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1、海外经营培训海外经营培训 之之 纵横国际市场纵横国际市场 领军中国领军中国- -影响中国教育培训界影响中国教育培训界1010大领军人物大领军人物 亚洲十大培训师亚洲十大培训师 龙云安龙云安博士博士龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚 洲十大培训师，领军中国洲十大培训师，领军中国- -影响中国教育培训影响中国教育培训 界界1010大领军人物，中国国际商务的资深培训大领军人物，中国国际商务的资深培训 师。自师。自9090年代初以来长期从事国际市场营销年代初以来长期从事国际市场营销 和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务
2、员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田 雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽 ，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北 方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、 成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西 亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商 务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和 理论造诣。理论造诣。培训对象：海外经营管理人员、培训对
3、象：海外经营管理人员、 市场人员市场人员培训目标：熟悉国际市培训目标：熟悉国际市 场特征和运作模式，掌场特征和运作模式，掌 握国际市场拓展和国际握国际市场拓展和国际 贸易业务技巧贸易业务技巧第一部分第一部分第一天第一天 上午上午 8 8：30301212：0000识识 环环 境境第一章第一章 研究东道国政治研究东道国政治 、经济、文化、经济、文化、 科技现状科技现状一牢牢把握东道国一牢牢把握东道国 宗教习俗、政治局势宗教习俗、政治局势二深入研究东道国经济二深入研究东道国经济 发展中的外商投资政策，发展中的外商投资政策， 优惠政策，尤其是对相关优惠政策，尤其是对相关 产品的税收政策产品的税收政策
4、三了解跨文化特征，尤三了解跨文化特征，尤 其是商务礼仪、价值观、其是商务礼仪、价值观、 时间观、财富观时间观、财富观四掌握东道国科技发展四掌握东道国科技发展 水平、产业结构、和重点水平、产业结构、和重点 发展产业发展产业五熟悉与东道国有关的五熟悉与东道国有关的 国际组织对该国和周边国国际组织对该国和周边国 家的影响家的影响案例：麦当劳在俄罗斯案例：麦当劳在俄罗斯 形形色色的炉子形形色色的炉子 人在国外须警觉人在国外须警觉第一天下午第一天下午1 1：30305 5：3030辩辩 方方 向向第二章第二章 国际市场拓展的国际市场拓展的 几种选择模式几种选择模式一合作一合作合资合资独资独资合合 作发展
5、路径作发展路径 二以合资方式切入市场二以合资方式切入市场 三以半买断代理方式建立国外网三以半买断代理方式建立国外网 络模式络模式 四以虚拟合资扩大国外市场竞争四以虚拟合资扩大国外市场竞争 平台平台 五出口打入与合同打入相结合五出口打入与合同打入相结合 六相关产品国外经营的成功模式六相关产品国外经营的成功模式案例：基尼系数透出的商机案例：基尼系数透出的商机中国产品在国外中国产品在国外第二天第二天 上午上午8 8：30301212：0000 懂懂 操操 作作第三章第三章 掌握科学合理的商掌握科学合理的商 务程序务程序找、分、找、分、 评、谈、合、纷评、谈、合、纷一寻找国外交易对象一寻找国外交易对象
