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1、渠道管理中渠道销售政策有那几方面内容渠道管理中渠道销售政策有那几方面内容销售经理在制定渠道销售政策时一般都应按渠道结构、渠道考核、渠道促销来设计。渠道结构有渠道宽度、渠道深度两个方面的考虑，一般渠道宽度可以采用独家经销制 和多家经销制。独家经销制：独家经销制即厂家在某一地区只设一家经销商。独家经销制的优势在于 利润由一家经销商独享，也就会使经销商对该地区的的市场进行全身心的投入，不会有其 它顾忌，由于没有其它经销商的竞争，价格体系一般会得到很好的维护。其劣势在于独家 经销商的力量有限，其网络渗透能力与推广能力很难令人满意。独家经销制适合对零售网 点数量要求不高，对当地市场广告投放要求比较高的产
2、品，如保健品，电器等。多家经销制：多家经销制即厂家在某一地区设若干个经销商。多家经销制的优点在于 网络渗透力强，能确保市场充份做开不留死角。其缺点在于和尚多了没水吃，对市场的广 告投入以及各类推广活动会各打各的小算盘。另外由于为了争抢客户，砸价现象层出不穷， 很多厂家乐观地为经销商划分“势力范围 ”其实各经销商之间网络往往会互相重叠，根本 就无法清晰的划分“势力范围”多家经销制适合对零售点数量要求较高且配送成本较高的 产品，如啤酒、饮料等产品。渠道的深度就是考虑渠道中间层次，对应的省代、区代、市代、零售商。第一是对各层级经销商的赢利可能作个预估，考虑到经销商一年的赢利额度是否令人 满意。第二是
3、要考虑以经销商的力量是否能将该地区做深做透。第三是要考虑到企业的销 售人力资本与市场管理能力能否及时跟上。第四是要考虑到物流成本因素。综合以上四条 因素即可设定合理有效的通路层级。渠道考核政策：通路考核一般有两种形式，量标考核与量标质标综合考核。量标考核 就是纯粹以销售量来考核经销商，这种考核方式的优点在于简单直接、易于操作，对于管 理能力与人力没有太高的要求，缺点是不对经销商的综合质态进行考核，无法对市场进行 有效监控，不能及时调整和控制市场的恶性发展。适合于实力较小的企业进行粗放式的市 场推广时运用。量标质标综合考核就是将销售量与市场良性发展的各类综合指标结合起来进行考核， 不仅管理其结果
4、，同时还管理其过程，这种考核方式的优点是对市场的推广过程进行管理， 确保了市场良性运转，并能及时调整与控制，如根据市场推广的不同时段，设定不同的综 合考评指标，如铺市期，将铺市率指标提高，在推广期，将活动执行指标提高、在调整期， 将退货率指标提高，这样就可促使经销商按照公司所设定的思路去努力，促使市场良性运 转。但这种考核政策也有其不利的一面，实施这种考核政策对企业的管理水平与人力资源 水平要求较高，如果管理水平不能到位，不仅考核指标形同虚设，还会造成大量的漏洞与 损失。所以，这种考核政策只能适合管理水平与人力水平较高的企业运用。当然，实力较 弱的企业也可采用将质标标准简单化的方式来运用，同样
5、可以达到对市场的控制作用。通路促销一般分为通路渗透促销、终端推荐促销与通路库存调整促销几大方面。通路渗透促销政策一般用于产品上市初期，此时的通路目标就是迅速将货渗透至通路 各成员手中，以确保产品的销售概率。常用的政策有时段特价、进货奖励等方式，此类促 销政策适合于单品利润少，对网点数量要求高的产品，如啤酒、饮料、休闲食品等。终端推荐促销主要用于终端营业人员的争夺，从而确保产品在终端的销售概率，常用方 式有积点返利、积点抽奖，单品返利等形式。通路库存调整促销一般多用于季节性很强的产品在淡旺季到来之前时进行调控，尽可能的将库存控制在合理的范围之内。通路库存调整促销分为两类，一类是淡季到来之前，特 别对于一些食品、饮料、啤酒等季节性、保质期因素很强的产品，淡季通路库存调整促销 就犹为重要。一类是旺季到来之前，在旺季到来之前通过有吸引力的销售政策抢占经销商 的资金与仓库，从而导致其它竞争对手的份额减少，加大经销商推广产品的压力，备足货 物，增强力度，避免在旺季到来之时渗透力不足甚至断货而影响销售。
