商业计划

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1、商业计划书撰写准备回答风险资本家的问题 公司基本情况 合作者人员方面的问题 有关产品技术方面的问题 有关产品市场的问题 有关财务方面的问题 问题：就上述五个方面的问题，应从哪些方面 进行提问，请设计？公司基本情况 公司的名称是什么？是什么类型的公司？ 公司的投资总额是多少？何时注册？ 投资结构是怎样的？ 公司的历史和背景？ 公司的组织框架如何？ 董事会成员有哪些？由谁来任命？ 公司的收益和风险在何处？ 合作者人员方面的问题 公司职员的总体结构？ 公司职员是否具有主人翁精神？ 每个主要股东的背景如何？ 各主要职员在提议的投资领域有何专业经 验？ 市场和销售方面的员工有何特长和能力？ 技术和生产方

2、面的员工有何特长和能力？ 财务和行政方面的员工有何特长和能力？ 有关产品技术方面的问题 产品技术过去的历史情况？ 产品技术目前的水平？ 产品技术的未来发展趋势？ 产品技术的理论依据和在实际生产上的可行性？ 产品技术的竞争力体现于何处？ 产品技术是否有专利、许可证、商标和其他商业 秘密？ 产品技术在同业中所处的地位？ 政府对产品技术的有关政策？有关产品市场的问题 市场的目前市场及潜在市场有多大？ 市场的分割情况？ 销售网络的结构模式？ 有关的价格策略？ 预计的市场增长以及进入或拓展市场有何障碍 ？ 主要竞争对手：名称及它们的市场销售情况？ 产品的目标市场？ 市场销售的应变能力？ 有关财务方面的问

3、题 公司财务管理的一般管理规则？ 财务人员的素质、能力情况、财务数据的真 实性？ 公司近年来的财务报表及近三个月的月报表 ？ 公司的其他融资渠道是什么？ 本年度的财务预算表？ 获利水平分析及资产变现能力分析？ 投资资金将如何使用？ 投资回收预测情况？拟写商业计划书易犯的毛病 过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟 悉的部分 。如：强调技术功能 ，而忽 视市场行销 对市场占有率做大而化小之的粗略假设 如何保证这份商业计划书能被有效地执 行以及收回投资资金容易被忽视商业计划书拟写的原则 呈现竞争优势与投资利益。 呈现经营能力。 市场导向。充分显示对于市场现状的掌握与未来 发展预测的能力与具体成就。 一

4、致。前后基本假设或预估要相互呼应。 实际 。一切数字要客观、实际，切勿凭主观意 愿估计。 明确。要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽 量以具体资料作证。 完整。 风险投资人想从商业计划书中得到什么 该公司或该项目具有什么样的独特之处？ 该公司是做什么的？ 该公司如何保持盈利？ 风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好 处？ 该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描 述的商业计划？ 财务预算是否合理？ 投资者是否能够退出？ 商业计划书规划程序 首先要进行创业可行性分析； 然后再进入商业计划书的写作阶段： 现状分析和评估阶段 计划形成与制定阶段 商业计划实施与执行阶段。 创业可行性分析 竞争者的

5、环境分析组织及人员能力的 分析财务资源分析市场占有率与风险 评估技术来源失败后怎么办创业构想创业事业的可行性综合评价创业放弃商业计划书的写作阶段第一阶段：现状分析与评估商业环境分析竞争状况分析资源与能力分析企业过往业绩分析项目启动初步综合 评估定义企业战略目标提出多样战略选择战略选择之评估确定最后战略商业计划形成与制定阶段 第二阶段：商业计划的实施与执行阶段 第三阶段：战略实施之计划与管理组织结构设计人力资源培训企业文化重塑商业计划的现状分析规划图 商业环境分析A. 宏观环境 u政治及政策 u经济 u技术 u社会B.市场及行业环境 u市场规模及潜在空间 u消费者行为及地位 u供应商及其地位 u

6、销售渠道 u价格走势 u需求价格弹性分析竞争状况分析直接竞争者 潜在竞争者 供应商的前向整 合 客户的后向整合 替代产品分析 市场进入障碍分 析 客户转换成本分 析企业资源与能力 分析u设计开发能力 分析 u生产能力分析 u营销能力分析 u融资能力及财 务状况分析 u管理能力及组 织效率分析 u其他社会与政 治资源发动能力 分析企业以往业绩分析u企业现行生产 u产品及价格定位 分析 u企业现行发展战 略分析 u财务报表杜邦比 率分析行业关键成功 要素/外部商 机与威胁自身优势与劣势现行战略及 以往业绩完成商业计划书的步骤 第一阶段：商业计划构想细化 第二阶段：客户和竞争者调查 作业：客户调查

7、:准备一份1到2页的客户调查纲要 作业：竞争者调查 :准备一份1到2页的竞争者调查小结 第三阶段：文档制作 作业：市场、目标和战略(交一份3到5页的文档) 作业：运作(准备一份3到5页文档,哪些是最关键的成功因素 ) 作业：团队(交上2到3页的小结) 作业：财务 (交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司 的价值评估) 第四阶段：答辩陈词和反馈 第一部分 商业计划书摘要 1.01 基本情况 1.02 管理情况 1.03 产品介绍 1.04 发展目标 1.05 市场分析 1.06 资金需求量及使用计划 1.07 经营及财务分析 1.08 风险分析1.01 基本情况：包括三部分内容。 公司名称、地

