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1、 华为机密，未经许可不得扩散 第 1 页, 共 5 页 20142014年年安捷信分销业务运作及管理制度安捷信分销业务运作及管理制度 一、目的一、目的 明确各产品线分销类产品的定义，对总经销商、分销金银牌的分销业务模式、业绩核算方式、订单商务及付款方式、分销产品的渠道通路体系、分销库存管理、退换货方式以及分销产品的销售行为进行规范。从而建立起愿意与安捷信长期发展的稳定的分销商团队，同时规范市场秩序，确保分销市场健康、稳定发展。 二、适用范围二、适用范围 本文件适用于企业业务BG中国地区部（安捷信）企业业务市场。 三、定义三、定义 1、认证渠道类型 一级渠道：总经销商、一级经销商 二级渠道：金牌
2、经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、分销银牌、认证经销商 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表： 产品大 类 数通安全 传输接入 IT UC&C 网络 能源 企业 无线 专业 服务 产品子 类 数 通 安 全 传 输 接 入 存 储 服务 器 云计 算 UC 智 真 视频 监控 UPS eLTE 专业 服务 2）渠道认证产品分类原则 一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证； 分销金牌、分销银牌根据“产品子类”进行认证； 总经销商认证参考安捷信专门政策 “专业服务”不单独进行渠道认证。 3）分销类产品 以安捷信2014年发布的分销类产品清单为准
3、。 华为机密，未经许可不得扩散 第 2 页, 共 5 页 四四、文件内容、文件内容 （一）（一）20142014年分销产品渠道架构和认证要求年分销产品渠道架构和认证要求 分销产品渠道架构和认证要求等，详见2014年安捷信渠道认证政策。 （二）（二）20142014年区域分销金银牌规划布局、认证门槛年区域分销金银牌规划布局、认证门槛/ /销售目标销售目标 区域分销商的规划数量、认证门槛（销售目标）根据区域的不同而不同，具体如下： 1 1、区域分类：区域分类： 区域划分区域划分 （分销业（分销业 务）务） A 类 北京 B 类 上海、广州 C 类 成都、沈阳、南京、济南、杭州、武汉、西安、郑州、深
4、圳 D 类 其他省会城市及计划单列市 2 2、区域分销金银牌的规划数量：、区域分销金银牌的规划数量： A类地区 B类地区 C类地区 D类地区 数通 8 6 5 4 安全 6 5 4 4 服务器 5 4 3 3 存储 5 4 3 3 备注：备注：计划单列城市（除深圳市外）均按照D类区域承接销售任务，分销金牌、分销银牌销售区域为全省。深圳按照C类操作。 3 3、区域分销金银牌的年度认证门槛和年度销售目标：、区域分销金银牌的年度认证门槛和年度销售目标： 产品大类 数通安全 IT 产品子类 数通 安全 存储 服务器 分销金银牌认证分销金银牌认证 门槛门槛/ /销售目标销售目标 （万元）（万元） 分销金
5、牌 A:1000 B:800 C:600 D:400 A:700 B:400 C:350 D:200 A:400 B:300 C:200 D:150 A:500 B:400 C:300 D:200 分销银牌 A:600 B:500 C:400 D:250 A:250 B:200 C:150 D:100 A:200 B:150 C:100 D:80 A:300 B:200 C:150 D:100 4 4、经销商季度认证门槛经销商季度认证门槛/ /销售目标比例销售目标比例: : 季度 Q1 Q2 Q3 Q4 认证门槛/销售目标比例 20% 25% 25% 30% 华为机密，未经许可不得扩散 第 3
6、 页, 共 5 页 说明： 根据年度销售目标以及季度销售目标比例系数，确定季度销售目标； 新发展的分销金牌、分销银牌，按季度追溯业绩：以通过安捷信认证之日所在季度第一天至当年12月31日为周期核算业绩以及计算返点，其年度销售目标也按当季起的剩余季度计算。 （三）（三）经销商分销库存的建立经销商分销库存的建立 1、经销商库存分类 总经销商、分销金银牌作为分销业务的主体，需维持正常的库存量，用于及时满足分销产品的市场需求。仅限总经销商、分销金银牌有权对分销产品进行囤货。 经销商分销库存分成两类：总经销商库存和分销金银牌库存。 总经销商库存：总经销商向安捷信下囤货订单,作为日常常备分销产品库存。总经
