《如何成为一名优秀的营销人员》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何成为一名优秀的营销人员（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何成为一名优秀的营销人员 目 录前 言一必备的基本素质二三种能力三前 言 营销的定义是什么？n 营销，是一个可以让你完全释放潜在能力的行业，同 时是一门博大精深的学问。n 在这个行业成功的人很多，这些成功人士往往生活在 我们这个社会的金字塔顶。那他们是怎么成功的的？他 们又有什么样超人的能力和智慧呢？必备的基本素质二优秀业务员必备的基本素质12345678信心-树立自信决心-战胜自我恒心-持之以恒态度-积极的心态观念-突破自我设限价值观-树立正确的价值观知识-产品、营销技巧-沟通、谈判三种能力三具备的这些基本素质之后，也就是达到了一名优秀营销人员的硬件条件，怎么让这些硬件条件使自身的CPU运
2、转的更快？要逐步培养以下三种能力：销售能力、业务能力、管理能力。1、销售能力销售是营销的一个环节和最终目的，销售能力是市场操作 的基础，任何一个优秀的营销人员都必须拥有这种能力。 促销策划能力 产品知识销售技巧培训能力销售能力产品知识 产品结构和工作原理。 产品特点及竞争品牌的产品特点。 把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。 销售能力产品知识 知己知彼知己销售技巧 语言技巧 肢体技巧 促成购买技巧销售能力销售技巧 自己金牌导购员以己服人培训能力 企业文化和荣誉 行业市场竞争形势 职业心态培训 产品知识和销售技巧传授给负责区域的导购人员及经销商业务人员个人作战团队作战授人以鱼不如授人以渔！销售
3、能力培训能力促销策划能力 能客观、清晰的分析市场、竞争品牌和自己； 根据实际情况制订完整、合理的方案 对方案的执行情况具有操作和控制的能力； 现场指挥和参战，即时解决问题； 保持灵活性，以确保随时调整方案； 善于总结，并积累经验。销售能力促销策划能力单品买卖卖场促销市场策划2、业务能力营销是一项系统、重复、繁琐的业务工作。所需业务能力一般包括：“商”谈能力、政策包装与输 出技巧、资源利用能力、市场分析与管控能力、终端建设 能力、厂商客情关系发展能力、与公司各个部门的合作能 力。商量商业“商”谈能力 “商”谈能力 与人打交道沟通谈判能力政策的包装与输出技巧 能力政策指的是厂家根据市场需要制定的促
4、进经销商提 货的策略。一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两 种。台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确 定，包括月返、季返、年返、无退残奖励及规模奖励等 。所有的返利都有相应的条件限定。 提货政策：为了刺激经销商提货，根据市场走货情 况作出的激励政策。政策的包装与输出技巧 能力政策的包装形式：促销活动费用。 包装成公关费用。 解决历史遗留或其他业务问题。 样机补贴。 增加导购员提成费用。记住：注意政策的释放技巧。白来的饭不香！资源利用能力政策资源政策包装与输出（前面）促销资源赠品、卖场赠券、联合活动等等终端建设资源展台、展柜、POP等人力资源导购员、临时促销员、卖场人员、同事等各个渠道
