方侃价能力替代产品或 服务的威胁新入侵者的威胁 tel:020-83319883 fax:020-83319886 三、市场细分1、个人消费市场个人消费市场的特征营销 要点 tel:020-83319883 fax:020-83319886 2、团体组织市场团体组织 市场特征营销 要点 tel:020-83319883 fax:020-8331
4、9886 四、市场营销组合传统的营销观念Product 产品Price 价格Promotion 促销Place 渠道网络成员的大营销概念Product 产品 Price 价格 Promotion 促销 Place 渠道 People 人员 Power 权利 Policy 政策 tel:020-83319883 fax:020-83319886 营销观念的4C与4P4P 营销观念Product 产品Price 价格Promotion 促销Place 渠道4C 营销观念Consumer wants and needs 顾客需求 Cost 成本 Convenience 便利性 Communicati
5、ons 沟通 tel:020-83319883 fax:020-83319886 营销实践中的重大误区1、将产品理解为有形的实体2、将渠道视为外部资源3、价格与价值的脱离4、将广告促销视为“救市”5、将顾客需求等同为公司的市场取向6、找错竞争对手 tel:020-83319883 fax:020-83319886 产品渠道广告促销价格4P所包含的内部变量 tel:020-83319883 fax:020-83319886 五、整合营销传播（IMC）1、定义：这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定 综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段， 如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关
6、系， 并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息， 使传播影响力最大化。-引自美国广告公司协会 tel:020-83319883 fax:020-83319886 2、IMC产生的背景： 市场力量由厂商向零售商转移 营销投入由媒体广告转向其他形式的促销，特别是消费者和交易导向的促销活动。 媒体市场的细分化降低了大众媒体的力度。 数据基础营销的迅速发展 媒体购买发生变化。 tel:020-83319883 fax:020-83319886 3、IMC企划模式 消费者/潜在消费者资料库人口统计心理研究统计购买历史产品类别网络资料库区隔/分类我品牌忠诚者竞争品牌忠诚者游离群接触管理接触管理接触管理
7、接触管理传播目标和 策略传播策略传播策略传播策略品牌网络品牌网络品牌网络品牌网络营销目标维持 使用习惯建立 使用习惯试用增加购买量建立忠诚度获取/扩大 使用率营销工具4Ps 营销战术 直效营销、广告、促销活动、公共关系、事件营销 tel:020-83319883 fax:020-83319886 4、整合营销传播计划模型营销计划回顾促销形式分析传播方案分析预算决策 制定整合营销传播方案 广告 直接营销销售促进公共关系人员销售整合和实施营销传播方案 监督、评估和控制营销传播方案 tel:020-83319883 fax:020-83319886 第二部分：销售技巧提升什么是销售？ 前瞻性地了解
8、他人的需求和疑难问题。 应用诚恳的说服艺术，提出解决方案。 最后鼓励他人相信你说的话，从而将他们的钱和时间投入你所推荐的产品。 tel:020-83319883 fax:020-83319886 案例二：五年前，约翰毕业于麻省理工学院，获得计算机工科学位。一年后又以优异的成绩获得了MBA学位，并加入IBM公司。他身上具有那种成功者所具备的头脑、个性和进去心。IBM公司便说服他去从事销售工作。然而，在他前两年的销售工作中却是业绩平平，客户似乎也不是很喜欢他。但实际上他对产品的了解和掌握比其他人都要好，可以就产品的技术细节侃侃而谈。约翰很喜欢销售工作，而且以前也从未有过身居人后的感觉，所以他决定必
9、须改变目前的这种状况。如果你处于约翰的这种境况，你会从哪些方面去改善呢？ tel:020-83319883 fax:020-83319886 销售人员的角色: 公司形象的代表 淘金者 产品专家 谈判高手 客户的顾问 有事业心的勇士 tel:020-83319883 fax:020-83319886 tel:020-83319883 fax:020-83319886 冰山概念行动 ACTIONS （Physical，Verbal）态度 ATTITUDES动机/欲望 MOTIVATIONS / WANTS基本需求 BASIC NEEDS tel:020-83319883 fax:020-8331
10、9886 心理学家认为一个人大部份的行为是为了满足其个性需求， 这些需求会在每个人的个性风格（Personality Style）中反应出来。六大基本需求是：1、权力（Power）2、成就（Achievement）3、认同（Recognition）4、合作（Affiliation）5、安全（Safety / Security）6、秩序（Order） tel:020-83319883 fax:020-83319886 基本个性需求之间的相互关系秩序权力安全合作认同成就 tel:020-83319883 fax:020-83319886 两种判断个性风格的准则是：1、控制他人的力量 =权威（Aut
11、hority）；支配力2、控制自己的力量 = 自制（Self-control）；自制力很多人或多或少地会呈现出这两种权力需求，经由这两种需求的强弱判断，我们能十分正确地认定并通知各种不同个性风格的行为。 tel:020-83319883 fax:020-83319886 以支配力和自制力为变数，可以定位出四大基本个性风格。四大基本个性风格1、权威者（Authoritarian）：支配力强；自制力强2、思考者（Thinker） ：支配力弱；自制力强3、融合者（Affiliate） ：支配力弱；自制力弱4、外向者（Extrovert） ：支配力强；自制力强以支配力为横轴线，自制力为纵轴线，可得到以
12、下模式：支配力强自制力弱支配力强自制力强 tel:020-83319883 fax:020-83319886 思考者长处：缺点：基本需求：权威者长处：缺点：基本需求：融合者长处：缺点：基本需求：外向者长处：缺点：基本需求： tel:020-83319883 fax:020-83319886 强化和客户关系的方法之一，就是有效的和客户的个性风格产生关系，在心理学的术语中，叫做“心理互应”。（Psychological Reciprocity）什么是心理互应？一种以类似或补足的表现方式来回应别人，也可解释为对别人表示适当的回应。能够利用心理互应的方式来从事销售，是一个销售人员所需发展与具备的重要技
13、巧之一。 tel:020-83319883 fax:020-83319886 关系上的压力时间压力情境上的压力与生产力生产力压力TTL tel:020-83319883 fax:020-83319886 赢得客户尊重的方法之一，就是适当利用客户的时间，不同个性风格的客户对时间的态度均不相同，身为专业的销售人员应该要牢记因为，时间的运用得宜与否，可能会在情势压力里造成冲击。权威者：思考者：融合者：外向者： tel:020-83319883 fax:020-83319886 二、询问技巧二、询问技巧 tel:020-83319883 fax:020-83319886 1、开放式的问题这类问题的构成 为了让客户有自由的回答空间，通常以谁、什么、何时、何处、为什么以及如何等字眼开始问句。重要的是，客户并没有被要回答的事所限制。开放式的问题通常用在销售对
