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1、1大同市烟草公司营销中心大同市烟草公司营销中心 20092009 年上半年年上半年工工 作作 总总 结结2009 年上半年，大同市烟草公司营销中心以规范为前提，按照国家局提出的“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”和“保牌、稳价、规范、增效”的总体要求，紧紧围绕全市烟草工作会议确定的营销工作目标和工作要求，继续巩固网络建设成果，努力实现市场营销能力新突破；继续深入推进订单供货工作，全面提升控制市场服务客户的能力和水平；进一步挖掘消费潜力，不断强化骨干品牌上规模，在全市行业营销人员的共同努力下，攻坚克难，全市行业营销工作稳步推进，经济运行良好。一、上半年工作情况的回顾一、上半年工作情况的回顾围绕
2、目标任务，上半年主要抓了以下六方面的重点工作。（一）各项经济指标稳中有进（一）各项经济指标稳中有进1卷烟卷烟购销购销工作如期按工作如期按计计划完成。划完成。15 月全市累计购进卷烟 58875.2 箱，同比增长 3.83 %；今年协议购进 10784.4 箱，1 至 5 月份与厂家签定合同共计54048 箱，执行 58875.2 箱，合同履约率达 91%。截止 5 月底，销售卷烟 58816.476 箱，同比增长 4.32 %，其中低档卷烟销售 33646.61 箱，完成计划的 109.96 %。1-5 月 20+10 全国性重点骨干品牌销量达到 34557.844 箱, 于去年同比增加了 1
3、2461.494 箱，占总销量的比重为 58.7 %，同比提高了 19.51 个百分点 。 一、二类卷烟销量达到 13225.26 箱，2占总销量的比重达到 22.49 %，全国性重点骨干品牌一类烟销量 5674.84 箱，占一类烟总量的比重为 99.27 %。全国性重点骨干品牌二类烟销量 6637.83 箱，占二类烟总量的比重为 88.40%。2高端品牌高端品牌“华华、王、云、溪、楼、王、云、溪、楼”销销售情况。售情况。15 月五大高端品牌中华销售 1444.60 箱，同比增加 157.63箱，同比增长 12.25，芙蓉王销售 3248.52 箱，同比增加了592.78 箱，同比增长 22.
4、32 ， 云烟销售 399.386 箱，同比减少了 18.07 箱，同比下降 4.33 ，玉溪销售 333.68 箱，同比增加了 65.27 箱，同比增长 24.32 ；黄鹤楼销售 514.02 箱，同比增加了 166.54 箱，同比增长 47.93，五大高端品牌销量合计5940.21 箱，占全年目标 12000 箱的 49.50，同比增长 19.383 “三三红红一白一白”销销售情况喜人。售情况喜人。1 至 5 月份红塔山销售 4087.19 箱， 红旗渠销售 2470.60 箱， 红河销售 3389.90 箱，白沙销量销售 1634.42 箱， “三红一白”总销售 11582.11 箱，完
5、成全年计划 21000 箱的 55.15%，同比增长 33.93 % 4 销销售收入略有增售收入略有增长长。 。1 至 5 月份全市实现销售收入 99501.53 万元， 同比增长9.42 %，上半年预计销售收入 11.25 亿。一二类烟销售收入达到41878.84 万元，占总销售收入的比重达 42.09 %，1 至 5 月份全市实现不含税毛利 24126.14 万元, 同比增长8.89 %， 1 至 5 月份公司毛利率为 26.33 %， ；1 至 5 月份条均价367.67 元，同比增加 3.16 元。 5全市网建水平有所提升。全市网建水平有所提升。截止 5 月底，全市卷烟零售客户共 98