5、资源网点客户资原资源资源终究是有效的！ 112 整合尽可能有效的资源！市场分析与掌控能力 了解市场掌控市场市场分析业务数据化、市场信息数据化掌控市场主动制定、调整促销政策分析一个市场需要掌握如下几个方面的数据：市场宏观情况（经济水平、市、县、镇分布现状等）当地家电市场现状，厨电行业市场现状、竞品相关信息经销商背景及经营现状（资金实力、操作思路、团队实力等）我司历史销售数据：包括终端和渠道数据、市场占有率、每月的进销存等 。 市场分析与掌控能力 上通天文、下晓地理适宜的市场策略NO.1市场分析与掌控能力 销售支持是厂家开拓市场、强化网络的必要手段p 售后服务网点支持；p 控制区域网点数量保持均衡
6、发展，没有串货现象 ；p 促销推广支持 ；p 终端建设支持 ；p 人员支持，包括促销员和业务人员 ；经营指导是良性操作市场，拉近厂商关系的有效途径。 p样机出样 ； p价格管理 ； p利润分析 ； p提供市场信息 。市场分析与掌控能力 终端建设能力 终端是我们销售通路中的最后输出环节，是最终实现销 售的重要战场。所以终端建设是营销工作的重中之重。组成要素：专柜、产品、销售及支持人员、相关支持物料？ ！ 不断发现问题 不断解决问题优秀的人在合适的地方作出高效的销售！厂商客情关系发展能力 厂商的关系存在着两面性：同盟合作的关系赤裸裸利益的关系与公司各个部门的合作能力 制度健全、严格的公司普遍存在一
7、个现象，就 是流程相对复杂。当然只有这样的制度才能保证一 个公司的合理、健康的发展。加强同公司各部门间的沟通，以保证工作的进 程顺畅完成！3、管理能力 管理者决定着一个团队的整体战斗力。任务管理 区域任务的合理分配； 以历史数据为参考； 以市场容量为标尺。政策和资源的分配管理 分配技巧和原则的掌握（详见业务能力） 对政策和资源的分配、投放要及时跟踪和评估， 确保方案的及时调整。团队的建设与管理 营造团队内的良好气氛； 制定相应的考核和激励制度；（适时做出相应调整） 通过管理者的权威性和个人魅力实现团队的目标统一 充分发挥每个团队成员的优势。执行力监督 销售工作涵盖面比较广，细节工作也比较多，为
8、确 保各级人员工作中执行到位，就必须进行响应的监督 。注意监督的适度，以 确保达到最好的效果 。业绩考核 客观、公平、公正 奖惩分明 旨在促成问题的解决，完善工作内容和人员的调整人在千里之外，法眼无处不在！一个空气清新、有风的早晨，一只老鹰和两只细幼鹰从高山上相对安全的巢 中俯视广阔的内陆草原。今天是一个非常特殊的日子，两只小鹰将开始学习飞翔 的第一课，他们怀着焦虑和紧张的心情等待着强壮骄傲的老鹰。老鹰尊敬和钦佩 地凝视着平原上空的一队海鸥，它们正在表演着优美的飞翔（飞向海湾）。老鹰 默默地把注意力移向三个徘徊在岸上的水牛和下面沼泽地里发出微弱尖叫的几只 水鸟。 巢里充满了自豪和希望的气氛。老
9、鹰平静地转向小鹰说：“你们可能已经意 识到今天要学习飞行了。好吧，我的朋友和学生们，今天你们不仅要学习飞行， 我还要让你们获得自由和抉择，去迎接不断的挑战。”老鹰的一只眼睛眨了一下 ，平静地向后站，做了一个深呼吸并跃向平原，两只小鹰敬畏地看着老鹰在天空 中翱翔飞舞。过了一会儿，老鹰回到了巢中，再一次做了深呼吸。老鹰微笑着，伸出两爪 把两只小鹰安全地抓在它的翅膀下。老鹰把两个学生带到岩石突出部，俯视一个 小的峡谷，把小鹰轻轻地放下，老鹰感到学生们都突然处于提心吊胆的焦虑状态 。隔了一会儿，老鹰用平静和关心的声音问：“你俩有什么话要说？” 案 例 老鹰与幼鹰 两只小鹰紧张地相互看着，最后一只小鹰回
