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1、 保险经典话术总结（中）保险经典话术总结（中）6经典话术：“本来经济就不宽裕，不能再买保险了”普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤俭持家，仔细过日子，他们把生活 安排得井井有条，按部就班，不求大富大贵，但求无病无灾，平平安安，甚至 求神敬菩萨，祈祷安康。因此，他们认为买保险是一种浪费钱财的事，所以拒 绝，该如何应对？ 客户仇女士：我们家的收入不高，一个月下来刚好够花，几乎没有什么节 余，本来经济就不宽裕，不能再买保险了。 营销员小琴：一点儿不假，你我都一样，咱们平民百姓就那点有限的固定 收入，够花就不错了，还得仔细算着过日子。不过买点保险也不是乱花钱，而 是一种更长远的生活规划。咱老百姓居家过
2、日子讲究长远，祈求一生平平安安， 健健康康，最好一辈子别有什么病啊灾啊的，但是不怕一万就怕万一，这保险 就是防备万一的。 客户仇女士：买份保险少说也得千儿八百的，本来经济就不宽裕，算了， 有什么万一也只好求菩萨保佑了，平时多烧烧香拜拜佛就能消灾消难。 营销员小琴：烧香烧纸，拜佛求菩萨，这样的事有时我也做，不过我听人 家说，就是那些经常拜佛求菩萨的人，也有很多遭灾遭难的，真是应了那句话： 求佛也要靠自己，自己不争气，佛也没办法。 客户仇女士：怎么叫自己争气啊？好好活着，平时多注意就是了。 营销员小琴：这只是一个方面，谁都会这样做，但是有些不可预料的事也 还是会发生，所以，我们要有适当的准备，以应
3、不时之需，保险便是专门来解 决这一问题的。 客户仇女士：你又再跟我谈保险，我不是说过吗？我的经济不宽裕，不能 考虑再去买什么保险！ 营销员小琴：您的心情我很理解，但不知仇大姐说的经济不宽裕指的是哪 些方面？咱们是老相识了，不是外人，能不能说给我听听啊？ 客户仇女士：你看人家出门有高档轿车，时常花上好几百块钱去大饭店换 换口味，隔三差五去享受一顿肥牛，咱就舍不得。一日三餐还得好好算计，除 了日常生活还有孩子上学，人情事往，一有个什么事钱就不够花，你说这不是 经济不宽裕是什么？ 营销员小琴：其实，大多数人都是这样，特别有钱的有几个？咱们不能跟他们比，有道是：比上不足，比下有余，知足者常乐，就是对咱
4、们这些人说的。 适当买点保险，无非是通过这一方式，让我们这些人生活得更踏实一点，更有 尊严一点而已，这是把钱用在该用的地方，可不比他们乱花钱。 至于生活中的差距总是不可避免，我们也没必要多想这些，毕竟平平淡淡 地生活才好，有些人整天吃山珍海味也未必就比我们幸福多少，因为幸福是一 种感觉，更是一种平安健康的生活，正所谓“平安是福，健康是金”啊！ 客户仇女士：一点儿不假，吃得再好，穿得再好，没有平安，就不会幸福， 没有健康的身体，有钱又怎么样。 营销员小琴：这样想就对了，只是还不够，还要有个长远之计，我知道您 是很注意做长远打算的人，只是要考虑一下更科学有效的财务规划。也许您还 会跟我说经济不宽裕
5、这样的话。实际上，尽管如此，我们也还是有很大的调控 空间来把生活规划得更好，更有科学性。 比如：给自己列一个年度、月度财务规划，不轻易变更它，蔬菜到早市上 买，衣服买反季的，不为促销商品所动等等，这样一年下来省下三两千块钱给 自己和家人买点必要而适当的保险是完全有可能的。 客户仇女士：有道理。 营销员小琴：来，咱一起来规划一下（导入促成） 。 7. 经典话术：买保险 太麻烦一些客户在某种环境的熏陶下，已经了解到买保险的好处；但听说买保险时 需要办理许多手续，认为这很麻烦，因而拒绝。该如何应对呢？ 营销员小尹：您好，陶大姐！您和爱人都在外企上班，收入稳定、也比较 高，一定有一些结余吧？你们都是怎
