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1、拜访八大步骤及报表作业西南大区2011年5月2日12拜访八大步骤及报表作业为何要上拜访八大步骤？一、 为了让每日有明确的目标、方向可遵循提供客户更专业、完善的服务二、将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务提升业绩三、让人员素质、效率提升，时间管理更有效率3拜访八大步骤及报表作业（一）、业务代表拜访八大步骤（二）、报表作业（CRC）（三）、角色扮演4拜访八大步骤及报表作业（一）、业务代表拜访八大步骤1、准备 5、结束销售2、接近 6、商品陈列3、库存检查 7、行政报表作业4、进行销售及铺货 8、评估5步骤一 准备1、设定本日拜访目标2、要如何做有效的准备3、你会从准备中得到什么益处6步骤二 接近
2、你要如何做接近？1、整理各种需要的销售辅助工具2、检查客户资料卡3、仔细观察零售点4、专业性的礼节5、作开场白7步骤二 接近1、整理各种需要的销售辅助工具客户资料卡产品目录价目表促销或铺货品（广宣品）订货单计算器抹布胶带、美工刀（割箱陈列用）8步骤二 接近2、检查客户资料卡客户资讯a、店名、客户姓名、地址b、交易条件c、答应客户待办事项库存及订货量9步骤二 接近3、仔细观察零售点首先观察零售点外的广宣品（海报、POP）饮料陈列位置a、促销堆头或特殊陈列架区之陈列b、饮料陈列区的大小，与其它类产品的比较c、九龙斋产品的陈列，与其它品牌的比较在零售点内的商品陈列物/广宣品10步骤二 接近 4、专业
3、性的礼节找寻适当时机与位置跟店老板打招呼5、开场白首先自我介绍*公司*业务员拜访目的、固定巡访、销售服务、新品铺市、商品陈列出自内心真诚、关心的问候语（如近来生意如何等）11步骤二 接近以专业性的礼节做开场白有助于强化与客户的客情或创造良好的第一印象确认客户会给你足够的时间做简报鼓励客户能接受你的建议建立你和客户能达到互利的气氛12步骤三 检查库存1、何谓库存检查？2、在检查库存时需要看什么？3、为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？4、何谓存货管理？5、何谓消费者购买量？13步骤三 检查库存 1、何谓库存检查？库存检查包含：架上存货 +冰柜存货+ 特殊陈列区存货+仓库存货九龙斋产品及竞争品牌
4、2、在检查库存时需要看什么？库存量存货品质（包装品质及新鲜度）143、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？有助于计算九龙斋品项所需的库存量便于我们提供一个专业的建议进货量给客户确定我们的产品不断货确认我们的产品在库存区不会受损坏或过期步骤三 检查库存15步骤三 检查库存 4、何谓存货管理？货架循环：补货、F.I.F.O冰柜循环：补货、F.I.F.O特殊陈列区循环：补货、 F.I.F.O存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存之后5、何谓消费者购买量？由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量便可推算消费者的购买量（上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）16
5、步骤四 进行销售及铺货1、进行销售包括哪些？2、如何多发掘客户的需求？3、铺货4、如何做一个成功的铺货？17步骤四 进行销售及铺货 1、进行销售包括哪些？进行销售的三大要素：与客户一起了解现有库存及销售记录给客户现需购买量一个专业的建议，以确保下次拜访前产品不断货铺货18步骤四 进行销售及铺货 2、如何多发掘客户的要求？藉由观察、聆听及发问收集资讯两种发问方法：a、启发式问题-引发客户多发表意见b、结束式问题-只能等待对或不对的答案193、铺货产品介绍价格及政策步骤四 进行销售及铺货20步骤四 进行销售及铺货4、如何作一个成功的铺货摘述重点说出建议强化重要利益点结束销售21步骤五 结束销售1、
