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1、有效的物流管理一、经销商选择l当前我公司正在规范市场运做,打击低价格窜 货。合理分销嫁接,保证物流畅通,终端服务 及时到位,必须做以下几点:l1、 一级经销商选择要点面布局合理,能够及 时为终端提供货物,为分销嫁接,起到桥梁作 用。l2、 愿与我公司合作,相互配合调调整市场价 格,规范市场,提供准确分销流向,并且配合 二级流向跟踪。 (如合肥曼迪欣-配合打流 向)l3、 商家覆盖能力强,资信状况好,付 款及时: 如滁州地区找不到上述条 件的经销商,只好嫁接。 l4、 不要强行嫁接,因地而异: 如芜湖市场嫁接较难,新品经常断货。 二、销售政策使用 l 销售政策使用好与不好,直接 关系到结果的好坏
2、,和过程的控制 是否规范,为此我们只要不违背公 司政策的同时,可以灵活使用好销 售政策。具体方法如下:1、年销售协议签定l按商家销售能力,签定好销售额,如月 返点的奖励得不到,销售协议不签定。l 协议销售额:一定签定适量销量 ,量小-会影响销量;量大-导致低 价格窜货-适当为好。 l如表一 安徽地区、大商业客户销售协议签 定表 安徽地区 大商业客户销售协议签定表商业名称2002年全年2003年1-6月 份完成 02年 全年 比例2003年总销 售其中 小儿总销 售其中 小儿协议 销量新品1 、阜阳医药683302652838%300100无窜货续 签协议 2 、亳州红岩医药公 司2703443
3、16%1003 、巢湖医药站5903160.427%504 、安徽华源1981.51333.867%2005 、淮南新欣医药653462.870%100处方6 、合肥曼迪欣19213992251%2007 、安庆中西药品公 司3441617415.150%300100单位:万元l 必须提供流向:每月按时提货,准确 分销流向单。(阜阳,安庆)l 规范销售价格;一定按我公司规定价 格销售,可以和二级分销签定返点协议 。2、月返点使用 l对有能力做现款或风险较大的商家,必 须做现款随即返2%,取消1.5%-0.5%月返 点(除:商业销往医院),强化回款速 度,缩小在途,降低风险,l如表:安徽地区六月
4、末网上帐龄分析安徽地区六月末网上帐龄分析 皖北编 号客户名称在途总 额30天内31-60 天61-90 天91-120 天121-180 天180天备注1 、阜阳医药集团02 、安徽华源医公司03 、亳州红岩药业04 、宿洲华康医药公司05 、淮南新欣51200512006 、蚌埠绿十字6810.776810.777 、淮南康宝14818.414818.4货已 返回皖北合计计72829.17 72829.17单位:元皖北表安徽地区六月末网上帐龄分析 皖中编 号客户名称在途总额30天内31-60天61- 90天91- 120天121- 180天180天备注1 、合肥曼迪欣0价差2 、合肥绿健药业
5、2764.80 2764.80 3 、安徽省立药业04 、合肥大药房05 、合肥医药站中成药06 、马鞍山医药站保健品 分公司07 、惠康医药公司08 、合肥绿十字连锁 医公 司09 、南京医药合肥天星5400.00 5400.00 价差10 、国投药业25600.00 25600.00 11 、合肥迪迈药 械部25600.00 25600.00 12 、巢湖医药站1112.40 1112.40 13 、巢湖医药总 公司15177.60 15177.60 皖中合计75654.80 50054.80 25600.00 单位:元皖中表安徽地区六月末网上帐龄分析 皖南编 号客户名称在途总额30天内3
6、1-60天61-90 天91-120 天121- 180天180天备注1 、安庆医药站中成药部11820.00 11820.00 2 、芜湖药材医药经营 部11345.40 11345.40 3 、安庆医药站中成药品 责任公司2010.00 2010.00 4 、上海医股黄山华氏1257.06 1257.06 5 、上海医股安庆分公司38400.00 38400.00 6 、芜湖长江药业38976.00 38976.00 7 、安庆药业药 品部5253.00 5253.00 8 、上海医股池洲华氏12800.00 12800.00 皖南合计计121861.46 83461.46 38400.00 单位:元皖南表三、掌控物流,跟踪服务 l此项任务是商务代表每月的考核项目 l1、分销嫁接合理,保证物流通畅。l2、流向跟踪准确无误,确保终端销量真 实,让投机取巧的人无机可乘。(阜阳 、安庆)l3、严厉打击恶意低价窜货。 代表、客户常规管理l商务代表月销售回款计划。l网上帐龄分析。l每月29日工作总结,下月工作计划。l地区经理一定要掌握主要商家的资源。l督促、掌控商务代表返点的及时到位。