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1、同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 相信市场，相信专业相信市场，相信专业 同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结长城盛花广告长城盛花广告 2003.11.272003.11.27同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 回顾分析解决 市场推广进度 营销：策划营销报告，销售人员培训 设计制作：VI基础部分（标准字标准色标准组合）部分VI应用制作（围墙门牌）必要宣传物料（楼书单页） 售楼部包装：背景板、展板、名片同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 看看我们的项目市场推广进度报广：9.2
2、. 长报1/8版硬广 同馨，同喜悦同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 9.4. 长报1/8版硬广 同馨，同瞩目：同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 9.5. 长报1/8版硬广 同馨，同喝彩！同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 10. 29. 楚报1/2软文 领袖CBD中档写字楼市场同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 10.30. 长报1/2软文 领袖CBD中档写字楼市场同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 1
3、1.6. 长报1/2硬广 商务投资“绩优股”；城市创富新版图同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 11.19 长报1/8版硬广 特价开盘，挑战写字楼价格极限同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 11.19 楚报1/8版硬广 特价开盘，挑战写字楼价格极限同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 11.20 楚报1/8版硬广 特价开盘，挑战写字楼价格极限同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 11.21 长报 开盘信息同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段
4、性总结同馨商务大厦阶段性总结 11.21 楚报 开盘信息同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 问题 营销建议是否切实执行？ 媒体广告投放是否到位？ 销售现场改造是否达标？同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 看看我们的项目之市场反应？* 10月1日11月7日* 开盘期间19日20日21日22日23日24日25日来电20202020来访23287下定1来电160来访50下定2同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 分析以超低价格刺激市场，但市场反应平淡，来访 量和下订量都很低，无市场知名度。
5、前一阶段市场推广执行不力！同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 后果 局势被动 计划打乱 品牌形象拉低同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 看看对手我们选取了本项目最直接 的3个竞争对手进行采盘福星国际商会大厦 同成广场 时代天骄商务大厦同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 福星国际商会大厦地理位置：新华路中山公园侧门对面 户型特点：50-1500平方米写字楼 设计规划：一栋27层个性化商务大厦，现已封顶 销售状况：现销售是期房，已售25%左右。销售的户型 多为50-150平方米 推广策
6、略：广告：楚报，晨报，长江每周房地产专版， 墙面广告，路边罗马旗，车身广告。内容：企业介绍，产品 优势宣传，楼盘个性化特点宣传 价格策略：起价4000元每平方米。层差价100元每平方 米。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 福星国际商会大厦 福星商务大厦以报纸专版为主，结合户外 、车身等媒体展开立体的、大力度的宣传攻 势。 福星商务大厦提出OperOffice泛商务生活 概念，是之前Soho概念的发展和延伸。 福星惠誉本身为项目积累了知名度和美誉 度。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 同成广场地理位置：取水楼西北湖路
7、，紧靠新世界百货。 户型特点：二房，三房，四房，复式，主力房型为二房 三房110-140平方米。 设计规划：四栋28-30层欧式建筑商住楼，已封顶。 销售状况：现销售是期房，已售30%左右。销售的户型 多为110-140平方米。 推广策略：广告：少量报纸广告，墙面广告，宣传页。 内容：企业介绍，产品优势宣传，楼盘地理优势，户型详细 介绍。 价格策略：起价3400-3500平方米，从四层起层差价50 元每平方米，一次性付款9.9折。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 时代天骄商务大楼地理位置：解放大道宝丰路口。 户型特点：70-160平方米写字楼，整层楼约6
8、00平方米 。 设计规划：一栋24层时尚商务大厦，现已封顶。 销售状况：现销售是期房，已售20%左右。销售的户型 多为70-100平方米。 推广策略：广告：少量报纸广告，墙面广告，宣传页， 大型户外广告，样品房参观。内容：企业介绍，楼盘介绍， 产品优特点介绍，装修好的样品房。 价格策略：均价4500元每平方米，层差价80元每平方米 。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 结论： 相比周边一些楼盘，同馨并无明显优势， 在销售现场环节上，我们处于绝对的劣势地 位。所以我们任重道远！同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 我们的问
