团队营销

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1、 寿险市场的现状？1、寿险业面临的挑战： 2、同业的竞争 3、老百姓观念加强的同时理性有余 4、行业的快速发展寿险管理人员的 急功近利和膨胀心理1、由于寿险行业的特殊发展阶段带给寿险营销人 的困惑： 2、增员难，所增人员质量每况愈下 3、增来人，新人培育难，开单难 4、缘故单、人情单做完，人员留存难 5、来来回回洗人，市场开拓难 6、单纯的追逐保费，人员技能提升难 7、没有技能，拒绝多，没有信心，活动量低， 8、主要业绩来源，做陪访，工作难如此现状带给我们的困惑如此问题，我们怎样面对？我们怎样解决？我们怎样突破？ 变变顺丰快递顺丰快递中国物流业的成长典范中国物流业的成长典范一家诞生于地下室、成

2、长于街道与巷弄的公司，于1993年成立。创始人王卫带领5名创业员工开始了18年的快速成长的历程。18年后的顺丰快递年销售额超过120亿人民币员工总数超过8万人拥有自己的航空公司和15架专机年平均增长率超过50、利润率超过30中国快递行业排名第二（仅次于EMS）民营快递企业排名第一如果一个企业不变诺基亚王朝的衰落从1996年开始，诺基亚连续15年占据市场份额第一的位置。2009年诺基亚公司手机发货量约4.318亿部，2010年第二季度，诺基亚在移动终端市场的份额约为35.0%，领先三星和摩托罗拉的市场占有率20.6%、8.6%；2010年第一季度，在全球智能手机市场中，诺基亚以44.3%的份额仍

3、据首位；09年8月份国内手机市场份额排行中，诺基亚以33.3%位居第一；直到2011年第二季度，诺基亚全球手机市场份额第一的地位被苹果和三星超过。2010年10月份，诺基亚宣布全球裁员1800人改变传统的营销模式,势在必行 不改变现有的销售模式意味着死亡 92年传统个人寿险代理人体制到今天已历经20年； 社会在变，市场在变，客户需求在变，主体的诉求 在变如何去应对挑战 如何去解决困惑在市场竞争如此激烈的情况在市场竞争如此激烈的情况 下，单靠传统的销售模式肯定很下，单靠传统的销售模式肯定很 难实现难实现! !我们，必须借助我们，必须借助技术革技术革 命命来实现梦想！来实现梦想！寿险营销技术革命寿

4、险营销技术革命团队营销技术团队营销技术已经被证明是一种可以成功的已经被证明是一种可以成功的 先进技术！先进技术！案例案例上海万航渡路通过团队营销实现全 年承保近亿元 ，在全系统排名第一， 今年开门红第一天就已经突破了3000 万，一个就只有200多人的团队。万航渡路的成功再次见证了团队营销是成功的模式！通过团队营销，上海万航渡 路的人均件数达6件、件均达到2 万多，系统排名第一！想一想， 他们的收入是多少？他们的价值是多少？团队营销是一场寿险营销的革命，首先革的是谁的命，是自己的命，是我们自己有没有决心、毅力和舍得的精神去推动团队营销。所以观念一定要转变！我们需要改变的理念1、吃苦奋斗的精神，

5、拼命工作的精神2、内外勤跟着你走向死亡就是你未尽到责任一、精神、责任 我们的责任洞房花烛夜，当新郎兴奋地揭开新娘的盖头，羞答答的新娘正低头看着地上，忽视间掩口而笑，并以手指地：“看，看，看老鼠在吃你家的大米。” 第二天早上，新郎还在酣睡，新娘起床看到老鼠在吃大米，一声怒喝：“该死的老鼠！敢来偷吃我家的大米！”“嗖”的一声一只鞋子飞了过去，新郎惊醒，不禁莞尔一笑。想问问我们自己，当初你为何选这个工作？既已选了这个工作，身体过了门心态过门了吗？ 问问我们自己，我们真正地过门了吗？ 改变我们的心态！我们需要责任！改变一：承诺1、改变的前提是你敢不敢承诺，如果你都不敢承诺，那只是忽悠，（跟着我干，分区

6、月收入突破10万！）我们的干部敢不敢承诺，按承诺的目标踏踏实实去做，没有不成功。二、改变从自我做起做经营老板的心态打工的心态投入 钱换取时间经营 投入 钱 换来时间，经营就是要投入，投入就是要花钱，花钱可以换来时间，改变二：经营意识到底是做保险还是经营保险改变三：管理1、从结果管理导向过程管理，抓过程才能得到结果 ，每周都要培训，开例会、周例会抓过程其实就 是抓活动量；2、把不确定的非现场管理改变成确定的现场管理3、平台营销，可以让管理变得简单，推这套东西， 我们可以加大拜访量，新人来了以后，只要会邀 约，在师傅的帮助下，签完单，他容易活下来！专业化销售流程1、专业化销售流程很复杂，每一个步骤