7、销商库存可向一级经销商，金牌、银牌进行供货；严禁向认证经销商和非认证渠道供货。 分销金银牌库存：分销金银牌向总经销商下囤货订单，作为日常常备分销产品库存。分销金银牌库存可向一级经销商，金牌、银牌、认证经销商及非认证渠道进行供货。 2、经销商分销库存的建立 总经销商库存建立：总经销商库存建立： a) 总经销商作为囤货主体，按照总经销商授权价格，建立分销囤货库存，总经销商授权价格按照现有分销金银牌单元囤货价和渠道授权价执行。 b) 总经销商单次订单金额大于等于100万元，按照分销金银牌单元囤货价执行，总经销商单次订单金额不足100万元，按照渠道授权价执行；商务部根据总经销商商务激励政策中基本利润的
8、规定，在总经销商授权价的基础上计算其实际进货结算价。 分销金银牌库存建立：分销金银牌库存建立： 分销金银牌的囤货及零散提货需求， 分别按照单元囤货价格及渠道授权价格向总经销商下单及提货。 （四）（四）分销分销金银牌认证、升级及取消认证程序金银牌认证、升级及取消认证程序 分销金银牌的认证、升级及取消认证程序详见2014年安捷信渠道认证政策 （五）（五）分销库存订单商务及付款方式分销库存订单商务及付款方式 商务及付款方式：参考安捷信关于商务及付款方式的有关制度条款。 分销金银牌囤货订单付款方式与其上级总经销商协商确定。 总经销商、分销金银牌的分销囤货订单商务价格严格按照安捷信分销价格体系执行。 分
9、销类产品原则上没有特殊商务折扣，安捷信严格控制分销类产品特殊商务的审批。 华为机密，未经许可不得扩散 第 4 页, 共 5 页 发票开具：参考安捷信关于发票开具的有关条款。 要货预测：总经销商、分销金银牌须每月提供分销库存的月度滚动要货预测。安捷信将统计并考核要货预测的及时性和准确性， 要货预测提交的及时性以及预测准确率将通过总经销商MBO对总经销商进行季度考核。对于不按时提供要货预测数据的分销金银牌，安捷信有权取消对其授权。 （六）（六）经销商分销业绩确认规则经销商分销业绩确认规则 经销商分销业绩确认规则详见2014年安捷信经销商业绩业务规则 （七）（七）经销商分销经销商分销产品产品库存的库
10、存的退退换货管理规定换货管理规定 经销商分销产品库存的退换货管理规定详见2014年安捷信渠道囤货退换货管理制度 （八）（八）经销商分销库存的对帐、盘点、服务与保修管理规定经销商分销库存的对帐、盘点、服务与保修管理规定 分销库存的对帐和盘点：分销库存的对帐和盘点： 安捷信对经销商分销库存建立对帐和盘点制度，包括例行和不定期两种方式。 例行对帐和盘点：总经销商、分销金银牌每月需按照安捷信的规定及时准确提交条码周报及PSI报表，安捷信对其分销库存进行对帐和盘点。 不定期对帐和盘点： 安捷信在分销价格体系发生调整或阶段性促销或其他需要时， 对经销商的库存进行对帐和盘点，经销商须应安捷信的要求提供实时的
11、库存报告。 对于剩余库存产品的数量、型号、编码与申报不符者，视作严重违规行为，参照2014年经销商违规行为管理制度进行处理。 分销库存的保修规定：分销库存的保修规定： 对分销库存的保修规定，参考安捷信的产品服务说明书。 对总经销商、 分销金银牌的服务管理相关规定详见 安捷信分销产品渠道服务管理规定 。 季度分销销售方案中列出的分销产品保修服务， 考虑到存货准备到最终客户购买存在时间差，在发货4个月内在自带1年保修期的基础上再购买X年的保修服务，该部分服务商务享受设备捆绑授权服务折扣。 （九）（九）对分销类产品销售规范的要求对分销类产品销售规范的要求 对已经建立分销类产品库存的总经销商和分销金银
12、牌， 需遵守安捷信对该类产品销售规范的规定，具体如下： 严禁违反销售通路规定：严禁违反销售通路规定： 华为机密，未经许可不得扩散 第 5 页, 共 5 页 总经销商将库存分销产品直接销售给认证经销商和非认证渠道， 属于违反销售通路的违规行为，一经发现，视作渠道违规，按照2014年经销商违规行为管理制度进行处罚。 严禁跨区销售：严禁跨区销售： 分销金银牌将库存产品直接销往非授权区域， 或未能履行渠道管理职能通过下级经销商销往非授权区域的行为，为跨区销售行为，视作窜货。 分销金银牌运作跨区域的项目须提前书面报请安捷信批准，如果未经批准，分销金银牌销售到非授权区域的行为均视作跨区销售行为（也即窜货行为）。 对违反销售管理规范的处理对违反销售管理规范的处理： 总经销商、分销金银牌关于分销库存产品的违约行为及处理措施，参考2014年经销商销售规范管理制度以及2014年经销商违规行为管理制度。 五五、审批和有效日期、审批和有效日期 本规定自签发之日起实行，最终解释权归安捷信所有。 企业业务BG中国地区部企业业务部（安捷信）
