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1、第十二章第十二章 房地产人员销售房地产人员销售第一节第一节 房地产销售人员的招聘和培训房地产销售人员的招聘和培训vv一、房地产人员销售的作用一、房地产人员销售的作用vv1 1、公司的形象代表、公司的形象代表vv2 2、消费者的引导者和专业顾问、消费者的引导者和专业顾问vv3 3、市场信息的收集者、市场信息的收集者vv4 4、公司与顾客的传递者、公司与顾客的传递者vv二、房地产人员销售的特点二、房地产人员销售的特点vv1 1、沟通顾客、发展关系、建立友谊、沟通顾客、发展关系、建立友谊vv2 2、针对性强，具有较大的灵活性、针对性强，具有较大的灵活性vv3 3、有利于企业了解市场，提高决策水平、有
2、利于企业了解市场，提高决策水平vv4 4、为消费者提供充分的服务、为消费者提供充分的服务vv三、三、房地产销售人员的基本要求房地产销售人员的基本要求vv1 1、应具备基本的专业知识、应具备基本的专业知识vv（1 1）房地产产品知识）房地产产品知识vv（2 2）房地产营销知识）房地产营销知识vv（3 3）房地产交易知识）房地产交易知识vv（4 4）其他相关知识：建筑、金融、保险、法律、管理等）其他相关知识：建筑、金融、保险、法律、管理等vv2 2、应具备较强的的心理承受能力、应具备较强的的心理承受能力vv（1 1）坚强的意志）坚强的意志vv（2 2）积极乐观有心态）积极乐观有心态vv（3 3）敢
3、于接受挑战）敢于接受挑战vv（4 4）关于控制自己的情绪）关于控制自己的情绪vv3 3、应具备的意识、应具备的意识vv（1 1）信息意识）信息意识vv（2 2）公共形象意识）公共形象意识vv（3 3）服务意识）服务意识vv4 4、应具备的综合能力、应具备的综合能力vv（1 1）善于察言观色）善于察言观色vv（2 2）擅长交际）擅长交际vv（3 3）能够随机应变）能够随机应变vv（4 4）能够沉着应付危机）能够沉着应付危机vv四、房地产销售人员的招聘四、房地产销售人员的招聘vv1 1、招聘基本方法、招聘基本方法vv（1 1）外部招聘）外部招聘vv（3 3）内部提拔）内部提拔vv（3 3）通过猎头
4、公司招聘）通过猎头公司招聘vv2 2、招聘程序、招聘程序vv发布招聘信息、应聘、填写表格、笔试、面试、录用或淘汰发布招聘信息、应聘、填写表格、笔试、面试、录用或淘汰vv3 3、招聘应注意的问题、招聘应注意的问题vv（1 1）合理的流动很正常）合理的流动很正常vv人才流失率：万科人才流失率：万科8%8%、中海地产、中海地产5-6%5-6%vv（2 2）避免内部招聘的不利影响）避免内部招聘的不利影响vv（3 3）要有一定的人才储备）要有一定的人才储备vv五、销售人员的培训五、销售人员的培训vv1 1、培训内容、培训内容vv（1 1）房地产产品知识）房地产产品知识vv（2 2）市场知识）市场知识vv
5、（3 3）房地产政策和法律法规）房地产政策和法律法规vv（4 4）销售技巧）销售技巧vv（5 5）房地产交易程序）房地产交易程序vv（6 6）商务礼仪）商务礼仪vv（7 7）团队精神）团队精神vv（8 8）服务意识）服务意识vv2 2、培训方式、培训方式vv（1 1）课堂讲授）课堂讲授vv（2 2）个案讨论）个案讨论vv（3 3）实战模拟）实战模拟vv场景一：自我介绍，场景二：新客户产品推介，场景三：面场景一：自我介绍，场景二：新客户产品推介，场景三：面 对两名以上客户投诉，场景四：非质量问题退货，场景五：对两名以上客户投诉，场景四：非质量问题退货，场景五： 电话销售电话销售第二节第二节 房地
6、产销售人员的考核和激励房地产销售人员的考核和激励vv一、考核的五大标准一、考核的五大标准vv1 1、善于利用考核表格，但不依赖表格本身、善于利用考核表格，但不依赖表格本身vv销售业绩管理表格很多，如：销售情况月报表、成交客户档销售业绩管理表格很多，如：销售情况月报表、成交客户档 案表、成交客户看房频次统计表、客户满意项目调查表、中案表、成交客户看房频次统计表、客户满意项目调查表、中 意客户档案表、未成交客户转移目标原因分析表等意客户档案表、未成交客户转移目标原因分析表等vv2 2、准备一份档案，随时记录员工的优劣行为，以便年终考、准备一份档案，随时记录员工的优劣行为，以便年终考 核核vv3 3