6、26 户，占全市总人口比例为 3.1 ，比年初减少了 962 户,(由于新旧专卖许可证换发减少了客户) 其中城市客户 5739 户，农村客户 4087 户。全市电子结算客户 7299 户，占总客户数比重 74.29 ，电子结算成功率达 99.62 。今年 1 至 5 月客户服务部共访销 246028 户次，日均呼叫 2299 户，人均日呼叫 115 户；共取得有效订单 230240 个，订单平均量 64 条，电话订货成功率达 98 。（二）（二） “首月首季开门红首月首季开门红”攻坚战成果显著攻坚战成果显著在市局党组的重视下，经全市上下的共同努力，全体人员的奋战攻坚，全市行业“首月首季开门红”
7、攻坚战取得重大胜利，一季度销售卷烟 37426 箱，同比增加 2013 箱，增长幅度 5.68%；销售收入 5.76 亿元,同比增长 17.54%；条均价 72.07 元，同比增长7.27 元；毛利 1.69 亿元,同比增长 22.48%；毛利率为 29.5%，同比提高 1.25 个百分点，顺利实现首季开门红既定目标。主要做法和经验是：1精心准精心准备备是取得是取得胜胜利的关利的关键键。 。 在准备工作上，一是早一是早谋谋划，早划，早动动手。手。及时于 2008 年 12 月份调整营销目标，并对年末库存结构的优化工作提前做了周密部署。二是及二是及时时宣宣传传，做到，做到“三三稳稳”。及。及时时
8、分析分析市场情况把握客户心理，开展多种形式的宣传，稳定客户，稳定信心，稳定市场。三是三是4加加强协强协同，保障同，保障货货源。源。积极主动与各工业企业进行货源沟通，提前做好年底的货源预留和元月份的货源安排工作。四是四是抢抢抓抓时间时间， ，抢抢抓抓销销售。售。从区县抽调 3 名客户经理到电访部跟班，充实电访；增加呼叫频次，充分利用有限时间，抢抓住了销售机遇。2加加强调强调控是完成目控是完成目标标的基的基础础。 。（ （1）思路清晰，）思路清晰，调调控策略正确。控策略正确。针对首月首季营销目标，确立了 1 月份“立足城镇市场，抓结构提升，保效益增长”，2、3 月份“立足农村市场，挖潜力市场，保销
9、量增长”的总体思路。（ （2）措施有力，）措施有力，调调控方法有效。控方法有效。更加关注高端客户，加大高端客户一、二类卷烟的货源投放力度；更加关注一、二类重点品牌的市场价格和社会库存变化情况，调控投放节奏，确保价格稳定；更加关注重点市场，调整访销频次，加快响应速度。（ （3）控制有力，防止）控制有力，防止销销售下滑。售下滑。进一步强化信息反馈，建立日销售分析制度、卷烟价格、社会库存信息周上报分析制度，准确把握市场变化，牢牢控制市场。 3 农农村市村市场场是是销销量增量增长长的基的基础础。 。适时在 2、3 月份调整销售策略，把工作重点放在农村市场，对农村市场的销售潜力进行了最大化的挖掘。（三）
10、订单供货工作取得新进展（三）订单供货工作取得新进展上半年，营销中心在组织好卷烟销售工作的同时，以国家局、省局开展订单供货工作检查为契机，全面部署订单供货工作“回头看”工作，继续推进订单供货工作。由于准备工作充分，工作落5实到位，今年 3 月 9 日，省局订单供货检查组在检查和调研中，充分肯定了全市的订单供货工作。回顾上半年的订单供货工作，主要做法和体会是：1 组织组织有力，有力，计计划周密。划周密。为继续推动全市按客户订单组织货源工作的深入开展，2 月份，营销中心按照国家局、省局按客户订单组织货源工作检查评价方案的通知要求，结合国烟办200820 号、200929 号文件精神，成立订单供货工作
11、“回头看”领导组和六个工作小组，有针对性地制定了大同烟草订单供货工作“回头看”实施细则。2 寻寻找差距，整改全面。找差距，整改全面。在“回头看”工作中，逐条逐项对照国家局、省局的检查方案和订单供货规范工作的要求寻找差距和不足，并针对出现的问题一一制定措施进行完善补充。通过全面整改，补齐了订单供货工作存在的差距，赶上了全行业整体工作步伐。3 总结经验总结经验，全面提升。，全面提升。通过对订单供货各项工作进行“回头看”，各类工作人员对订单供货工作标准有了更进一步的认识。“回头看”工作结束后，营销中心又适时组织开展了工作总结，按照“打牢基础、巩固提升”的工作思路，更加注重对市场的尊重和把握、更加注重