6、 二分析交易对象的资信、实力、二分析交易对象的资信、实力、 优势与劣势优势与劣势 三全面调研与评估交易对象、市三全面调研与评估交易对象、市 场进入战略场进入战略 四进行正式合作谈判四进行正式合作谈判 五签定合同并履行五签定合同并履行 六制定合同纠纷解决预案六制定合同纠纷解决预案案例：宇通进中东案例：宇通进中东后继勃发后继勃发沃尔玛来中国沃尔玛来中国喜忧参半喜忧参半迪斯尼去香港迪斯尼去香港一炮打响一炮打响第二天第二天 下午下午1 1：30305 5：3030 有有 技技 巧巧第四章第四章 国外市场管理国外市场管理一国外市场竞争战略一国外市场竞争战略 二国外市场营销中的产二国外市场营销中的产 品、
7、价格、渠道、推广管品、价格、渠道、推广管 理理三国外市场的资金运作三国外市场的资金运作 技巧技巧1 1如何回避外汇资金转移税如何回避外汇资金转移税2 2如何利用赢余资金套利和套如何利用赢余资金套利和套 汇汇3 3如何巧妙转移资金如何巧妙转移资金四国外经营如何合理避税四国外经营如何合理避税 五国外经营人员的基本素五国外经营人员的基本素 质培养质培养六国外经营人员如何有效利用商六国外经营人员如何有效利用商 业资源业资源 1 1 中国驻外机构（使、领馆、商务中国驻外机构（使、领馆、商务 参赞、中资公司）参赞、中资公司） 2 2 当地的商会、产品联盟当地的商会、产品联盟 3 3 当地经销商和大客户当地
8、经销商和大客户 4 4 东道国对外商的各种优惠东道国对外商的各种优惠 5 5 当地的华人华侨当地的华人华侨案例：案例：PGPG公司在日本（广告推公司在日本（广告推 广的本土化）广的本土化）Toys“R” USToys“R” US的德国市场体验的德国市场体验东芝、索尼在国外的运作东芝、索尼在国外的运作第二部分第二部分 国际贸易业务国际贸易业务 技技 巧巧时间第三天时间第三天一一 国际贸易业务操作国际贸易业务操作 与技巧与技巧 1 1、中小企业如何走出去？、中小企业如何走出去？ 2 2、合理利用国际贸易惯例的、合理利用国际贸易惯例的 技巧技巧 3 3、国际贸易的商务谈判策略和、国际贸易的商务谈判策
9、略和 商务谈判技巧商务谈判技巧 4 4、进出口贸易中的询盘、报盘、进出口贸易中的询盘、报盘 、还盘和承诺技巧、还盘和承诺技巧 5 5、如何应对贸易及非贸易壁垒、如何应对贸易及非贸易壁垒 ？ 6 6、全球贸易自由化对中国企业、全球贸易自由化对中国企业 的机遇与挑战的机遇与挑战 7 7、合理应对倾销、反倾销和保、合理应对倾销、反倾销和保 障措施障措施 案例分析：汽车出口中的政策案例分析：汽车出口中的政策 因素因素 9 9、如何了解欧洲，赢得、如何了解欧洲，赢得 欧洲客户欧洲客户二、国际贸易运输与二、国际贸易运输与 报关操作技巧报关操作技巧1 1、运输单据所揭示的业务技巧、运输单据所揭示的业务技巧
10、2 2、如何与承运人或国际货运代理进、如何与承运人或国际货运代理进 行交易行交易 3 3、通关技巧与报关单证的制作、通关技巧与报关单证的制作 4 4、单、证、船、单、证、船、 货管理流程及客货管理流程及客 户备案户备案 5 5、进出口单证与备案合同、进出口单证与备案合同 不符的处理方法不符的处理方法 6 6、合理避税与国际运费及、合理避税与国际运费及 报价的玄机报价的玄机 三、三、 国际贸易合同国际贸易合同 和欺诈防范和欺诈防范1 1、进出口合同制作的规范要求、进出口合同制作的规范要求 2 2、进出口合同的条款及相应的、进出口合同的条款及相应的 国际惯例国际惯例 3 3、合同签订中常见问题和后
