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1、市场督导培训教程拓展部.何向东 深圳市幸福女人心内衣有限公司一.市场督导的概念定义义： 督导，顾名思义就是监督和指导！市场督导又称调研监督，是对市场调研（ 调查）工作的监督和后期检查的措施。作用： 1.作为督导，你必须对公司、客户及员工尽责，这置你于一种承上启下的地位 。2.对你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高 收入及晋升；对公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带 。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务，同时你又代表着 手下员工的需要和要求；对顾客而言，你的产品和员工代表着公司。二.市场督导的要求形象： 1.外表干净整洁，温文而雅；着装
2、简洁，体现职业风 采 2.谈吐优雅，有礼貌；笑容可掬，具有亲和力 3.举止大方，显干练素质质： 1.熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练 2.普通话标准流利，表达清晰 3.沟通适应能力强，善于协调关系 4.头脑灵活，反映灵敏 5.品行端正，让人信赖 6.办事利索，效率高 7.敬业，责任感强，积极进取三.市场督导的义务对对公司： 1.做好份内工作，这关系到公司的利益，也是雇请你的原因 2.有义务高效地完成加盟商授权的工作 3.由于与员工和客户的日常接触比较频繁，必须及时反馈信息给公司对对客户户： 1.新店开业的全程协助 2.日常营运管理协助（人、货、店等） 3.加盟店日常培训工作的协助对员对
3、员 工： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性 、归属感的开诚布公的工作氛围，这不仅是你的义务，也是你的工作需要！四.市场督导的工作职责导购员导购员 的培训训与管理： 培训：企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动 管理：纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核终终端管理： 终端物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈列市场场信息的收集、整理与反馈馈： 产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息促销销活动动的组织组织 与执执行： 活动前：物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促 活动现场 ：现场活
4、动的组织分工、突发事件的解决 活动后：总结经验 ，吸取教训五.培训课题的确立契机： 新品上市、新的推广概念、促销活动、促销总结 、新人培训、突发事件技巧： 1.确立培训主题 2.构思培训提纲 3.素材的搜集及整理 4.提纲驾驭 素材 5.结合实际编 写培训教材六.培训素材的搜集技巧媒体： 电视、广播、杂志、当地的畅销报纸 互联联网： 主流网站新浪、网易、腾迅（行业背景新闻）；专业网站中国内衣网 、国际内衣网（产品、行业知识）；搜索引擎Google、百度（信息 、素材搜索利器）；充电网站中国营销传 播网（学习实战经验 ）终终端信息传传播媒介： 终端的各种宣传物料，如条幅、宣传单、彩页、海报、X展
5、架终终端的走访访与交流： 与导购的交流，与同事的交流，与竞品的交流，与客户的交流七.导购例会的主持技巧主持的目的及内容： 技能培训、经验交流、促销活动动员 、加强认同、探讨解决问题的途径、总 结周任务的制定、奖惩、销售任务的传达应应注意的事项项： 1.各门店销售数据的分析，寻找差距的原因，对事不对人；2.鼓励发言，不当 众反驳导购员 提出的错误观 点；3.会前要做充分的准备，将例会所要涉及的问 题、观点、条理弄清楚；4.言简意赅，少说废话 ；5.空杯心态，目视发言人并 做记录；6.时间控制；7.互动交流；8.总结散会；9.整理例会记要；10.例会问 题解决对策及落实时间 ；11.会后对有利改进
