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1、PORTIA市场整合营销拓展计划前沿本计划分客户，产品，推广，控制，评估 5 个板块本计划制定原则： 1.以客户为导向。满足客户对产品，客户对价格，客户对便利服务，客户对售后服务 的要求 2.以优质产品为基础。产品选择，产品组合，产品品牌，产品定价，产品促销均以优 质产品为基础而决定 3.以达到销售业绩为目标。展会，在线商城，拍卖，电话营销，会议营销，电台广告 定购目的都是为了实现年度销售目标 4.以低风险为控制准测，广告投放，网络平台建立，区域中心设立，人力使用，物流 控制，费用支出，业务款项收入都坚持低风险原则 5.以公司利益最大化来评估实施结果。公司业绩，公司品牌，公司规模，公司投资收
2、益得以最大化的扩大为原则 本计划全方位的对客户，产品，推广，控制，评估五个板块作了综述。有了对目标客户 的准确分析，再选择合适的产品，选择有效的市场整合营销策略，对执行过程进行风险 控制，对方案的执行结果进行评估，环环相扣，层次分明。 本计划依据 4P/4C 理论,整合营销理论，地区市场拓展，蓝彻斯特战略理论为基础理论依 据。 本计划对客户的分析源于对大量公司高层的拜访，和 IDG 调查公司,赛特调查公司的专业 数据。 本计划的产品分析源于多个行业产品分析经验，借鉴了科特勒营销实务分析方法。 本计划的推广以 5 年直销市场推广为基础，借鉴了卓越网，当当网，亚马逊网络商城的 成功经验，认真分析了
3、 DELL，WAL-MART，在线定购的体系，参阅了大量工艺品，礼 品网的运营模式，根据长期布展，电话营销实务经验制定。会议营销模式借鉴了度假中 心的会员推广，电视台促销方面借鉴了橡胶国际的推广方案。 本计划对房地产，装饰公司，物业公司，广告公司，行业公司的分析源于长期服务于客 户的了解，和麦肯锡大量咨询资料的分析，和投行的投资行业报告。 本计划对项目的控制和评估，源于长期的绩效考核经验，和对大型公司财务管理中投资 比例的实务而提出 本计划最重视的是可执行性，可控性，推广中选择了效果好的，易行的市场推广方法。 本计划最重视的是执行过程中的人才，本计划要求执行人人品，专业程度，服务理念。 文化程
4、度，个人能力，团队协作能力都较高。本计划未作详细说明，请人力资源部门选 拔合适人才 本计划的推广时间为一年，一年后将根据市场的变化进行修改。 本计划在执行过程中作为主要参考，但要根据实际情况进行灵活应用，一切计划都还是 要根据市场形势而定，不可死板硬套 本计划对大的环节进行了综述，部分执行细节未作说明，执行中对细节应协商处理，讨 论决定 本计划因时间关系未对控制和评估板块PORTIA一客户一客户(coustoms) 1、个人: 收藏爱好者，外籍、公司高层、海归人士、私营企业主、政府中高层、公务员、 企业白领家庭、在校大学生（较大的潜在客户群）等 特点：1、容易接受外来文化产品，心理上重视提升个
5、人及家庭生活品位2、收入集中在 3000 元/月以上，有较强的购买能力3、普遍有从网络、报纸、杂志、电视等媒体上获取信息的爱好4、普遍有中西文化结合的思维习惯，注重通过传统和国际文化产品塑造个人生活习 惯的偏好5、有旅游、出差等外出机会，有选取新颖、精致工艺品作家庭装饰及馈赠亲友的习 惯 6、有国外旅游经历的占较大比重，对异域文化有较深的认识和良好的接受心理7、普遍具有大学学历等较好的教育程度，较多的社会关系网络，较丰富的公关应酬8、普遍具有较强的个人判断、决策能力，能够对个人看中的产品做出快速选购9、普遍居住环境较好，集中在中高档花园小区、商务公寓、别墅、国家福利社区 10、普遍分布在中国一