10、答：“这种飞行看来是不可能的 。我恐怕永远也不能像你一样好。自从昨天我听到我将学习飞行我已经做了可怕 的恶梦。”接着另一只小鹰说：“我整个上周都在试着飞，降落时我弄伤了自己 的翅膀。我不觉得我能学会什么。” 老鹰用令人信服的口气说：“当我学习时也有与你们相同的感觉。你们看， 飞行正像我们生活中的任何一种任务与觅食的训练一样，需要时间去学习。 飞行不像考试那样有什么及格或满分。飞行是学习发现自我和实现自我。现在让 我们复习飞行的关键原则。” 那个上午的其余时间，老鹰训练两只小鹰从四个重要原则开始：放松、确保 速度、直奔目标、灵活的身体姿势和追求快乐。然后老鹰通过这些原则及每个原 则的细节慢慢引导
11、小鹰。在每种情况下，老鹰演示、小鹰练习。过了一会儿，小 鹰练习跳出岩石突出部，降到几英寸下面的地下。老鹰鼓励小鹰更冒险，但大部 分是在轻松的玩笑中说出来的。有几次老鹰离开，让小鹰在没有指导的情况下讨 论和复习学到的东西。老鹰回来的时则带回来一些新鲜有滋味的蜥蜴作为对小鹰 们的奖励。案 例 老鹰与幼鹰 在接下来的几天课程中。每天面临的练习都比前一天更难一些。当然， 有时小鹰甚至老鹰都会犯错误，尽管如此，他们都认为这是训练过程中必然 会出现的。小鹰的信心和飞行技巧与日俱增。远程施行的一天终于来到了。 到了临行的前一天，老鹰告诉小鹰，明天将飞离山上的小巢。 那个晚上，小鹰们在山上的小巢里踏踏实实睡了
12、一个好觉。他俩心中有 底，因为训练的第一个早晨到现在已经经历了一个漫长的历程。重大的一天 来到了，在明媚的阳光下，大地很快开始变暖，奇妙的气流开始从下面向广 阔大地向上滚动。 老鹰发出信号，做了一次深呼吸后就飞向旷野。开始一只小鹰有些恐慌 ，但很快，老鹰的声音就帮助小鹰回忆起曾谦详尽练习过的如何放松和恢复 正确的身体姿势。仅仅几秒钟，小鹰的努力就使自己又恢复了真正有魅力的 飞翔。接下来的一个小时里，三只鹰在空中舞蹈。最后，到达了水牛休息的 地点。 案 例 老鹰与幼鹰 到达这里后，小鹰高兴得放声大笑，老鹰自豪地站着。然后一只 小鹰转向老鹰说：“现在我知道自由是什么感觉了。”过了一会儿， 另一只小
13、鹰说：“我现在梦想着我能当教练员的日子。” 听到这些，老鹰眼里噙着泪花转过身去，飞向大海。 下面分成4个小组，由组长负责，谈一下得到的启示：案 例 老鹰与幼鹰 点 睛：在自由开放的企业氛围里，企业管理者（老鹰）充当的角色应当是教练的 角色，主要是引导员工（小鹰）的发展，不断通过各种训练，来促使员工成长 。教练工作不仅是训练，而且是辅导、参谋、揭露矛盾、教育。训练工作要求管理者具备倾听的能力以及表达真实的赞赏、感谢的能力。 通常在“首次”做某事之前或之后要进行特殊的鼓励时，或在纠正错误时，需 要进行训练工作。辅导就是帮助能力出众的人体现出自己的能力的工作。参谋就是当发生问题、工作受到影响时，给予员工建设性意见、支持和鼓励， 并进行双向的讨论。揭露矛盾就是把工作中存在的问题、员工的重大工作失误正面地公布出来 ，由众人一起来解决问题，纠正错误。教育也就是我们一般所说的培训。但要切记：除非万不得已，不要插手员 工的工作，他自己会解决问题。总之，管理者必须停止做经理，开始做员工的 教练以提高员工的责任感和生产力。教练过程应该按照一定步骤完成，最经典的工作辅导方式是六步培训法：1、辅导前的全面准备。2、解释应该怎么做。3、演示应该怎么做。4、向学员提问，让他们解释应该怎么做。5、请学员自己做一遍，同时给予反馈（正确的给予肯定，错误的及时纠正） 。6、追踪学员的学习成果点 睛：