6、工作的建议要做及时回应或答复八.导购员的招聘、面试技巧招聘信息的发发布渠道： 人才市场、报纸、内部选拔、人员推荐、互联网、POP录录取有潜质质的人员员： 仪表、声音、应变能力、上进心、心态初试试技巧： 对未入选者要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊；提高效率，按照第一印象进 行A、B、C分批面试面试试技巧： 1.三分钟自我介绍语调、语速、语言的条理性、体态语言；2.根据其填写的 简历发问 获得面试者的从业、教育、收入等信息；3.中途打断提问另类问题 迫使其进行跳跃思维，察看其应变能力九.人员培训应注意的问题培训训的目的： 清楚培训所要达到的目标了解培训对训对 象的构成情况： 知识结构、从事行业、从
7、业背景、阅历、兴趣爱好.根据培训对训对 象及目的进进行分类类培训训： 新人培训企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训 星级培训技能提升培训，以充电为主 卖点培训产品定位、卖点的横纵比较、统一宣传口径 促销培训活动信息的传达，活动内容的布置等等 专题培训根据市场的变化确立的培训主题 经验交流技能提升，情绪管理十.新进人员的职前训练实习实习 ： 先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备专业训练专业训练 ： 进行所需心态、知识、技能的集中培训.实战辅导实战辅导 ： 训练结 束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导十一.软文的收集作用： 1.加强介绍时的说服力 2
8、.编写培训教材时的素材 3.为制作终端辅助宣传物料做准备分类类： 产品告之性能、利益诉求、消费引导. 品牌告之企业文化、行业新概念的宣传 事件营销一系列时间的炒作，凸现品牌或产品的价值，吸引关注 活动告之传递活动促销信息 相关链接行业知识，产品的挑选、保养、洗涤，行业评论 等等 企业内刊加强与导购员 、与客户、与消费者沟通距离十二.卖点的提炼技巧基本理论论： 人无我有，人有我优，人优我转，人转我新入手点： 款式、质量、功能、工艺、材料、行业新概念注意事项项： 1.不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综合提炼 2.FAB理论、USP理论、STP理论 3.卖点的生命周期一般是三个月就更新一次 4.卖点
9、回归周期（完全同质化，卖点回归到基本面上） 5.卖点应通俗易懂，贴近生活，贴近消费者的心理诉求十三.市场督导薪资体系薪资资构成： 底薪+提成+福利+奖励（特殊津贴、岗位工资、工龄工资、绩效益奖金等 等）现现行工资资体系： 底薪1500元，每铺货一家提成200元，话费补 助100元，在外每日餐补20元 薪资资体系制定关注要点： 1.综合当地及行业的平均工资水平进行制定 2.兼顾公平，能力优先（岗位与工资，岗位与责任，客户的赞美和投诉） 3.量化与人性化结合，如偏远地区、繁华都市重点照顾（如提高每日餐补） 4.提成弹性操作，内部透明 5.外聘优秀人员与内部培养的人员不可差距过大 6.合理薪资构成应
10、充分均衡考虑，不能影响团队的凝聚力、向心力十四.市场督导管理体制工作职责职责 ： 现阶段主要是协助全国各地新店开业（连锁为 主，直营为辅 ），出差前往铺 货工作规规范： 在维护公司利益的前提下，最大地提升客户的满意度管理注意事项项： 1.量化为本，提高人性，一张一驰，游刃有余！ 2.关心：确保督导在外人身、财物安全，身体健康，情绪稳定，工作高效 3.对事不对人，公私分明 4.表扬及时，不当众批评（私下指出其缺点和错误所在要求其改正） 5.心态建设，压力疏导 6.主动询问 下属难题，及时处理，同时距离得当十五.市场督导的激励机制正、负负激励的意义义： 正激励激发激情，提升能力（为实现 特定目标而设） 负激励规范纪律（失职是要付出代价的）要求： 1.目标切合实际，激励才能有效 2.言出必行，言而有信 3.正、负激励互相结合 4.有功必奖，有错必罚，兑现及时 5.奖惩是手段，不是目的 6.激励体制要做到量化考核，不能模糊十六.市场督导梯队建设新人的培训训： 建立完善的培训机制人员员的稳稳定、评级评级 、晋升： 职业发 展机会（升职、加薪）外聘人员员的专项专项 管理工作： 合理薪资+成就感后备备人才的储备储备 ： 行业人员的自然流动，富有吸引力的良好体制招揽优秀人才；因客观因素离职 人员的回归；从内部选拨，好人才企业造；到社会上招聘谢谢* 深圳市幸福女人心内衣有限公司
