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1、中高层执行力训练 2008年4月12日上海爱贝特工业皮带有限公司许多中国企业的失败不是战略的问题，而是战略执行的问题！执行力缺失是导致许多企业产生危机甚至消失的关键因素。4?为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果？为什么事必躬亲反而弄得更糟？为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？为什么同样的计划，同样的策略，业绩却相差 十万八千里？为什么执行力缺失提 纲五、 授权执行力-猴子管理法三、组织执行力的执行流程六 、创建优秀的企业执行文化：执行的基因 二、直奔结果是什么:如何不折不扣地获得结果 四、打造强大执行型中高层团队一、 团队执行的动力和方向：客户价值 中国实验分析仪器行业2006上半年产
2、品销售收入同 比上升11.63；利润总额同比仅上升6.5，行业 利润率由05年同期的10.17%下降为7.55%，下降了 2.63%。 美国的沃尔玛和法国的家乐福，净利润率低过3。 计算机业也从90年代初15%以上的利润空间一路下滑 到5%以下。 格兰仕2003年利润率3，2004年0.5。美的微波 炉销售额20亿，但是净利润仅1450万。这是怎样的一个时代？这是一个竞争日益激烈的时代！供求关系向客户倾斜 客户的影响力已经左右了企业的战略 客户的影响力也已经左右了利润水平产品经济时代客户经济时代现在的时代是客户经济时代！1、客户的重要性我们的老板只有一个顾客我们的老板只有一个，那就是我们 的顾
3、客，是他付给我们每月的薪水 ，只有他有权解雇上至董事长的每 一个人，做法很简单，只要他改变 购物习惯，换到别家商店买东西就 是了。-沃尔玛创始人:山姆. 沃尔顿成功精髓：“服务第一”； 沃尔玛的经营信条： 第一条：顾客永远是对的; 第二条：如有疑问，请参照第一条；2、客户价值满足客户需求 超越客户期望客户价值定义：客户价值的底线目标：满足客户需求想尽一切办法满足客户需求！客户价值的奋斗目标：超越客户期望服务，再多那么一点点，创造客户感动！122003年中秋节前，南京冠生园用隔年陈馅翻炒后再制成月饼出售的事件被媒体披 露曝光。一时民众哗然，各界齐声痛斥这种无信之举。南京冠生园月饼顿时无人 问津，
4、很快被各地商家们撤下柜台。许多商家甚至向消费者承诺：已经售出的冠 生园月饼无条件退货。信誉的缺失使多年来一直以月饼为主要产品的南京冠生园被逐出了月饼市场，公 司的其它产品如元宵、糕点等也很快受到“株连”，没人敢要。 生产难以为继的南京冠生园从此一蹶不振，2004年2月4日，终于向法院提出破产 申请。一家具有70年历史的知名老字号企业倒下了。 不做客户价值必亡！客户价值给我们带来什么？ 1：6 一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍 5：100 把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增 加一倍 1：8 假如你失去一位老客户，那么你获得新客户的成本将是维 护老客户的8倍 1：
5、5 一个不满意的客户平均要影响5个人三、内部客户价值什么是内部客户？内部客户：相对于外部客户（前面讲述的“客户”）而言 ，是指得到你的产品或服务的公司同事。职级顾客：它是上下级间由于任务关系所形成的客户关系。职能顾客：它是职能部门间由于提供服务而构成的客户关系，接 受服务方即为职能客户，它是以职能为基础来界定的。 工序顾客：在工序之间也存在着服务或产品的提供和接受之间的 关系，而接受的一方就是工序客户，通常下道工序是上道工序的 客户。 流程顾客：在企业的业务流程之间，也存在着提供与接受产品或 服务的客户关系，而接受产品或服务的一方，就是流程客户。 内部客户价值能给你带来什么？ 优秀的员工一定是
6、为职级客户、职能客户、工序客户、流程客户提供客户价值的员工。 当你不理解如何去做内部客户价值的时候外包思维。客户价值给个人带来成长和机会！ 客户价值是一种观念：一个人的价值不是 由自己决定的，是由他的客户决定的； 只有当客户价值成为团队信仰的时候，才 给执行提供了方向。建立以客户价值为中心的企业文化提 纲五、 授权执行力-猴子管理法三、组织执行力的执行流程六 、创建优秀的企业执行文化：执行的基因 二、直奔结果是什么:如何不折不扣地获得结果 四、打造强大执行型中高层团队一、 团队执行的动力和方向：客户价值执行就是不折不扣得到结果执行就是不折不扣得到结果买火车票的故事 今年五一节，XX公司要派10
7、个人去青岛参加一个 展览会。 每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是 如此。4月27号（预售的第一天）一大早，公司 老总就派小李去火车站买车票。过了很久，小李 满头大汗的回来了，说：“售票处人太多了，我 挤了半天，排了3个小时才轮到我，但是窗口的 所有火车票，包括软卧、硬卧、硬座都卖完了， 没办法，我只好回来了。” 老总听了欲言又止，最后还是忍不住将小李训了 一顿。小李感到很是委屈，心想，我辛苦了一早 上，的确是没票了，为什么还要怨我？1、老总为总为 什么会批 评评小李？ 2、如果你是小李， 老总总派你去火车车 站去买买票，请问请问 你会怎么做？ 我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了