9、题在哪里？找出问题点1、品牌个性塑造不够 前期品牌定位于解放大道CBD中档写字 楼市场领袖，树立优质的品牌形象，开盘前 以超低价格策略刺激市场，打“价格战”，造 成受众对楼盘的品牌形象模糊。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 我们的问题在哪里？2、不确定的价格策略 价格波动大不稳定，无法给投资者足够的 信心。在没有积蓄一定的品牌知名度、美誉 度的基础上，以超底价格入市并作为宣传重 点，拉低品牌形象。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 我们的问题在哪里？3、销售现场对销售的拉动力不够 * 广告推动 * 现场拉动 必须形成
10、双作用力才能形成销售，销售现 场对项目品牌形象支撑力不够，直接导致对 销售的拉动力不够。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 解决之道：推广策略必须依据项目的实际支撑点来界定，切 忌拔苗助长，盲目推进！鉴于楼盘目前的状况和市场反应， 建议年内以加强销售现场改造为主， 不再做强势推广。 巩固和维护意向客户。等待项目外立面建筑基本完工，成为准现楼， 明年春节以后再进行强势推广同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 步骤：一、销售现场的改造： 1、现场重新包装现场包装的细致程度会直接影响消费者的临场情绪以及对 整个楼盘素质的判断，
11、而且，还会影响消费者对发展商的实 力的判断。好的现场包装等于销售成功的一半。 另一方面，好的环境也有助于楼盘吸纳买家、聚集人气。 “有人气才有财气”，人头济济、成交热烈的销售现场容易造 成准买家的“羊群效应”，从众心理会驱使很多原本还在犹豫 不决的买家当场下单。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 1、现场重新包装现场必须重新包装元素 围墙 楼盘外立面 现场灯光 走道同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 一、销售现场的改造：2、加强销售人员专业化程度素质高、经验丰富的售楼人员对于在发展商与准业主之间 牵线搭桥、促使成交起着
12、非常积极的作用。消费者在终端环 节最多疑、最摇摆不定、最需要“专业级”人物给他提供可靠 的信息，鼓舞其信心；同时，消费者在这个时刻也最容易被 争取过来。此时如果售楼人员对自己的楼盘状况有全面的了 解，各种数据烂熟于心，客户询问时对答如流，客户才会感 觉到发展商的诚意，放心掏钱买楼。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 一、销售现场的改造：3、注重细节人性化增强公司对尽可能多的细节的掌控力，减少销售活动执行 过程中的不可控因素。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 二、媒体策略在确定媒体策略之前， 首先要确定本案的品牌形象与
13、品牌个性品牌形象： 解放大道CBD中心商务区中档写字楼之 领袖同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 品牌个性本案与周边最大的不同在于其版式户型， 通风采光好，由此我们可以确定本案的品牌 个性健康商务写字楼同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 * 媒体持续力度不够，导致媒体固有受众市场冲 击力不强，无法让目标客户形成记忆。* 版式小导致受众瞩目面小，版面靠后导致目标 受众无法达到。前期媒体投放的问题：同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 二、媒体策略前期主打媒体，长江日报、楚天都市报 楚报
14、的劣势： 楚报发行量大，但是相当比例面对地、县级市和 武汉周边郊县，这些区域显然不是本案的目标客户 区域 楚报本身属性决定了其受众多为市民阶层，与本 项目目标客户群不相符。 楚报非本埠地产主流媒体，且广告多而杂，分散 了广告效果。 费用相对偏高。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 二、媒体策略建议在媒体的选择与投放应遵循如下原则 ：运用大的版式，对目标受众形成强烈的视觉冲击力选择目标受众集中关注的版面，如房地产专版等。媒体广告的投放不在多，而在精，投放一次要有一次的效果，要有鲜明的诉求点。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性
15、总结 我们对谁说话 我们的目标客户是谁？ 现阶段来看，我们可以把我们的目标客户确定为投资者，所以我们说话的对象也应该确定为投资者！同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 我们说些什么？ 投资者关心什么我们就应该告诉他们什么 ！投资者最关心的无非两个方面：1、楼盘的升值保障2、楼盘的出租率同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 我们说些什么？我们的广告诉求重点 项目的升值保证支撑点：CBD中心商务区无与伦比的黄金地段；后期配套和区域建设优势；闹中取静的优雅环境；版式户型，健康工作的概念齐全便利的配套设施；高品质的物业管理；中档写
16、字楼的代表，性价比高。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 给受众留下最深刻的印象同馨商务大厦是 本区域性价比最高的楼盘。同馨商务大厦阶段性总结(一)同馨商务大厦阶段性总结同馨商务大厦阶段性总结 同馨商务大厦（12月）媒体投放计划日期星期媒体性质质规规格刊登版面刊例价折扣刊登内容12月4日四武汉汉晨报报软软文彩色半版楼市周刊软软文112月11日四武汉汉晚报报软软文彩色半版广厦周刊软软文212月18日四武汉汉晨报报软软文彩色半版楼市周刊软软文312月25日四武汉汉晚报报平面彩色半版广厦周刊空前价位 绝绝后时时机媒体投 放总额总额本月目标标 销销售户户数本月目标标 销销售总总 额额备备注软软文1：同馨共同富裕宣言 软软文2：升升