8、址、电话、传真、邮编、联系 人； 公司成立时间、注册资本、股东组成、持股 比例； 公司当前总资产、净资产、市场销售情况。 1.02 管理情况：主要负责人简介。 1.03 产品介绍：描述产品的简介，技术水平及来 源，独特之处和竞争优势，当前的市场占有率，商 标、版权、专利情况。 1.04 发展目标：未来今年的发展规划及战略、实 施的方式和进程。 1.05 市场分析：市场需求分析和营销策略， 目标市场的容量分析，市场需求增长分析，市 场内的竞争对手，公司产品在竞争中的优势。 1.06 资金需求量及使用计划：公司需要的投 资额、银行贷款等融资计划，投资者股份比例 。 1.07 经营及财务分析：对未来

9、3年公司的财务 情况进行预测，要求列出简单的表格或图。需 要的财务数据包括总资产、总负债、净资产、 销售收入、纯利润。 1.08 风险分析：指出公司发展计划的实施可 能会遇到的风险和对策。第二部分 公司基本情况和未来发展2.01 一般描述 2.02 业务的性质 2.03 业务发展历史 2.04 业务展望 2.05 独特之处 2.06 产品或服务 2.07 产品的消费者或购买者 2.08 行业或市场 2.09 竞争 2.10 营销 2.11 生产 2.12 生产特征 2.13 供应商2.14 转包商 2.15 设备 2.16 厂房和生产设施 2.17 专利和商标 2.18 研究与开发 2.19

10、诉讼 2.20 政府法规 2.21 利益冲突 2.22 积压订单 2.23 保险 2.24 税收 2.25 公司组织结构 2.26 出版物和同业公会 2.27 公用事业 2.01 一般描述： “本公司位于”然后在后 面写上地址、电话和联系人 2.02 业务的性质：概要介绍公司所从事的 主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风 险投资人了解本企业的产品或服务。例如：“ 本公司设计、制造和销售用于医疗诊断的微 型计算机”。接着应该对相应的产品或服务作 一简要描述。 2.03 业务发展历史：介绍公司成立于何时， 第一次生产产品或提供服务是在什么时候， 公司发展经历了哪些重要阶段等等。这部分 尽量不要超

11、过一页，最长不能超过两页。 2.04 业务展望：可以按时间顺序描述公司未来业 务发展计划，并指出关键的发展阶段。风险投资人需 要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想 要达到的状况。这部分在篇幅上可长可短。如：“本公 司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品， 但在第三年将引入另一种同类产品”。这样的描述简明 而又切合主题。 2.05 独特之处：给风险投资人的每份商业计划书 都应该有一些独特之处。管理层独特、产品或服 务独特、生产过程独特、有独特的金融基础等 等，所有这些都可以囊括在内。正是因为独特性的存 在才使风险投资人放弃其他投资机会转而投资本公司 。因此，你要着重强调你公司的独

12、特之处。如果你的 业务里有一个新产品，一个生产的专利，或是别的特 别不寻常的方面，那么应该在这一节中列出。 2.06 产品或服务：如果公司有好几种产品或服务， 那么最好分成几个独立的小段进行描述。内容包括每一 个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。风 险投资人通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件 下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自 降价方面的压力？你必须对此要有所准备。 2.07 产品的消费者或购买者：详细介绍公司产品 的主要消费者。内容包括：哪些人使用该产品，其使用 目的是什么以及为什么他们会购买本公司的产品或服务 。他们购买你的产品是否只是因为价格，还是因为其他

13、方面的考虑？在这部分还需要列出本公司产品的前三名 主要主顾、价值和他们各自购买的数量。这可以用分栏 的形式来作，第一栏是公司，第二栏是价值，第三栏是 购买的数量。当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴 趣时，也可以将全部顾客名单都列出来。 2.08 行业或市场：在这里主要对产品市场作出描述。包括： 总的市场价值、成长的速度、对产品或服务的总的需求等。市场规 模的前景预测。你可以用这样的表格的形式：年份 行业销业销 售额额增长长率第一年实际值实际值 100 000 000 去年实际值实际值 120 000 00020 今年计计划值值（预测预测 ） 150 000 00025明年计计划值值（预测预测

14、 ） 200 000 00033后年计计划值值（预测预测 ） 280 000 00040 注意：在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场 容量当成产品市场容量来描述2.09 竞争：主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述 与分析。包括： 竞争对手的市场份额竞争对手的年销售量与销售金额 竞争对手的财务实力 本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势 潜在竞争对手有哪些，其进入市场估计在何时 2.10 营销：主要描述产品销售过程和分销渠道。即： 产品是如何出厂并到达最终消费者手中的？ 公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售？ 有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程？ 风险企业与中间商的关系如何？

15、 2.11 生产：主要是对产品生产全过程及影响生产的 主要因素进行介绍。重点是生产成本的分析与介绍，包 括对产品销售成本构成的分析。 2.12 生产特征：主要包括以下几个问题： 产品的生产过程及生产工艺复杂与否？是否需要 员工有特殊的生产技能？ 生产过程中哪几个环节最为关键？ 生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？ 哪一种或哪几种最为关键？ 产品实际附加值有多高？等等。 2.13 供应商：一般可以用分栏式的表格形式列出3 4家最大的供应商及他们所供应的东西。第一栏列出供 应商，第二栏列出供应的总价值，第三栏列出所供的物 品。接下来，还要开列一张主要部件供应商的清单。风 险投资人会用清单联络供应商加以验证。 2.14 转包商：说明的内容包括： 转包商名单、协作金额 转包商名称、地址及联系电话。 2.15 设备：主要内容包括： 详细介绍公司已有或打算购买的主要设备 ； 概要说明固定资产总额及可变现价值； 说明使用现有设备能达到的产值和产量； 设备采购周期。风险投资人需要通过此部分了解公司设备采购 的难度、设备的复杂程度和设备运转有无技能 方面的特殊要求、设备具有专用性等 2.16 厂房和生产设施：主要描述公司所拥有的 房地产或租用的办公室和工厂。指出