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1、有效的物流管理一、经销商选择l当前我公司正在规范市场运做，打击低价格窜 货。合理分销嫁接，保证物流畅通，终端服务 及时到位，必须做以下几点：l1、 一级经销商选择要点面布局合理，能够及 时为终端提供货物，为分销嫁接，起到桥梁作 用。l2、 愿与我公司合作，相互配合调调整市场价 格，规范市场，提供准确分销流向，并且配合 二级流向跟踪。 （如合肥曼迪欣-配合打流 向）l3、 商家覆盖能力强，资信状况好，付 款及时： 如滁州地区找不到上述条 件的经销商，只好嫁接。 l4、 不要强行嫁接，因地而异： 如芜湖市场嫁接较难，新品经常断货。 二、销售政策使用 l 销售政策使用好与不好，直接 关系到结果的好坏
2、，和过程的控制 是否规范，为此我们只要不违背公 司政策的同时，可以灵活使用好销 售政策。具体方法如下：1、年销售协议签定l按商家销售能力，签定好销售额，如月 返点的奖励得不到，销售协议不签定。l 协议销售额：一定签定适量销量 ，量小-会影响销量；量大-导致低 价格窜货-适当为好。 l如表一 安徽地区、大商业客户销售协议签 定表 安徽地区 大商业客户销售协议签定表商业名称2002年全年2003年1-6月 份完成 02年 全年 比例2003年总销 售其中 小儿总销 售其中 小儿协议 销量新品1 、阜阳医药683302652838%300100无窜货续 签协议 2 、亳州红岩医药公 司2703443
3、16%1003 、巢湖医药站5903160.427%504 、安徽华源1981.51333.867%2005 、淮南新欣医药653462.870%100处方6 、合肥曼迪欣19213992251%2007 、安庆中西药品公 司3441617415.150%300100单位：万元l 必须提供流向：每月按时提货，准确 分销流向单。（阜阳，安庆）l 规范销售价格；一定按我公司规定价 格销售，可以和二级分销签定返点协议 。2、月返点使用 l对有能力做现款或风险较大的商家，必 须做现款随即返2%，取消1.5%-0.5%月返 点（除：商业销往医院），强化回款速 度，缩小在途，降低风险，l如表：安徽地区六月
4、末网上帐龄分析安徽地区六月末网上帐龄分析 皖北编 号客户名称在途总 额30天内31-60 天61-90 天91-120 天121-180 天180天备注1 、阜阳医药集团02 、安徽华源医公司03 、亳州红岩药业04 、宿洲华康医药公司05 、淮南新欣51200512006 、蚌埠绿十字6810.776810.777 、淮南康宝14818.414818.4货已 返回皖北合计计72829.17 72829.17单位：元皖北表安徽地区六月末网上帐龄分析 皖中编 号客户名称在途总额30天内31-60天61- 90天91- 120天121- 180天180天备注1 、合肥曼迪欣0价差2 、合肥绿健药业
5、2764.80 2764.80 3 、安徽省立药业04 、合肥大药房05 、合肥医药站中成药06 、马鞍山医药站保健品 分公司07 、惠康医药公司08 、合肥绿十字连锁 医公 司09 、南京医药合肥天星5400.00 5400.00 价差10 、国投药业25600.00 25600.00 11 、合肥迪迈药 械部25600.00 25600.00 12 、巢湖医药站1112.40 1112.40 13 、巢湖医药总 公司15177.60 15177.60 皖中合计75654.80 50054.80 25600.00 单位：元皖中表安徽地区六月末网上帐龄分析 皖南编 号客户名称在途总额30天内3
6、1-60天61-90 天91-120 天121- 180天180天备注1 、安庆医药站中成药部11820.00 11820.00 2 、芜湖药材医药经营 部11345.40 11345.40 3 、安庆医药站中成药品 责任公司2010.00 2010.00 4 、上海医股黄山华氏1257.06 1257.06 5 、上海医股安庆分公司38400.00 38400.00 6 、芜湖长江药业38976.00 38976.00 7 、安庆药业药 品部5253.00 5253.00 8 、上海医股池洲华氏12800.00 12800.00 皖南合计计121861.46 83461.46 38400.00 单位：元皖南表三、掌控物流，跟踪服务 l此项任务是商务代表每月的考核项目 l1、分销嫁接合理，保证物流通畅。l2、流向跟踪准确无误，确保终端销量真 实，让投机取巧的人无机可乘。（阜阳 、安庆）l3、严厉打击恶意低价窜货。 代表、客户常规管理l商务代表月销售回款计划。l网上帐龄分析。l每月29日工作总结，下月工作计划。l地区经理一定要掌握主要商家的资源。l督促、掌控商务代表返点的及时到位。