8、我该做的都做了但没有做到就是没有结果！企业中大量存在的现象任务结果 完成任务是对程序、过程负责 收获结果是对价值、目的负责职责结果结果观点三个不等式 态度结果什么是结果？结果三要素结果致胜:客户满意的三要素 量化劳动劳动 是不值钱值钱 的, 劳动劳动 的结结果才可能值钱值钱劳动劳动 的结结果不值钱值钱 的, 客户认户认 可的结结果才值钱值钱客户认户认 可也是不值钱值钱 的, 只有客户户付钱钱的才真的值钱值钱 价值 交换做事之前，给自己5秒钟的时间去思考： “这件事情的结果是什么？”结果训练之一： 讨论：领导要通知大家开会，秘书会怎么做？9段秘书 Vs. 复印文件的行政秘书IBM的中国区总裁周伟
9、焜的秘书(年近60) , 和老总“迁移”了好几个国家。老总:“ 我离不开她!”跨国公司总裁秘书年收入在15万30万。 为什么？！超值的结果，换来超值的回 报！做任务是陷阱，做结果是馅饼任务不追求结果的“结果” 企业不追求结果： 企业丧失执行力 短期亏损、长期致命！ 被客户淘汰 员工不追求结果 个人得不到成长 不能给公司创造价值 不能持续交换自己的薪酬 被公司淘汰提 纲五、 授权执行力-猴子管理法三、组织执行力的执行流程六 、创建优秀的企业执行文化：执行的基因 二、直奔结果是什么:如何不折不扣地获得结果 四、打造强大执行型中高层团队一、 团队执行的动力和方向：客户价值直奔结果制度执行力结结果跟踪
10、责责任承诺诺结结果定义义即时时激励公司战战略结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！酒店一定是先有对客户价值的定义，才有服务生细致、周到的服务和 对流程的坚守。 结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点。 不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！ 前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！只要有任何一个人不能完成工作， 赛车手随时都会失去争夺冠 军机会！结果跟踪： 人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的。从不相信信誓旦旦，从不相信别人的承诺，他只相信已经发生的事实 ，只关心正在发生的事实和
11、数据。 发现问题，及时纠正！探照灯系统人们不会做你希望的，只做你检查和监督的 中国式管理：用人不疑，疑人不用？“先小人，后君子，大家都是君子！”通过对行为结果的跟踪，将战略规划落实到行动上，并实现持续地改进，最终实现公司预定的目标 将项目进程节点管控监督起来，保证最后结果的实现 事实和数据计划与措施行动改进战 略 规 划事实和数据行动改进事实和数据行动改进公司业绩建立以检查与监督为核心的制度体系，保证战略实施1、业绩跟踪报表体系2、月/季/年度质询会议 组成 部分详细 说明找出关键驱动因素确定关键业绩指标落实关键业绩指标设定KPI权重建立报表系统收集与目标相关的数据准备业绩报表针对业绩差的领域
12、分析其根本原因发现问题、解决问题、事前处理 过程管理和控制目的3、质询后行动改进 定义改进指标的关键失败因素制定改进行动计划落实改进行动计划确保目标实现、优化管理业绩报表KPI根本原因 质询会议改进行动计划即时激励：建立奖惩不过夜，黑白分明的激励机制1、即时激励：上海女人2、推崇与即时激励好报才有好人3、我们提倡什么，反对什么，旗帜鲜明！企业执行力和薪酬的关系！革命的首要问题:谁是敌人，谁是朋友 强调什么，就奖励什么：“城门立木，千金一诺” 商鞅是亏了还是赚了？ 奖励在哪里，公司战略就在哪里！ 放大关键行为，形成集体记忆！ 凡是工作,必有计划 凡是计划,必有结果 凡是结果,必有责任 凡是责任,
13、必有检查 凡是检查,必有激励 执行力就是要结果！ 我们要赚钱，我们要结果！让我们勇敢的喊出内心的承诺：提 纲五、 授权执行力-猴子管理法三、组织执行力的执行流程六 、创建优秀的企业执行文化：执行的基因 二、直奔结果是什么:如何不折不扣地获得结果 四、打造强大执行型中高层团队一、 团队执行的动力和方向：客户价值如何成为一名执行型人才有无数的人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何执行的人获得 成功。执行：一个被长期忽视的主题无数的企业拥有伟大的构想，但只有那些懂得如何执行的公司获 得成功。GE管理基本理念：管理简单化重要的是你能够做到多少好点子，而不只是想到多少好点子据统计：在世界五百强里面，美国西
14、点军 校毕业出来的董事长有一千多名，副的也 有二千多名，总经理然后董事一级以上的 是五千多名。任何一个商学院都没有培养出来这么多！为什么任何一个商学院都没有西点 军校培育的这么多优秀人才。西点军校对学生的要求准时、守纪、严格、正直、刚毅，正是企业优秀员工必备的素质执行人才是对自己、对工作有高度负责感的人，这类人有什么不同？信守承诺（自己）结果导向（客户）永不放弃（对手）高层执行力迫使员工进化狼陆地上动物食物链最高终结者之一1、狼淘汰老、弱、病、残的不良族群，使其被迫进化得 更优秀。2、没有狼的存在，生态上将出现弱者淘汰强者的局面。3、狼是群居动物中最有秩序、纪律的簇群。阿奎利斯爱克斯 忍辱负重 自知之明 血浓于水 表里如一 团队精神 顺水行舟 知己知彼 原则至上 授之以渔 持续基因中层执行力战略执行：放大镜还是大气层战略执行：放大镜还是大气层中层执行的要点带领团队：司机还是乘客带领团队：司机还是乘客中层执行的要点追求业绩：中层经理的使命是追求业绩：中层经理的使命是 什么？什么？中层执行的要点超越期望：没有最好，只有更好超越期望：没有最好，只有更好中层执行的要点戴尔如何用15年时间进500强 戴尔的平均增长率是行业平均增长率的3倍;海尔从96 年到2001年的五年,从60亿到600亿,多少倍于行业的 增长?任何优秀公司如果想保持优秀,就一定要比行业 增长速度快.