6、流城市，集中在省会城市、沿海发达城市、直辖市 综述：该类人群人数比例为 20%，购买力很强，大概占整个消费市场的 65%。家居条件好， 购买能力强，注重通过提高文化品位、现代生活方式，融合艺术、音乐、娱乐等多种享受 性偏好，构建自己中高层社会地位和人生价值取向 2企业（enterprises） （1） 、建筑开发商 组织结构复杂，普遍由总裁办、投资部、市场部、财务部、工程部、销售部、物业管理 构成，机构多，环节繁，关系复杂 投资部负责公司投资融资、土地审批、与政府机构、银行的关系，需要大量的公关费用。 每年有大量礼品赠送，选择礼品重视节日，根据政府、银行、投资机构人员喜好选择礼品， 注重通过礼
7、品建立良好的双方关系，通常会在国庆、中秋、元旦、旧历新年，选择有较高 价值和品味的礼品。 目前建筑商开发的楼盘分商用楼和住宅楼，多数开发商定位客户为外籍、企业高层、企 业白领、政府中高层，主要占 20%，收入较高的人群为目标客户。 销售部会以客户为导向进行免费看楼赠礼品、购楼送装修及优惠等多种方式 市场推广多于整合营销广告公司合作，偏重从全方位、人性化入手抓住客户文化和生活 需求，提升价值水准，制定系列方案整合营销公司在公司推广选赠礼品方面也有较强的主 导作用 文化营销成为了当今房产行业一种有效的方式，众多楼盘大门都会建造石雕，以提升文 化品味，满足目标客户的文化心理需求 实力雄厚，需处理的公
8、共关系多，注重形象和品位层次 多数楼盘销售中心都会装修豪华，呈现尊贵形象，会遵从客户意向安置合适的文化产品 综述：房地产开发商，实力雄厚，结构复杂，公共关系多，客户定位在 20%的中产阶级及 高层，提升售价、销售，重视全方位整合营销和礼品馈赠方式促销。 （2） 、装修公司 特点：实力一般，主要客户是已购房待装修者 有自己的设计师、施工团队，能够根据客户要求设计相应的的装修方案 普遍会根据客户生活、心理要求制定合理方案 目标客户以企业高层、私营企业主、企业白领、外籍等中产阶级已购房者 具有很强的建议能力，一般会建议客户通过增加工艺品、花草、布帘、家具以达到PORTIA客户感官和生活的需要 多分简
9、装和精装，装修中客厅、书房、内室等都会考虑到工艺品等的摆放，会根据 客户的需要设计合适的布局，并给客户建议购买适合的工艺品做装饰 有根据客户需要、信息进行调整的特点，具明显的代理倾向90%的楼盘室内装修都有装修公司完成，有良好的客户关系 装修完毕，为客户转介绍部分会选择馈赠礼品 3、高级会所、俱乐部、酒店、休闲中心、度假村 特点：定位在服务企业及企业高层、私营企业主、企业白领、外籍、中产阶层重视形象工程，提高品味，招揽客户，前台、室内都会根据客户导向的文化定位实力一般，重视会员关系、客户关系开发，重视节日馈赠礼品以维系良好关系实 现客户转介绍普遍会有吸收会员、吸取消费市场拓展，会考虑选择赠送礼
10、品达到吸收会员目的 4、电台广告部、报社广告部、广播广告部、广告公司 特点：服务于中大型企业，需要和企业建立良好关系，每年都会有礼品赠送预算广告部都有决定选择哪种礼品的权力会在节日或刊登广告，或承揽广告前后来取得大量公关赠礼活动会重点选择广告主要负责人，企业高层并赠送礼品重视传统食品选择和品位艺术品选择 5、电子化工、信息材料、生物、医药、机械制造、电信、通信、零售、批发贸易等 特点：都开始重视客户关系、渠道关系，都有明显倾向节日赠礼，以维系良好关系，多数 还会以食品、大众礼品为主，以企业主、公关部门、个人偏好做出选择 客户战略选择： （1）个人客户：以外籍、私营企业主、政府中高层、企业白领、
11、公务员、在校大学 生、收藏爱好者为主 （2）企业客户：以房地产开发商、高级会所、酒店、休闲中心、美术院校、俱乐部、 度假中心、电台广告部、报纸广告部、广播广告部、广告公司为主 （3）结盟合作企业：装饰公司、物业公司 （二）产品（二）产品 行业：异域手工艺精品 细分：陶艺、木雕、石雕、银饰，挂饰 产地：台湾、印尼、泰国、欧美、非洲等 品种：5000 多个，随公司发展继续增加 价格：中高 质地：硬质、实体 原材料：石、银 品牌：中高知名品牌 生命周期：长期，依照文化传播增值 使用：家庭装饰、办公室装饰、公司前台、艺术馆藏 途径：个人购买使用、馈赠亲朋使用 易碎程度：陶艺品易碎，其余不易碎 易损程度