6、异议处理2、你如何判断作决定时机到了没有？3、你要如何结束销售？221、异议处理当回应客户的异议，重点如下 ：确认你聆听及了解客户的异议避免和客户作不必要的反驳和争论利用发问寻求澄清问题避免不诚实的回答了解产品、政策及程序步骤五 结束销售232、你要如何判断作决定时机到了没有？购买讯号可能是：客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：a、“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”b、“有几种口味啊？”c、“现金还是代销？”客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑步骤五 结束销售243、你要如何结束销售？你要以下列方式结束销售：总结法二择一法则记录下货品项的数量准备单据根据谈好的条件填写订单步骤五 结束销
7、售25步骤六 商品陈列基本商品陈列动作1、仓库存货的循环管理2、陈列架上产品的补货及陈列动作3、冰柜内产品的补货及陈列动作3、促销堆头区产品的补货及陈列动作4、产品本身上的陈列动作5、广宣品陈列或张贴26基本商品陈列动作 1、仓库存货的循环管理区域管理颜色管理其它标记管理2、陈列架上及冰箱内产品的补货及陈列动作垂直陈列水平陈列依产品类别陈列集中扩大陈列步骤六 商品陈列273、促销堆头区产品的补货及陈列动作金字塔堆头 阶梯式陈列割箱陈列 其它陈列4、产品本身上的陈列动作陈列架上存货循环管理产品清洁排面、价格掌控步骤六 商品陈列28步骤六 商品陈列5、广宣品陈列或张贴冰箱胶纸促销插卡、推拉贴堆头海
8、报OR店内特殊海报29步骤七 行政作业1、记录客户资料卡2、填写单据或订单，或其他有关拜访内容/结果的报表30步骤八 评估1、检视你的拜访及评估你的表现2、如果未达成上列目标，你该怎么办？311、检视你的拜访及评估你的表现是否完成销售是否完成铺货是否完成商品陈列2、如果未达成上列目标，你该怎么办？检查你的目标，这些目标是否够清楚，够实际辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出计划，确认在下一次拜访时可达成目标步骤八 评估32报表作业33九龙斋龙斋 酸梅汤汤上市铺货应铺货应 答1、九龙斋没有知名度。九龙斋是燕京啤酒公司的一个产品，正宗酸梅汤、100冰糖熬制。九龙斋酸梅汤始创 于清朝乾隆年间，是清朝宫
9、廷专用的生津止渴、开胃健脾饮品。去年在北京上市，销 售火爆，一年销售接近1.3亿。现在央视一台天气预报都有我们的广告。2、进价太高，毛利太低。我们产品是用冰糖，用140分钟熬制的，不像有些酸梅汤是粉粉勾兑的，口感更好些 。你卖3.5元，正常差价都有1.1元每瓶，还不算到时公司给你的促销政策。343、新产品害怕不好卖。您放心吗，去年北京上市，销售火爆，一年销售接近1.3亿。还有你少 进一点吗！进一件也不多，15瓶随随便便就卖完了，我们产品是用冰糖 熬制140分钟，口感更好，不像有些酸梅汤是香精勾兑的。4、老板不在。请问老板一般好久在呢？是男的还是女的？好大年龄？贵姓呢？5、有啥活动。 现在新产品
10、铺市很实惠买一件送一瓶，如果你买两件可以多送您三瓶 ，也就是买两件送四瓶。356、如果卖不动扎个办。您放心吗，去年北京上市，销售火爆，一年销售接近1.3亿。大不了你少 进一点吗！进一件也不多，15瓶随随便便就卖完了，我们产品是用冰糖， 不像有些酸梅汤是粉粉勾兑的，口感更好些。7、我的店子面积太小摆不下。老板又不要你摆好多，您虽然想全部摆我们的产品，但我们心不贪，我们 建议你摆4个牌面就可以了，（可根据其它产品的陈列面来看）368、这两天啥子水都卖不掉，等两天天热再来。你这两天上柜，消费者看到了过两天才会买三，而且冬天还是有很 多人喝水，多一个品种多给消费者一个选择吗。9、在外地买的动，在成都不见得卖的动不晓得您说的是哪个品牌，您放心我们在成都不是做一下就不做了 ，我们会找一些人多的广场做赠饮等宣传活动，您这周围有没有合 适的地方可以做？过两天天气热了还会做一些其它的宣传活动。37以上，谢谢！以上，谢谢！38
