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1、营销合规培训营销合规培训银行渠道客户开发风险提示合规理念新解理财产品合规案例分析一、合规理念新解视角决定理念、理念影响行动从今天起，学习合规新的视角合规是一座天平，保护客户的同时，也 在保护从业人员。一、老鹰的故事， 对我们有什么启示？老鹰，最长寿的鸟 类，在它的生命中是否 就是一帆风顺呢？在它 40岁时又面临怎样的 选择与挑战？讨论：怎样实现自我的蜕变？蜕（下）+变（化）+发展（升华）首先、从现在的山顶走下来空杯心态蜕 其次、不断学习提高自己流水变 最后、在新的阶段反思、沉淀结晶质变二、相关合规制度解读证券业从业人员执业行为准则第十一条： 从业人员一般性禁止行为： （一）从事或协同他人从事欺
2、诈、内幕交易、操纵证券交易价格等非 法活动； （二）编造、传播虚假信息或者误导投资者的信息； （三）损害社会公共利益、所在机构或者他人的合法权益； （四）从事与其履行职责有利益冲突的业务； （五）贬损同行或以其它不正当竞争手段争揽业务； （六）接受利益相关方的贿赂或对其进行贿赂； （七）买卖法律明文禁止买卖的证券； （八）违规向客户作出投资不受损失或保证最低收益的承诺； （九）隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录； （十）泄露客户资料；（十一）中国证监会、协会禁止的其他行为 。二、相关合规制度解读 证券业从业人员执业行为准则 第十二条 证券公司的从业人员特定禁止行为： （一）代理买卖或承销法律规定
3、不得买卖或承销的证券； （二）违规向客户提供资金或有价证券； （三）侵占挪用客户资产或擅自变更委托投资范围； （四）在经纪业务中接受客户的全权委托； （五）对外透露自营买卖信息，将自营买卖的证券推荐给 客户，或诱导客户买卖该种证券； （六）中国证监会、协会禁止的其他行为。营销合规培训银行渠道开发客户风险提示合规理念新解理财产品合规案例分析二、基金销售案例分析案例分析：一、违规代替客户操作引发的纠纷二、不能说的秘密营销合规培训银行渠道开发客户风险提示合规理念新解理财产品合规案例分析了解银行客户资源周边资源银行员工VIP客户公司客户个人客户客户资源客户资源了解银行组织结构及业务按职能层级分按职能部
4、门分按层级划分职能部门分 行总 行职能处室职能科室职能科室中心支行县（市）支行办事处/营业部分理处/储蓄所公司业务部个人消费信贷部机构管理处零售业务处信用卡部住房信贷部金融机构部电话中心中间业务科储蓄管理科个人消费信贷科了解银行中间业务理财帐户理财帐户第三方 存管等代理 理财产品自身 理财产品私人理财了解银行：三方存管帐户的价值1 12 2新增有效理财帐户 3 3回流资金，增加存款回流资金，增加存款锁定帐户，提高忠诚度 银行渠道的开发与维护 银行渠道的开发与维护优 势卖 点职业、敬业、专业银行驻点的注意事项1 1、找准对象，理清思路，懂得做人、找准对象，理清思路，懂得做人 行长、副行长、行长助
5、理、大堂经理、理财经理 手中握有大量优质客户资源； 巧妙地了解银行员工的个人信息，并且加以利用 要先付出才能换取别人的帮助； 要了解和掌握银行的业务需求； 诚信做人，及时兑现承诺；银行驻点的注意事项2 2、树立形象，推销自己、树立形象，推销自己 公司形象： 1、驻点物料的摆放位置、维护和保管； 2、熟知“广发证券”简介且传达给银行员工；个人形象： 1、衣着打扮、仪容仪表； 2、必要的客套恭维，不悲不亢； 3、良好的精神面貌，积极向上的心态；银行驻点的注意事项3 3、遵守银行上下班作息时间、遵守银行上下班作息时间 按照营业部规定，严格执行公司考勤制度 进行上下班打卡，体现广发人纪律严谨性 和专业
6、的服务水平； 遇事离开，须向团队长和银行大堂经理（ 银行相关人员）请假说明；三银行驻点的注意事项4 4、遭排斥，不悲不燥，切莫显现表情遭排斥，不悲不燥，切莫显现表情 遭遇各方排挤，不要悲观，要自我检查， 不能体现在面部表情上； 做事不毛燥，视情况合理的请求同事、领 导和银行员工帮助； 不能把个人情绪（感情、家庭等）带到工 作当中去，从而影响到自身的精神面貌和 工作态度；三银行驻点的注意事项5 5、讲文明礼貌，尊重银行上下员工讲文明礼貌，尊重银行上下员工 注意文明举止，处处体现素养； 礼貌用语（早上好、谢谢、您好、麻烦您 等）不可少； 帮助银行员工维护银行形象，做些力所能 及的事； 无论职位高低
7、、关系好坏都要一如既往的 诚心待人，有礼尊重；三银行驻点的注意事项6 6、说话、处事注意的禁忌说话、处事注意的禁忌 忌：谈论、卷入银行员工内部是非； 忌：向客户、银行职员诋毁其它券商； 禁：在银行向客户推荐与银行业务相冲突的相关 业务； 禁： 上QQ聊天、玩游戏、无聊查阅新闻、打电话 聊天、大声喧哗等； 禁：与银行员工产生矛盾，发生争执； 注意：灵活躲避银行员工内部之间业务归属的争 抢；三银行驻点的注意事项7 7、机会到来，有条不紊，得体大方机会到来，有条不紊，得体大方 为随时接待客户做好充分准备（名片、相 关资料等），说话自信、大方； 简介 优势 服务 佣金 （产品） ，推介步骤要有条理； 事先和银行人员沟通好，默契配合，随机 应变；三银行驻点的注意事项8 8、竞争对手的打压及迂回竞争对手的打压及迂回 驻点物料的摆放，寸尺不让，步步为营； 要善于运用公司资源 提前截获目标客户，转移客户注意力，尽量防止其 与其它券商会面交谈； 学习其它券商值得借鉴的，避免正面冲突；讨论：在银行驻点过程中， 你印象中最多的情况是什么情况？ 你发展的客户中有无银行工作人员帮助？ 比例是多少？ 你印象中最顺利的一次发展客户的事是怎 样的？结束语：给别人以惊喜，给自己新天地！