12、：多数都易损 运输要求：速递、整车货运、定制运输、轻拿轻放，一些要加木箱 使用要求：轻拿轻放 寿命：100 年以上，有较长时间利用收藏PORTIA价值取向：有中高端文化艺术及收藏价值 产品服务定位：20%有中高收入的个人、家庭，部分需要较强的公关服务 产品传播方式：店面、网络商声城、推广、展会、广播电台、广告定购、会议推介 性别偏好：无明显性别偏好，主要依个人喜好而定。银饰品和挂饰品女性偏好较大，整体 以女性居多 购买选择过程：以女性为主 决策购买过程：以男性为主 决定作用：购买主体偏好起决定作用：女性主体偏好-易成交；男性主体偏好，女性主体 不偏好，不易成交。 价格与产品：价格在 10010
13、00 元，男女性都易做主价格在 10003000 元，男女双方商量后决定价格在 3000 元以上，以单方迷恋程度决定 购买欲望：精品工艺普遍受欢迎，易引起购买冲动 产品组合：同类产品摆放易于选择比较；价格相近产品摆放在一起易于选择比较；质地相 似产品摆放在一起易于选择比较；成套产品摆放在一起促销易于构成成套出售；建筑性产 品方案组合易于客户选择 存放要求：干燥通风，特价产品组合摆放易于被购买 保护：擦洗和特殊处理 产品战略：1、以中高层次客户为导向，选择国外知名精品手工艺品，事例陶艺、木雕、石 雕、银琢、挂饰。通过产品组合、中高定价、促销战略、网络商城、展会、电话推广、会 议促销传递产品，实现
14、产品在中国区域 20%的人群中大面积使用。PORTIA三推广三推广 明确的年度销售目标：明确的年度销售目标：电话行销中心：电话行销中心：1500 万万在线交易行销中心：在线交易行销中心：1000 万万展销中心：展销中心：1580 万万电话行销中心电话行销(Telmarketing)Portia 秉持推广国际精制手工艺品的经营理念 ，按照定市场策略 及市场促销执行方案，采用现代通信设备，现代通讯技术及计算机作业系统，采用直接行 销手法，对房地产，酒店，高级会所，休闲中心，俱乐部，电视台广告部，报纸广告部， 广告公司，其它行业的目标顾客，展开有效之个人行销活动，使其购买本所提供精致手工 艺品，并满
15、足其购买意愿 ，进而实现公司的经营目标和使命 本团队是以个人行销为重点，充分了解了个人客户，和房地产，酒店，高级会所，休闲中 心，俱乐部，电视台广告部，报纸广告部，广告公司，其它行业的企业客户目标顾客群的 购买特性之后，主动且持续的对目标顾客群，展开促销、成交处理、运送、收款、售后服 务、客户关系管理的促销活动。明确目标：个人客户销售额：明确目标：个人客户销售额：1000 家庭家庭*5000 元元=500 万万企业客户销售额：企业客户销售额：500*2 万万=1000 万万目标客户群：个人：个人： 1、 个人: 收藏爱好者，外籍、公司高层、海归人士、私营企业主、政府中高层、公务员、 企业白领家
16、庭、在校大学生（较大的潜在客户群）等 收藏爱好者，外籍、公司高层、海归人士、私营企业主、政府中高层、公务员、企 业白领家庭 见客户分析，此处不再做详细分析 客户需要：家庭，办公室使用，主要推荐系列组合方案客户需要：家庭，办公室使用，主要推荐系列组合方案 在校大学生：PORTIA主要会选主要会选 200 元以下，银器，合金，木雕，石雕做为送给女性朋友类，元以下，银器，合金，木雕，石雕做为送给女性朋友类，可以招收大学生代理，针对可以招收大学生代理，针对 中国中国 300 万大学生进行销售万大学生进行销售企业：企业：1.房地产， 2.酒店，高级会所，休闲中心，俱乐部 3.电视台广告部，报纸广告部，广告公司 4.其它行业 购买特性 1 房地产开发商 组织结构复杂，普遍由总裁办、投资部、市场部、财务部、工程部、销售部、物业管理 构成，机构多，环节繁，关系复杂 投资部负责公司投资融资、土地审批、与政府机构、银行的关系，需要大量的公关费用。 每年有大量礼品赠送