6、样来安排这些结余的呢？ 客户陶女士：呵呵，结余是有一点的，但也不是很多。一般都是往银行存 点，也没有什么别的安排。 营销员小尹：噢，存银行是大多数人的做法，我们家以前也是这个样子。 自从我干了保险以后，就有了一些改变，除了存银行，还买了一些保险，您也 可以考虑一下。 客户陶女士：买保险倒是也不错，可就是太麻烦了点，又是审核又是体检 的。听说理赔的时候还会有许多麻烦，那样就不如存银行方便了，何必要找那 些麻烦！ 营销员小尹：您说的没错，买保险是要经过一些核保程序，但也不是像您 想象的那样麻烦。其实那也不过只是一些程序而已，具体操作都是由保险公司 的专业人员来进行的，其中有许多程序都是在营销员的参
7、与下完成的，投保人 只需配合一下就行了。 客户陶女士：我觉得还是存银行方便，想存就存、想取就取，也不用核保 什么的，多省事呀。 营销员小尹：相比而言，买保险是比存银行麻烦了点，但这主要是因为二 者的功能不一样，存银行只是一种储蓄，说到底是一种现金安全手段；而买保 险则是获得了一份保障，当您的钱到有特殊用途的时候，可以以一当十、当百、 当千、当万。也正是因为如此，买保险才需要履行那些必要的手续，这主要是 基于对所有投保人公平、公正的考虑，是对所有投保人负责任的合理安排。 客户陶女士：说了半天，还是那句话：麻烦！ 营销员小尹：对，是有点麻烦。但您想想，当一个人得了病需要治疗的时 候，他要吃药、打针
8、，严重时还要办理住院手续，到医院去住院治疗，有时， 可能还需要做手术。您说麻烦不麻烦？虽然麻烦很多，但病已经得了，需不需 要那样做？ 客户陶女士：呵呵，那是得了病，没办法。 营销员小尹：保险是未雨绸缪，是一个人健康时为不健康时着想，是今天 预备明天，尽管买保险时有那么一点麻烦，但为了万一需要时，不至于因经济 上的原因而使自己的家人承受更大的负担，您说这是不是值得啊？ 客户陶女士：倒也是。 营销员小尹：话又说回来，保险是人人为我、我为人人。当我有需要时， 大家帮我；当别人有需要时，我也贡献一份力量。为了能够确保大家去帮助那 些真正需要帮助的人，也为了在咱们有需要时，能确保得到大家的帮助，在投 保
9、时就认真把关，严格核保，防止出现漏洞，您说，这是不是很有必要啊？ 客户陶女士：是这样。 营销员小尹：曾经就有个别有不良企图的投保人，在投保时不如实告知， 隐瞒病史，导致公司不当承保，埋下隐患的种子。到时候不但他自己难以获得 理赔，而且也损害了保险公司的利益。您说，这是不是很不应该啊？ 客户陶女士：是的。 营销员小尹：投保时的认真，正是为了日后理赔的迅速、合理、公平和公正。 客户陶女士：哦，我现在明白了。 营销员小尹：您看，这是我们公司专门为投保人印制的投保提示书：第一 条、第二条，您都看明白了是吧？还要请您在这里亲笔签名呢。 您看，这是投保单，这一页全是投保人和被保险人告知栏。需要您如实告 知
10、，一就是一、二就是二，实事求是。好，请在这里签上您的名字。 8. 经典话术：“保险是不错可我不买”有些客户十分圆通，当你与他接触时，他表现得非常热情；当你对他提起保 险时，他会毫不犹豫地说好，但就是不付诸行动签单，这是另一种形式的 拒绝，对于这种类型的客户该如何应对呢？ 将计就计 营销员小张：您好，苑先生！ 客户苑先生：哎呀，是小张啊，快请、快请！怎么这么闲在，有空到我这 儿来？ 营销员小张：好久没来您这儿了，还挺惦记您的，最近您又在忙什么呢？ 客户苑先生：咳！还不是那些小打小闹的小买卖，哪像你净干大事！ 营销员小张：别在那儿没谱地抬举我了，言归正传，快说说您对保险的看 法吧！ 客户苑先生：噢
11、，保险好啊，保险可是个好东西，有钱谁都应当买保险！ 营销员小张：那您认为什么样的保险适合您呢？ 客户苑先生：都好，都好！哪有不适合的？ 营销员小张：您看这份健康保障计划如何？ 客户苑先生：好！好！好！健康的好啊！人吃五谷杂粮哪有不生病的？健 康保险好！健康保险保健康嘛！哈哈 营销员小张：您认为多少保额适合您呢？ 客户苑先生：那当然是越多越好了，多多益善、多多益善！ 营销员小张：那好，我看，根据您的家庭收入状况，选择 10 万元保额比较 适当。 客户苑先生：10 万元保额好，十全十美，不错不错！可是保险是有钱人买 的，等我有钱了我一定买保险，一定买！ 营销员小张：(不予处置，继续)您最近身体还不