12、零售客户的真实需求、更加注重对品牌的分析和研究。不断完善提升订单供货工作，全市网建水平取得长足进步。（四）（四）市场营销能力取得新突破市场营销能力取得新突破6按照全市行业烟草工作会议提出的“七个巩固和七个突破”的要求，上半年的又一工作重点是研究了如何巩固网络建设成果，努力实现市场营销能力的新突破。主要做了以下几方面的工作。1完善完善营销营销工作机制，在机制上求突破。工作机制，在机制上求突破。围绕“烟叶防过热、卷烟上水平，税利保增长”的主要任务，具体研究如何落实工作报告提出的巩固和突破要求，通过多次召开会议研究和讨论，明确了工作思路和措施，从存销比管理、重点骨干品牌运行、货源投放、经济运行分析、
13、市场信息收集应用、客户服务、农网建设、工商协同等方面建立和完善十三项营销工作机制，以理顺机制为切入点谋求新突破。 2完善完善货货源供源供应办应办法，从方法上求突破。法，从方法上求突破。完善货源投放办法，更加突出公平、公正、公开、透明，更加注重对市场需求的满足；完善特殊用烟管理办法，对审批程序，品牌、数量、价格进行严格限定；完善弱势群体用烟管理办法，重新确定弱势群体用烟的操作流程和控制标准；完善应急订单管理办法，明确应急订单补货条件投放和配送标准，满足零售客户应急订货需求。3加加强强信息指信息指导导决策，从决策，从应应用上求突破用上求突破制定社会库存月度分析机制和市场价格周跟踪制度，拓宽社会库存
14、、市场价格信息的收集面；出台进一步加强“双千”信息收集工作的指导意见，建立面向高端客户、大客户的7消费者的信息收集工作机制，进一步突出了“双千”信息互动工作重点，细化了“双千”信息互动工作方式，强化了“双千”信息互动工作措施，对市场真实需求有了更为准确的了解和把握。4加加强经济强经济运行跟踪，在决策上求突破。运行跟踪，在决策上求突破。通过每日编制日经济运行跟踪情况表、每周编制周经济运行跟踪表，跟踪每日、每周全市销量、销售收入、毛利、毛利率、条均价、全国性重点骨干品牌一类和二类卷烟销售情况以及定期召开经济运行分析例会，及时总结营销工作，营销决策水平和工作质量有明显提高。5更加重更加重视视品牌培育
15、，从品牌培育，从规规模上求突破。模上求突破。突出重点骨干品牌培育，把培育品牌的上柜户数列为主要考核指标；设专人负责重点骨干品牌的培育，全面关注和跟踪品牌进销存各环节的工作；加强重点骨干品牌存销比管理，全面掌握重点骨干品牌的销售走势，全面提升卷烟营销水平。6提升客提升客户经营户经营能力，从能力，从终终端上求突破。端上求突破。 突出高端客户、大客户这一重点，确定对大客户的服务标准和服务内容，充分挖掘高端零售客户的市场潜力，高端零售客户对高端市场的支撑作用有所发挥。加强对零售终端经营服务指导、卷烟零售户经验交流和零售终端形象维护，有力提高了零售终端的经营能力。更加关注农网市场需求，加强对农村客户的服
16、务，进一步挖掘了农村市场潜力，全市行业营销人员服务农村客户的质量和水平有明显提升。87推推进协进协同同营销营销工作，从工作，从队队伍上求突破伍上求突破全面贯彻落实国家局提出的“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”协同营销工作要求，出台进一步加强工商协同营销工作实施方案，通过建立工商协同产品市场信息、市场分析预测、货源组织、品牌培育四种对接机制，加强协同营销工作管理，协同营销工作效率大幅度提高，工作迈上新水平。（五）（五） 营销工作再上新水平营销工作再上新水平4 月 21 日姜局长来同调研后，营销中心围绕“营销工作如何上水平”这一课题，对营销工作从整体工作、采供流程、信息收集应用、客户服务、营销队伍建设等五个方面进行全面诊断，针对存在的问题提出“进一步夯实市场基础与工作基础，逐步确立深度营销、精准营销、素质营销的营销工作新思路，为今后的营销工作指明了发展方向。1全面全面调调整完善各整完善各项项工作流程，工作流程，实现实现深