7、、花些时间完善考核内容，还应准备回答员工的问题、花些时间完善考核内容，还应准备回答员工的问题vv4 4、务必按自己的目标来考核员工，而不是参照他人的表现、务必按自己的目标来考核员工，而不是参照他人的表现vv5 5、全面进行综合考核，避免以偏概全、全面进行综合考核，避免以偏概全vv二、考核的类别二、考核的类别vv1 1、按时间分、按时间分vv（1 1）定期考核）定期考核vv周考核、月考核、季考核、年度考核周考核、月考核、季考核、年度考核vv（2 2）非定期考核）非定期考核vv2 2、按内容分、按内容分vv（1 1）业务考核）业务考核vv（2 2）行政考核）行政考核vv（3 3）服务考核）服务考核
8、vv（4 4）素质考核）素质考核vv三、考核方法三、考核方法vv试卷考核、会议考核、指标考核试卷考核、会议考核、指标考核vv四、考核目标四、考核目标vv1 1、销售数量：、销售数量：以销售户数或金额作目标以销售户数或金额作目标vv2 2、利润目标：、利润目标：毛利或净利，毛利或净利，销售利润率销售利润率= =本期利润本期利润/ /销售额销售额* *100%100%vv3 3、费用控制：、费用控制：交际费、交通费、餐旅费等交际费、交通费、餐旅费等vv4 4、活动掌握：、活动掌握：规定销售人员某段时间内要从事多少业务活规定销售人员某段时间内要从事多少业务活 动动vv五、激励五、激励vv1 1、制订
9、良好的报酬计划、制订良好的报酬计划vv（1 1）固定薪金制）固定薪金制vv（2 2）佣金制）佣金制vv（3 3）混合制）混合制vv2 2、有效激励员工的方法、有效激励员工的方法vv（1 1）恰到好处地表扬员工）恰到好处地表扬员工vv（2 2）用坚定信念加强销售人员的自我激励）用坚定信念加强销售人员的自我激励vv（3 3）能对员工的错误进行巧妙的批评）能对员工的错误进行巧妙的批评vv（4 4）正确处理上下级关系）正确处理上下级关系第三节第三节 销售人员如何进行房地产销售销售人员如何进行房地产销售vv一、确定潜在购房客户一、确定潜在购房客户vv1 1、了解客户、了解客户vv2 2、掌握潜在客户的经
10、济状况、掌握潜在客户的经济状况vv3 3、电话询问、电话询问vv4 4、未经预约的来访客户、未经预约的来访客户vv5 5、做好潜在客户记录、做好潜在客户记录vv二、增强客户购买欲望二、增强客户购买欲望vv1 1、快速激发顾客的兴趣、快速激发顾客的兴趣vv2 2、阐明利益，突出重点、阐明利益，突出重点vv3 3、待之以诚，获得信任、待之以诚，获得信任vv4 4、销售人员现场禁忌、销售人员现场禁忌vv（1 1）欺瞒客户）欺瞒客户vv（2 2）怠慢客户）怠慢客户vv（3 3）心浮气躁）心浮气躁vv（4 4）贬低其他楼盘）贬低其他楼盘vv三、讲解项目，左右逢源三、讲解项目，左右逢源vv1 1、环境讲解
11、、环境讲解vv（1 1）重点描述产品与环境）重点描述产品与环境vv（2 2）介绍项目唯地段论）介绍项目唯地段论vv（3 3）对环境地势也要诡辩解答）对环境地势也要诡辩解答vv市中心区项目、郊区项目、交通发达地区的项目、未开发地市中心区项目、郊区项目、交通发达地区的项目、未开发地 段的项目、有历史文脉的地段项目、新规划区项目段的项目、有历史文脉的地段项目、新规划区项目vv2 2、产品讲解、产品讲解vv（1 1）着重突出项目规模及规划亮点）着重突出项目规模及规划亮点vv（2 2）点出小区绿化环境与大众不同的特点）点出小区绿化环境与大众不同的特点vv3 3、建筑外形风格及建筑材料讲解、建筑外形风格及
12、建筑材料讲解vv（1 1）掌握几种常见建筑风格）掌握几种常见建筑风格vv欧陆风格欧陆风格vv现代派风格现代派风格vv（2 2）清楚项目的具体建材标准）清楚项目的具体建材标准vv外立面：面砖、涂料外立面：面砖、涂料vv门厅门厅vv电梯电梯vv门窗门窗vv厨卫及室内装潢厨卫及室内装潢vv水电、煤气水电、煤气vv4 4、户型讲解、户型讲解vv（1 1）得房率）得房率vv（2 2）客厅、卧室）客厅、卧室vv（3 3）层高）层高vv（4 4）朝向采光）朝向采光vv（5 5）功能区分）功能区分vv5 5、其他方面、其他方面vv（1 1）肯定开发商的实力）肯定开发商的实力vv（2 2）强调建筑商的建筑质量和
13、施工质量）强调建筑商的建筑质量和施工质量vv（3 3）强调设计理念）强调设计理念vv四、议价过程充分把握节奏四、议价过程充分把握节奏vv1 1、销售人员必须掌握的议价原则、销售人员必须掌握的议价原则vv（1 1）不轻易让价，让价要有理由）不轻易让价，让价要有理由vv（2 2）不能由客户出价）不能由客户出价vv（3 3）不要有底价的概念）不要有底价的概念vv（4 4）抑制客户杀价的念头）抑制客户杀价的念头vv2 2、灵活把握议价三大阶段工作核心、灵活把握议价三大阶段工作核心vv（1 1）初期阶段：引诱）初期阶段：引诱vv（2 2）攻克阶段：引入成交）攻克阶段：引入成交vv（3 3）成交阶段：签单）成交阶段：签单vv五、付款五、付款