12、错吧？有没有什么不适？(健康询问告知) 客户苑先生：我身体还好，没有什么大问题。 营销员小张：您身份证登记的日期是阴历，还是阳历？ 客户苑先生：好像是阳历的日期吧？我也记不清了。 营销员小张：拿出身份证来看看不就得了！ 客户苑先生：(出示身份证) 营销员小张：哦，对了，您看，这些地方需要您亲笔签上自己的大 名(促成签单) 客户苑先生：这就投保了吗？ 营销员小张：投保了好啊！随其自然嘛！投保还需要办很多手续呢！平时 您喜欢到哪家银行存款？(进一步) 客户苑先生： 断然否定 营销员小张：您好，苑先生！ 客户苑先生：哎呀，是小张啊，快请快请！怎么这么闲着，有空到我这儿 来？ 营销员小张：还不是来催您
13、买保险。 客户苑先生：哪里呀，你从来没有催过我，不过保险的确不错，有钱就应 该买保险嘛！ 营销员小张：你觉得健康保险怎样？ 客户苑先生：健康保险好啊！ 营销员小张：不好！好什么？所谓健康保险是在人不健康了的时候才赔， 所以，健康保险不好。 客户苑先生：哎哟，还头一回听保险营销员自己说保险不好呢！ 营销员小张：我是有道理的，您看，买了健康保险，平时人健康的时候用 不着，年年往保险公司交钱；只有人得了病不健康的时候，这份保险才起作用， 就像人生了病再吃好吃的东西，哪里还香啊？所以，我说健康保险不好！ 客户苑先生：哈哈你是正话反说了，当有了病的时候，能有地方给钱 治病，这不是件很好的事情吗？ 营销员
14、小张：哟。看来苑先生的保险意识比我都强呀！您说像这样的保险 买多少才好呢？ 客户苑先生：那当然是越多越好了！ 营销员小张：要是让您来选择的话，您希望保额是 15 万元还是 20 万元？ 客户苑先生：即然是保健康的，我想 20 万元也不多。 营销员小张：您觉得最近身体怎样？(导入促成) 客户苑先生：现在还好，以后不敢说。 营销员小张：您需要在这里签字 客户苑先生：9. 经典话术：我不抽烟不喝酒 不用买保险许多客户以为保险是那些有不良习惯、存在潜在风险的人买的，例如抽烟 喝酒，自己既不抽烟，也不喝酒，便不会有潜在的风险，自然也就不用买保险 了。该如何应对呢？ 营销员小王：您好林先生！今天在家休息啊
15、？ 客户林先生：哦，是的，请坐！ 营销员小王：以前您休息的时候都是去钓鱼，这个礼拜还打算去吗？ 客户林先生：还要去的，这是我的爱好。 营销员小王：您这个爱好很好，听说钓鱼可以益寿延年，修身养性。 客户林先生：呵呵，兴许吧，不过是爱好而已！ 营销员小王：其实，一个人的爱好也与健康有关，好的爱好对健康有益， 比如您钓鱼；而不好的爱好则对健康不利，比如抽烟喝酒。 客户林先生：所以说，我不抽烟不喝酒，还有钓鱼这种很好的爱好，身体 倍棒，吃嘛嘛香，就不用买保险了！ 营销员小王：您的说法不无道理，起码比有不良嗜好的人染病的机会要少 得多，不过也不完全正确，因为疾病还与其他因素有关，例如性格、环境或者 生活
16、方式；长期无规律的饮食、睡眠；以及工作、精神上的负面影响等等，都 是导致身体患病的诱因。有些人一辈子不抽烟不喝酒，但最后还是患病了，这 就说明导致人患病的因素不止抽烟喝酒这一方面。 客户林先生：尽管你说的致病因素有那么多，我看我都是沾不上边儿的， 加上我自己也格外注意，所以，保持身体健康没有问题，特别是日常生活中没 有抽烟喝酒的坏习惯，因此，我根本不用买保险。 营销员小王：我做保险这些年来，在我这儿投保的客户不下几百人，回顾 一下，抽烟喝酒的还真是不多，但是他们最终还是选择了投保，原因何在呢？ 还不是考虑到风险的不确定性。如果人都能知道怎样会得病，怎样才能不得病， 生活中避免那样做不就结了？但是，问题没有那么简单，选择一种生活方式和 习惯，只能减少或增加患病的几率，却不能完全避免，所以我们才将其称之为 风险。风险是不确定的，不以人的意志为转移的。所以，购买保险才显得十分