11、、合同签订中常见问题和后 果果 4 4、国际贸易合同欺诈的常见、国际贸易合同欺诈的常见 手段和应对策略手段和应对策略 5 5、进出口业务流程中的风险、进出口业务流程中的风险 及诈骗防范及诈骗防范四、国际结算技四、国际结算技 巧应用巧应用 1 1、结算工具的选择技巧、结算工具的选择技巧 2 2、D/PD/P和和D/AD/A的妙用的妙用 3 3、如何利用不同的信用证业、如何利用不同的信用证业 务务4 4、信用证的玄机和审证技、信用证的玄机和审证技 巧巧 5 5、信用证诈骗的常见方式、信用证诈骗的常见方式 及风险防范措施及风险防范措施 6 6、如何识别外贸代理中的、如何识别外贸代理中的 陷阱陷阱 案
12、例讨论：信用证使用不案例讨论：信用证使用不 当的系列案例分析当的系列案例分析 五、如何寻找国五、如何寻找国 际市场客户际市场客户寻找客户的快捷方法：交易会、出寻找客户的快捷方法：交易会、出 国参展、广告国参展、广告1 1、寻找潜在客户的方法、寻找潜在客户的方法 2 2、维持现有客户的技巧、维持现有客户的技巧 3 3、抢夺对手客户的策略、抢夺对手客户的策略4 4、如何对客户信用进行调、如何对客户信用进行调 查和分析查和分析 5 5、国际贸易纠纷的预防和、国际贸易纠纷的预防和 处理处理 案例：如何与国际零售案例：如何与国际零售 大鳄打交道？大鳄打交道？案例：反倾销，你准备案例：反倾销，你准备 好了
13、吗？好了吗？8 8、如何成为一个成熟的、如何成为一个成熟的 海外参展商海外参展商 六、如何利用电子六、如何利用电子 商务平台商务平台1 1、使用电子商务平台的技巧、使用电子商务平台的技巧 2 2、商务平台上真假客户的识别、商务平台上真假客户的识别 3 3、考察和被考察，网上客户的、考察和被考察，网上客户的 信用调查和分析信用调查和分析 4 4、电子商务平台的客户沟通、电子商务平台的客户沟通 策略策略 5 5、通过中间客户挖掘真正的、通过中间客户挖掘真正的 交易对象交易对象 6 6、邀请函的作用和使用邀请、邀请函的作用和使用邀请 函的技巧函的技巧 7 7、网上交易的特点和利弊分、网上交易的特点和
14、利弊分 析析 8 8、介绍几个著名的电子商务、介绍几个著名的电子商务 平台平台第三部分第三部分 国际贸易陷阱、国际贸易陷阱、 诈骗与对策诈骗与对策一，国际贸易业务基本一，国际贸易业务基本 特征是孳生诈骗的源泉特征是孳生诈骗的源泉A A象征性交货象征性交货先货后单先货后单B B单、货分离单、货分离商业信用与银商业信用与银 行信用转移行信用转移C C多方交接多方交接商、银、运、险商、银、运、险 、检、代、检、代D D多国异地多国异地跨文化与法律差跨文化与法律差 异异二国际贸易常见诈二国际贸易常见诈 骗与陷阱骗与陷阱陷阱一：国外买家要求陷阱一：国外买家要求 赊货赊货现在由于生产力过剩，很多企 现在由
15、于生产力过剩，很多企 业一见到外商要货便头脑发热，没业一见到外商要货便头脑发热，没 有留意到付款方式隐藏的风险。例有留意到付款方式隐藏的风险。例 如，有些买家让企业赊货品，货品如，有些买家让企业赊货品，货品 卖得出再给钱，卖不出就积压着，卖得出再给钱，卖不出就积压着， 把风险转嫁到企业身上。把风险转嫁到企业身上。 防范措施：防范措施：付款方式最好采用付款方式最好采用L/CL/C信信 用证，而且要有声誉的银行开出的用证，而且要有声誉的银行开出的 信用证，因为在南美、中美洲等国信用证，因为在南美、中美洲等国 家，甚至家，甚至3 3元、元、1010元就可以开银行。元就可以开银行。 更次之为更次之为D/PD/P（付款交单），（付款交单），D/AD/A（ 承兑交单），即使是关系比较密切承兑交单），即使是关系比较密切 的客户，也尽量不要采用赊货的方的客户，也尽量不要采用赊货的方 式。式。 陷阱二：买家隐瞒申请陷阱二：买家隐瞒申请 破产保护的事实破产保护的事实有些买家已经申请破产保护， 有些买家已经申请破产保护， 但企业已经把货物运出，追讨不到但企业已经把货物运出，追讨不到 货款，经过调查才发现买家根本无