7、都由业务员去做需要很强的能力、自律性和时间，把销售流程简化才能提高 效率和活动量，谁能把原来复杂的销售流程简化谁就是高 手。2、为什么我们新人大量脱落，谁能留住新人，提高效率，节 约时间，平台营销就是高手，平台营销解决了什么？缩短 了流程，节约了时间，得到了钱，团队营销改变了什么？推销营销客户开拓邀约接触计划书售后服务促成需求分析转介绍异议处理专业化销售流程团队营销的内容：1、团队营销提高了效率和拜访量，节约时间，一天当中，上午早会 做培训+训练，晚上做业务，平时一天见五个客户，现在五个客户 一块来见我，钱可以带来时间，得到了效率的提高和时间。2、原来专业化流程是八个步骤，现在我们把第三大部分

8、（后6个流程 ）放到酒会上来做，前两个放到早会上来做，要做好客户经营， 主管要经常提醒员工经营，带礼物给客户，一日游一定要做，花 小钱，一日游不做没有长期的转介绍中心，所以早会上要把客 户开拓天天讲，给员工找到客户开拓的办法！客户积累很重要客户管理影响力中心：平时的培养（带礼品)团队营销的方法：1、平台营销事前：月度行事历例如：业绩目标：30万，用10场来消化 ，如回收有差距，要加桌或加场；你 要开几场，一周最少2场，前面要训练 ，邀约，用转介绍，去找新的客户， 分桌、年龄、层面要相似，必须是高 频率，订五桌就是五桌，少一个罚钱 ！团队营销的方法：营销方式要统 一 经营节奏要统 一 产品培训要

9、统 一团队营销的要点举办团队营销会给我们带来什么？团队营销解决问题：团队营销解决问题： 新人养成育成新人养成育成是消化新人的最有效平台 业务平台提升业务平台提升是业务平台的基础 成功增员成功增员是组织做大的一种方式1、提高业务员约访量：在强力要求下克服懒惰心理；2、提升机构业绩平台：在团队营销中因从众心理签单率 高，件均保费高；3、实现机构活动量可控性管理，是新增、出勤、留 存、转正、 晋升等系列工作良好开端；4、建立业务人员销售兴趣：一旦有成功的案例，有了收入，就有了兴趣，使业务队伍养成成功的习惯。5、创造机构销售氛围提升业务员销售信心。带给团队的好处对我们的好处1、实现机构达标和突破，收入

10、价值最大化2、管理轻松、团队更轻松（前期我们会辛苦付出，但随着推动的深入，我们会越来越轻松）3、我们自身的价值也会因成功的团队营销而加码 让更多的人持续有高收入！团队营销的模式：团 个人 鸡蛋会 酒会 旅游（业务表现形式 ）队 营 团队营销（技术支撑）销基 础 管 理变中国的保险业十几年走过了国外上百年才走过的路， 保险业在成长，客户同样在成长变如果还再用单一的模式去销售保险，利用原有的方 式去邀约客户，我们仍然不能突破现有的平台。变要和客户一起成长，就要改变我们现有的销售模式， 而这种模式，是被证明可以成功的模式。扭转观转观 念今天重新认识团队营销 观念上的转变 技术上的转变团队营销观念上的

11、转变在年初保险业的情况分析会上，中国人民财富保险股份有 限公司执行副总裁王和明确指出中国保险业将进入微利时代微利时代要获利需做到两点：1、要舍得，需要用礼品促成； 事实上消费者购买一件产品并不是 因为它价格低，消费者讲的便宜或实惠 指的是“值不值”，很多时候消费者不 是觉得商品贵，而是觉得占便宜不够多 ，也就是看促销的诱惑够不够 。微利时代要获利需做到两点：2、要放量，需要大量邀约，保证每场的到会 人数。目前薄利多销已成为最普遍的营销策略。 提高市场认知力，创新营销理念成为必然。沃尔玛是世界上雇员最多的企业，连续三 年在美国财富杂志全球500强企业中居首 ，沃尔玛采取的就是薄利多销。团队营销技术上的转变全力培训，重点推动， 精神和责任至关重要！在工作中不断的推动，不断的发现问题，不断的 解决问题，完善平台营销！团队营销最重要理念团队营销在2012年一定要在河北推广成功，传统模式投入太大，已经不适应目前的市场和总公 司的要求。时间加经验不等于成功，沉迷于原有 的等于下岗。中国保险20年的发展走过了国外100 年的历程，还认为老的方式能成功就错了！业务 员的销售方式是管理者的管理和思维方式，团队 营销是一场寿险营销的革命，首先革的是谁的命 ，是自己的命，是我们自己有没有决心、毅力和 舍得的精神去推动团队营销。所以观念一定要转 变！